第3章 看穿他人小心思，掌控交際主動(dòng)權(quán)——瞬間讀懂、掌控你周圍的人
　　文學(xué)名著《紅樓夢(mèng)》中說(shuō)：“人情練達(dá)即文章，世事洞明皆學(xué)問(wèn)�！币簿褪钦f(shuō)，在作者曹雪芹先生看來(lái)，“人情練達(dá)”和“世事洞明”是要像寫文章、做學(xué)問(wèn)那樣用心學(xué)習(xí)和磨礪才能實(shí)現(xiàn)的境界。從社交心理學(xué)的角度來(lái)看，這兩者是有關(guān)聯(lián)的：人情練達(dá)可以說(shuō)是社交活動(dòng)追求的效果，而世事洞明卻是做到人情練達(dá)的前提，或者說(shuō)是手段。因?yàn)�，你要想在社交活�?dòng)中得到別人的信任、欣賞和支持，你就必須了解別人的心理需求、心理波動(dòng)、性格特點(diǎn)、喜好興趣等，而這都包含在“世事洞明”的學(xué)問(wèn)之中。
　　聽其言、觀其行、察其心
　　心有所思，口有所言。通過(guò)語(yǔ)言這個(gè)窗口，可以窺視人的內(nèi)心世界，而社交正是在不同思想支配下的語(yǔ)言交鋒。因此，通過(guò)語(yǔ)言把握對(duì)方思想活動(dòng)的脈搏，自然是獲取人際交往勝利的關(guān)鍵。與察言同樣重要的還有觀色，考察對(duì)方的舉止神態(tài)，有時(shí)能捕捉到比語(yǔ)言表露得更為真實(shí)的微妙思想。因?yàn)樵S多舉止神態(tài)的變化都是下意識(shí)的。在某一瞬間，它們可能完全不受主觀意識(shí)的控制。
　　心理學(xué)研究證明，外界事物對(duì)人大腦的刺激，往往會(huì)使人體內(nèi)部某些相應(yīng)組織的機(jī)能在一個(gè)短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)異�，F(xiàn)象。也就是說(shuō)，人的喜怒哀樂(lè)，不僅是通過(guò)口頭語(yǔ)言，在更多情況下是通過(guò)人的肌體來(lái)表現(xiàn)的。
　　此外，由于個(gè)性差異，每個(gè)人的思想和感情的流露，又多包含在一種與眾不同的習(xí)慣性動(dòng)作、神態(tài)當(dāng)中。在論辯過(guò)程中，善于從兩個(gè)方面洞察對(duì)方，那么，你就算成功了一半。盡管心理學(xué)為我們揭示了人的思想感情活動(dòng)在人的肌體上的一般特征，但是，僅僅了解這一點(diǎn)，就想在社交中準(zhǔn)確無(wú)誤地把握對(duì)方，顯然是不夠的。我們應(yīng)該看到，人不僅具有自然屬性，而且具有社會(huì)屬性。其表現(xiàn)之一就是人具有一種自控能力，即對(duì)言談舉止的制約和支配，這種能力對(duì)于那些政治家、外交家和社交人員尤為重要。
　　一、含而不露
　　社交活動(dòng)是唇槍舌劍的較量，一般來(lái)說(shuō)論辯雙方出現(xiàn)起伏不定的情緒是很自然的，但是對(duì)于某些經(jīng)驗(yàn)豐富的人來(lái)說(shuō)，卻可能自始至終地保持著一種鎮(zhèn)定自若、溫文爾雅的姿態(tài)，看上去既不激動(dòng)，也不冷漠，而是彬彬有禮。你不能說(shuō)他對(duì)你的問(wèn)題或陳述不感興趣，可你又看不出他真正的興趣所在。當(dāng)你講話時(shí)，他可能笑容可掬地看著你，給你一種好感，而心里卻在想著另一個(gè)問(wèn)題。
　　在社交中，你不能輕易地認(rèn)為表情溫順的人一定是好人，而應(yīng)該看到他的另一面。你也不能輕易地認(rèn)為表情生硬的人不懷好意，而應(yīng)該看到他很可能有一顆善良的心。總的來(lái)說(shuō)，一個(gè)人的言與色或表與里可能是統(tǒng)一的，也可能是矛盾的。這一點(diǎn)，我們不能小看。
　　二、欲藏故露
　　就一般情況而論，社交雙方總是要盡力克制和掩蓋自己情感的外露，留 給對(duì)方的印象越是神秘莫測(cè)，成功的可能性就越大。
　　事實(shí)上，任何人的言談不可能毫無(wú)破綻，絕對(duì)的無(wú)懈可擊是不可能的。有人會(huì)利用對(duì)方的心理，采用欲藏故露的方法，打一場(chǎng)主動(dòng)的防御戰(zhàn)。你不是在捕捉他神情的變化嗎？他索性逆水行舟，將那些按常理本應(yīng)加以掩飾的神態(tài)，赤裸裸地呈現(xiàn)在你面前，將你推向一種驚異、迷惑、猶豫不決的境地，使你無(wú)論如何也不敢相信這一切竟是那樣千真萬(wàn)確。
　　三、察言觀色
　　人們的言與色有時(shí)是簡(jiǎn)單外露的，對(duì)它的體察是容易的；有時(shí)是復(fù)雜隱蔽的，對(duì)它的體察就比較困難。一般來(lái)說(shuō)有以下幾點(diǎn)應(yīng)注意。
　　首先，性格定向和語(yǔ)言定位。社交中的察言觀色，說(shuō)到底是對(duì)對(duì)方言談舉止、神態(tài)表情的微妙變化及其含義進(jìn)行捕捉和判斷，是一個(gè)“由表及里”的過(guò)程。
　　性格定向和語(yǔ)言定位，是這個(gè)過(guò)程的第一步。
　　性格定向就是通過(guò)對(duì)其表情、言語(yǔ)、舉止的觀察分析，掌握其性格類型。你可以甩出一兩個(gè)對(duì)方很敏感的問(wèn)題，靜觀一下他的反應(yīng)方式和程度。值得注意的是，這種觀察一定要細(xì)致入微，千萬(wàn)不要因?yàn)閷?duì)方看上去似乎毫無(wú)反應(yīng)，就斷定他是傻瓜。正如看了悲劇，有人流淚，有人木然，你不能說(shuō)木然的人就沒有被感動(dòng)。在摸透了對(duì)方性格類型之后，就要設(shè)法捕捉最能反映他思想活動(dòng)的典型動(dòng)作和典型部位，也就是“語(yǔ)言點(diǎn)的定位”。眼、手、腿、腳，身體每一部位的肌肉，都可能是“語(yǔ)言點(diǎn)”的所在。
　　有些現(xiàn)象的含義人們是很清楚的。如腿的輕顫，多是心情悠然的表現(xiàn)；雙眉倒豎，雙目圓睜，是憤怒的特征；而微蹙眉頭，輕咬嘴唇，則是思索的含義。另外還應(yīng)該特別注意對(duì)方的手，盡管許多人可以巧妙地掩飾許多東西但還是存在一些普遍性的動(dòng)作。如憤怒時(shí)握緊雙拳，或是將紙煙、鉛筆之類的東西捏壞，甚至可能兩手發(fā)顫；興奮緊張時(shí)，雙手揉搓，或者簡(jiǎn)直不知道該把手放在什么地方；思索時(shí)，手指在桌面、沙發(fā)扶手、大腿等地方有節(jié)奏地輕敲；等等。
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