第3章 看穿他人小心思，掌控交際主動權(quán)——瞬間讀懂、掌控你周圍的人
　　文學名著《紅樓夢》中說：“人情練達即文章，世事洞明皆學問�！币簿褪钦f，在作者曹雪芹先生看來，“人情練達”和“世事洞明”是要像寫文章、做學問那樣用心學習和磨礪才能實現(xiàn)的境界。從社交心理學的角度來看，這兩者是有關(guān)聯(lián)的：人情練達可以說是社交活動追求的效果，而世事洞明卻是做到人情練達的前提，或者說是手段。因為，你要想在社交活動中得到別人的信任、欣賞和支持，你就必須了解別人的心理需求、心理波動、性格特點、喜好興趣等，而這都包含在“世事洞明”的學問之中。
　　聽其言、觀其行、察其心
　　心有所思，口有所言。通過語言這個窗口，可以窺視人的內(nèi)心世界，而社交正是在不同思想支配下的語言交鋒。因此，通過語言把握對方思想活動的脈搏，自然是獲取人際交往勝利的關(guān)鍵。與察言同樣重要的還有觀色，考察對方的舉止神態(tài)，有時能捕捉到比語言表露得更為真實的微妙思想。因為許多舉止神態(tài)的變化都是下意識的。在某一瞬間，它們可能完全不受主觀意識的控制。
　　心理學研究證明，外界事物對人大腦的刺激，往往會使人體內(nèi)部某些相應組織的機能在一個短時間內(nèi)出現(xiàn)異�，F(xiàn)象。也就是說，人的喜怒哀樂，不僅是通過口頭語言，在更多情況下是通過人的肌體來表現(xiàn)的。
　　此外，由于個性差異，每個人的思想和感情的流露，又多包含在一種與眾不同的習慣性動作、神態(tài)當中。在論辯過程中，善于從兩個方面洞察對方，那么，你就算成功了一半。盡管心理學為我們揭示了人的思想感情活動在人的肌體上的一般特征，但是，僅僅了解這一點，就想在社交中準確無誤地把握對方，顯然是不夠的。我們應該看到，人不僅具有自然屬性，而且具有社會屬性。其表現(xiàn)之一就是人具有一種自控能力，即對言談舉止的制約和支配，這種能力對于那些政治家、外交家和社交人員尤為重要。
　　一、含而不露
　　社交活動是唇槍舌劍的較量，一般來說論辯雙方出現(xiàn)起伏不定的情緒是很自然的，但是對于某些經(jīng)驗豐富的人來說，卻可能自始至終地保持著一種鎮(zhèn)定自若、溫文爾雅的姿態(tài)，看上去既不激動，也不冷漠，而是彬彬有禮。你不能說他對你的問題或陳述不感興趣，可你又看不出他真正的興趣所在。當你講話時，他可能笑容可掬地看著你，給你一種好感，而心里卻在想著另一個問題。
　　在社交中，你不能輕易地認為表情溫順的人一定是好人，而應該看到他的另一面。你也不能輕易地認為表情生硬的人不懷好意，而應該看到他很可能有一顆善良的心�？偟膩碚f，一個人的言與色或表與里可能是統(tǒng)一的，也可能是矛盾的。這一點，我們不能小看。
　　二、欲藏故露
　　就一般情況而論，社交雙方總是要盡力克制和掩蓋自己情感的外露，留 給對方的印象越是神秘莫測，成功的可能性就越大。
　　事實上，任何人的言談不可能毫無破綻，絕對的無懈可擊是不可能的。有人會利用對方的心理，采用欲藏故露的方法，打一場主動的防御戰(zhàn)。你不是在捕捉他神情的變化嗎？他索性逆水行舟，將那些按常理本應加以掩飾的神態(tài)，赤裸裸地呈現(xiàn)在你面前，將你推向一種驚異、迷惑、猶豫不決的境地，使你無論如何也不敢相信這一切竟是那樣千真萬確。
　　三、察言觀色
　　人們的言與色有時是簡單外露的，對它的體察是容易的；有時是復雜隱蔽的，對它的體察就比較困難。一般來說有以下幾點應注意。
　　首先，性格定向和語言定位。社交中的察言觀色，說到底是對對方言談舉止、神態(tài)表情的微妙變化及其含義進行捕捉和判斷，是一個“由表及里”的過程。
　　性格定向和語言定位，是這個過程的第一步。
　　性格定向就是通過對其表情、言語、舉止的觀察分析，掌握其性格類型。你可以甩出一兩個對方很敏感的問題，靜觀一下他的反應方式和程度。值得注意的是，這種觀察一定要細致入微，千萬不要因為對方看上去似乎毫無反應，就斷定他是傻瓜。正如看了悲劇，有人流淚，有人木然，你不能說木然的人就沒有被感動。在摸透了對方性格類型之后，就要設法捕捉最能反映他思想活動的典型動作和典型部位，也就是“語言點的定位”。眼、手、腿、腳，身體每一部位的肌肉，都可能是“語言點”的所在。
　　有些現(xiàn)象的含義人們是很清楚的。如腿的輕顫，多是心情悠然的表現(xiàn)；雙眉倒豎，雙目圓睜，是憤怒的特征；而微蹙眉頭，輕咬嘴唇，則是思索的含義。另外還應該特別注意對方的手，盡管許多人可以巧妙地掩飾許多東西但還是存在一些普遍性的動作。如憤怒時握緊雙拳，或是將紙煙、鉛筆之類的東西捏壞，甚至可能兩手發(fā)顫；興奮緊張時，雙手揉搓，或者簡直不知道該把手放在什么地方；思索時，手指在桌面、沙發(fā)扶手、大腿等地方有節(jié)奏地輕敲；等等。
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