本書是普通高等教育“十五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材修訂版。本書以理論必須夠用為度、突出實(shí)用與技能為原則，形成了三個(gè)鮮明特點(diǎn)：一是內(nèi)容體系緊緊以商務(wù)談判為軸心，不談與談判關(guān)聯(lián)度不高的內(nèi)容，不搞理論專論，將理論融于實(shí)務(wù)技能的體系中；二是將商務(wù)談判定位于現(xiàn)代營(yíng)銷系統(tǒng)，將營(yíng)銷理念做為指揮棒，作到既有理論根基、突出實(shí)務(wù)運(yùn)用，又遠(yuǎn)離“唯技術(shù)技巧”的庸俗主義；三是為了使本教材具有較高的可讀性，并能達(dá)到引人入勝、首尾呼應(yīng)、激發(fā)思考和樂(lè)于實(shí)踐的目的，提高學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的積極性和自覺性，每章都結(jié)合談判實(shí)例導(dǎo)出了值得讀者品味的廣泛?jiǎn)栴}，并使讀者帶著極高的興趣去追索這些問(wèn)題，最后通過(guò)實(shí)訓(xùn)和案例解析強(qiáng)化了思考與訓(xùn)練。 本書以專業(yè)定位和談判過(guò)程為線索，包容各類商務(wù)談判要素，設(shè)置了十章。書中內(nèi)容包括：導(dǎo)論、商務(wù)談判計(jì)劃與管理、商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)、談判中常見的問(wèn)題與處理、談判開局與實(shí)質(zhì)磋商、較量過(guò)程中的談判策略、協(xié)調(diào)過(guò)程中的談判技巧、價(jià)格談判、商務(wù)談判的結(jié)束以及國(guó)際商務(wù)談判等。此外，本教材還為教師配送電子教案，提供習(xí)題和題例、案例解析的全部答案。 本書適用于普通高等院校、高職高專、應(yīng)用型本科、成人高校、民辦高校及本科院校舉辦的二級(jí)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)管類專業(yè)及其他相關(guān)專業(yè)的教學(xué)，也可供五年制高職學(xué)生使用，并可作為社會(huì)從業(yè)人士的參考讀物。