客戶都有相信權(quán)威或?qū)＜业男睦?br /> 　　一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”�！皺�(quán)威效應(yīng)”的普遍存在，首先是由于人們有一種“安全心理”，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險系數(shù)”；其次是由于人們有“贊許心理”，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的要求往往和社會規(guī)范相一致，按照權(quán)威人物的要求去做，會得到各個方面的認(rèn)可和贊許。
　　美國一位心理學(xué)家曾經(jīng)做過一個實驗：
　　在給某大學(xué)心理學(xué)系的學(xué)生們講課時，心理學(xué)家向?qū)W生們介紹了一位從外校請來的德語教師，說這位德語教師是從德國回來的著名化學(xué)家，而且說他還有很多著名的學(xué)術(shù)研究和科學(xué)發(fā)明，在化學(xué)界是相當(dāng)出名的，很難得才請他來上課，大家表示了熱烈歡迎。
　　在之后的化學(xué)課上，這位“化學(xué)家”煞有介事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，他告訴學(xué)生，這是他新發(fā)明的一種化學(xué)物質(zhì)，有一種特殊的氣味，后來他讓在座聞到了氣味的學(xué)生請舉起手來，結(jié)果多數(shù)學(xué)生都舉起了手。
　　這樣的結(jié)果是令人驚訝的，為什么明明無氣味的蒸餾水，學(xué)生卻可以聞出味道來呢？這是因為人們對權(quán)威的信任和遵從，使其對權(quán)威的“化學(xué)家”沒有任何的懷疑，而認(rèn)為蒸餾水確實有氣味。
　　在權(quán)威面前，人們總是認(rèn)為權(quán)威人物的思想、行為和語言是正確的，服從他們會使自己有安全感，增加不會出錯的“保險系數(shù)”。同時，人們還有一種“認(rèn)可心理”，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的要求往往和社會要求相一致，只要按照權(quán)威人物的要求去做，就會得到各方面的認(rèn)可。在這樣的心理影響下，人們往往把權(quán)威人物說過的話、做過的事，當(dāng)成是命令、榜樣，而不敢輕易去違背。即使有獨立思考能力的人，也會不由自主地受到權(quán)威人物的影響，甚至作出一些不理智的事情來。
　　人們對權(quán)威的深信不疑和無條件地遵從，會使權(quán)威形成一種強大的影響力，利用這種“權(quán)威效應(yīng)”，可以在很大程度上影響和改變?nèi)藗兊男袨�。在現(xiàn)實生活中，“權(quán)威效應(yīng)”的應(yīng)用很廣：許多商家在做廣告時，高薪聘請知名人物做形象代言人，或者以有影響的機構(gòu)認(rèn)證來突出自己的產(chǎn)品，以達(dá)到增加銷量的目的。在辯論說理的時候，我們也經(jīng)常會引經(jīng)據(jù)典，引用權(quán)威人士的話作為論據(jù)，以增強自己的說服力。利用“權(quán)威效應(yīng)”能夠幫助我們比較容易達(dá)到引導(dǎo)或改變對方態(tài)度和行為的目的。
　　很多人為了獲得安全感，為了減少損失，總是喜歡“跟著專家走”，因為專家很少會出錯，專家會給我們一個比較正確的前進(jìn)方向。在“權(quán)威效應(yīng)”的影響下，專家的引導(dǎo)力是非常大的。在現(xiàn)實生活中，人們往往喜歡購買各種名牌產(chǎn)品，因為它有明星的代言，有權(quán)威機構(gòu)的認(rèn)證，有社會的廣泛認(rèn)同，這樣可以給人們帶來很大的安全感。還有學(xué)生們在購買參考書和練習(xí)試題時，也是選擇有名的出版社，著名的教授學(xué)者出版或推薦的，因為與其他的參考資料相比，從權(quán)威這里獲得的提高和好處會更多。這就是在銷售與消費中，“權(quán)威效應(yīng)”起到的巨大影響力。因此，如果銷售人員能夠巧妙地應(yīng)用權(quán)威的引導(dǎo)力，則能對銷售起到很大的促進(jìn)作用。
　　小張是做防盜門推銷工作的，一次他打電話約見一位客戶，客戶要求小張9：00準(zhǔn)時到自己家，并帶上詳細(xì)的資料。從電話中，小張感到客戶的要求比較嚴(yán)格，是一個難以應(yīng)對的客戶，所以做好了比較全面的準(zhǔn)備。
　　有了一定的心理準(zhǔn)備，小張到了客戶的家里并沒有太多的緊張。在向客戶作商品介紹的時候，小張長了個心眼，說得特別詳細(xì)，在客戶詢問時也回答得比較有條理，還把客戶的意見用小本記了下來。這一點讓客戶很滿意，覺得小張是一個細(xì)心穩(wěn)重的人。
　　但是在交談中，小張還是發(fā)現(xiàn)客戶對自己的產(chǎn)品有很多懷疑，不能夠完全相信，于是，小張就向客戶提供了一份關(guān)于產(chǎn)品的市場調(diào)查報告。使他了解自己產(chǎn)品的真實銷量，這一點小張很自信，因為防盜門的銷量確實很好，對客戶也很有說服力。此外，為了讓客戶深信不疑，小張更是拿出產(chǎn)品的認(rèn)證證書，以及很多在國內(nèi)外獲得的獎狀，還有權(quán)威專家的推薦，這一套攻勢下來，客戶終于消除疑慮，很放心地購買了他的產(chǎn)品，畢竟有那么多權(quán)威的推薦和認(rèn)可，自己也沒有什么不放心的。
　　在現(xiàn)實生活中，權(quán)威會對人們的言行產(chǎn)生很大的影響，而且權(quán)威代表著社會的認(rèn)同，代表著絕大多數(shù)人的意見，這樣，在其強大的影響力下，人們會變得很順從，不敢對權(quán)威發(fā)起挑戰(zhàn)。在銷售活動中，利用權(quán)威的威懾力和引導(dǎo)力，確實會對人們的消費選擇產(chǎn)生很大的影響，銷售人員要正確地、合理地應(yīng)用這種優(yōu)勢，絕不能貪圖利益，弄虛作假，以此來欺騙客戶，否則必然會事與愿違。
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