項(xiàng)目一 走進(jìn)銷售職業(yè)
　任務(wù)一　如何成為專業(yè)銷售人員
　　1.1　認(rèn)識銷售
　　1.2　認(rèn)識銷售管理
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　面對銷售中的倫理和社會責(zé)任
　　2.1　社會管理與市場營銷
　　2.2　銷售管理面臨的倫理問題
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　競爭銷售管理職位
　　3.1　確定職業(yè)目標(biāo)
　　3.2　準(zhǔn)確定位較色
　　3.3　提升職業(yè)技能
　　課內(nèi)檢查與思考
　　課外拓展閱讀
　　關(guān)鍵概念
　　綜合練習(xí)
　　模擬實(shí)訓(xùn)
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　　案例分析
項(xiàng)目二　銷售過程管理
　任務(wù)一　銷售準(zhǔn)備
　　1.1　了解購買者
　　1.2　準(zhǔn)備銷售知識
　　1.3　客戶溝通
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　關(guān)系銷售
　　2.1　客戶調(diào)查
　　2.2　銷售拜訪
　　2.3　接觸客戶
　　2.4　銷售陳述
　　2.5　異議處理
　　2.6　銷售促成
　　2.7　促進(jìn)客戶關(guān)系
　　課內(nèi)檢查與思考
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項(xiàng)目三　銷售規(guī)劃與設(shè)計
　任務(wù)一　銷售目標(biāo)
　　1.1　銷售目標(biāo)概述
　　1.2　確定銷售目標(biāo)
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　銷售配額
　　2.1　銷售配額概述
　　2.2　設(shè)置銷售配額
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　銷售預(yù)算
　　3.1　銷售預(yù)算概述
　　3.2　銷售費(fèi)用的確定和管理
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　　關(guān)鍵概念
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項(xiàng)目四　銷售區(qū)域管理
　任務(wù)一　銷售區(qū)域的劃分與設(shè)計
　　1.1　銷售區(qū)域的劃分
　　1.2　銷售區(qū)域的設(shè)計
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　銷售區(qū)域業(yè)務(wù)管理
　　2.1　銷售區(qū)域開發(fā)
　　2.2　銷售區(qū)域的時間管理
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　銷售網(wǎng)絡(luò)成員管理
　　3.1　經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù)
　　3.2　代理商管理實(shí)務(wù)
　　課內(nèi)檢查與思考
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　　關(guān)鍵概念
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項(xiàng)目五　銷售組織建設(shè)
　任務(wù)一　銷售組織設(shè)計
　　1.1　銷售組織的類型
　　1.2　確定銷售組織的規(guī)模
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　銷售組織職能
　　2.1　銷售部門的職能
　　2.2　銷售經(jīng)理的職能
　　2.3　銷售人員的職能
　　2.4　大客戶經(jīng)理的職能
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　銷售團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作
　　3.1銷售團(tuán)隊(duì)管理的困惑
　　3.2銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
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項(xiàng)目六　銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬
　任務(wù)一　銷售人員的甄選
　　1.1　銷售人員的勝任力分析
　　1.2　銷售人員的招聘
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　銷售人員的培訓(xùn)
　　2.1銷售人員培訓(xùn)的步驟
　　2.2銷售人員培訓(xùn)的方法
　任務(wù)三　銷售人員的薪酬
　　3.1　建立銷售人員的薪酬制度
　　3.2　銷售人員薪酬制度的設(shè)計
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項(xiàng)目七　銷售人員的激勵與績效考評
　任務(wù)一　銷售人員的行為和動機(jī)分析
　　1.1　把握銷售人員的行為特征
　　1.2　銷售人員動機(jī)的因素分析
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　銷售人員的激勵
　　2.1　銷售人員激勵概述
　　2.2　銷售人員激勵方法
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　銷售人員的績效考評
　　3.1　銷售人員績效考評概述
　　3.2　銷售人員績效考評的標(biāo)準(zhǔn)和方法
　　課內(nèi)檢查與思考
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　　關(guān)鍵概念
　　綜合練習(xí)
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　　案例分析
項(xiàng)目八　銷售貨品管理
　任務(wù)一　訂貨、發(fā)貨與退貨的管理
　　1.1　訂貨管理
　　1.2　發(fā)貨管理
　　1.3　退貨管理
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　終端管理
　　2.1　終端管理的主要內(nèi)容
　　2.2　終端管理的常見問題和基本要求
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　竄貨管理
　　3.1　竄貨的形成和原因
　　3.2　竄貨的治理對策
　　課內(nèi)檢查與思考
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　　案例分析
項(xiàng)目九　客戶關(guān)系管理
　任務(wù)一　客戶關(guān)系管理概述
　　1.1　客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
　　1.2　客戶的需求管理
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　客戶的商業(yè)價值分析
　　2.1　認(rèn)識客戶的商業(yè)價值
　　2.2　區(qū)分客戶的商業(yè)價值
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　客戶信用管理
　　3.1　客戶信用管理概述
　　3.2　控制客戶信用
　　課內(nèi)檢查與思考
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　　模擬實(shí)訓(xùn)
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　　案例分析
項(xiàng)目十　銷售服務(wù)管理
　任務(wù)一　銷售服務(wù)策略
　　1.1　銷售服務(wù)概念
　　1.2　售前服務(wù)管理
　　1.3　售后服務(wù)管理
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　銷售服務(wù)質(zhì)量
　　2.1　服務(wù)質(zhì)量概述
　　2.2　提高服務(wù)質(zhì)量的方法
　　課內(nèi)檢查與思考
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　　案例分析
項(xiàng)目十一　銷售分析與評估
　任務(wù)一　銷售額分析
　　1.1　銷售額分析概述
　　1.2　銷售額分析的內(nèi)容
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　銷售費(fèi)用分析
　　2.1　銷售費(fèi)用分析的內(nèi)容
　　2.2　銷售人員費(fèi)用控制
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　銷售效率分析
　　3.1　銷售隊(duì)伍效率分析
　　3.2　廣告效率分析
　　3.3　分銷效率分析
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　　案例分析
項(xiàng)目十二　銷售管理的新趨勢
　任務(wù)一　網(wǎng)絡(luò)銷售管理
　　1.1　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與銷售管理
　　1.2　網(wǎng)絡(luò)銷售管理的技術(shù)平臺
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　銷售信息庫的構(gòu)建與應(yīng)用
　　2.1　營銷信息系統(tǒng)
　　2.2　數(shù)據(jù)庫營銷
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　系統(tǒng)集成銷售管理
　　3.1　系統(tǒng)集成銷售管理的基本理論與內(nèi)涵
　　3.2　系統(tǒng)集成銷售管理的實(shí)施過程
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參考文獻(xiàn)
附錄