Reason 001 不會(huì)有事的，過(guò)一陣子再說(shuō)
人性是到了黃河還是不死心，沒(méi)有面臨死亡時(shí)不相信自己會(huì)死。
當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和客戶接觸時(shí)，常常看到客戶們說(shuō)一些推脫之詞……過(guò)一陣子再說(shuō)吧、等我想買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)再通知你。其實(shí)根本是他自己不相信會(huì)有事，不想投保。這是人之常情，就是古人所說(shuō)的：“不到黃河心不死，不見(jiàn)棺材不掉淚�！�
一個(gè)第二次世界大戰(zhàn)與保險(xiǎn)的故事，內(nèi)容相當(dāng)令人不忍。
日軍包圍菲律賓的“柯雷吉多”島，島上兩萬(wàn)名美軍命在旦夕，隨時(shí)有被殲滅的危機(jī)。
美國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)者聯(lián)合起來(lái)，希望用壽險(xiǎn)去幫助這些在火線上的同胞及他們的家人。軍人們只需要在空投的要保書(shū)上簽名，用電報(bào)傳回兵籍號(hào)即可生效。保險(xiǎn)金額從一千美元到一萬(wàn)美元。保費(fèi)從月俸里扣，條件可說(shuō)再好不過(guò)了。這些公司的老板們既愛(ài)國(guó)又有愛(ài)心，已不把盈利放在心上了。
一個(gè)月后此島被攻陷，兩萬(wàn)人當(dāng)中一萬(wàn)人陣亡，一萬(wàn)人被俘。但事后統(tǒng)計(jì)，這兩萬(wàn)人當(dāng)中投保者不到2/3，而且投保的人當(dāng)中只有1/3是最高額一萬(wàn)美元，其余僅是一千、三千、五千美元而已。
承保單位后來(lái)發(fā)了一封信給各保險(xiǎn)公司，內(nèi)容大致說(shuō)：“想不到，即便身處險(xiǎn)境，仍無(wú)法讓一個(gè)人主動(dòng)買(mǎi)保險(xiǎn)。殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)取代不了專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員……”
這就是人性。到了黃河還是不死心，沒(méi)有面臨死亡時(shí)不相信自己會(huì)死。不要去相信客戶講的什么——我沒(méi)有空、沒(méi)興趣、已買(mǎi)了等，這些都是借口，講的人不笨，相信的人才是笨蛋。
因此在臺(tái)灣平均保額不到八十萬(wàn)元新臺(tái)幣，在大陸平均保額不到兩萬(wàn)人民幣。這不再是時(shí)代的荒謬，這只是告訴我們多金時(shí)代，保險(xiǎn)市場(chǎng)還是大得嚇人！需求保險(xiǎn)的心理層面，還是有待去開(kāi)發(fā)。
Reason 002 人壽保險(xiǎn)的真相
保險(xiǎn)是當(dāng)您覺(jué)得需要時(shí)，會(huì)又高興又后悔，高興買(mǎi)了，后悔買(mǎi)少了。
馬來(lái)西亞廖寶瑞先生從事保險(xiǎn)工作超過(guò)40年，他在20多年前來(lái)到中國(guó)臺(tái)灣，曾講述過(guò)“人壽保險(xiǎn)的真相”，雖歷久，仍彌新。他認(rèn)為保險(xiǎn)真相的重點(diǎn)有以下幾點(diǎn)──
1 每一個(gè)人，不論你買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)，你其實(shí)已經(jīng)投保了，不同的是，是你自己向你的荷包投保，還是向保險(xiǎn)公司投保？如果你向自己的荷包投保，你自己將拿出十萬(wàn)元、一百萬(wàn)元甚至一千萬(wàn)元的錢(qián)出來(lái)應(yīng)付養(yǎng)老、意外、疾病。如果向保險(xiǎn)公司投保，這些錢(qián)將由保險(xiǎn)公司來(lái)支付。
2 人壽保險(xiǎn)并不是現(xiàn)代產(chǎn)品，而是過(guò)去中國(guó)舊式家庭里就有的，由整個(gè)家族來(lái)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司只不過(guò)是更有組織、更科學(xué)化地去造福更廣大人群的事業(yè)。
3 沒(méi)有人買(mǎi)錯(cuò)保險(xiǎn)單，也沒(méi)有人向錯(cuò)誤的保險(xiǎn)公司買(mǎi)錯(cuò)保險(xiǎn)單，錯(cuò)誤的是沒(méi)有向任何公司買(mǎi)任何保單，錯(cuò)誤的是買(mǎi)得不夠多的保單。
4 不論你買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)，每天都會(huì)有人買(mǎi)保險(xiǎn)，每天都會(huì)有人獲得理賠，每天都會(huì)有人后悔沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)。
5 人壽保險(xiǎn)并不是去阻撓別人的計(jì)劃，相反，是去保證別人的計(jì)劃一定成功。
6 不論你是否接受這個(gè)事實(shí)，人壽保險(xiǎn)的需要是一定存在的，關(guān)鍵在于你是否要去承擔(dān)它。買(mǎi)人壽保險(xiǎn)不是因?yàn)橐�出事，而是因�(yàn)檫�有人要活，日子還是要過(guò)下去，還是需要收入，雖然保險(xiǎn)不能代替一個(gè)人的丈夫，不能代替一個(gè)人的爸爸，但是保險(xiǎn)可以代替他的收入，當(dāng)您拒絕人壽保險(xiǎn)時(shí)，受傷害的不是保險(xiǎn)公司，不是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，而是你、你的另一半和孩子。
很多人害怕生、老、病、死，很多人害怕付保險(xiǎn)費(fèi)，因?yàn)樾睦砩隙己芘懦飧跺X(qián)，其實(shí)，付保費(fèi)并不是問(wèn)題的關(guān)鍵，不付保費(fèi)才會(huì)讓問(wèn)題產(chǎn)生，
付保費(fèi)其實(shí)是去解決問(wèn)題。
人壽保險(xiǎn)是什么東西？人壽保險(xiǎn)是錢(qián)，不過(guò)它并不是普通的錢(qián)，它是當(dāng)你最需要錢(qián)的時(shí)候，能走到你身邊的錢(qián)。錦上添花沒(méi)有什么大不了，雪中送炭才可貴，保險(xiǎn)的錢(qián)是雪中送炭的錢(qián)。
人壽保險(xiǎn)就是這樣，當(dāng)您和您的家人覺(jué)得需