第1篇商務(wù)談判基礎(chǔ)
第1章商務(wù)談判概論3
1.1談判與商務(wù)談判的含義及特征4
1.2商務(wù)談判的內(nèi)容與種類10
1.3商務(wù)談判的基本原則15
1.4商務(wù)談判的成功模式18
第2章商務(wù)談判心理27
2.1商務(wù)談判心理概述28
2.2談判中的需要心理31
2.3談判中的謀略心理35
2.4談判中的成功心理38
2.5談判中的群體心理41
第3章商務(wù)談判思維47
3.1思維的分類48
3.2談判中的思維藝術(shù)50
3.3談判中的邏輯藝術(shù)55
第4章談判禮儀與談判風(fēng)格66
4.1基本社交禮儀67
4.2商務(wù)談判中的禮儀72
4.3不同談判對手的禁忌77
4.4國際商務(wù)禮俗與禁忌82
4.5不同的談判風(fēng)格89
第2篇商務(wù)談判過程
第5章商務(wù)談判準(zhǔn)備107
5.1談判人員的組合108
5.2談判調(diào)研與分析112
5.3談判方案的制訂122
5.4談判活動的安排125
第6章開局與報價132
6.1開局133
6.2報價136
第7章磋商與成交145
7.1磋商146
7.2成交159
第8章駕馭談判進(jìn)程168
8.1主談人在談判進(jìn)程中的作用169
8.2談判各階段的駕馭173
8.3合同簽字過程的駕馭179
8.4駕馭聯(lián)合型外貿(mào)談判的技巧181
第3篇商務(wù)談判策略
第9章打破談判僵局191
9.1商務(wù)談判僵局的種類192
9.2商務(wù)談判僵局的成因193
9.3打破商務(wù)談判僵局的策略197
第10章回避商務(wù)風(fēng)險208
10.1商務(wù)活動中的風(fēng)險分析209
10.2商務(wù)風(fēng)險的預(yù)測與控制215
10.3回避商務(wù)風(fēng)險的策略217
第11章商務(wù)談判要訣224
11.1商務(wù)談判中“聽”的要訣225
11.2商務(wù)談判中“問”的要訣230
11.3商務(wù)談判中“答”的要訣234
11.4商務(wù)談判中“看”的要訣237
11.5商務(wù)談判中“敘”的要訣241
11.6商務(wù)談判中“辯”的要訣243
11.7商務(wù)談判中“說服”的要訣245
第12章商務(wù)談判策略與技巧縱覽251
12.1常見的談判策略252
12.2常見的談判技巧265
第4篇商務(wù)談判實務(wù)
第13章合同簽訂及糾紛談判285
13.1合同的種類和形式286
13.2合同的簽訂289
13.3合同糾紛的談判292
第14章貨物買賣談判304
14.1貨物買賣談判的內(nèi)容305
14.2貨物買賣談判的程序314
14.3貨物買賣談判的策略316
第15章合資合作談判327
15.1中外合資經(jīng)營企業(yè)設(shè)立的談判328
15.2中外合作經(jīng)營企業(yè)設(shè)立的談判337
15.3中方對外投資設(shè)立企業(yè)的談判341
15.4國際勞務(wù)合作業(yè)務(wù)的談判343
15.5對外工程承包業(yè)務(wù)的談判346
第16章商務(wù)代理談判355
16.1商務(wù)代理概述357
16.2銷售代理談判前的準(zhǔn)備360
16.3銷售代理談判的內(nèi)容和策略364
附錄一： 談判能力測驗370
附錄二： 國際貨物買賣談判協(xié)議參考格式376
參考文獻(xiàn)382