本書全面系統(tǒng)地闡述了商務談判的理論、策略與方法。其理論闡述前沿，框架結構新穎，內(nèi)容全面，語言平實，案例豐富，可讀性、實用性強。全書共分為商務談判基礎、商務談判過程、商務談判策略和商務談判實務四篇，在系統(tǒng)地闡述商務談判基本理論的基礎上，重點分析了商務談判活動的組織與管理、如何運用各種不同的商務談判策略與技巧，并對常見具體業(yè)務談判的開展進行了詳盡的論述。本書是市場營銷、國際貿(mào)易、工商管理及其他經(jīng)濟管理類專業(yè)學生、MBA市場營銷研究方向?qū)W生、營銷部經(jīng)理、商務部經(jīng)理、企業(yè)管理人士及對商務談判有興趣的有識之士的理想讀物，也是廣大工商界人士、企業(yè)營銷人員、業(yè)務人員和中高層管理人員的學習藍本和操練要典。
本書力求全面系統(tǒng)、結合實際、簡潔明快、語言平實。本書內(nèi)容既不是空洞的理論說教，也不是簡單的案例羅列，而是理論與實踐的融合，希望給讀者一個新的整體的思路，從總體上把握商務談判學，使讀者仿佛置身談判桌旁來研修此書。
本書是市場營銷、國際貿(mào)易、工商管理及其他經(jīng)濟管理類專業(yè)學生、MBA營銷研究方向?qū)W生、營銷部經(jīng)理、商務部經(jīng)理、企業(yè)管理人士以及對商務談判有興趣的有識之士的理想讀物，也可以滿足企業(yè)營銷人員、中高層管理人員的專業(yè)培訓之需。
第1篇商務談判基礎
第1章商務談判概論3
1.1談判與商務談判的含義及特征4
1.2商務談判的內(nèi)容與種類10
1.3商務談判的基本原則15
1.4商務談判的成功模式18
第2章商務談判心理27
2.1商務談判心理概述28
2.2談判中的需要心理31
2.3談判中的謀略心理35
2.4談判中的成功心理38
2.5談判中的群體心理41
第3章商務談判思維47
3.1思維的分類48
3.2談判中的思維藝術50
3.3談判中的邏輯藝術55
第4章談判禮儀與談判風格66
4.1基本社交禮儀67
4.2商務談判中的禮儀72
4.3不同談判對手的禁忌77
4.4國際商務禮俗與禁忌82
4.5不同的談判風格89
第2篇商務談判過程
第5章商務談判準備107
5.1談判人員的組合108
5.2談判調(diào)研與分析112
5.3談判方案的制訂122
5.4談判活動的安排125
第6章開局與報價132
6.1開局133
6.2報價136
第7章磋商與成交145
7.1磋商146
7.2成交159
第8章駕馭談判進程168
8.1主談人在談判進程中的作用169
8.2談判各階段的駕馭173
8.3合同簽字過程的駕馭179
8.4駕馭聯(lián)合型外貿(mào)談判的技巧181
第3篇商務談判策略
第9章打破談判僵局191
9.1商務談判僵局的種類192
9.2商務談判僵局的成因193
9.3打破商務談判僵局的策略197
第10章回避商務風險208
10.1商務活動中的風險分析209
10.2商務風險的預測與控制215
10.3回避商務風險的策略217
第11章商務談判要訣224
11.1商務談判中“聽”的要訣225
11.2商務談判中“問”的要訣230
11.3商務談判中“答”的要訣234
11.4商務談判中“看”的要訣237
11.5商務談判中“敘”的要訣241
11.6商務談判中“辯”的要訣243
11.7商務談判中“說服”的要訣245
第12章商務談判策略與技巧縱覽251
12.1常見的談判策略252
12.2常見的談判技巧265
第4篇商務談判實務
第13章合同簽訂及糾紛談判285
13.1合同的種類和形式286
13.2合同的簽訂289
13.3合同糾紛的談判292
第14章貨物買賣談判304
14.1貨物買賣談判的內(nèi)容305
14.2貨物買賣談判的程序314
14.3貨物買賣談判的策略316
第15章合資合作談判327
15.1中外合資經(jīng)營企業(yè)設立的談判328
15.2中外合作經(jīng)營企業(yè)設立的談判337
15.3中方對外投資設立企業(yè)的談判341
15.4國際勞務合作業(yè)務的談判343
15.5對外工程承包業(yè)務的談判346
第16章商務代理談判355
16.1商務代理概述357
16.2銷售代理談判前的準備360
16.3銷售代理談判的內(nèi)容和策略364
附錄一： 談判能力測驗370
附錄二： 國際貨物買賣談判協(xié)議參考格式376
參考文獻382
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