銷售高端奢侈品不同于銷售傳統(tǒng)商品，它需要一系列獨特的技巧�？蛻魧τ诜⻊沼泻芨叩钠谕麄兏鶕�(jù)情感和欲望而做出購買決定，而非實際需要。如果你銷售的是鉆石手鏈或者跑車，那么你銷售的是什么并不是關鍵，能否成交的關鍵在于你的銷售方法和技巧。在本書中，羅賓·倫特（RobinLent）講解了奢侈品銷售的各個環(huán)節(jié)，并提供與客戶建立聯(lián)系的實用可行的策略。不同于“銷售顧問”，奢侈品市場將代表獨特品牌形象的人稱為“銷售大使”。銷售大使懂得如何根據(jù)客戶的獨特情感需求去跟他們建立聯(lián)系。這個過程需要大量的專業(yè)技巧：熱情、毅力、共鳴、勇氣和好奇心。通過每一次個性化的服務，銷售大使才能建立信任、品牌忠誠度并讓客戶關系延續(xù)下去。
推薦序
奢侈品銷售充滿了神奇、激情和感動。顧客、作品和銷售大使三者享受交流的過程和達成銷售目的本身一樣重要。通過這種方式，銷售大使建立了一種積極參與和分享品牌體驗的關系。
銷售大使的角色對于任何一個品牌的成功和未來是至關重要的。銷售是一種莊重尊貴的職業(yè)，同時包含了復雜性和多樣性。它要求有多種職業(yè)技能、充沛的個人精力，以及不斷自我激勵的能力。
品牌經(jīng)理重視他們的銷售團隊，認可他們的成就和貢獻，以及對于業(yè)務拓展的重要性。就我個人經(jīng)驗而言，銷售大使也能成為一種重要的信息來源，因為我們可以通過他們來接觸客戶。因此，銷售大使也可以參與對新品和樣品提出建議。
本書就像寶石，在奢侈品的世界中是獨一無二的。熱納維耶芙·圖爾（GenevièveTour）和羅賓·倫特（RobinLent）將他們的關系和個人經(jīng)驗匯聚在一起，用他們對于奢侈品銷售藝術和客戶忠誠度的理解，創(chuàng)作了這本擁有很多優(yōu)秀建議和實用案例的書。
成功的銷售大使總是在尋找方法來提高他們的聯(lián)絡質量。即使是銷售大使中最優(yōu)秀的人，本書也會提升他們的本領，打磨他們的技能，同時使他們參與建立品牌體驗時更有樂趣。
阿蘭·多米尼克·沛林（AlainDominiquePerrin）
歷峰集團總裁兼創(chuàng)始人
前言
如何使一件奢侈品在整體奢侈品氛圍中顯得獨特？如何建立幾十年甚至一生的顧客忠誠度？奢侈品與潛在消費者之間的紐帶是什么？相比競爭，如何增加品牌附加價值？在奢侈品銷售中，如何做向上銷售和交叉銷售？如何充分利用售后服務？如何利用沉默、觀察等方法積極促進銷售過程？當消費者光臨奢侈品店鋪時，他們的真實購買期望是什么？
本書將結合作者30年來的奢侈品銷售與培訓經(jīng)驗，并借鑒世界各地的頂級銷售精英的經(jīng)驗，來回答這些以及更多的相關問題。這些來自頂級銷售精英們的技巧，將會給你提供中肯實用的奢侈品銷售指導。
這88條方法清晰實用，并能即學即用。在本書的一開始，一些諸如問候、微笑和傾聽的重要技巧，可能在奢侈品銷售領域看起來并不特別，但可以肯定的是，我們所研究的這些必備的基本技巧，是奢侈品銷售中顧客們非常期望的。
奢侈品銷售大使的重要性怎么強調都不為過。他們對于顧客來說，就是代表品牌本身。每位銷售大使都應為顧客關于品牌的購物體驗負責。對于這些在銷售一線工作的人，學習運用本書中教授的技巧是提升業(yè)績的最佳途徑。
如何定義奢侈品消費者？很簡單，我們都是。我們都有屬于自己的奢侈品。這種奢侈品，可能是一條我們坐著讀報的公園長凳；可能是周六上午我們享受一杯咖啡的地方；亦可能是我們看日落的一個地點。這些細微而又獨特的事物，對我們很重要。一點微不足道的奢侈，能帶給我們非凡的感受。
那購物呢？是否只有有錢人和富豪才是奢侈品的消費人群？絕對不是!人們都想擁有一些特別的東西，要么為愛的人，要么為自己。他們的收入可能并不高，但對他們來說，一件作品的價格，與紀念家人或朋友之間重要的日子諸如生日、周年慶、畢業(yè)、晉升等的渴望相比，已經(jīng)顯得不那么重要。人生中的特殊時刻需要用些特別的東西來紀念，以增加生命的歡愉。
從6000年前古埃及的法老或者更早時期開始，奢侈品就一直與我們如影隨形。未來，奢侈品仍然會以這樣或那樣的形式繼續(xù)存在。品牌可能會消失，但是奢侈品這種觀念是人類生命的一部分，會一直陪伴我們。
在本書中，我們將明晰銷售大使與銷售顧問的區(qū)別，針對每一種情境，給出具體的例子，告訴你該做什么，不該做什么。我們將在舉例時不提及具體品牌名稱，原因有二：首先，在奢侈品世界里，我們出于對品牌的尊重的周密考慮，為品牌保密。其次，要避免使讀者想當然地以為某種方法僅僅只適用于奢侈品銷售的具體領域。我們發(fā)現(xiàn)，本書中教授的技巧在各式各樣的銷售情境下都表現(xiàn)出色。為什么是88個章節(jié)？我們這樣選擇是有原因的。在銷售中，每一件作品都是一種象征，都蘊含一個故事；同樣地，在這些"8"中，每個"8"都是一種象征。
"8"是平衡與和諧的象征，而在銷售大使與顧客之間的關系建設中，平衡與和諧是個永恒的挑戰(zhàn)。
在數(shù)學中，橫著的"8"是無窮大的符號，這里我們期望把它與建立持久的顧客關系的理念聯(lián)系在一起。
最后，在某些文化里，比如中國文化，"8"象征著美滿。在廣東話中，數(shù)字"8"則直接被讀作"fa"。這在廣義上，和"發(fā)財"的"發(fā)"的發(fā)音是一樣的。兩個"8"則使這種可能性翻倍。
愿本書成為每一位讀者的一筆財富！
在每一部分的末尾，都會有一個故事，來呈現(xiàn)現(xiàn)實生活中的消費者與銷售大使之間的情景。每一個故事都會以一個問題結束，讓讀者想象故事的結局（影響和結果）。讀者也可以在每個故事的下面看到我們給出的結局。
真誠地感謝奢侈品領域的專家沈黛婷女士，為這本書做全書審校，對譯稿提出了嚴謹?shù)男Ｕ透倪M的建議，她為本書所做的一切讓本書更加完美。
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