銷售管理：提高銷售效率和企業(yè)贏利的手段1．效率和績(jī)效：未來銷售經(jīng)理制訂決策的關(guān)鍵未來的銷售活動(dòng)中，銷售經(jīng)理不僅要主導(dǎo)銷售工作的若干根本性變革，而且會(huì)前所未有地被置于來自方方面面的嚴(yán)密監(jiān)督之下。
　　目前，各種變化正在發(fā)生，而且已經(jīng)影響到了大多數(shù)銷售人員的工作。選擇新的經(jīng)銷商、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等已經(jīng)引發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷方式和銷售方式的變化，如即時(shí)生產(chǎn)與采購(gòu)，基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和供應(yīng)鏈體系的計(jì)劃制訂，對(duì)于向多個(gè)行業(yè)銷售產(chǎn)品的企業(yè)而言，用戶購(gòu)買場(chǎng)所日益集中等。
　　銷售工作變革的苗頭已經(jīng)出現(xiàn)并且正在按自己的規(guī)律發(fā)展。典型的表現(xiàn)是，銷售經(jīng)理既要領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)失去傳統(tǒng)力量、效率和聲譽(yù)的一線銷售隊(duì)伍，又要領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)集合了直復(fù)營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷和電話營(yíng)銷的更強(qiáng)有力的銷售組織。
　　銷售成本費(fèi)用在快速增長(zhǎng)。由于更加注重市場(chǎng)細(xì)分，顧客要求的服務(wù)水平越來越高，運(yùn)輸費(fèi)用增加，經(jīng)銷商權(quán)力增大，以及更多職業(yè)化的采購(gòu)人出現(xiàn)等諸多原因，企業(yè)與商業(yè)客戶聯(lián)系的費(fèi)用支出一直在增長(zhǎng)。提高銷售績(jī)效是企業(yè)最基本的要求，董事會(huì)越來越多地審查那些行政性的銷售費(fèi)用項(xiàng)目，銷售經(jīng)理被更多地要求說明支出的合理性，許多CEO要求銷售經(jīng)理改變銷售成本費(fèi)用快速增長(zhǎng)的局面。
　�。�1） 80/20法則。
　　盡管“80/20法則”（即80%的銷售額來自20%的顧客）并非像其字面意思那么精確，但實(shí)際上，僅就意外失去大客戶會(huì)根本性地改變一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)這一點(diǎn)而言，“80/20法則”是絕對(duì)準(zhǔn)確的。
　　一項(xiàng)有關(guān)銷售生產(chǎn)率的調(diào)查表明：在受訪企業(yè)中，占客戶總數(shù)20%的大客戶實(shí)現(xiàn)了平均75%的銷售量，呈現(xiàn)出“75/20法則”；而只占客戶總數(shù)10%的大客戶實(shí)現(xiàn)的銷售量高達(dá)50%；50%的大客戶則完成了總銷售量的90%。
　�。�2）銷售經(jīng)理職業(yè)的演變。
　　銷售經(jīng)理職業(yè)的演變?nèi)绫?-1所示。
　　資料來源: Bob Htutley, Michael W.Starkey.The Management of Sales and Customer Relations.lntemational ThomsonBusiness Press. 1996.（3）提高銷售效率的處方。
　　將新技術(shù)引入銷售隊(duì)伍中�，F(xiàn)在的銷售人員與傳統(tǒng)銷售人員不同，他們不再攜帶手提箱和一堆資料，而是攜帶具有無線網(wǎng)絡(luò)的筆記本電腦、智能移動(dòng)終端設(shè)備（平板電腦、移動(dòng)電話等）、車載電話、打印機(jī)或圖形顯示器設(shè)備及其他電子工具來建立起一個(gè)“虛擬辦公室”，以此提高銷售效率。
　　增加對(duì)銷售人員的激勵(lì)。運(yùn)用激勵(lì)手段使銷售人員將銷售努力投入到戰(zhàn)略性客戶和產(chǎn)品上。基于以上銷售經(jīng)理職業(yè)本身的變化，企業(yè)要求銷售管理人員關(guān)注以下三個(gè)方面的問題：第一，市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售人員銷售策略的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。銷售職能必須完全融入企業(yè)戰(zhàn)略之中，并且應(yīng)該作為市場(chǎng)營(yíng)銷的基本準(zhǔn)則。第二，客戶關(guān)系的管理。銷售人員應(yīng)該接受持續(xù)的客戶關(guān)系管理技能訓(xùn)練，而不只是被灌輸某些特殊的銷售技巧。第三，銷售人員行為的管理。銷售隊(duì)伍管理必須更加專業(yè)化和科學(xué)化，廣泛運(yùn)用銷售隊(duì)伍控制與記錄系統(tǒng)等新技術(shù)。同時(shí)，管理系統(tǒng)應(yīng)?更側(cè)重于衡量長(zhǎng)期利潤(rùn)潛力、客戶決策過程、戰(zhàn)略導(dǎo)向以及客戶對(duì)產(chǎn)品、程序、知識(shí)和組織的需要。
　　2．銷售管理的趨勢(shì)劇烈變化的商業(yè)環(huán)境為企業(yè)銷售工作帶來了一系列的挑戰(zhàn)，許多銷售組織在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)中面臨著激烈的全球化競(jìng)爭(zhēng)。銷售組織面對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客，甚至是他們自己企業(yè)的挑戰(zhàn)。
　　因此，從銷售管理的角度看，銷售組織的主要趨勢(shì)如圖0-1所示。即未來的銷售管理活動(dòng)正在從簡(jiǎn)單的交易轉(zhuǎn)向建立良好的關(guān)系，從個(gè)人活動(dòng)向團(tuán)隊(duì)活動(dòng)轉(zhuǎn)變，從關(guān)注銷售量向關(guān)注銷售效率轉(zhuǎn)變，從一般的管理轉(zhuǎn)向領(lǐng)導(dǎo)銷售工作，從行政性工作向企業(yè)性的工作轉(zhuǎn)變，更從本地性的銷售及其管理向全球化的銷售管理轉(zhuǎn)變。因此，許多銷售組織正在它們的銷售行動(dòng)中做出變化，以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。