本書作為高職高專類的營銷學(xué)教材,突出高職特色,理論聯(lián)系實踐,吸收市場營銷前沿知識。本書以滿足消費(fèi)者需求為核心的企業(yè)營銷活動過程及其規(guī)律性為主要內(nèi)容,結(jié)合營銷工作實際,較全面、系統(tǒng)地闡述了市場營銷的基本原理、基本方法和新國際經(jīng)濟(jì)競爭條件下各營銷決策的運(yùn)用和實施。本書注重高職“工學(xué)結(jié)合”定位,教材的結(jié)構(gòu)安排上既有理論課程,又有課后案例實踐,有利于培養(yǎng)管理類學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力。
孫亞洲,平頂山工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷平臺課程負(fù)責(zé)人,副教授/高級經(jīng)濟(jì)師,長期從事市場營銷課程的教學(xué)和職業(yè)教育研究,參與編寫過多部教材,教學(xué)和編寫經(jīng)驗豐富。
項目一 認(rèn)識市場營銷
任務(wù)一 認(rèn)識市場
任務(wù)二 認(rèn)識市場營銷
任務(wù)三 營銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展
任務(wù)四 市場營銷觀念及演進(jìn)
項目二 市場營銷環(huán)境認(rèn)定
任務(wù)一 營銷環(huán)境概述
任務(wù)二 認(rèn)識宏觀營銷環(huán)境
任務(wù)三 認(rèn)識微觀營銷環(huán)境
任務(wù)四 營銷環(huán)境分析與營銷對策
項目三 分析消費(fèi)者購買行為
任務(wù)一 認(rèn)識消費(fèi)者市場
任務(wù)二 消費(fèi)者購買動機(jī)
任務(wù)三 消費(fèi)者購買行為分析
任務(wù)四 組織市場概述
任務(wù)五 組織市場購買行為分析
項目四 市場營銷調(diào)研與預(yù)測
任務(wù)一 認(rèn)識市場營銷信息系統(tǒng)
任務(wù)二 學(xué)習(xí)市場營銷調(diào)研
任務(wù)三 市場營銷預(yù)測
項目五 市場營銷戰(zhàn)略
任務(wù)一 認(rèn)識營銷戰(zhàn)略
任務(wù)二 營銷戰(zhàn)略計劃過程
任務(wù)三 競爭性市場營銷戰(zhàn)略
項目六 目標(biāo)市場策略
任務(wù)一 市場細(xì)分
任務(wù)二 目標(biāo)市場選擇
任務(wù)三 市場定位
項目七 產(chǎn)品策略
任務(wù)一 產(chǎn)品與產(chǎn)品組合
任務(wù)二 產(chǎn)品生命周期理論
任務(wù)三 新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散
任務(wù)四 品牌與包裝
項目八 價格策略
任務(wù)一 定價影響因素
任務(wù)二 定價的程序和方法
任務(wù)三 定價的基本策略
任務(wù)四 價格調(diào)整策略
項目九 渠道策略
任務(wù)一 認(rèn)識分銷渠道
任務(wù)二 中間商分析
任務(wù)三 分銷渠道設(shè)計
任務(wù)四 分銷渠道管理
任務(wù)五 產(chǎn)品實體分銷
項目十 促銷策略
任務(wù)一 認(rèn)識促銷
任務(wù)二 人員推銷
任務(wù)三 廣告策略
任務(wù)四 營業(yè)推廣策略
任務(wù)五 公共關(guān)系
項目十一 市場營銷計劃、組織與控制
任務(wù)一 認(rèn)識營銷計劃
任務(wù)二 認(rèn)識營銷組織
任務(wù)三 認(rèn)識營銷控制
參考文獻(xiàn)
四、人員推銷的基本策略與技巧
人員推銷的程序主要包括尋找、接近、洽談、成交四個階段,每一階段都有其特定的策略和技巧。
1.尋找階段的策略與技巧
尋找階段是尋找潛在客戶的階段,這一階段的技巧主要表現(xiàn)在尋找潛在客戶的方法上。尋找潛在客戶的方法很多,常用的主要有以下幾種:
(1)目標(biāo)尋找,即從各地編印的企事業(yè)單位名錄中尋找潛在客戶。
(2)介紹尋訪,又稱連鎖介紹,即通過現(xiàn)有客戶或親戚朋友等不斷介紹與推薦增加潛在客戶的數(shù)量。該方法不僅可以避免推銷的盲目性,還能較好地贏得未來客戶的信任。
(3)展銷吸引,即通過舉辦各種展銷會,吸引潛在客戶。
(4)社團(tuán)聯(lián)絡(luò),即通過參加各種社團(tuán)組織活動,將組織成員逐步發(fā)展為自己的潛在客戶或者通過這些成員介紹他們所參加的其他組織中的成員為潛在客戶。