第01章　洞悉客戶的購買心理，銷售就是一場(chǎng)心理暗戰(zhàn)

客戶都有害怕上當(dāng)受騙的心理 002

嫌貨人才是買貨人 004

知己知彼，了解上帝的心思好說話 007

客戶的需求是你的使命 010

客戶都渴望得到別人的關(guān)心 012

客戶都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品 015




第02章　話要說到客戶心坎上，從情感上操縱客戶

用真誠贊美愉悅客戶的心 020

談?wù)勛约旱慕?jīng)歷，拉近彼此距離 023

始終站在客戶的角度推銷 025

誠信溝通，效果更為直接 027

多說感性的話，讓客戶自愿掏錢購買 029




第03章　拜訪客戶，高效溝通才能獲得客戶認(rèn)可

好的開場(chǎng)白是成功的一半 034

銷售都是從被拒絕開始的 036

寒暄式開場(chǎng)，營(yíng)造輕松良好的交談氛圍 039

掌握一套拜訪客戶的必備說話策略 041

拜訪客戶，銷售語言不能太露骨 044




第04章　話要巧說，利用各種資源挖掘你的客戶群

慧心魅語，親戚朋友是生意的扶手棍 048

巧妙搭訕，讓面熟的陌生人為你帶來新的銷售局面 051

入戶拜訪，接受挑戰(zhàn)，考驗(yàn)?zāi)愕匿N售口才 054

口碑營(yíng)銷，蜜語甜言讓老客戶為你介紹新客戶 057




第05章　會(huì)打電話，讓客戶在電話里就接受你

略施小計(jì)，繞過電話溝通的障礙 062

巧妙引導(dǎo)，讓客戶收回沒時(shí)間的借口 064

別在電話里就讓客戶說出太貴了 067

妙用激將法讓客戶在電話中就答應(yīng)約見事宜 070

謹(jǐn)慎言辭，電話里有些話是禁忌 072




第06章　產(chǎn)品介紹打動(dòng)客戶，讓他愛上產(chǎn)品

用專業(yè)買家的眼光為客戶解讀產(chǎn)品 076

讓產(chǎn)品自己說話：賣產(chǎn)品不如賣效果 079

叫賣學(xué)問：如何向客戶闡述產(chǎn)品賣點(diǎn) 081

巧用比較，讓客戶看到產(chǎn)品的與眾不同之處 085

言辭中肯，不要為了推銷而推銷 087




第07章　靈巧提問，不經(jīng)意間探求出客戶的真心

銷售中的七種提問方式 092

提問要巧妙，要先從客戶感興趣的話題入手 095

委婉探問出顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 097

恰當(dāng)反問，變被動(dòng)為主動(dòng) 101

積極發(fā)問，帶動(dòng)銷售中的溝通氛圍 104




第08章　言語攻心，三言兩語讓顧客心隨你動(dòng)

說點(diǎn)軟話，滿足客戶的虛榮心 108

話到嘴邊留半句，吊起客戶的胃口 110

用數(shù)據(jù)說話，增加產(chǎn)品的可信度 112

巧妙暗示，讓客戶自動(dòng)上鉤 115

妙用配套效應(yīng)向客戶推銷全面服務(wù) 117




第09章　打消顧慮， 顧客內(nèi)心心結(jié)全靠你來解開

先晾出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，防止客戶疑慮過多 122

巧妙探尋，引導(dǎo)客戶說出他的難言之隱 124

委婉指出，千萬別直接反駁顧客 128

利用第三者干預(yù)法消除顧客疑慮 130




第10章　化解拒絕，說什么能留住客戶的腳步

制造點(diǎn)難題，讓原本稱需要考慮的客戶產(chǎn)生緊迫感 134

客戶稱要詢問家人意見時(shí)，你該如何開口 135

客戶稱想去別家看看，如何說才能挽留住客戶腳步 137

促銷中客戶認(rèn)為便宜沒好貨怎么應(yīng)對(duì) 140




第11章　話語引導(dǎo)，引導(dǎo)客戶說是，營(yíng)造認(rèn)同感

善用語言技巧，始終掌握談話中的主動(dòng)權(quán) 144

欲擒故縱，讓客戶一開始就對(duì)產(chǎn)品充滿期待 146

利益引導(dǎo)法，敘說客戶在購買產(chǎn)品后將獲得的利益 149

鼓勵(lì)客戶體驗(yàn)產(chǎn)品，加快成交速度 152




第12章　側(cè)耳傾聽，傾聽術(shù)更易讓客戶信任你

會(huì)說還要會(huì)聽，聽出客戶的需求 156

在傾聽中回應(yīng)客戶，別讓客戶唱獨(dú)角戲 158

從傾聽中讀懂客戶的喜好厭惡，再找到溝通重點(diǎn) 161

制造共鳴，讓客戶愿意向你傾訴 163




第13章　到什么山唱什么歌，應(yīng)對(duì)不同顧客的銷售語言大全

如何說才能讓固執(zhí)型客戶點(diǎn)頭購買 168

如何應(yīng)對(duì)性格急躁的客戶 171

疑心重重的客戶，說什么能說服他 174

對(duì)產(chǎn)品頗有研究的客戶，如何接招 176




第14章　小心慎言，決不能觸犯銷售中的語言禁區(qū)

說話時(shí)發(fā)自內(nèi)心地尊重客戶 180

客戶某些看似反駁的問題不必一一回答 183

誠信至上，做不到就別輕易對(duì)客戶承諾 186

心態(tài)平和，始終耐心地為客戶講解 188




第15章　春風(fēng)化雨，言語間化解客戶的種種抱怨

找到客戶抱怨的原因，對(duì)癥下藥進(jìn)行化解 192

客戶抱怨產(chǎn)品降價(jià)，我買虧了，如何應(yīng)對(duì) 194

客戶在抱怨中缺乏耐心如何安撫 196

處理客戶抱怨時(shí)應(yīng)避免一些言語禁忌 199




第16章　講價(jià)有方，銷售中的價(jià)格障礙如何消除

討價(jià)還價(jià)中應(yīng)掌握的幾點(diǎn)原則 202

掌握銷售中的報(bào)價(jià)技巧 204

有時(shí)不妨讓客戶出價(jià) 207

報(bào)價(jià)后客戶嫌貴如何應(yīng)對(duì) 209

掌握幾種應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的對(duì)策 212




第17章　實(shí)現(xiàn)成交，巧言促成最終交易

識(shí)別成交信號(hào)，迅速提出成交要求 216

必要時(shí)對(duì)客戶欲擒故縱，加速成交進(jìn)程 219

以退為進(jìn)，以適當(dāng)?shù)淖尣搅糇】蛻?221

展現(xiàn)實(shí)力，用實(shí)力說服客戶 223

爭(zhēng)取利益最大化，實(shí)現(xiàn)雙贏 225




參考文獻(xiàn) 229