銷售的成功只取決于銷售員

在如今的銷售行業(yè)之中，出現(xiàn)了一種規(guī)�？涨暗娘L(fēng)尚：人人都在尋找捷徑用簡(jiǎn)單的應(yīng)急之道獲取眼下更好的銷售業(yè)績(jī)。銷售領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員都在不斷尋找最新的竅門、工具或流程，希冀能夠?qū)さ靡恍╈`丹妙藥。不幸的是，眼下許多營(yíng)銷類暢銷書的作者、大熱的博主及所謂的專家（有一些其實(shí)是假行家）極其樂意源源不斷地拋出一堆堆動(dòng)人卻無效的廢話以迎合那些懶惰、絕望的銷售人員。這些人或是害怕或是不愿踏上通往成功的必經(jīng)之路。可悲的是，那些意志堅(jiān)定且奮發(fā)圖強(qiáng)、想要提高營(yíng)銷技能的專業(yè)銷售人員有時(shí)也會(huì)上當(dāng)受騙。

在搜索欄中鍵入安東尼·伊安納里諾與《直效銷售》，你找不到許多與之類似的書籍或是愿意與讀者分享殘酷事實(shí)的作者。安東尼不會(huì)說一些你想聽的話，也不會(huì)再提一些可以快速致富或是在碳水化合物攝入量翻倍的同時(shí)，不做任何鍛煉卻能減肥的計(jì)劃。相反，他揭開幌子，揭示了有關(guān)誰能成為銷售贏家、他們獲勝的原因及其成功之道等更深層的真相。

如果你想找的是權(quán)宜之計(jì)，那么對(duì)不起，這本書不適合你。不過，如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好學(xué)習(xí)金牌銷售員的過人之處并且真正想要成為那種每年都能將對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后的職業(yè)銷售人員，那么，恭喜你！你選對(duì)了作者挑對(duì)了書。

在《直效銷售》一書中，安東尼解決了一個(gè)關(guān)鍵的核心問題。老實(shí)說，只有這個(gè)問題才真正關(guān)乎銷售：為何少數(shù)幾位極其成功的銷售人員能夠始終超越同行？

過去五年間，我一直在密切關(guān)注安東尼，我相信他在這一領(lǐng)域具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，他完全有資格回答這個(gè)問題。我不太清楚安東尼何時(shí)才會(huì)入睡。他是一家極為成功的勞務(wù)派遣公司的合伙人與執(zhí)行總監(jiān)，手下有著一支績(jī)效極高的銷售團(tuán)隊(duì)。他經(jīng)常就各種重要的銷售話題在全球范圍內(nèi)進(jìn)行演講。在過去的上千個(gè)日子中，他尋到了一種可以在每天撰寫一篇閱讀量數(shù)以萬計(jì)的銷售博文的方式。沒錯(cuò)，安東尼了解銷售，了解銷售人員，也了解銷售領(lǐng)導(dǎo)力，而且他有足夠的勇氣告訴你，除了流行觀念之外，你還需要了解些什么。我鮮少在銷售問題上向人求教，而他便是其中之一。

這本書建立在一個(gè)重要的前提之上：多數(shù)業(yè)績(jī)不佳的銷售人員都認(rèn)為，銷售場(chǎng)景促成了銷售的成功，其實(shí)事實(shí)并非如此。成功的銷售無關(guān)市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司或是競(jìng)爭(zhēng)。它只與銷售人員有關(guān)與個(gè)人有關(guān)。

此外，成功銷售并不神秘。事實(shí)上，它根本不難理解。只要看看各行各業(yè)及各家企業(yè)中的金牌銷售員便可知曉。安東尼在書中所提及的各項(xiàng)因素可以在他們身上一覽無余！這既非偶然也非巧合；這些頂級(jí)銷售人員均承認(rèn)一個(gè)事實(shí)：他們自己才是促成銷售成功的關(guān)鍵。

本書文筆優(yōu)美，結(jié)構(gòu)精巧。第一部分審視了影響銷售業(yè)績(jī)的心態(tài)與行為。先了解金牌銷售員能立于不敗之地的原因，再破解他們的成功之道，這種安排確實(shí)令人耳目一新。事實(shí)上，如果你不愿意對(duì)著鏡子評(píng)價(jià)自己是否已經(jīng)具備本書第一部分所提及的各項(xiàng)品質(zhì)，那么直接跳到第二部分便毫無意義。首先要考慮的是如何展現(xiàn)這些心態(tài)。只有在了解了何種行為能夠帶來成功之后，才能將注意力轉(zhuǎn)向技能的發(fā)展。在生活中即是如此，人際關(guān)系、體育運(yùn)動(dòng)與商業(yè)領(lǐng)域的方方面面亦是如此，銷售領(lǐng)域更是不外如是。

安東尼并未藏起那些于銷售有益的干貨。本書的第一章直接深入探究了自律與他提出的自我管理的重要性。不要跳過或是匆匆?guī)н^這一章。這一章所闡述的基本事實(shí)是許多后續(xù)因素的基礎(chǔ)。

一旦通讀了安東尼在第一部分所傳授的大師級(jí)心態(tài)課程，就可以步入第二部分既強(qiáng)大又實(shí)用的技能發(fā)展環(huán)節(jié)。第一部分所教授的品性、態(tài)度與行為能使你在銷售戰(zhàn)中立于不敗之地，而第二部分揭示的技能則展示了如何有效地發(fā)起銷售進(jìn)攻以及如何果斷地贏得勝利。從尋找潛在客戶（建立關(guān)系）到交易終結(jié)（獲得承諾）以及介于兩者之間的一切過程，安東尼不遺余力地審視了所有的基本要素。你將學(xué)會(huì)如何講述更加精彩的故事并提出更有深度的問題。這些問題不僅能幫助你甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且可以促使客戶掏出腰包。最后幾章則會(huì)將你的技能提升至更高的級(jí)別，幫助你在更加復(fù)雜的銷售中提高銷售效率。

安東尼斷言，要想在今天獲得成功，僅僅成為優(yōu)秀的銷售員是不夠的。我們必須成為優(yōu)秀的商人。他分享了自己的寶貴訣竅來提高你的商業(yè)敏感度，以便你能在客戶眼中脫穎而出。他確保了你可以了解達(dá)成共識(shí)的重要性以及如何引領(lǐng)理想客戶所在的企業(yè)聯(lián)系各方利益攸關(guān)者，巧妙合作并促成最佳機(jī)會(huì)，最終破門得分。

如果你確實(shí)想在銷售領(lǐng)域長(zhǎng)期以大比分獲勝，那就拿起你最喜歡的飲料，抓起熒光筆、便箋簿與筆，翻開這本書吧。我保證，如果你想成為金牌銷售員，就絕對(duì)能在《直效銷售》中找到你想要的信息。

享受這種轉(zhuǎn)變吧。

----邁克·溫伯格（Mike Weinberg）

新銷售教練公司主席，《銷售管理就是這么簡(jiǎn)單》（Sales Management. Simplified: The Straight Truth about Getting Exceptional Results from Your Sales Team）一書作者。