《房地產(chǎn)市場營銷(第3版)》非常全面地介紹了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該掌握的銷售和營銷技術(shù)方法,詳細(xì)地敘述了房地產(chǎn)銷售和營銷的全過程,提供了很多房地產(chǎn)行業(yè)資料和信息的來源渠道。它是約翰尼·羅斯勞爾教授多年來從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以及咨詢、培訓(xùn)實踐所積累豐富經(jīng)驗的結(jié)晶,同時得到了約翰·梅斐爾德先生的大力支持。
中國的房地產(chǎn)業(yè)是一個既古老又新興的產(chǎn)業(yè)。早在3 000年前中國就出現(xiàn)了田地的交換和買賣行為,到了封建時期,已經(jīng)形成了一定規(guī)模的土地和房屋買賣、租賃等經(jīng)濟活動,從19世紀(jì)中葉起,上海、廣州等沿海城市出現(xiàn)了房地產(chǎn)大業(yè)主以及房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營組織,房地產(chǎn)業(yè)在社會中的作用越來越顯著。但是,新中國成立以后,隨著計劃經(jīng)濟體制的建立,房地產(chǎn)市場消失了。改革開放后,外銷房開發(fā)銷售標(biāo)志著新中國房地產(chǎn)業(yè)的起步,1998年政府切斷福利分房,把房地產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)來培育,房地產(chǎn)業(yè)得以快速發(fā)展。短短30年,中國的房地產(chǎn)業(yè)從無到有的過程也是房地產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展、完善、逐漸成熟的過程,期間房地產(chǎn)市場也經(jīng)歷了起步、非理性炒作、蕭條、逐漸調(diào)整和相對穩(wěn)定等周期性的發(fā)展階段。特別是步入2008年,一場由美國“次貸危機”引發(fā)的經(jīng)濟危機席卷了全球,我國的房地產(chǎn)業(yè)也進入了調(diào)整期,房地產(chǎn)業(yè)特別是住宅價格成為全社會關(guān)注的焦點。關(guān)于政府該不該調(diào)控房地產(chǎn)價格的討論也是仁者見仁,智者見智,眾說紛紜,莫衷一是。如何保證房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)企業(yè)的良性運行,如何運用好現(xiàn)代金融工具、現(xiàn)代企業(yè)管理、住宅政策以保證價格平穩(wěn),保障“人人有房住”,保持房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展等問題擺在了全社會面前,更是房地產(chǎn)專業(yè)人士關(guān)注并需要特別研究的課題。
我國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展繁榮帶動了房地產(chǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)和房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。目前全國有近百所高校從事房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)的培養(yǎng)和研究。中國人民大學(xué)的房地產(chǎn)專業(yè)教育始于1993年,現(xiàn)有工程管理(房地產(chǎn)方向)本科專業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)濟學(xué)碩士專業(yè)和房地產(chǎn)經(jīng)營管理博士研究方向,為了更系統(tǒng)地了解國外房地產(chǎn)學(xué)科經(jīng)典知識,我們從國外數(shù)量眾多的房地產(chǎn)書籍中,精心地挑選了在房地產(chǎn)理論與實踐領(lǐng)域具有代表性的優(yōu)秀著作,編成了這套房地產(chǎn)經(jīng)典譯叢。該套叢書的作者都是世界知名的專家、教授,他們的教材經(jīng)過了美國等世界各國許多高校的檢驗,廣受好評,已具備較高的學(xué)術(shù)價值。同時,該叢書具有較強的系統(tǒng)性、理論性、啟發(fā)性和應(yīng)用性,其中數(shù)本書已經(jīng)多次再版,被許多高校指定為必修教材。
作者簡介
約翰尼·羅斯勞爾(Johnnie Rosenauer),圣安東尼奧大學(xué)房地產(chǎn)專業(yè)的教授和項目協(xié)調(diào)人,圣安東尼奧得克薩斯大學(xué)研究生院成人和高等教育項目教員。在得克薩斯獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照已有三十多年,并積極從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和咨詢實踐,專注于研究農(nóng)莊和大農(nóng)場以及開發(fā)中的不動產(chǎn)。
約翰·梅斐爾德(John Mayfield),1978年獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照,1981年開始從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),1988年開始講授資格認(rèn)證前和認(rèn)證后的房地產(chǎn)課程。
第一部分 規(guī)劃階段:做好準(zhǔn)備去銷售
第1章 銷售和營銷概論
營銷和銷售:定義和區(qū)別
銷售過程概況
成功銷售人員的特征
銷售房地產(chǎn)的優(yōu)缺點
專業(yè)化
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題
第2章 房地產(chǎn)銷售和營銷的技術(shù)方法
技術(shù)方法概述
設(shè)計技術(shù)方法預(yù)算表
電腦需求
便攜式手機/智能手機
數(shù)碼照相
軟件
網(wǎng)站
將這些技術(shù)放在一起
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
第3章 確定你的市場
出售你的知識
決定在哪里開展工作
獲得市場知識
了解市場的歷史
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題
第4章 自我管理
自我約束
自我激勵
時間管理
目標(biāo)設(shè)定
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題
第二部分 營銷階段:將知識應(yīng)用到實踐
第5章 形成目標(biāo)客戶開發(fā)系統(tǒng)
應(yīng)用你的知識
是不確定意向客戶還是目標(biāo)客戶?
形成一個系統(tǒng)
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題
第6章 房源發(fā)布
房源
房源的重要性
房源發(fā)布的指導(dǎo)原則
房源發(fā)布工具箱
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題
第7章 廣告和溝通過程
和消費者溝通
溝通障礙
廣告
用廣告吸引賣方和買方
廣告類型
分類廣告
有效的廣告技術(shù)
廣告編寫的總原則
其他媒體
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題
第8章 電話技巧
客戶接觸
接聽打進來的電話
撥打電話
一般性電話技巧
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題
第9章 客戶資格確認(rèn)過程
什么是客戶資格確認(rèn)
經(jīng)紀(jì)人為什么要進行客戶資格確認(rèn)?
經(jīng)紀(jì)人什么時候進行客戶資格確認(rèn)?
經(jīng)紀(jì)人如何進行客戶資格確認(rèn)?
調(diào)研領(lǐng)域
具備資格與有能力支付
購買動機
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題
第10章 介紹房產(chǎn)
在銷售過程中看房的重要性
為什么看房是必要的?
一些看房的指導(dǎo)原則
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題
第三部分 成交階段:協(xié)同各方達(dá)成交易
第11章 處理異議和達(dá)成交易
為什么人們會有異議?
處理異議的五個步驟
達(dá)成交易
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題
第12章 提出報價及還價談判
提出報價
聯(lián)系賣方
保持控制權(quán)
還價談判
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題
第13章 協(xié)同各方達(dá)成交易
銷售人員的職責(zé)
重游銷售過程
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題
第14章 經(jīng)紀(jì)公司的選擇和法律意識
怎樣挑選經(jīng)紀(jì)公司?
法律意識
小結(jié)
復(fù)習(xí)題
討論題
情景題
詞匯表
索引
正確對待挫折
挫折,可以是一個或多個,必須在對效率和職業(yè)滿意度全面分析的情況下予以考慮。一個沒有失敗交易的經(jīng)紀(jì)人是不需要承擔(dān)任何風(fēng)險的!拔遗c瓊的銷售活動失敗”會比“我是一個失敗者”給人感覺更加形象。每個人都會犯錯。人應(yīng)該從錯誤中學(xué)習(xí)并得到改進,以避免同樣的錯誤再次發(fā)生。
預(yù)測問題并使它們最小化
銷售人員是問題的解決者。他們的工作是幫助一些人(甚至是很多人)來解決其在房地產(chǎn)方面的問題,比如需要大量資金、復(fù)雜的法律糾紛等。通過預(yù)測一些在交易中可能出現(xiàn)的問題并努力解決它們,可以減少它對你及你的內(nèi)在動力的消耗。
牢記成功
當(dāng)一些成功的經(jīng)紀(jì)人業(yè)績下降時,他們可能需要休息一下,來回想他們過去的好成績。用一個小小的休息間隙來回顧過去的成績并重溫創(chuàng)造這些成績的良好感覺,可以說是一個令人精神抖擻的激勵。這并不是說你可以沉迷于過去,但是一些過去的成就感能夠幫助你在現(xiàn)在或?qū)砣〉贸晒Α?
一個記住勝利的好方法是訪問過去你幫助過的客戶。如果你對房地產(chǎn)不熟悉并且從未在該領(lǐng)域成功過,那么,就去拜訪公司的一個滿意客戶。
贈予自己時間
所有房地產(chǎn)銷售人員都面臨的一個挑戰(zhàn)就是你需要經(jīng)常地偏離自己例行的基本工作。工作精疲力竭對于許多行業(yè)都是一個平常的事情,對房地產(chǎn)界也不例外。一個長期的、成功的事業(yè)是與你對它的關(guān)心和努力不可分開的。擠出一點空閑時間來陪陪朋友、家人或參加戶外活動都會幫助你與他們維持較好的關(guān)系并保持對生活較高的滿意度。贏得生意但失去了一個寶貴的朋友或者家庭成員那就算不上成功。