一個成功的銷售人員就是要能搶單、會搶單，最終促成業(yè)務(wù)。銷售的主體是人，人是靈動的，所以銷售不是一個靜態(tài)的事情，它注定是一個動態(tài)的事情。在動態(tài)的系統(tǒng)中保持平衡，這就和沖浪運動一個原理，在大海里，高水平的沖浪就是一種藝術(shù)。
對于如何去做銷售，如何成為一個優(yōu)秀的銷售人員，這當(dāng)然不是光坐著就能討論的問題，因為一切都在變。過去很好的銷售方式也許現(xiàn)在并不適用，原因很簡單，時代變了，人們溝通的方式變了。采用老套的銷售方式并不一定能完成今天的銷售業(yè)務(wù)。
銷售搶單的基礎(chǔ)就是搞定人。不管什么樣的時代，這都是銷售最基礎(chǔ)的法則，而且社會越是發(fā)展，這個命題在實踐中就會顯得越重要。
本書要分析的是銷售人員做單成功概率高的緣由，我們會告訴大家什么樣的環(huán)境才是有利的銷售環(huán)境，且能夠創(chuàng)造出好的業(yè)績。如何設(shè)計好自己的職業(yè)生涯，如何從戰(zhàn)略和全局的角度去看待自己的銷售工作？以往的銷售經(jīng)驗多數(shù)強調(diào)銷售術(shù)，很少討論企業(yè)競爭力的優(yōu)勢。我們的經(jīng)驗卻是：銷售人員把握了企業(yè)的優(yōu)勢才能有所作為，銷售術(shù)只是輔助，銷售術(shù)只是勢的助力。
銷售人員需要學(xué)會系統(tǒng)的營銷方法。銷售人員的起點決定了銷售人員的成就，所以選擇銷售什么永遠比怎么銷售重要。在銷售過程中，要學(xué)會與客戶進行真誠的溝通，學(xué)會鍛煉自己的溝通能力，這是很重要的事情。
什么樣的銷售人才會獲得更好的成果呢？答案是那些能夠享受銷售工作的人。銷售有很多準(zhǔn)則需要牢記：銷售重要的不是你是誰，而是你和誰站在一起；每一個銷售高手都是出色的演員，但他們同時也是自己職場上的導(dǎo)演；從個人職業(yè)發(fā)展的角度來看，銷售人員不要相信那種四兩撥千斤的小概率事件；銷售高手都是相信千斤撥四兩的，因為那才是自己職業(yè)成功的常態(tài)。
我們認為搞定客戶才能搶到訂單，這是在默認企業(yè)產(chǎn)品具有市場競爭力的前提之下。產(chǎn)品和服務(wù)是營銷的核心，糟糕的產(chǎn)品是銷售人員成功的絆腳石。中國的消費市場已經(jīng)升級，但是我們企業(yè)的營銷策略并沒有升級。
進入互聯(lián)網(wǎng)時代，銷售也有了新的內(nèi)容。我們銷售人的銷售模式需要跟隨時代的變化而變化，在李克強總理和著名企業(yè)家馬云的交談中，馬云對李克強總理說，總理，現(xiàn)在你如果走在街上，那些迎面走來的普通八零后年輕人，可能在網(wǎng)絡(luò)上卻是年銷售額5000萬乃至1個億的店鋪掌柜。馬云說出的其實就是這個時代的變遷。在網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的銷售過程中，銷售就是要搞定人，要會搶單，這樣的準(zhǔn)則體現(xiàn)得更加明顯。大家看到這些掌柜的店鋪生意，這些銷售者的背后，往往會有一個自建的十幾萬人甚至幾十萬人的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，他們是掌柜產(chǎn)品和服務(wù)的購買者，也是粉絲。
時代的變遷也在影響著銷售成功的方式。在網(wǎng)絡(luò)普及的時代，電子商務(wù)的大潮撲面而來，信息透明帶來了便利，也帶來了更加殘酷的價格戰(zhàn)，電子商務(wù)永久性地剝奪了沒有競爭壁壘行業(yè)的暴利。在這個時代里，微利是正常的，我們已經(jīng)處在了一個超級競爭的時代。作為銷售人員，也作為電子商務(wù)的從業(yè)者，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)將占據(jù)銷售額更大的比例。對于銷售方來說，未來的歷史也許會證明，互聯(lián)網(wǎng)是從魔瓶里放出來的魔鬼，具有顛覆性的力量。
我們想方設(shè)法搶單的同時，也需要轉(zhuǎn)變我們的銷售方式，讓我們的行動更加貼近這個時代商業(yè)的本質(zhì)。銷售是個實戰(zhàn)行業(yè)，事情想明白了更好。其實銷售就那幾步，只要順應(yīng)了幾條大的行事原則，再加上持續(xù)地努力，就能取得好的銷售業(yè)績。
銷售人才能夠分析自己周圍的環(huán)境，給自己找一個最好的位置。在銷售工作中不斷地尋求硬的和軟的支撐點，以保證自己的職業(yè)成功。另外，銷售不是什么高新技術(shù)，只是一套簡單的行動程序。根本就不存在什么銷售天才，所謂銷售天才都是非常善于借勢的人，天才也只是反復(fù)訓(xùn)練的結(jié)果。