在一場大型銷售會(huì)的閉幕式上，我剛剛做完主旨演講，來自一家中型軟件公司的銷售人員馬特，馬上走近了我，臉上流露出急切的神情。您有時(shí)間嗎？他猶豫地問道。當(dāng)然有，我回答道，有什么事嗎？

他的話匣子就這樣被打開了。一開始，馬特表示他完全同意我的觀點(diǎn)，即銷售人員需要成為客戶寶貴的資源（這是我講話的主題），聽他這樣說，我感到非常高興。但隨之而來的是一個(gè)大大的但是。

但是，他說道，我現(xiàn)在完全累慘了。為了完成銷售額，我去年近乎瘋狂地忙碌著。我確實(shí)完成了銷售額，但是，今年的業(yè)績要求提升了13%。我完全不知道要怎么達(dá)到這一數(shù)字。每天天剛亮我就起床了，緊接著忙于一天的工作。我猜你能理解我的感受，在下班路上，我要去日托所將最小的孩子接回家。晚上還有家務(wù)事要忙。天知道我怎么才能既完成所有事，又學(xué)習(xí)最新的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），還要做社交銷售，還得……他的牢騷滔滔不絕。

我理解這種沒有時(shí)間完成所有事情的痛苦。我也曾有這樣的痛苦。可能你現(xiàn)在正在這種痛苦中掙扎。

我表現(xiàn)出對(duì)馬特的同情，但這毫無用處。我非常了解你的感受，我說道，但是，我不是一個(gè)高效專家。我這些天過得也不太如意。我時(shí)常感覺時(shí)間在嘲諷我：又落后了吧？你永遠(yuǎn)也無法完成所有事。于是，我更加努力地工作，延長工作時(shí)間，犧牲我有限的個(gè)人時(shí)間讓自己在這場比賽中處于前列。然而，時(shí)間還是不夠。我的工作內(nèi)容不斷擴(kuò)充，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我提出了更多要求。我似乎永遠(yuǎn)都無法收工。

在整個(gè)職業(yè)生涯中，我從來沒有遇到過這樣的銷售問題。

當(dāng)我和馬特陷入時(shí)間不足的危機(jī)時(shí)，整個(gè)銷售行業(yè)都因受到銷售效率的困擾而加速低迷。銷售領(lǐng)導(dǎo)希望每位銷售代表能獲得更多收益。大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，技術(shù)的發(fā)展，給銷售團(tuán)隊(duì)配備了更強(qiáng)大的工具，因此，他們也要奉上與之相配的銷售額。

你可能會(huì)認(rèn)為這些工具能幫我們達(dá)到銷售額，但是情況卻剛好相反。實(shí)際上，幾乎每一位我認(rèn)識(shí)的銷售人員都延長了工作時(shí)間。據(jù)CSO Insights a統(tǒng)計(jì)，仍有45.4%的人達(dá)不到銷售額，這是一個(gè)龐大的數(shù)字。

馬特的問題迫使我思考。為什么我們?nèi)绱瞬豢爸刎?fù)？技術(shù)的發(fā)展難道不是應(yīng)該讓我們更容易完成工作，而不是制造困難嗎？我到底錯(cuò)過了什么？

終極挑戰(zhàn)

在我整個(gè)職業(yè)生涯中，我一直堅(jiān)持探尋新的策略來應(yīng)對(duì)不斷出現(xiàn)的銷售挑戰(zhàn)。我的職業(yè)生涯開始于施樂公司，在這里，我?guī)ьI(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)不斷找尋擊敗全新競爭者的辦法，我的大把時(shí)間都耗在這里。當(dāng)我出售技術(shù)時(shí)，我沉迷于尋找全新方法以擺脫現(xiàn)狀。當(dāng)我經(jīng)營咨詢公司時(shí)，幫助客戶推動(dòng)銷量又成為我的終極挑戰(zhàn)。而最近，我一直在忙于寫作、演講并開辦研討會(huì)，內(nèi)容如下：

·與遠(yuǎn)在天邊的公司決策者開會(huì)（該內(nèi)容在我的書籍《向大公司出售》中有提及）

·更有效地向忙碌至極的買家進(jìn)行推銷（在接下來的書籍《急速銷售》中有該主題內(nèi)容）

·快速了解全新銷售崗位（我在上一本書《靈活銷售》中深入探討過這一技巧）

我做夢(mèng)都沒有想到，有一天我需要來著手解決銷售生產(chǎn)力的問題。在我的心中，時(shí)間管理專家是那種精細(xì)、貪婪的人，他們專注于簡化流程和節(jié)省時(shí)間。作為一個(gè)假的銷售行家，我對(duì)更為重要的事物感興趣，比如提高銷售效率和拉動(dòng)預(yù)算。馬特的問題讓我對(duì)持續(xù)瘋狂忙碌的狀態(tài)感到厭惡與疲倦。是時(shí)候采取行動(dòng)了。我拼命學(xué)習(xí)各種關(guān)于時(shí)間管理和銷售生產(chǎn)力的知識(shí)，渴望以此來解決問題。

我研讀了神經(jīng)系統(tǒng)科學(xué)家、心理學(xué)家、時(shí)間管理專家、認(rèn)知行為專家、精神病醫(yī)師、睡眠研究員以及商業(yè)創(chuàng)新者的著作。在這過程中，我努力挖掘時(shí)間管理與銷售人員的關(guān)系。

傳統(tǒng)的時(shí)間管理策略忽視了銷售人員的特殊需求與挑戰(zhàn)。在我們頭頂上方有許多目標(biāo)：期望傳遞途徑、長期關(guān)系以及我們想要親近的客戶。如果我們想要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就需要關(guān)注以上所有內(nèi)容。此外，在許多情況下，我們的銷售人員只能依靠電腦。電腦是我們生存的必需品。即使與設(shè)備分開很短的時(shí)間，我們也會(huì)感到緊張。

我試圖挖掘與時(shí)間作戰(zhàn)、在職業(yè)生涯中重新獲勝的方法。在本書中，我列出了我的追求，挑選和發(fā)明了一些策略和工具。我的終極目標(biāo)是：在短時(shí)間內(nèi)獲得更高的銷售額。我希望能幫助你擺脫忙碌，同時(shí)，不必經(jīng)歷苦難。

什么最重要？

想要在當(dāng)今銷售行業(yè)取得成功，光有生產(chǎn)力并不夠。你還需要聰明一些：成為一位悟性高、見解深刻的優(yōu)良思想家，每一次與潛在客戶和客戶互動(dòng)時(shí)都能為其帶來價(jià)值。想達(dá)成這一點(diǎn)，你需要深謀遠(yuǎn)慮、富有創(chuàng)造力并且頭腦靈活。你需要關(guān)注行業(yè)內(nèi)的最新動(dòng)態(tài)，以及潛在客戶和客戶們的近況。

我們思想的質(zhì)量對(duì)工作來講至關(guān)重要，然而，很少有銷售人員能夠意識(shí)到它真正的重要性。

我們的工作生活中充滿各種令人分神的事物，降低了我們思想的質(zhì)量。在學(xué)習(xí)新事物、目標(biāo)優(yōu)選、情況分析、尋求新潛力以及解決復(fù)雜問題時(shí)，我們總要忍受干擾帶來的痛苦。當(dāng)我們?cè)诟黜?xiàng)任務(wù)間轉(zhuǎn)換時(shí)，往往會(huì)犯更多錯(cuò)誤。

生產(chǎn)力高并不僅是指在較短的時(shí)間內(nèi)完成更多事，還需要完成對(duì)的事并且做得更好。作為銷售人員，我們必須騰出時(shí)間，詢問一些重要的問題，像是：

·我今天能完成的最重要的事是什么？

·我怎樣通過這位顧客獲取更大影響力？

·讓多人同意并繼續(xù)推進(jìn)需要付出什么？

·下一步最好這樣做嗎？有沒有更高效的選擇？

·怎樣提升我的交易成單率？

·我應(yīng)該在這個(gè)機(jī)會(huì)中投入更多時(shí)間嗎？

回答這些問題需要時(shí)間以及深入的思考。如果我們發(fā)瘋般地查看電子郵箱，我們就不能選出最佳行動(dòng)方式。除非我們?cè)O(shè)計(jì)一種不同的工作方式，否則我們就不能獲得我們需要的額外時(shí)間，每天、每周、每月都是如此。

埋頭苦干

此書為銷售人員、客戶代表、企業(yè)家、顧問、銷售支持人員和商務(wù)人士而著。如果你對(duì)為公司帶來收益感到不堪重負(fù)，那么，你就能發(fā)現(xiàn)本書的價(jià)值，并且可以將我在書中分享的策略應(yīng)用到你的工作生活中。我的目標(biāo)是幫助你騰出更多時(shí)間，做回報(bào)最高的工作。

本書框架以及內(nèi)容概覽如下：

在第1篇分神，銷售員最大的敵人中，你將了解在短時(shí)間內(nèi)獲得更高銷售額時(shí)真正面臨的問題。這個(gè)分神年代偷走了我們的注意力并且破壞了我們創(chuàng)造和策略性思考的能力。

在第2篇未贏得成交的時(shí)間，就是被偷走的時(shí)間中，你將發(fā)現(xiàn)通過改變你與電子郵件的關(guān)系，每天節(jié)省至少一小時(shí)的方法，同時(shí)獲得專注力的提升。你還將發(fā)現(xiàn)改變時(shí)刻混亂局面的方法。

在第3篇勤奮并不能讓你成交更多中，你將學(xué)習(xí)如何增添一小時(shí)額外的時(shí)間。這些策略確保你將時(shí)間花在真正重要的地方，使你思維敏銳并優(yōu)化你的日程。對(duì)多數(shù)人來講，需要重新思考如何投入時(shí)間，這一點(diǎn)很重要。

在第4篇聰明的銷售員會(huì)用最簡單的策略中，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，一個(gè)看似簡單的方法實(shí)際可以幫你更好地養(yǎng)成新習(xí)慣。不到兩周，你將開始以全新的眼光觀察自己。

在第5篇高效能銷售員的秘密武器中，你將發(fā)現(xiàn)讓自己處于前列的諸多方法。你將能夠完成更多工作，更好地思考并找回精力。

在第6篇如何贏得更多交易中，你將讀到能夠真正幫助你盡快達(dá)成交易的關(guān)鍵銷售策略。你可以將它與我在書中分享的其他時(shí)間管理和生產(chǎn)力策略搭配使用。

為了幫助你充分利用這本書，書中囊括了多個(gè)可以在不同區(qū)域進(jìn)行的試驗(yàn)。我鼓勵(lì)你成為一名科學(xué)家，自己去試驗(yàn)，從而找到最適合你的工作方法。這些試驗(yàn)并非意味著你要去努力工作，而是要挑戰(zhàn)你，并令你感到驚喜。當(dāng)你在任何項(xiàng)目中增添趣味要素時(shí)，你不僅能夠堅(jiān)持更長時(shí)間，同時(shí)成功的概率也會(huì)大幅提升。

如果你是銷售領(lǐng)導(dǎo)，那么你最關(guān)注的必定是銷售生產(chǎn)力。現(xiàn)在，眼見團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都會(huì)在不經(jīng)意間每天浪費(fèi)一到兩小時(shí)的時(shí)間，我的建議是，你們一起閱讀此書，比如，每周閱讀幾個(gè)篇章。設(shè)定團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)以激勵(lì)每個(gè)人找回丟掉的時(shí)間。在你們這樣做后，你的銷售代表能打更多電話、開更多會(huì)，并達(dá)成更多交易。最好的方面是，你不必雇用更多銷售人員來達(dá)成銷售業(yè)績。

就我個(gè)人而言，我認(rèn)為這是我寫過的最為重要的一本書，這本書從銷售人員的角度解決了大多數(shù)人都存在的問題。我希望你能通過這本書，在提升銷售量的同時(shí)，改變生活。