還在為市場(chǎng)萎縮或者零開拓而憂心忡忡嗎？還在為銷量逐年縮水而一籌莫展嗎？還在為營(yíng)銷思維單一而頭疼不已嗎？還在為堆積如山的產(chǎn)品而一夜白頭嗎？大眾營(yíng)銷的春天已經(jīng)過(guò)去，一擲千金的營(yíng)銷費(fèi)用再也無(wú)法創(chuàng)造當(dāng)年的奇跡。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，再大的優(yōu)勢(shì)也抵不過(guò)趨勢(shì)，你的營(yíng)銷該換一下大腦了。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)如同農(nóng)民種地，農(nóng)民希望多收獲糧食有兩個(gè)辦法，一是擴(kuò)大種植面積，二是提高單位產(chǎn)量；同理，企業(yè)想多賣產(chǎn)品，一要不斷地開發(fā)新市場(chǎng)、新渠道和新客戶，二要將現(xiàn)有的存量客戶作深度的價(jià)值挖掘。存量市場(chǎng)深耕是基礎(chǔ)，增量市場(chǎng)拓展是保障。企業(yè)要極力避免重推銷、輕維護(hù)，真正的營(yíng)銷需要用腦，靠智慧達(dá)到營(yíng)銷的最高境界，即不銷而售、不營(yíng)而銷。
企業(yè)總在抱怨客戶少、業(yè)績(jī)差、做得累，卻很少反省為什么會(huì)這樣。其實(shí)之所以存在有銷售沒流量、有流量沒咨詢、有咨詢沒訂單、有訂單但轉(zhuǎn)化差的狀況，歸根到底還是不懂客戶�？梢哉f(shuō)，銷售是一項(xiàng)與人打交道的工作，自始至終都要圍繞客戶轉(zhuǎn)。所謂營(yíng)銷就是搞定人，即在開發(fā)客戶、吸引客戶、服務(wù)客戶、維系客戶等各個(gè)環(huán)節(jié)，人是影響成交的關(guān)鍵因素。
下面我們作一個(gè)分析：
尋找客戶。產(chǎn)品銷售的客戶可以是任何人，但不是任何人都能成為你的客戶。這是一個(gè)充分但不必要的條件。有些潛在的客戶需要企業(yè)努力地去尋找才能夠發(fā)現(xiàn)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)種，很少有人會(huì)主動(dòng)成為你的客戶。如何拉來(lái)新客戶，維系好老客戶，你必須將他們的需求放在首位。
周到服務(wù)。尋找客戶只是開啟寶藏的一把鑰匙，想要贏得訂單，你還要為客戶提供周到的服務(wù)，按下客戶的心動(dòng)鈕，將銷售提升至營(yíng)銷層面。
維系關(guān)系。企業(yè)與客戶之間最初建立的就是利益關(guān)系，雙方投入的情感成分都比較少，一旦利益稍有波動(dòng)，客戶對(duì)你的信任度就會(huì)大打折扣。你應(yīng)該將自己的定位從單一的產(chǎn)品供應(yīng)商提升至綜合問題解決方案提供商，而不是一味地想著如何從客戶的口袋里掏錢，只做一錘子買賣。
把控產(chǎn)品。產(chǎn)品是銷售的先決條件。一份銷售事業(yè)想要取得長(zhǎng)足的發(fā)展，就必須有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量做保障，或者產(chǎn)品設(shè)計(jì)有吸引客戶的地方，否則很難讓客戶保持長(zhǎng)久的追隨狀態(tài)。因此，以產(chǎn)品為中心打開營(yíng)銷思路，才能不斷深耕存量市場(chǎng)、拓展增量市場(chǎng)。
升級(jí)策略。沒有一勞永逸的成功企業(yè)，只有順應(yīng)時(shí)代的求變企業(yè)。企業(yè)只有不斷擁抱變化、自我進(jìn)化，營(yíng)銷升級(jí)步伐才能更加穩(wěn)健。在風(fēng)起云涌的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)只有采納新型營(yíng)銷策略，打破原有套路，才能最終享受營(yíng)銷紅利，真正做到客戶不請(qǐng)自來(lái)。
做出花樣。企業(yè)在營(yíng)銷中需要花費(fèi)各種心思去折騰花樣，通過(guò)小小的技巧與手段，完成從經(jīng)營(yíng)生意到經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系的轉(zhuǎn)變，強(qiáng)力提升企業(yè)銷售力。
從上述提及的銷售諸環(huán)節(jié)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)癥狀和銷售乏力問題，本書從存量市場(chǎng)深耕與增量市場(chǎng)拓展兩個(gè)方面，為讀者提供了最新最全的71個(gè)營(yíng)銷新玩法。同時(shí)在書中植入了26個(gè)相關(guān)視頻，讀者可邊閱讀本書，邊用手機(jī)掃描二維碼，觀看筆者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)指導(dǎo)視頻，學(xué)習(xí)更落地高效，這也是本書作為視頻學(xué)習(xí)版區(qū)別其他營(yíng)銷類圖書的一大特色。
另外，隨書附贈(zèng)《客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》一本。內(nèi)容包括增量市場(chǎng)拓展的7件事，存量市場(chǎng)深耕的12個(gè)突破口，高層實(shí)施客戶開發(fā)戰(zhàn)略的8大重點(diǎn)，中層實(shí)施客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù)的6項(xiàng)工作，員工實(shí)施客戶開發(fā)戰(zhàn)斗的6項(xiàng)任務(wù)，奪客之術(shù)與留客之道，海量干貨任你學(xué)。
引爆團(tuán)隊(duì)銷售能量，激發(fā)團(tuán)隊(duì)銷售情商，倍增團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)，關(guān)鍵在于如何輕松搞定客戶。如果讀者能從書中獲得啟發(fā)，換一種思路做客戶、做市場(chǎng)，那么一切的銷售問題都不再是問題。愿你成為下一個(gè)銷售冠軍，愿你的企業(yè)能創(chuàng)造行業(yè)的銷售奇跡！
第1章 不會(huì)找客戶，你就注定客戶少、業(yè)績(jī)差、做得累
銷售業(yè)績(jī)差有兩方面原因：一是你拉不來(lái)新客戶，二是你沒維系好老客戶。對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，首先要分析自身原因，然后對(duì)癥下藥才能改變現(xiàn)狀�？蛻舻淖⒁饬υ谀膬�，你就應(yīng)該守在哪兒；客戶的圈子在哪兒，你就應(yīng)該待在哪兒。找到你的目標(biāo)客戶，才能執(zhí)行下一步銷售流程，否則一切都是空想。
1．你的業(yè)績(jī)差，就是因?yàn)樯僬f(shuō)了一句話
2．不提升轉(zhuǎn)化率，你就注定要跑斷腿
3．找到你的大閘蟹，你要敢于捆上去
4．你的老客戶身后，有無(wú)數(shù)新客戶
5．帶不來(lái)新客戶，是因?yàn)槔箱N售沒出馬
6．如果客戶是水渠，那你必須把自己當(dāng)成水
7．你的客戶資源少，是因?yàn)槟銓?duì)商家聯(lián)盟關(guān)注得太少
8．善用網(wǎng)絡(luò)，你會(huì)更容易找到客戶群
9．不懂免費(fèi)服務(wù)，你就吸引不來(lái)客戶
第2章 把服務(wù)做到位，誰(shuí)也搶不走你的客戶
銷售賣的是什么？是產(chǎn)品，是服務(wù)，是認(rèn)同，是信任。沒有認(rèn)同，就沒有合同；沒有信任，就沒有訂單。信任從哪里來(lái)？從服務(wù)中來(lái)。把服務(wù)做到位，客戶沒理由離開你，誰(shuí)也搶不走你的客戶。
1．保持你在客戶心中的好印象，合作一定更長(zhǎng)久
2．沒有情感溝通，你送客戶多少禮品都是白搭
3．維護(hù)好老客戶，你的續(xù)費(fèi)率自然會(huì)高
4．客戶與你之間最重要的東西不是錢
5．平時(shí)多走動(dòng)，遇到困難時(shí)客戶才會(huì)幫你
6．讓利渠道商，用今天的利潤(rùn)換取明天的客戶
7．給客戶贈(zèng)品沒效果，你再堅(jiān)持送一段時(shí)間
8．經(jīng)常被投訴，說(shuō)明你的細(xì)節(jié)沒做好
9．代理商員工跟你沒關(guān)系，這樣想你就大錯(cuò)特錯(cuò)了
10．超越客戶預(yù)期，讓客戶離不開你的服務(wù)
11．你為客戶省錢，客戶必然會(huì)加倍回報(bào)你
12．不知道云平臺(tái)，看來(lái)你真的需要更新銷售思維了
13．從客戶最需要的地方下手，訂單就不遠(yuǎn)了
第3章 學(xué)會(huì)維護(hù)關(guān)系，而不是只會(huì)催客戶：給我錢！給我錢！
銷售的過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是幫助客戶解決問題的過(guò)程，也可以說(shuō)是幫助客戶滿足需要的過(guò)程。你要知道，你是價(jià)值的提供者，是客戶的問題解決方案提供商，是客戶的朋友，是客戶的咨詢顧問，不要給客戶一種感覺：他只想賺我的錢！要知道，錢是無(wú)法維系長(zhǎng)久關(guān)系的，更何況你是從別人的口袋里掏錢。
1．你的下一單生意，就藏在客戶維護(hù)中
2．感動(dòng)不了客戶，你就拿不下訂單
3．關(guān)心終端客戶，將營(yíng)銷一步做到位
4．客戶變股東，你得到的不僅僅是資金
5．客戶的價(jià)值就是海綿里的水，只要你肯去擠
6．滿足客戶的需求，你的業(yè)績(jī)絕對(duì)差不了
7．砍掉垃圾客戶，專注優(yōu)質(zhì)客戶
8．想讓客戶升級(jí)產(chǎn)品，你就要積極去引導(dǎo)
9．客戶有參與感，你的銷售事半功倍
10．想獲取市場(chǎng)信息，去找你的客戶吧
11．你應(yīng)該是客戶的問題解決方案提供商
第4章 思路圍繞產(chǎn)品想，銷售才有大市場(chǎng)
產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，是銷售的靈魂。想要擁有銷售大市場(chǎng)，你所有的思路都應(yīng)該圍繞產(chǎn)品而展開。樹立好的品牌形象，保證好的產(chǎn)品質(zhì)量，用自身價(jià)值去吸引客戶，不斷地更新老產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做到精益求精，這樣才能打開銷售的不利局面。
1．主打一個(gè)品牌，好鋼要用在刀刃上
2．給你的產(chǎn)品賦予靈魂、故事、概念和文化
3．讓你的產(chǎn)品說(shuō)出自身價(jià)值，更容易說(shuō)服客戶
4．低價(jià)是產(chǎn)品最天然的優(yōu)勢(shì)
5．沒有品牌形象，你的營(yíng)銷很難有質(zhì)的飛躍
6．打不開銷售局面，你有必要開發(fā)新產(chǎn)品了
7．不知道跨界與嫁接，你的銷售理念落伍了
8．不懂得高科技與智能化，你的客戶可能要跑到對(duì)手那里了
9．產(chǎn)品銷量上不去，你不妨改變下產(chǎn)品規(guī)格
10．銷量停滯不前，你的產(chǎn)品可能需要換一種包裝形式了
11．不開發(fā)產(chǎn)品新功能，你被市場(chǎng)淘汰是遲早的事
12．忽略老市場(chǎng)，你的新產(chǎn)品就很難走遠(yuǎn)
第5章 如果你的努力沒問題，那就是銷售策略O(shè)UT了
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，哪怕你付出再多的努力，利用的還是老套的銷售策略，等待你的無(wú)非是死路一條。再大的優(yōu)勢(shì)也抵不過(guò)趨勢(shì)，你的營(yíng)銷該換一下大腦了。
1．產(chǎn)品銷量差，你的定價(jià)有問題
2．關(guān)注客戶消費(fèi)頻率，它的轉(zhuǎn)速?zèng)Q定你銷量的增速
3．業(yè)績(jī)上不去，是因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)太分散
4．爭(zhēng)取客戶訂單，方法并不唯一
5．忽略了后市場(chǎng)，你銷量的損失難以估計(jì)
6．業(yè)績(jī)想要提升，你必須走出1＋1＜2的怪圈
7．客戶消費(fèi)多少，關(guān)鍵是你有多少服務(wù)可以打動(dòng)他
8．壯士斷臂很疼，但砍下去就是新生
9．想獲得成功，你永遠(yuǎn)要比對(duì)手早一步出發(fā)
10．關(guān)心公益事業(yè)，你的善心與財(cái)運(yùn)同在
第6章 你掌握了多少銷售花樣，你就能達(dá)成多大的銷售業(yè)績(jī)
開發(fā)客戶、吸引客戶、服務(wù)客戶、維系客戶等各個(gè)環(huán)節(jié)都可能讓你的努力白費(fèi)，在產(chǎn)品同質(zhì)化、多元化的今天，你掌握了多少留下客戶的花樣，你就能達(dá)成多大的銷售業(yè)績(jī)。
1．不懂半價(jià)的奧妙，你需要學(xué)點(diǎn)兒消費(fèi)心理學(xué)
2．小積分大作用，你必須懂得的營(yíng)銷手段
3．業(yè)績(jī)上不去，就因?yàn)槟愕难壑袕U物太多了
4．尋找你的大咖，然后贏得他的推薦
5．給客戶更多的甜頭，你的銷量才會(huì)上去
6．將單獨(dú)促銷變成群體促銷
7．成交批量化：沙龍成交、會(huì)議營(yíng)銷
8．讓客戶切身體驗(yàn)，讓產(chǎn)品去說(shuō)服客戶
9．收集老客戶見證，制作精彩小視頻
10．搭建社交平臺(tái)，在情感交流中實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)
11．遇到意見領(lǐng)袖，你要毫不猶豫地迎上去
12．不懂得借用名人效應(yīng)，受損失的是你的銷售額
13．讓客戶分期付款，緩解客戶壓力，提升產(chǎn)品銷量
14．出其不意，不按常規(guī)出牌效果會(huì)更好
15．吸引眼球，好的噱頭讓你事半功倍
16．訴訟官司，用好了也能給你帶來(lái)銷量
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