什么是銷售故事以及為什么要講銷售故事?
如何講述公司成立目的的故事?
如何用故事來告訴客戶你們的產(chǎn)品和服務(wù)與眾不同?
如何講述我為什么做這份工作的故事?
如何用故事來提高客戶的忠誠度?
如何用驚喜幫助聽眾記住你的故事想要傳達的內(nèi)容?
如何在故事中加入感官細節(jié)從而使得故事更加真實?
如何確保故事的完整性和真實性?
銷售過程中常用的5個故事類型是什么?
在銷售拜訪中常見的3個問題是什么?如何用故事解決這3個問題?
在銷售完成階段,你需要準(zhǔn)備哪3種故事?
在顧客推遲購買之后又后悔這么做時,應(yīng)該給他講什么樣的故事?
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故事是你的首席銷售員,是你絕佳的銷售武器。好的銷售故事可以改變一切。它能讓顧客卸下心防,通過迎合他們的智力和情感來吸引他們的注意力,并讓他們心動;它能建立可信度,并幫你找到在顧客眼中正確的位置,而不是被視為一個小販;它能幫助你成為顧客心目中的價值創(chuàng)造者、專業(yè)問題解決者和顧問。
在本書中,美國營銷大師保羅·史密斯通過50個故事范本,用8步法教你講出有銷售力的故事,通過這些故事你將學(xué)會如何通過故事吸引注意、建立信任并完成銷售。
★寶潔公司前消費者研究總監(jiān)、故事大師保羅·史密斯20年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗精華。
保羅·史密斯在寶潔公司全球銷售團隊積累了豐富的銷售經(jīng)驗。在寶潔期間拜訪了微軟、沃爾瑪?shù)缺姸嘀髽I(yè)的客戶,知道客戶*想要聽什么樣的銷售故事。惠普、拜耳、諾華、福特、寶潔等世界500強企業(yè)都是保羅·史密斯的培訓(xùn)客戶。
★20個國家、50個組織、250次深入訪談,20000個故事精華。
史密斯親自對來自20個國家各行各業(yè)的人進行了250多次關(guān)于職業(yè)和個人生活深入的、一對一的采訪,包括惠普公司、微軟、亨廷頓銀行、施樂、寶格麗、安利和洛杉磯兒童醫(yī)院在內(nèi)的50個組織的銷售和采購人員,整理了20000個以上的個人故事,通過剖析這些故事來說明哪些故事有效而哪些無效。
★50個故事范本,用8步法教你講出有銷售力的故事。
保羅·史密斯從20000個故事中總結(jié)出十分有效的50個故事作為范本,通過8步一步一步教你講出有銷售力的故事。
★《福布斯》等22家著名媒體鼎力推薦。
★80g高級膠版紙印刷,字跡清晰、手感厚重、閱讀體驗上佳。
一頭在海洋里游泳的豬
2015年5月,我的妻子麗薩說服我陪她參加在俄亥俄州辛辛那提的科尼島舉辦的一個藝術(shù)評審博覽會。作為藝術(shù)家,她對優(yōu)秀藝術(shù)品有著考究的鑒賞能力,而我沒有。她可以花數(shù)小時從一個展位徘徊到下一個展臺,仔細研究每一件作品,并與藝術(shù)家談?wù)撍麄兊撵`感、方法和技巧。而我只想看看圖片。
隨著時間的推移,我們來到了克里斯·古格的展位,這位攝影師以拍攝令人驚嘆的海洋生物圖像而聞名。他的畫廊里掛滿了水下拍攝的海葵、珊瑚、海龜和鯨魚的照片,令人驚嘆。我們這次出行還有一個任務(wù),就是給家里的男浴室挑選一幅畫,麗薩找到了一張像是豬在海洋游泳的照片。這的確是一只豬在海洋游泳的照片。她把它描述為靈感的天才一只可愛的小豬,在海水中抬起它的鼻孔,鼻子上滿是沙子,以狗刨式游泳姿勢直接進入相機鏡頭。我想這是畫出來的豬在海洋中的圖片。
正當(dāng)我們欣賞他的作品時麗薩用她的方式欣賞,而我則用我的方式欣賞,這位藝術(shù)家來到我們面前,我問他那只豬究竟在海里做什么,而這就是奇跡的開始。
古格解釋說,這張照片是在加勒比海拍攝的,就在巴哈馬群島一個無人居住的海灘旁邊,官方名稱是大巖礁。他告訴我們,幾年前,為了制作培根肉,有個當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家把一群豬帶到島上去飼養(yǎng)。古格繼續(xù)說道:
但是,正如你在圖片中看到的那樣,島上除了仙人掌,沒有其他任何豬能吃的東西,但是豬不喜歡吃仙人掌。我想,在典型的悠閑的巴哈馬氛圍的影響下,那位企業(yè)家并沒有事先計劃好,所以這些豬的日子很不好過。但從某天開始,附近一個島上的餐館老板開始把廚房垃圾用船運到大巖礁,傾倒在離海岸幾十米的地方。饑腸轆轆的豬最終學(xué)會了游泳并獲得食物。豬的子孫后代也跟著適應(yīng)下來,現(xiàn)在島上所有的豬都會游泳。因此,這個島現(xiàn)在以豬島而聞名。
古格繼續(xù)描述豬是如何知道接近的船只上有食物的,它們急切地游到任何乘船抵達的人身邊。這就讓他更容易拍到具有可愛的小沙鼻子和進行狗刨游泳的小豬的特寫鏡頭。
我拿出信用卡給古格,說:我們就買這幅畫!
為什么我做出這個決定?對我來說,在分享他的故事之前,這張照片只是一頭豬在海洋游泳的圖片,其價值比印刷紙高那么一點點。但兩分鐘后,它不再只是一張圖片,而是一個故事每次我看到這張照片就會想起來的故事。這個故事把圖片變成了一張風(fēng)俗畫一堂地理課、歷史課和動物心理課的完美組合。
古格花了兩分鐘給我們講這個故事,然后,這張照片的價值就大大增加了。也許對于我妻子這樣的藝術(shù)愛好者來說,它已經(jīng)是一件很寶貴的作品,但對我來說,我對這張照片感興趣,并愿意出高價購買它,是因為我意識到,這張照片的價值因為這個故事而飛速增長。
故事有助于銷售。能講述好的銷售故事的人會賣出更多產(chǎn)品。
本書將幫助你講述更好的銷售故事。
【美】保羅·史密斯(Paul Smith)
寶潔公司前消費者研究總監(jiān),故事銷售和領(lǐng)導(dǎo)力方面的主講人、企業(yè)培訓(xùn)師。
他曾在寶潔公司供職超過20年,先后擔(dān)任過消費者研究和財務(wù)等領(lǐng)域的高管。他畢業(yè)于沃頓商學(xué)院,獲得工商管理碩士學(xué)位。作為著名企業(yè)培訓(xùn)師,他的客戶包括惠普、拜耳、諾華、福特、寶潔等世界500強企業(yè)。
他的作品常見于《華爾街日報》《時代雜志》《福布斯》《華盛頓郵報》等著名報刊媒體,著有《故事領(lǐng)導(dǎo)力: 獲取注意力、說服和激勵的商業(yè)敘事指南》,該書斬獲2012年市場影響力圖書2012年年度商業(yè)圖書等多項大獎。
序言 001
致謝 005
引言一頭在海洋里游泳的豬 007
第一章銷售故事需要具備的六個特征 013
第二章故事成為首要銷售工具的十大原因 019
第一部分講故事如何作用于銷售的每個階段
第三章學(xué)會以講故事的方式介紹自己,讓客戶記住你 032
第四章銷售動機也可以是個好故事,它會讓你備受信賴 038
第五章讓客戶講出自己的故事,你才能抓住機會 043
第六章準(zhǔn)備關(guān)于自己和公司的故事,與客戶建立密切關(guān)系 051
第七章銷售過程中最常用的5個故事類型 069
第八章在客戶說不時,故事就是最好的武器 082
第九章在完成銷售階段,你需要準(zhǔn)備三種故事 092
第十章售后服務(wù)的關(guān)鍵:給不同客戶講述不同故事 100
第二部分如何打造銷售故事
第十一章好故事是由三個基礎(chǔ)元素構(gòu)成的 110
第十二章四個步驟,幫你選擇一個合適的故事去講 118
第十三章八個結(jié)構(gòu),讓故事變得更加真實、可信 125
第十四章如何開始我的故事? 131
第十五章能激起客戶興趣和熱情的故事背景 136
第十六章故事中的挑戰(zhàn)、沖突與結(jié)局 145
第十七章故事講完了,不代表你的工作結(jié)束了 150
第十八章情感的投入會起到積極作用 162
第十九章增加一點小驚喜,讓故事更具說服力 177
第二十章讓故事更加有效的小技巧 188
第二十一章好故事是怎樣講述出來的? 212
第二十二章如何把數(shù)據(jù)變成故事? 222
第二十三章我的故事必須是真實的嗎? 229
第二十四章愿望清單:如何尋找精彩故事的素材 238
第二十五章故事的練習(xí)與保存 247
第二十六章入門指南 255
附錄
附錄一銷售人員所需的25個故事 257
附錄二銷售故事路線圖 259
附錄三故事結(jié)構(gòu)模板 263
附錄四銷售故事 264
附錄五補充閱讀 266