第一章 物流銷售概述
第一節(jié) 物流銷售簡述
第二節(jié) 客戶導(dǎo)向
第三節(jié) 讓工作成為愛好

第二章 銷售人員的勝任素質(zhì)
第一節(jié) 專業(yè)知識
第二節(jié) 基本能力
第三節(jié) 基本素質(zhì)
第四節(jié) 儀容儀表
第五節(jié) 儀態(tài)禮儀
第六節(jié) 商務(wù)禮儀

第三章 發(fā)展目標(biāo)客戶
第一節(jié) 尋找目標(biāo)客戶
第二節(jié) 建立客戶檔案
第三節(jié) 預(yù)約準(zhǔn)備
第四節(jié) 電話預(yù)約
第五節(jié) 電話預(yù)約異議處理
第六節(jié) 拜訪前的準(zhǔn)備

第四章 初步接洽
第一節(jié) 銷售拜訪概述
第二節(jié) 建立信任
第三節(jié) 陳述拜訪目的
第四節(jié) 初步接洽的基本步驟

第五章 探詢需求激發(fā)動機
第一節(jié) 購買行為分析
第二節(jié) 揭示需求激發(fā)動機
第三節(jié) 探詢中的溝通技巧
第四節(jié) 探詢問題示范
第五節(jié) 客戶類型與溝通策略

第六章 提供物流解決方案
第一節(jié) 物流解決方案要點
第二節(jié) 物流方案咨詢
第三節(jié) 設(shè)計物流解決方案
第四節(jié) 物流方案講解

第七章 客戶異議處理
第一節(jié) 客戶異議簡析
第二節(jié) 客戶異議處理
第三節(jié) 常見異議處理分析

第八章 促成最后交易
第一節(jié) 把握成交信號
第二節(jié) 運用促成方法
第三節(jié) 掌握促成要領(lǐng)
第四節(jié) 《物流服務(wù)合同》解析
第五節(jié) 拜訪后的跟進

第九章 物流操作的基本知識
第一節(jié) 物流術(shù)語
第二節(jié) 危險品與限運品解析
第三節(jié) 終端操作常識
參考文獻
附錄《物流服務(wù)合同》樣本