上篇 如何說(shuō)顧客才會(huì)聽(tīng)
第一章 在形象上贏得認(rèn)可——誠(chéng)信的外表是客戶愿意聽(tīng)你說(shuō)話的前提
誠(chéng)信是讓顧客主動(dòng)上門(mén)的金字招牌
談生意應(yīng)以誠(chéng)信為前提
留下良好的第一印象
讓顧客覺(jué)得你說(shuō)話靠譜
耐心地為顧客做解答
在語(yǔ)氣中體現(xiàn)你的真誠(chéng)
向客戶坦露真言
第二章 先拉近與顧客的距離再說(shuō)話——多數(shù)顧客都愿意聽(tīng)親近感人的話
迎合客戶的喜好
讓顧客感覺(jué)他是在與知己談話
談到愛(ài)好上，客戶一定會(huì)對(duì)你感興趣
真誠(chéng)地關(guān)心你的每一位客戶
創(chuàng)造親和力讓客戶聽(tīng)你說(shuō)
多談及客戶感興趣的話題
對(duì)話中禮貌用語(yǔ)很重要
制造親近感，拉近與客戶的心理距離
第三章 說(shuō)顧客感興趣的話——顧客不喜歡聽(tīng)無(wú)實(shí)質(zhì)意義的廢話
讓每句話都能引起客戶的關(guān)注
為實(shí)現(xiàn)用戶的購(gòu)買(mǎi)打氣
介紹的內(nèi)容應(yīng)是客戶要急于聽(tīng)的
介紹產(chǎn)品時(shí)要突出優(yōu)勢(shì)
擅長(zhǎng)語(yǔ)言引導(dǎo)技巧
始終說(shuō)讓客戶認(rèn)可的話
讓顧客感覺(jué)你是個(gè)專家
說(shuō)對(duì)方急于要聽(tīng)的話
第四章 說(shuō)能夠讓顧客放心的話——聽(tīng)放心的話是顧客購(gòu)物時(shí)要達(dá)到的前期目的
客戶都怕上當(dāng)受騙
善用引人注意的說(shuō)服術(shù)
滿足客戶對(duì)于安全感的心理需求
用承諾消除客戶疑慮
向客戶真誠(chéng)地介紹和答疑
用翔實(shí)的數(shù)字和事實(shí)與客戶交談
第五章 說(shuō)顧客感覺(jué)你是在幫助他的話——顧客會(huì)把幫自己說(shuō)話的人當(dāng)做是可信賴的人
為顧客介紹產(chǎn)品即真心又貼心
做一個(gè)合格的導(dǎo)購(gòu)
不但能說(shuō)更要會(huì)說(shuō)
要不厭其煩地回答顧客的提問(wèn)
幫助顧客把錢(qián)花在刀刃上
幫助顧客分析買(mǎi)的合適不合適
站在客戶角度，而非死纏爛打
要保證讓客戶能得到切實(shí)利益
讓客戶聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得你是在為他著想
第六章 說(shuō)讓顧客感到受尊重的話——當(dāng)上帝的感覺(jué)人人都會(huì)很舒服
滿足客戶當(dāng)上帝的愿望
要維護(hù)客戶的尊嚴(yán)
每個(gè)顧客都想受到貴賓禮遇
適當(dāng)?shù)厥褂眉�將�?br />看重你的客戶
贊美越具體，客戶離你會(huì)越近
開(kāi)出的價(jià)格要給對(duì)方留余地
為客戶提供體現(xiàn)“面子”的機(jī)會(huì)
下篇 如何做顧客才會(huì)買(mǎi) 66
第一章 真實(shí)展示所推銷(xiāo)產(chǎn)品的實(shí)效——露臉的產(chǎn)品才是顧客購(gòu)買(mǎi)的發(fā)端
全面了解你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品
向客戶承諾產(chǎn)品零故障
向客戶突出介紹所賣(mài)產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品的地方
讓產(chǎn)品引起顧客在情感上的認(rèn)同
突出特點(diǎn)，彰顯產(chǎn)品的獨(dú)一無(wú)二
對(duì)所售產(chǎn)品的功能進(jìn)行實(shí)際的演示
讓顧客參與對(duì)所售產(chǎn)品的評(píng)判
第二章 服務(wù)到位——顧客要買(mǎi)的是不讓他操心的產(chǎn)品
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是完成推銷(xiāo)的重要條件
服務(wù)到位不分尊卑
周到的服務(wù)是最好的推銷(xiāo)
通過(guò)售后服務(wù)爭(zhēng)取更多的用戶
切實(shí)把服務(wù)落實(shí)到位
通過(guò)服務(wù)把顧客培養(yǎng)成行家
為客戶的服務(wù)“打包”
周到的服務(wù)打造“鐵桿用戶”
第三章 把顧客當(dāng)做朋友——照顧朋友的生意是慣常的道理
把客戶當(dāng)做朋友來(lái)對(duì)待
善于與客戶拉關(guān)系
讓顧客覺(jué)得不掏錢(qián)就有點(diǎn)對(duì)不住你了
用服務(wù)而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)
待顧客像朋友，他會(huì)回報(bào)你的好意
先做朋友，再談銷(xiāo)售
第四章 讓顧客感受到自己是受益者——少花錢(qián)是顧客永恒不變的追求
讓雙方都得到實(shí)惠
善用返利吸引住重要客戶
抓住客戶占便宜的心理促成銷(xiāo)售
讓客戶花最少的錢(qián)買(mǎi)到最滿意的東西
讓客戶覺(jué)得占便宜了
成交前讓客戶有一個(gè)砍價(jià)的滿足感
對(duì)顧客的異議提供滿意的答復(fù)
適當(dāng)?shù)貫橄�費(fèi)者回饋一些小贈(zèng)品
巧用性價(jià)比，讓客戶感到買(mǎi)的是便宜貨
第五章 盡量滿足顧客的要求——顧客的滿足是完成購(gòu)買(mǎi)的底線
滿足需求就是在促成購(gòu)買(mǎi)
切實(shí)解決客戶的需求
激起顧客的興趣是達(dá)成交易的基礎(chǔ)
明示產(chǎn)品帶給客戶的好處
在客戶喜歡的產(chǎn)品上做導(dǎo)購(gòu)
通過(guò)激發(fā)欲望促成顧客購(gòu)買(mǎi)
給顧客以選擇的余地
第六章 讓顧客無(wú)后顧之憂——顧客更希望做無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的消費(fèi)
善于解讀客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)的潛臺(tái)詞
消除客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂
排除顧客的風(fēng)險(xiǎn)方能取信于顧客
讓顧客把心放在肚子里
讓客戶為銷(xiāo)售的產(chǎn)品做結(jié)論
讓客戶有買(mǎi)對(duì)了的感覺(jué)
成交后讓顧客感到無(wú)后顧之憂
利用真實(shí)的保障留住客戶