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在工作過程中，銷售人員要面對不同情緒的顧客，有的性格溫和，有的脾氣暴躁。積極情緒有利于交易，而消極情緒會給銷售工作帶來困難。銷售人員必須弄清楚顧客的心理是什么樣的、顧客做出消費決策的依據(jù)是什么，以及顧客情緒的變化規(guī)律�！额櫩颓榫w心理學(xué)》以情緒為核心，從心理學(xué)層面深入分析了顧客種種購物行為，并且提出了引導(dǎo)和利用情緒的方法。

《顧客情緒心理學(xué)》內(nèi)容淺顯易懂，可以用于指導(dǎo)銷售人員的日常工作，為企業(yè)的正確決策提供理論支持，還可以幫助消費者重新認識自己，合理地支配情緒，而不是被情緒支配。

人是矛盾的集合體，既有理性的一面，也有不理性的一面。

顧客在商場里向銷售員認真地詢問價格，思考之后付款，此時他們表現(xiàn)出的是理性的一面。

然而人類也是情緒化的動物，在購物的過程中，顧客出于某種原因，會對某種商品產(chǎn)生強烈的偏好，此時他們表現(xiàn)出非理性的一面。甚至有人說：顧客80%的購買行為是基于感性的情緒，而不是理性的邏輯。

在心理學(xué)上，情緒被描述為針對事物產(chǎn)生的突發(fā)反應(yīng)，說得通俗一點，就是我們面對一件事物時，第一時間產(chǎn)生的感覺。情緒來得快，去得也快，然而這種短暫的情緒會對人的心理產(chǎn)生極大的影響，人們往往會在情緒的支配下做出沖動的決策，等到冷靜下來以后，又感到后悔不已。

從商幾十年以來，我見過很多不同類型的顧客在面對相同的情況時，會做出不同的選擇。例如，面對同樣一件標(biāo)價700元的紅色羽絨服，有的顧客非常喜歡，高高興興地埋單，整個過程相當(dāng)干脆，毫不拖泥帶水；有的顧客卻猶猶豫豫，一直和銷售員討價還價，雖然最后得到了很低的折扣，但是依然感覺自己吃虧了。

銷售員最怕顧客生氣，因為當(dāng)顧客出現(xiàn)憤怒情緒時，他們往往不會聽銷售員解釋，只想著發(fā)泄心中的不滿，他們在商店里大吵大鬧，這對于店鋪的形象來說，簡直是致命的傷害。實際上顧客的情緒是慢慢積累的，很少有人會對著一位從未見過面的銷售員大發(fā)脾氣。

美國營銷專家巴諾在他的著作《抱怨是�！分袑懙溃寒�(dāng)顧客對服務(wù)感到不滿時，他們有兩種選擇，一是他們可以說點兒什么，二是一走了之。如果他們一走了之，就等于根本不給企業(yè)消除他們不滿的機會。提起投訴的顧客仍在和我們溝通，在給我們機會讓我們的服務(wù)回到令人滿意的狀態(tài)，顧客也更有可能再次光顧企業(yè)。盡管我們不愿聽逆耳之言，但是顧客的抱怨的確是一種贈予。

因此，在面對顧客時，銷售員有必要了解顧客當(dāng)時的情緒狀態(tài)，根據(jù)他們的性格，采取不同的銷售策略，以免惹火上身。

顧客有理性的一面，但是也有盲目的時候。如何利用瞬間出現(xiàn)的情緒，引導(dǎo)顧客完成交易，就是本書將要探討的內(nèi)容。

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