目錄
概念篇
什么是銷售運營管理？
第1章銷售運營管理：世界500強攻城略地的幕后參謀 / 2
第1節(jié)銷售運營管理概述 / 3
第2節(jié)趣說銷售運營管理之一：成吉思汗的銷售運營管理之道 / 11
第3節(jié)趣說銷售運營管理之二：雍正的御用軍師告訴你什么是
運籌帷幄，決勝千里 / 14
第2章銷售運營管理職能的興起 / 18
第1節(jié)銷售運營職能對提升企業(yè)市場競爭力的深遠(yuǎn)意義 / 18
第2節(jié)銷售運營在公司運營框架中的功能和定位 / 27
第3節(jié)銷售運營管理的使命：優(yōu)化資源配置，推動戰(zhàn)略落地 / 33
實踐篇
銷售運營管理之道
第3章銷售運營管理之道：一個實戰(zhàn)的模型 / 50
第1節(jié)一個實戰(zhàn)的模型：業(yè)務(wù)管理的核心邏輯4 1管理模式 / 50
第2節(jié)圍繞4 1管理模式開展銷售運營管理 / 58
第3節(jié)銷售運營管理工作框架：挖掘機會、調(diào)配資源、促進增長 / 66
第4章年度運營計劃體系 / 70
第1節(jié)時間維度上的年度運營計劃體系 / 70
第2節(jié)組織層級維度上的年度運營計劃體系 / 74
第5章市場目標(biāo) / 80
第1節(jié)中國企業(yè)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)失效的頭號殺手：目標(biāo)管理系統(tǒng)缺位 / 80
第2節(jié)市場目標(biāo)制定的六個步驟 / 83
第6章策略制定 / 86
第1節(jié)好策略的四大特點 / 86
第2節(jié)策略制定的六大原則 / 88
第3節(jié)策略制定的總體思路 / 90
第4節(jié)策略制定的5個常用工具 / 91
第7章銷售組織設(shè)計與人員部署 / 117
第1節(jié)銷售組織設(shè)計總體思路、六大原則及金三角模型 / 117
第2節(jié)銷售人員的部署：種類和數(shù)量 / 139
第3節(jié)銷售人員的訓(xùn)練：銷售培訓(xùn)體系的構(gòu)建 / 150
第8章績效管理與業(yè)務(wù)分析 / 165
第1節(jié)從策略到任務(wù)到KPI / 166
第2節(jié)績效跟蹤與分析 / 172
第9章銷售激勵和獎金設(shè)計 / 180
第1節(jié)銷售獎金是目標(biāo)、策略、行為、結(jié)果的黏合劑 / 180
第2節(jié)中國銷售獎金設(shè)計的四大要素 / 182
第3節(jié)運營視角看銷售獎金設(shè)計：獎金是一種資源，設(shè)計時要講究
投入產(chǎn)出比 / 192
第4節(jié)銷售獎金設(shè)計的一般流程 / 208
第10章形成業(yè)務(wù)計劃 / 212
第1節(jié)圍繞4 1管理模式輸出年度運營計劃的業(yè)務(wù)簡報 / 212
第2節(jié)年度業(yè)務(wù)計劃的本質(zhì)是決策的科學(xué)理性 / 214
第3節(jié)流程優(yōu)化與系統(tǒng)支持 / 221
第11章4 1管理模式中國企業(yè)落地記
為某50億元集團企業(yè)導(dǎo)入4 1管理模式 / 231
第1節(jié)啟動：成立4 1管理變革小組 / 233
第2節(jié)4 1管理模式之薪酬模塊：薪酬績效管理變革 / 234
第3節(jié)4 1管理模式之市場目標(biāo)模塊：指標(biāo)管理變革 / 242
第4節(jié)4 1管理模式之人員配置模塊：銷售組織優(yōu)化 / 245
第5節(jié)4 1管理模式之費用預(yù)算模塊：制定銷售預(yù)算 / 248
第6節(jié)4 1管理模式之策略制定模塊：制定銷售策略 / 250
第7節(jié)4 1管理模式之流程優(yōu)化、系統(tǒng)固化 / 253
第8節(jié)4 1管理模式下沉和橫向復(fù)制 / 254
第9節(jié)4 1管理模式變革成果 / 256
趨勢篇
銷售運營管理的趨勢
第12章銷售運營管理的組織結(jié)構(gòu)支持 / 260
第1節(jié)典型的銷售運營管理部門的組織結(jié)構(gòu) / 260
第2節(jié)銷售運營管理部門與其他部門 / 263
第13章 銷售運營管理的趨勢 / 265
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