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《每天一堂銷售心理課珍藏版》總結(jié)了眾多銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例、工作方法與經(jīng)驗(yàn)，對銷售工作中常用到的銷售心理戰(zhàn)術(shù)、方法進(jìn)行了全面盤點(diǎn)，內(nèi)容豐富，具有很強(qiáng)的實(shí)用性。本書所提供的內(nèi)容能夠幫助廣大銷售人員迅速掌握與銷售相關(guān)的一些心理學(xué)技巧，有效解決工作中遇到的難題，進(jìn)而提高銷售業(yè)績。

第 1章首先要打好心理戰(zhàn)，而后才靠嘴和腿1 抓住初次見面的10秒鐘，給客戶留下好印象2 對于客戶的意見，你可以不認(rèn)同但必須悅納2 數(shù)據(jù)權(quán)威：拿小數(shù)點(diǎn)后面的兩位數(shù)說話4 把“他人的意見都是這樣的”巧妙地表達(dá)出來5 用誠信的力量讓對方放下戒備7 好的演示勝過雄辯：讓客戶親自體驗(yàn)8 告訴客戶他們身邊的人也買你的東西9 先施一點(diǎn)恩惠，再提出你的要求10 用愛心做成“人情單”11 用熟悉的話題為客戶提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)12 關(guān)心客戶，他才會(huì)以關(guān)心你的生意14 七分贊美客戶，三分贊美產(chǎn)品15 第 2章掌握客戶的購買心理是銷售成功的第一步17 利用客戶的惰性激發(fā)其購買欲18 摸透客戶的消費(fèi)心理，有的放矢地推銷19 別忽略精神愉悅和心理滿足20 利用價(jià)格的差別讓客戶感到自己占了便宜21 摸準(zhǔn)客戶的心理期望，然后再進(jìn)行推銷22 物超所值是抓牢客戶的關(guān)鍵23 始終以客戶為中心24 第3章做好情感鋪墊，激發(fā)客戶的需求27 用請教的方式了解客戶的真實(shí)需求28 找出客戶的需求，然后將其轉(zhuǎn)換成賣點(diǎn)29 靈活地引導(dǎo)客戶30 你不是客戶，不要站在自己的角度開展工作31 制造示范效應(yīng)，引發(fā)跟風(fēng)搶購32 找出客戶最想要的東西，然后提供給他們33 客戶說自己沒有需求也許只是本能性的防范34 不要只說你想說的，重要的是提供客戶想要的36 找出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，用細(xì)微之處打動(dòng)客戶37 讓客戶感同身受38 第4章見人行事，銷售就是要一點(diǎn)一點(diǎn)地滿足客戶的心理需求41 給搖擺不定的客戶一個(gè)結(jié)果，而不是建議42 面對冷酷型客戶，千萬不能以冷制冷43 如果客戶猶豫不決，就為他們設(shè)定選擇范圍44 遇到愛面子的客戶時(shí)，要恰到好處地刺激對方一下45 面對反復(fù)無常的客戶，要鍥而不舍45 面對理性的客戶，要多用肯定性的語言46 應(yīng)對拒絕的三分鐘堅(jiān)持術(shù)48 運(yùn)用數(shù)字分?jǐn)偦饪蛻舻膬r(jià)格異議49 當(dāng)客戶心存疑慮時(shí)，最好誠懇地讓對方說出原因50 第5章知己知彼，吃透客戶，促成交易53 利用客戶的性格進(jìn)行銷售54 客戶的弱點(diǎn)就是最佳突破口55 讓穩(wěn)重型客戶下單的最佳方法就是以穩(wěn)治穩(wěn)56 面對不停比較的客戶，可以多嘮叨幾句57 讓性格內(nèi)向型客戶感到安全、溫暖、踏實(shí)58 面對隨和型客戶，切忌進(jìn)行狂風(fēng)驟雨式的推薦59 面對以自我為中心的客戶，要充分滿足其自尊心60 面對果斷型客戶，你的行事風(fēng)格也要果斷61 讓墨守成規(guī)型客戶看到實(shí)用價(jià)值62 客戶干脆利落，你就不要啰唆63 面對暴跳如雷的客戶，要有耐心64 第6章做銷售也要懂得望聞問切67 見微知著，注意觀察客戶的肢體語言68 任何一位客戶都不能怠慢69 當(dāng)看到客戶發(fā)出消極信號時(shí)，要適當(dāng)緩一緩70 客戶決定購買時(shí)可能會(huì)發(fā)出的幾種信號71 分辨客戶時(shí)要懂得看、問、聽72 超出客戶期望：滿足期望容易，讓客戶喜出望外難73 聽懂客戶的言外之意才能事半功倍74 不要害怕客戶提出異議75 不明其意時(shí)不妨問一句“您看我這樣理解對嗎”77 聽懂客戶不滿背后的潛臺詞78 不要總想著灌輸，要給客戶表達(dá)的機(jī)會(huì)79 一對多并不可怕，分清誰才是決策者即可80 第7章讓客戶獲得認(rèn)同感，潤物細(xì)無聲83 不說則罷，一開口就要讓人印象深刻84 再冰冷的客戶也不會(huì)討厭你的微笑85 對話是互動(dòng)的過程85 什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少86 具有建設(shè)性的拜訪才會(huì)受到客戶的歡迎87 記住客戶的名字，用情感打動(dòng)客戶88 客戶不會(huì)把錢交給腳穿破皮鞋的人89 表達(dá)認(rèn)同，拉近距離90 一張小卡片與一點(diǎn)意外之喜也能創(chuàng)造巨大回報(bào)90 尋找與客戶的共同話題91 化解誤會(huì)必須放在道歉之后92 少許諾，多兌現(xiàn)93 找到客戶的閃光點(diǎn)，然后將其放大94 第8章突破客戶的心理防線——心理掌控術(shù)97 了解客戶的處境，讓客戶感動(dòng)98 時(shí)效和品質(zhì)同等重要99 銷售是雙方通過合作獲利的過程，不要害怕被拒絕100 用削弱客戶立場的方式獲得談判的主導(dǎo)權(quán)101 攤開底牌也是一種掌控局面的技巧102 與潛在客戶交往時(shí)只談交情不談生意103 對客戶要謙卑，但不要低聲下氣104 用差異化服務(wù)打動(dòng)客戶106 把客戶的質(zhì)疑點(diǎn)變成賣點(diǎn)107 把客戶的關(guān)注點(diǎn)與自己的獨(dú)有特點(diǎn)聯(lián)系起來108 化解僵局的技巧109 避免越描越黑，面對尷尬問題可一笑而過111 第9章以情定疑，讓銷售看起來像在拉家常113 別急著介紹，在傾聽中找到銷售策略114 傾聽不是一言不發(fā)，也要巧妙地引導(dǎo)客戶115 說是一種本能，會(huì)說是一種技能116 把話說清楚，但不要滔滔不絕117 做銷售要專業(yè)，但說話要通俗易懂117 暴露缺點(diǎn)也是一種策略119 不妨說說題外話120 認(rèn)真傾聽客戶的心聲120 恰當(dāng)重復(fù)客戶的話121 面對具有挑釁意味的追問，不正面回答122 不要和客戶爭辯124 不要在客戶面前攻擊競爭對手125 第 10章投石問路，多問少說才能掌控局面127 不要只說客戶想聽的，也要問你想問的128 用問題來控制節(jié)奏129 向客戶多提正向的、積極的問題130 利用提問挖掘客戶需求131 恰到好處地發(fā)問133 用肯定式提問來引導(dǎo)客戶134 當(dāng)你搞不清真相時(shí)，不妨問問客戶的需求是什么135 將實(shí)質(zhì)性話題放在談話中間136 第 11章扣準(zhǔn)心理脈搏，在攻防戰(zhàn)中取勝139 一句“根據(jù)您的時(shí)間定吧”會(huì)讓你失去主導(dǎo)權(quán)140 占據(jù)了優(yōu)勢空間就取得了心理優(yōu)勢141 在細(xì)枝末節(jié)上讓步，在重大問題上堅(jiān)持142 以退為進(jìn)，讓對手束手就擒143 利用競爭優(yōu)勢壓制對方145 面對不同類型的對手，采取不同的談判策略146 拿數(shù)字說話時(shí)一定要精確148 在行家面前報(bào)價(jià)不可太高148 第 12章真正的銷售高手并不是鐵齒銅牙，而是心理大師151 不留痕跡地運(yùn)用權(quán)威效應(yīng)152 引導(dǎo)客戶做出承諾153 制造稀缺性154 吊一吊客戶的胃口155 制造懸念，在客戶最感興趣的地方賣個(gè)關(guān)子156 妙用對比法158 制造失落感，把對方愛不釋手的商品先拿回來159 滿足客戶希望被重視的心理160 利用空間距離拉近心理距離161 立體式“催眠”客戶162 向客戶賣構(gòu)想163 優(yōu)惠并非越多越好164 讓客戶看到自己所能獲取的利益165 利用競爭對手吸引客戶167 運(yùn)用發(fā)散性思維，為促成交易準(zhǔn)備多種方案168 第 13章不動(dòng)聲色地引導(dǎo)，潛移默化地促成交易169 關(guān)鍵時(shí)可允許先試后買170 一次現(xiàn)場示范勝過一千句話171 只給客戶三個(gè)選擇172 利用熟人消除客戶的戒備心理173 強(qiáng)化“一分價(jià)錢一分貨”理念174 根據(jù)客戶的心理價(jià)位推薦合適的產(chǎn)品175 合理讓步，滿足客戶的砍價(jià)欲望176 準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)178 善于運(yùn)用暗示法178 神奇的“誤前提暗示”180 把劣勢變成轉(zhuǎn)機(jī)181 先說價(jià)值，后說價(jià)格182 利用誤聽試探法引導(dǎo)客戶183 將互補(bǔ)的產(chǎn)品放在一起賣184 妙用激將成交法185 讓客戶在非常自然的狀態(tài)下成交185 為客戶描繪假設(shè)成交的畫面186 向客戶報(bào)價(jià)時(shí)千萬不能含糊187 第 14章善始善終，成交不等于結(jié)束189 道別時(shí)不要讓人覺得人走茶就涼190 展開售后攻勢，別讓客戶買完就后悔191 千萬不能讓客戶產(chǎn)生“吃一塹長一智”的想法192 竭力讓客戶無后顧之憂193 通過持續(xù)溝通保持緊密聯(lián)系194 為再次拜訪找個(gè)合適的理由195 在回訪的最初階段運(yùn)用一三七法則196 附錄一金牌銷售員要銘記的八條心理定律199 250定律：善用人情優(yōu)勢200 二八定律：抓住重要客戶201 360法則：管理好客戶檔案202 手表定律：堅(jiān)定自己的目標(biāo)203 因果定律：比別人多做一些205 達(dá)維多定律：做別人不做的事206 哈默定律：天底下沒有蹩腳的生意206 斯通定律：態(tài)度決定結(jié)果207 附錄二精英銷售員的九項(xiàng)心態(tài)修煉209 心態(tài)修煉一：悅納 210 心態(tài)修煉二：耐、恒210 心態(tài)修煉三：無懼212 心態(tài)修煉四：熱忱213 心態(tài)修煉五：決絕214 心態(tài)修煉六：向上215 心態(tài)修煉七：自省216 心態(tài)修煉八：堅(jiān)韌217 心態(tài)修煉九：信仰218

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