《受益一生的銷(xiāo)售心理學(xué)》根據(jù)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)思想編著而成，為你在銷(xiāo)售過(guò)程中答疑解惑：客戶在想什么，客戶為什么要那樣想；客戶要做什么，客戶為什么要那樣做；客戶為什么要同意，客戶為什么要拒絕……學(xué)習(xí)了這些，你就能慢慢操控客戶的心理。接下來(lái)，你將會(huì)學(xué)到如何讓自己在銷(xiāo)售生涯中取得超乎想象的成功，如何讓自己的銷(xiāo)售額和個(gè)人收入在數(shù)周、數(shù)月內(nèi)翻兩倍、三倍，甚至多倍。一切都能在《受益一生的銷(xiāo)售心理學(xué)》之中找到答案。
第一章 如何讓客戶甘心埋單
1．你看起來(lái)，一點(diǎn)也不像做銷(xiāo)售的
2．你對(duì)我多一點(diǎn)耐心好不好
3．你根本不了解我真正的需求
4．你不主動(dòng)，難道還讓我追著你
5．我需要專業(yè)建議，不是產(chǎn)品介紹
6．你說(shuō)的話都能夠兌現(xiàn)嗎
7．別跟我逞能，我可不買(mǎi)賬
8．等我簽了單，你還能始終如一地對(duì)我好嗎
9．不要替我做決定，給我自由選擇的權(quán)力
10.你只關(guān)心我的錢(qián)袋子，而不是我
第二章 摸清客戶購(gòu)買(mǎi)的心理動(dòng)機(jī)
1．理性：有需求才購(gòu)買(mǎi)
2．求廉：打折了快去搶啊
3．攀比：別人有我也不能落后
4．稀缺：再不買(mǎi)，就沒(méi)了
5．從眾：別人都買(mǎi)了，我也買(mǎi)吧
6．逆反：你不賣(mài)，我偏要買(mǎi)
7．好奇：從沒(méi)見(jiàn)過(guò)，不妨買(mǎi)來(lái)一試
第三章 聽(tīng)懂客戶借口背后的潛臺(tái)詞
1．借口1：“價(jià)格太貴了”
……
第四章 小動(dòng)作會(huì)出賣(mài)客戶大心理
第五章 不可不知的消費(fèi)心理學(xué)
第六章 摸準(zhǔn)不同類(lèi)型客戶的心理特點(diǎn)
第七章 了解談判心理學(xué)，讓客戶心服口服
第八章 這樣說(shuō)客戶才會(huì)信賴你
第九章 臨門(mén)一腳，促成交易的心理戰(zhàn)術(shù)
第十章 不可不知的八個(gè)銷(xiāo)售心理誤區(qū)
《受益一生的銷(xiāo)售心理學(xué)》：
尿布的暢銷(xiāo)就是利用客戶的從眾心理打開(kāi)市場(chǎng)的，但是前提是尿布的質(zhì)量好，在被客戶使用后得到了認(rèn)可。因此銷(xiāo)售最終還是要以質(zhì)量贏得客戶的，而利用其心理效應(yīng)只是吸引客戶的一個(gè)手段。
客戶在消費(fèi)過(guò)程中的從眾心理有很多的表現(xiàn)形式，而威望效應(yīng)就是其中一種。例如，現(xiàn)在很多公司、商家的產(chǎn)品都會(huì)花高價(jià)請(qǐng)明星來(lái)代言產(chǎn)品、做廣告，以引起客戶的注意和購(gòu)買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人沒(méi)有主張或者判斷力不強(qiáng)的時(shí)候，就會(huì)依附于別人的意見(jiàn)，特別是一些有威望、有權(quán)威的人物的意見(jiàn)。
我們都見(jiàn)過(guò)在大街上發(fā)產(chǎn)品宣傳單的情景，仔細(xì)觀察你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，某人在發(fā)傳單，如果有一群人從他身邊經(jīng)過(guò)，只要一個(gè)人不要他的宣傳單，那么其他的人都不會(huì)要。只要一個(gè)人接了他的宣傳單，其他人就是你不給他，他也會(huì)主動(dòng)要。在柜臺(tái)促銷(xiāo)中也會(huì)遇到這樣的情況，如果有一個(gè)人買(mǎi)，圍觀的人大多都會(huì)買(mǎi)，如果沒(méi)人買(mǎi)，大家就都不會(huì)買(mǎi)。造成這種狀況的根本原因就是客戶的從眾心理，人們?cè)谠S多情況下，都會(huì)看眾人的行動(dòng)而行動(dòng)。
當(dāng)然，利用客戶的這種心理的確可以提高推銷(xiāo)成功的概率，但是也要注意講究職業(yè)道德，不能拉幫結(jié)伙欺騙客戶，否則會(huì)適得其反。
6.逆反：你不賣(mài)，我偏要買(mǎi)
在消費(fèi)行為過(guò)程中，我們也經(jīng)常能夠發(fā)現(xiàn)這樣的情況，銷(xiāo)售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶，客戶就越會(huì)拒絕。
是什么因素導(dǎo)致客戶產(chǎn)生逆反心理的呢？例如，當(dāng)客戶對(duì)于某商品特別感興趣的時(shí)候，想要摸摸質(zhì)地，而這時(shí)銷(xiāo)售人員過(guò)來(lái)說(shuō)：“不好意思，我們的樣品是禁止觸摸的！”這時(shí)客戶的心里立刻會(huì)變得反感：“有什么好的，不摸就不摸！”于是扭頭就離開(kāi)了。這就是客戶對(duì)商品的強(qiáng)烈的好奇心受到了阻礙，而導(dǎo)致客戶的心理逆反。
還有，當(dāng)客戶的心理需要得不到滿足的時(shí)候，反而會(huì)更加刺激他強(qiáng)烈的需要。比如，人們往往對(duì)于自己越是得不到的東西，越想得到；越是不能接觸的東西，越想接觸；越是不讓知道的事情，越想知道。
再有一點(diǎn)容易引起客戶逆反心理的原因是對(duì)立情緒，因?yàn)榭蛻粢话愣紩?huì)對(duì)登門(mén)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員抱有警戒心理，本能地對(duì)其不信任。這樣的話，銷(xiāo)售人員把自己的產(chǎn)品說(shuō)得越好，客戶越覺(jué)得是假的；銷(xiāo)售人員越是熱情，客戶越是覺(jué)得他虛情假意，只是為了騙自己的錢(qián)而已。
例如，在實(shí)際銷(xiāo)售中，很多銷(xiāo)售人員往往為了盡快簽單，而一味窮追猛打，以為通過(guò)密集轟炸的方式就可以把客戶搞定，但是這樣很有可能會(huì)起到相反的效果，令客戶產(chǎn)生逆反心理：因?yàn)樵谂c客戶初次接觸的時(shí)候，客戶常常懷有戒備之心，如果此時(shí)只是一味強(qiáng)調(diào)己方的產(chǎn)品如何好、如何實(shí)用，客戶反而會(huì)更加警惕，因?yàn)楹ε率茯_而拒絕接受。
……
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