代序

于躍

當今社會，人類的日常生活及社交往來時時刻刻都依賴著智能手機。小到計步用車、外賣點菜、網(wǎng)上購物，大到市場營銷、企業(yè)管理、金融投資，手機全方位地改變了人們的生活。與此同時，各大利好提供商通過人們行為產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，分析著社會的方向，創(chuàng)造著價值。

然而，隨著社會的不斷發(fā)展，城市越來越大，我們不得不將自己的日常工作、生活所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)提供給這些平臺分析和利用。因為我們知道，如果不這樣做將被社會所淘汰。所以為了與時俱進、比別人效率更高，我們不得不主動地使用這些互聯(lián)網(wǎng)App，就這樣推動著互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達，人工智能越來越先進，社會的更新迭代越來越快。

在華夏五千年的歷史長河中，歷朝歷代文明的締造者們就像銀河中璀璨的星星，讓中國歷史更加絢麗多彩。在中國歷史上，文明建設貢獻最大的時期，應當是春秋戰(zhàn)國時期；聚焦國與國之間的博弈，當屬鬼谷子的徒弟們最為耀眼，比如趙國的武安君蘇秦合縱六國而抗秦，秦國的武信君張儀以連橫破合縱的經(jīng)典案例，之后通過藺相如、晏嬰、毛遂、范雎等人的努力逐步奠定了縱橫家在歷史上的地位。那么我們是否可以稱鬼谷子即是縱橫家的鼻祖或者祖師爺了呢？

我國從石器時代就出現(xiàn)了交易行為，等價交換，各取所需，甚至也有不平等的交易。人與人交易如此，商與國交易如此，國與國交易亦如此。自從有了交易，便有了共享，有了共享便推動了文明的進步。這種買與賣的關系慢慢發(fā)揚光大，成為人類文明社會不可或缺的一部分。

當一名商人將生意越做越大后，他便想跨省、跨區(qū)，甚至跨國去拓展。比如近代赫赫有名的晉商喬致庸，其創(chuàng)立的票號業(yè)務遍及中國各地商埠、碼頭。還有國共時期操縱貨幣的四大家族。從對外外交到國內(nèi)經(jīng)濟，無不有縱橫家為社會的發(fā)展在其中忙碌奔波的身影。新中國改革開放后也是如此，大到國家的外交部、小到企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟部和渠道合作部等，都驗證著縱橫之術的經(jīng)久不衰。

我認為企業(yè)的渠道管理者們其實就是縱橫家，他們的職責除了出差游說企業(yè)組織銷售自己的產(chǎn)品成為當?shù)氐暮献骰锇橥�，還肩負著總部廠商和合作伙伴的矛盾化解、合作伙伴內(nèi)部和外部競爭協(xié)助、友商策反等任務，以及區(qū)域渠道規(guī)劃等工作。

如今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日新月異，在各種業(yè)態(tài)模式不斷被顛覆的新社會環(huán)境下，各大財團不斷將大量資金砸向市場，以培養(yǎng)客戶習慣，獲取客戶賬號及行為數(shù)據(jù)。凡此種種越發(fā)讓人感覺到傳統(tǒng)渠道的落寞。在資本血拼的大背景下，以渠道為主的企業(yè)需要冷靜地適應市場變化，以不變應萬變地化解市場不斷變化帶來的各種沖擊。我的領導曾經(jīng)說過一句話：軟件已死，渠道已亡，客戶為主，數(shù)據(jù)為王。在這段話中，預言了代理銷售商慢慢被邊緣化的未來。但是所有事物的變化，都離不開生存的根本，在我看來越是這樣，越是要重視與渠道伙伴的合作，與合作伙伴共進退才有真正的未來。

其實大可不必擔心他的話。自然規(guī)律是在不斷的輪回中產(chǎn)生的。在互聯(lián)網(wǎng)為王的時代，這種燒錢行為使渠道的作用確實被減弱了很多，廠商可以通過各種平臺和花錢的手段獲得大量客戶，并對客戶進行銷售和簡單的咨詢服務。但保障在哪兒？在客戶自身利益和生命財產(chǎn)受到威脅的時候誰來保障？誰來為不好的事情結果負責任，是平臺嗎？很顯然不是，還是要管好自己，保護好自己，必要時通過法律手段來維護自身權益。對于某些維系客戶關系和服務比例比較重以及可以為代理商提供多次產(chǎn)出的客戶來講，精準化服務就更重要了。幾年過去了，說這話的領導還在，公司的渠道管理從業(yè)者還有100多人，代理商保持在兩千多家。平臺化產(chǎn)品不斷更新，主要收入來源依然是軟件包業(yè)務。因為三分軟件、七分產(chǎn)品應用服務，軟件服務收費依然是管理軟件公司的可持續(xù)收入來源，也是支撐他們存在的根基。所以該公司的渠道團隊依然健在，代理商體系也沒有因為互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊而逐漸減少，他們依然每天奔走在城市的各個區(qū)域客戶現(xiàn)場為客戶的管理提供技術服務支撐。那么其他類似的行業(yè)不也是如此嗎？

說到渠道管理，那么渠道管理到底要做哪些工作呢？如何通過這些工作既能穩(wěn)固現(xiàn)有收入，還能對新產(chǎn)品快速布局、招募新代理商、開拓藍海市場，同時對管理區(qū)域內(nèi)的代理商和各個競爭友商所發(fā)展的代理商在一些市場和項目行為上進行合縱連橫，提高己方產(chǎn)品的市場占有率？這些便要求渠道管理者必須具有市場分析能力，對GDP、企業(yè)分類、企業(yè)數(shù)量、政府政策、市場占有率、友商情況等數(shù)據(jù)進行分析，縱觀全局去考慮問題，去招募合適的代理商共同將市場做好，回報廠家和自己，實現(xiàn)自身職業(yè)成就。在這個過程中，渠道管理者將不斷面臨商業(yè)社交及縱橫之術的應用問題。

本書為軟件渠道行業(yè)的從業(yè)者提供了一些學習、經(jīng)營案例，以及行業(yè)內(nèi)的縱橫之法，使從業(yè)者能夠認清自己與廠商的關系，自己與代理商的客戶的關系，再利用縱橫之術開拓市場，實現(xiàn)業(yè)績倍增，實現(xiàn)管理平衡；讓從業(yè)者從晉升的角度分析，對企業(yè)而言，員工的成長和能力比業(yè)績重要，但沒有業(yè)績的達成也是萬萬不行的；讓從業(yè)者明白，銷售的本質是達成業(yè)績，沒有人會為你的行為負責，只有你自己。

作者從入職上市公司的渠道經(jīng)理開始，到成為公司渠道團隊中高層管理者，用六年時間一路披荊斬棘地實現(xiàn)了自己的夢想�，F(xiàn)在，他將自己在幾年間經(jīng)歷的重點事件以及心路歷程總結成書分享給廣大渠道管理者，作為他曾經(jīng)的領導，我為此感到無比欣慰。

致謝

本書取材范圍只是大中小微型軟件公司在渠道管理中所發(fā)生的渠道和代理商以及廠家包括友商的管理經(jīng)驗。

我在書中與讀者一同分享的故事和對話都取材于行業(yè)從業(yè)者的話語，以及我們和眾多廠家領導、友商、代理商團隊人員的故事。為保證內(nèi)容的真實性，我還原了部分案例現(xiàn)場，但為了保護某些人的隱私，書中許多故事都是由眾多相似且具有可比性的個人經(jīng)歷雜糅而成。在此，我們要向那些慷慨地與大家分享經(jīng)驗的案例內(nèi)容提供者們表示最誠摯的感謝！他們所提供的經(jīng)驗使我與大家受益匪淺。

除了我的研究和反思外，本書還借助和融入了許多代理商的思想，包括組織行為、認知論、以客戶為中心的溝通等。特別是對代理商的利潤產(chǎn)出比的分析，以及平衡記分卡的運用，希望能給渠道從業(yè)者一點幫助。

感謝帶我入蓄水池的金先生，把我派到工作地的江先生，以及我曾經(jīng)的領導東哥和毛哥。特別感謝的是東哥，是您接受了沒有渠道工作經(jīng)驗的我，并耐心地帶我一步步走了過來，這本書也是對你的致敬。

感謝在我的幾年渠道從業(yè)生涯里，提供了無數(shù)鮮活素材的各位渠道伙伴們，特別是金科的葉進總，財通的曙光總，以及我的朋友楊鳳生，沒有你們就沒有本書的問世。

同時感謝公司的諸位同仁，謝謝大家！

前言

也許，你有過這樣的渠道工作經(jīng)歷：從小白做起，凡事無頭緒；業(yè)績無法達成，區(qū)域市場混亂，不知道該從何入手；在好不容易將區(qū)域經(jīng)營了起來，剛想停下來休息一下，卻被通知更換新的區(qū)域，自己需要再次從零開始，經(jīng)營一片陌生而且風險很大的區(qū)域；你覺得自己可以晉升了，但是現(xiàn)實中晉升的不是你；當你再度經(jīng)營好區(qū)域證明了自己后，卻發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)沒有可能再在這個崗位上成長了；你決定退出，卻得到了晉升，而晉升又打亂了你的所有規(guī)劃，讓你面臨艱難的選擇……一切都不像你想要的那樣，沒關系，這就是人生。這就是你所做的工作，你所選擇的人生。它至少讓你證明了自己的價值，無形中幫你拓展了人脈，為成就30歲以后的你奠定了基石。

渠道管理工作比直銷有挑戰(zhàn)，只要你肯努力，便會逐漸發(fā)現(xiàn)它的樂趣。如果你準備好了，卻不知道怎么開始，請看這本書，做好準備，和大家一起成長吧！

為了便于大家閱讀，給予閱讀指引，我必須介紹一下本書各章節(jié)的內(nèi)容。

本書從第一章開始便講述了主人公是一個對管理軟件行業(yè)不了解和在渠道管理方面一點經(jīng)驗都不具備的新人，憑借著初生牛犢不怕虎的精神，逼迫自己到陌生的地區(qū)去證明自己，因為沒有退路，所以必須闖下一片屬于自己的天空。特別是在困難面前一次次地頂住了壓力，實現(xiàn)自我突破成功入職的經(jīng)歷，鼓勵剛剛入職的行業(yè)從業(yè)者不要輕言放棄，并給予信心。所以在看本書時，從業(yè)者們會有一些感同身受的東西在里面也是正常的。

從第二章內(nèi)容起便講述主人公的努力在被省區(qū)總經(jīng)理認可和看重后而教他一些行業(yè)經(jīng)驗帶他入門的過程，親自傳授廠家、競爭友商和代理商之間的關系幫他入門，使他信心倍增。在這部分內(nèi)容里，讀者看完后相信也會對渠道管理工作具有了一定認知。

在第三章開始本書詳細闡述了行業(yè)在沒有國家政策支持和競爭友商的強勢打壓下促使廠商遇到經(jīng)營瓶頸，資本要業(yè)績增長。公司要任務達成，在這種壓力下，主人公是如何頂住壓力，尋找、挖掘和開拓空白市場，實現(xiàn)再度成長達成業(yè)績的過程。同時通過市場的情況及時抓住區(qū)域存在的問題并解決問題，展現(xiàn)渠道工作者如何深度經(jīng)營市場的能力，并對渠道產(chǎn)品的市場流通形式進行了優(yōu)化和改善，使各方面滿意，并保證了代理商的收入的過程。所謂師傅領進門修行在個人，在對新人開會培訓引導的過程中，通過對話的交流，給予現(xiàn)有從業(yè)者一份值得借鑒的經(jīng)驗。

從第五章開始，主要闡述了一朝天子一朝臣的認知。由于換了領導，新領導為了鞏固自己的地位，重新劃分了區(qū)域，致使他離開了原來所經(jīng)營的區(qū)域。領導為了培養(yǎng)新人，將曾經(jīng)業(yè)績產(chǎn)出穩(wěn)定的區(qū)域分給了新人，而讓他經(jīng)營差的區(qū)域，使他不得不服從安排去接受新的挑戰(zhàn)。面對新區(qū)域代理商和廠家總部一些領導關系對區(qū)域管理的影響，及市場的價格混亂和業(yè)績無法保障、季度業(yè)績達成不了隨時可能被解雇等壓力，他是如何在艱難中頂住壓力并在廠家領導和代理商的博弈中做好平衡，以及如何獲得直屬領導支持并完成使命的過程。這一章是個人成長最精彩的部分，他通過對代理商的博弈心理戰(zhàn)、區(qū)域市場的整頓、領導的撮合支持和自己的再次成長，實現(xiàn)能力升級，并最后實現(xiàn)職業(yè)晉升。

最后一章即是對這段一線工作經(jīng)驗的完美收官，主要闡述了主人公晉升后在新區(qū)域所面臨的問題。比如，行業(yè)的低迷、業(yè)績達成的困境、互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)的興起，平臺化產(chǎn)品給原有市場帶來的沖擊、代理商失去經(jīng)營信心、渠道經(jīng)理們的墮落等內(nèi)憂外患，他是如何冷靜思考，一步步帶領團隊突破現(xiàn)狀，引領團隊走出低谷的。運用經(jīng)驗結合現(xiàn)有資源組織優(yōu)化現(xiàn)有團隊人員對區(qū)域現(xiàn)有代理商布局和市場的整頓調整，實現(xiàn)區(qū)域秩序的穩(wěn)定，同時進軍互聯(lián)網(wǎng)，利用平臺云 手機端的形式和互聯(lián)網(wǎng)時代下新老渠道合作伙伴的迭代，并將新布局的互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴的經(jīng)營方式的不足和老伙伴結合夯實穩(wěn)定了新渠道模式，通過不斷的創(chuàng)新和借鑒再次實現(xiàn)突破。得到了總部各個領導的認可，并再度給予職業(yè)晉升。最后在給渠道經(jīng)理主管們的培訓中，他傾囊而送給所有人在支持經(jīng)營方面的寶貴的經(jīng)驗，使團隊再度成長并給同事們在成長的道路上賦予了職業(yè)靈魂，從而結束整本書的內(nèi)容而完美收官。

我曾看過很多書，前言很長，有時候我看完前言就不想再看了。所以在這里別的不多談，請和我一起開始一線渠道管理的旅程吧！