本書(shū)以客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)邏輯為核心出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)概念銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售和創(chuàng)值營(yíng)銷(xiāo)等一系列理論成果的系統(tǒng)集成，將銷(xiāo)售策略與技巧有機(jī)融合，構(gòu)建了一套基于客戶(hù)概念的B2B銷(xiāo)售方法論，并以實(shí)際的客戶(hù)銷(xiāo)售場(chǎng)景為例進(jìn)行了詳細(xì)闡述，是作者多年從事商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售管理和培訓(xùn)實(shí)踐以來(lái)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，為B2B銷(xiāo)售人員提供了一套簡(jiǎn)潔易行的銷(xiāo)售操作指引。本書(shū)適合所有渴望在銷(xiāo)售領(lǐng)域有重大突破、實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值*化的B2B銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理人員閱讀，也適合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)教練、培訓(xùn)師、市場(chǎng)咨詢(xún)顧問(wèn)及高校相關(guān)專(zhuān)業(yè)的師生閱讀。

江文年，1970年生，江西萬(wàn)載人，工學(xué)碩士，管理學(xué)博士，高級(jí)工程師。曾從事通信網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)與市場(chǎng)研究工作10年，出版專(zhuān)著2部，發(fā)表學(xué)術(shù)論文20余篇。2007年至今從事政企客戶(hù)銷(xiāo)售與管理工作，對(duì)集團(tuán)客戶(hù)/商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售和渠道管理有深入研究。長(zhǎng)期擔(dān)任中國(guó)電信集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，受聘中山大學(xué)管理學(xué)院MBA校外導(dǎo)師。。

前言：商業(yè)客戶(hù)卓越銷(xiāo)售進(jìn)化之旅

第一篇：從購(gòu)買(mǎi)到銷(xiāo)售銷(xiāo)售邏輯

理想與現(xiàn)實(shí)的差距是激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的源泉

1.1 購(gòu)買(mǎi)欲望> 0

1.2 購(gòu)買(mǎi)欲望=0

1.3 購(gòu)買(mǎi)欲望< 0

購(gòu)買(mǎi)行為背后藏著一座冰山

2.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)冰山解析

2.2 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策模型

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是能力而不是產(chǎn)品

3.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的實(shí)質(zhì)是解決問(wèn)題的能力

3.2 銷(xiāo)售的責(zé)任是幫助客戶(hù)一起購(gòu)買(mǎi)

源于購(gòu)買(mǎi)邏輯的贏單四式銷(xiāo)售模型

售前準(zhǔn)備

概念診斷

4.3 方案呈現(xiàn)

4.4 成交簽約

第二篇：從概念到目標(biāo)售前準(zhǔn)備

客戶(hù)畫(huà)像貝殼圖

5.1 客戶(hù)畫(huà)像貝克圖的構(gòu)成

5.2 客戶(hù)畫(huà)像的信息來(lái)源

5.3 客戶(hù)畫(huà)像貝克圖的制作方法

5.4 客戶(hù)畫(huà)像的核心信息提示

客戶(hù)概念內(nèi)核表

6.1 客戶(hù)概念的定義

6.2 客戶(hù)概念內(nèi)核表的形成邏輯

6.3 客戶(hù)概念內(nèi)核表的組成要素和作用

約見(jiàn)理由三要素

7.1 拜訪客戶(hù)前為什么要預(yù)約

7.2 什么是有效約見(jiàn)理由

銷(xiāo)售與拜訪目標(biāo)

單一銷(xiāo)售目標(biāo)

銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)

第三篇：從痛點(diǎn)到期望概念診斷

基于貝殼圖挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)

9.1 確認(rèn)型問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)

9.2 開(kāi)放型問(wèn)題切入

9.3 引導(dǎo)型問(wèn)題過(guò)渡

9.4 確認(rèn)型問(wèn)題總結(jié)

基于內(nèi)核表診斷客戶(hù)概念

10.1 了解感知問(wèn)原因

10.2 探尋感受問(wèn)影響

10.3 征詢(xún)期望問(wèn)能力

10.4 概念診斷九宮格的應(yīng)用

基于拜訪總結(jié)獲取行動(dòng)承諾

銷(xiāo)售類(lèi)信息獲取

11.2 拜訪總結(jié)

11.3 索取承諾

第四篇：從信任到購(gòu)買(mǎi)方案呈現(xiàn)

呈現(xiàn)能力突出差異

12.1 客戶(hù)基于差異作出決策

12.2 真正的差異優(yōu)勢(shì)必須關(guān)聯(lián)客戶(hù)概念

12.3 如何找到具有差異優(yōu)勢(shì)的能力

12.4 具有差異優(yōu)勢(shì)的能力呈現(xiàn)

12.5 銷(xiāo)售拜訪中的概念性演示

呈現(xiàn)價(jià)值打動(dòng)購(gòu)買(mǎi)

13.1 產(chǎn)品/方案價(jià)值二維圖

13.2 企業(yè)價(jià)值呈現(xiàn)方法

呈現(xiàn)愿景助推決策

呈現(xiàn)愿景以形成最終解決方案

雙贏銷(xiāo)售的本質(zhì)是合作經(jīng)營(yíng)

第五篇：從顧慮到確信成交簽約

客戶(hù)顧慮化解

15.1 顧慮的表現(xiàn)和來(lái)源

15.2 顧慮的處理和化解

競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略

16.1 領(lǐng)先對(duì)手時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)策略

16.2 處于平手時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)策略

16.3 落后對(duì)手時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)策略

后記：從大雁到雄鷹銷(xiāo)售的螺旋進(jìn)化

附錄1：從布局到執(zhí)行銷(xiāo)售的策略與戰(zhàn)術(shù)

附錄2：從方法到案例細(xì)分市場(chǎng)選擇與開(kāi)發(fā)

附錄3：從形式到內(nèi)容銷(xiāo)售拜訪提問(wèn)方法總結(jié)