本書(shū)從心理學(xué)的角度出發(fā)，介紹了消費(fèi)者行為背后隱藏的潛在心理。從消費(fèi)者的心理需求、面部表情、肢體動(dòng)作、語(yǔ)言表達(dá)、日常習(xí)慣等方面，對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)致的分析。可以更加有針對(duì)性地展開(kāi)銷(xiāo)售。這種心理學(xué)知識(shí)，不僅可以應(yīng)用于銷(xiāo)售，也可以應(yīng)用在日常溝通、交往中，應(yīng)用范圍十分廣泛。
“成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家�！边@是銷(xiāo)售行業(yè)的一句名言。實(shí)際上，每個(gè)銷(xiāo)售人員從一開(kāi)始找到消費(fèi)者到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和消費(fèi)者進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)。所以從這個(gè)角度來(lái)看，銷(xiāo)售人員必須要了解消費(fèi)者的心理，才能更好地完成自己的銷(xiāo)售工作。
美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明，那些頂尖銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)通常是一般銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)的300倍之多。在眾多企業(yè)里，80%的業(yè)績(jī)是由20%的銷(xiāo)售員創(chuàng)造的，而這20%的人并非個(gè)個(gè)都是俊男靚女，也并非個(gè)個(gè)都能言善辯，但他們都擁有通往成功的方法，他們所擁有的那些方法盡管不可能完全相同，但卻有一個(gè)共同之處，那就是能洞悉消費(fèi)者的心理。
在生活中，我們都知道這樣一個(gè)事實(shí)：你要想釣到魚(yú)，其中最重要的東西就是魚(yú)餌了。因?yàn)椋煌N類(lèi)的魚(yú)對(duì)于魚(yú)餌的喜好也不同。由此，你就必須得站在魚(yú)的立場(chǎng)上去思考它們喜歡吃什么。同理，作為一名銷(xiāo)售人員，你要想滿足消費(fèi)者的需求，就要站在消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題，弄清楚消費(fèi)者的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績(jī)。
誰(shuí)讀懂了消費(fèi)者行為背后的心理，誰(shuí)就可以獲取利潤(rùn)；誰(shuí)預(yù)知了消費(fèi)者的潛在行為，誰(shuí)就可以搶占先機(jī)。所以，作為21世紀(jì)銷(xiāo)售領(lǐng)域的高端人才，如果不了解消費(fèi)者行為，不清楚消費(fèi)者心理，無(wú)異于士兵上了戰(zhàn)場(chǎng)才發(fā)現(xiàn)自己帶了一件尚不會(huì)操作的智能化武器。
安澤，一名擁有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和基礎(chǔ)心理學(xué)雙學(xué)士學(xué)位的銷(xiāo)售精英。在銷(xiāo)售行業(yè)摸爬滾打十余年，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。他主張利用消費(fèi)者心理去實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，并在銷(xiāo)售實(shí)踐中總結(jié)出一整套實(shí)用、高效的方法。
第1章 心理定律來(lái)助陣，打好銷(xiāo)售這場(chǎng)心理戰(zhàn)
從眾心理：消費(fèi)者隨大流的內(nèi)在推動(dòng)力 002
優(yōu)待心理：人人都想享受VIP待遇 006
逆反心理：消費(fèi)者喜歡與銷(xiāo)售員對(duì)著干 009
占便宜心理：不是非要便宜，而是要感覺(jué)占了便宜 013
好奇心理：新奇創(chuàng)意能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲 017
第2章 讀懂心理需求，給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由
積極的情緒，帶來(lái)購(gòu)物驅(qū)動(dòng)力 022
“敏感點(diǎn)”催生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和欲望 028
尋找賣(mài)點(diǎn)，不如挖掘買(mǎi)點(diǎn) 032
消費(fèi)者需要產(chǎn)品，更需要解決問(wèn)題的方案 037
第3章 察“顏”觀色，面部表情是內(nèi)心的真實(shí)寫(xiě)照
“七情之虹”傳遞的情態(tài)，你懂嗎 042
眼神傳遞的信息，想藏都藏不住 046
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