章 再好的道理比不上一個好故事 聽故事是一種具有深層需求的嗜好..............................................2 任何客戶都阻擋不了好奇心..........................................................5 經(jīng)歷性的故事，客戶對其天生的沉浸感......................................7 會講故事的銷售，開單就是那么容易........................................10 可可樂講配方，鏈家講“賬論”........................................15 雷軍在講“發(fā)燒”，德芙講愛情................................................18 企業(yè)都在講故事，銷售員更要講故事........................................20 情景測試 1：聊天是個技*活，如何傳遞專業(yè)感....................23 情景測試 2：一個不可思議的心理學(xué)實驗................................25 二章 什么樣的故事才算好故事 時機性：為客戶選擇合適的故事................................................30 共鳴性：有些東西可以令客戶感動............................................33 互動性：向客戶提問來增加互動性............................................37 頓悟性：客戶領(lǐng)會并幫你實現(xiàn)你的意圖....................................42 情景測試：客戶對產(chǎn)品不信任，怎么講...................................46 三章 為客戶講故事的五大流程 故事背景：為什么會有這個故事................................................52 阻力：阻力越大越好....................................................................55. 行動：采取了什么行動................................................................58. 結(jié)果：要直觀，盡量用數(shù)字或百分比表示................................59 評價：故事的啟發(fā)........................................................................61. 情景測試 1：客戶遲遲不下單，故事如何講............................62 情景測試 2：客戶不想付定金，故事怎么講............................65 四章 主題故事，正能量與共鳴的交響樂 愛情：為了愛情不斷付出，因為沒車沒房被拋棄....................72 理想：為了理想，在北上廣打拼的日子....................................76 事業(yè)：不服輸、不低頭的故事....................................................78 品質(zhì)：我們的產(chǎn)品經(jīng)過 N 種檢驗的故事...................................80 創(chuàng)業(yè)：美團(tuán)王興，一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的成長血淚史....................84 生命：*的不是產(chǎn)品，是健康....................................................86 情景測試 1：以愛情為題，推一款化妝品................................90 情景測試 2：以品質(zhì)為題，講一個工藝的故事........................92 五章 產(chǎn)品故事，八大經(jīng)典類型 出生高貴型：鐵木真喝過的馬奶酒............................................96 不屈不撓型：褚時健和他的“勵志橙”....................................99 愛情故事型：動人的劇情，圓滿的結(jié)局..................................102 應(yīng)運而生型：對不起，我們來晚了..........................................107 名字來歷型：一個悠久的故事..................................................111 詮釋*點型：實用、高效..........................................................116 發(fā)展歷程型：風(fēng)風(fēng)雨雨幾十年..................................................119 試用型：專家都在用..........................................................122 情景測試：為你的企業(yè)講一個品牌故事.................................125 六章 辛苦度故事，你的努力讓客戶看見 幕后付出，應(yīng)當(dāng)讓客戶知曉......................................................132 時間辛苦：時間跨度大的客戶..................................................135 位置辛苦：適合遠(yuǎn)距離出差的故事..........................................136 加班辛苦：適合急單，被迫趕工的故事..................................137 返工辛苦：頻繁修改完工項目的故事......................................139 情景測試 1：客戶抱怨你對他不上心，故事就得這么講......141 情景測試 2：客戶讓你打折代理費，故事怎么講..................143 七章 專業(yè)度故事，你的實力讓客戶看見 145 為結(jié)果買單前，都想找一個的銷售..................................146 過程衡量：是否考慮周全..........................................................147 結(jié)果衡量：是否達(dá)到預(yù)期..........................................................148 態(tài)度衡量：是否自始至終不變..................................................148 情景測試 1：客戶聽不懂專業(yè)*語，怎么辦..........................149 情景測試 2：客戶說產(chǎn)品不是自己想要的，怎么說..............153 八章 概率故事，把僥幸方案改為方案 差別感：買與不買差別很大，這可是項..........................158 損失感：錯過今天，就沒有這個價格......................................160 恐懼感：客戶之前沒買，后果很嚴(yán)重......................................162 優(yōu)越感：買低配不如買高配，又不差太多錢..........................164 情景測試 1：客戶不想買大額保險，怎么講故事..................168 情景測試 2：客戶愛人覺得不需要保險，怎么講故事..........169 九章 與其骨感，不如講一個豐滿的故事 171 每一位客戶都是一個感性的人..................................................172 加大：故事人物的需求..............................................................175. 加多：完成困難的程度..............................................................177. 加強：主角的執(zhí)行力或智慧......................................................178 刪減：不必要的累贅情節(jié)..........................................................179 修飾：加入細(xì)微描寫，引起客戶的情緒反應(yīng)..........................181 情景測試：與客戶講一個成交過程的故事.............................183 十章 用肢體語言輔助你的故事 好動作比語言更生動..................................................................188. 通過手勢洞察客戶心理..............................................................191. 客戶抖動雙腳時，故事該迅速收尾了......................................194 坐姿可以告訴你客戶怎么想......................................................196 情景測試：什么肢體語言才能讓客戶主動加價.....................199 十一章 換種傳播方式，就能影響更多客戶 遠(yuǎn)離硬性廣告，好故事才能有成交..........................................206 才好，可以開啟直播模式......................................................210 用你的好文筆，將故事寫進(jìn)軟文里..........................................213 借新聞報道，讓一切化......................................................218 線下沙龍，分享你的故事..........................................................223 情景測試 1：媒體采訪故事，如何設(shè)計起伏的情節(jié)..............227 情景測試 2：面對一萬觀眾，如何講好故事..........................229