本書闡述了在銷售中最常見的多種心理狀態(tài),內容包括具備良好的推銷心態(tài)、明白“上帝”都在想什么、讀懂顧客的消費心理、必須掌握的推銷技巧、把話說到顧客心窩里、對不同的人使用不同的推銷策略等。
推銷這個工作,進門容易生存難。絕大多數(shù)的公司、企業(yè)對推銷員實行的都是多勞多得,少勞少得,不勞就不得的工資制度。如果你沒有學會相應的推銷技能,就很難完成公司的考核;如果你沒有銷售業(yè)績,拿不到傭金不說,離被辭退恐怕也就不遠了!那么,究竟怎樣才能更好地做好推銷工作呢?看看本書吧,它將全面闡述在銷售中見的多種心理狀態(tài)。通過本書,你就能從中學到一些實用的推銷技巧。
第一?? 具備良好的推銷心??br> 先要明白:沒有困難哪有??br> 開始你??01次推銷 沒有勇氣別做推銷 不自信就沒有成功 把“放棄”二字從字典里抹??br> 想到就要做到 如火熱情鑄造偉大推銷??br> 沒有“想要”只有“一定要??br> 自豪地說出你是推銷??br> 練臉皮就是練忍耐力 面子可以??br> 忍耐一時受用一??br> 接受顧客是推銷成功的主要環(huán)??br>第二?? 明白“上帝”都在想什??br> 每個人都渴求被重??br> 小人物也有大自尊 恭維他真正在乎的事情 人們心他自??br> 真誠地對別人發(fā)生興趣 站在對方的立場上 他需要什么,就賣給他什??br> 調動顧客的“參與心理??br> 利用“怕買不到”的心理 利用顧客的“逆反心理??br> 讓人感到便宜,就容易購買 人人都有“從眾心理??br> 顧客眼神有玄??br>第三?? 讀懂顧客的消費心??br> 情感寄托——為關心的人購買 實用目的——為了提高生活質量而購??br> 虛榮心——很多人在買給別人看 好奇心——一切出于想要了解的目的 消費者的情緒與情感——如何進行有效的銷售訴??br> 購買決策——顧客是怎么下定決心??br> 購買心理階段——消費者的消費規(guī)律分析 第四?? 圍繞顧客心理,滿足顧客需??br> 引起顧客的興??br> 善于尋找顧客的線??br> 滿足顧客的欲??br> 盡力發(fā)掘顧客的需??br> 用算帳誘導顧??br> 讓顧客獲得想要的價??br> 用勇氣打動顧??br> 用溝通安慰顧??br> 用聲勢影響顧??br> 用書信聯(lián)絡顧??br> 靠顧客介紹顧??br> 如何消除顧客的疑??br> 誠信,讓你的推銷之路走得更遠 先推銷觀念,再推銷產品 比商品更重要的是人??br>第五?? 必須掌握的推銷技??br> 成功引導顧客的思路 提供優(yōu)惠方案 建議顧客攜帶購買 見機行事,適度冷淡 運用理論說明 成為顧客信賴的顧??br> 給顧客適當加壓 滿足顧客的苛刻要??br> 不斷追問,步步逼近 提供幾種解決方案 給顧客提出合理建??br> 變換語氣,打動顧客的??br> 巧妙運用反駁??br> 制造欲購從速的氛圍 說服時的語氣很重??br> 多用積極的說服字??br> 做好電話銷售有訣??br> 有效的開場白 銷售秘籍:銷售十步驟 第六?? 討價還價的推銷心理策略 決不輕易松口 摸清顧客的底??br> 強調產品的優(yōu)??br> 多用反問的技??br> 故意出假??br> 出價法 顧客討價還價不過是尋找心理平??br>第七?? 把話說到顧客心窩??br> 說話態(tài)度比內容重??br> 向顧客感興趣的話題靠??br> 推銷口才有章 可循 嘗試讓顧客說??br> 好的言語能改變結局 走出與顧客交談的誤區(qū) 多聽顧客講話 幽默可以增進與顧客的關系 不要與顧客爭??br> 保持恰當?shù)恼勗捑??br> 清除談話中的垃圾 學會把長話說??br> 留有后路的說話方??br> 記住顧客的名??br> 發(fā)揮暗示的作??br> 用贊美賄賂顧??br> 說不清楚就打個比??br> 換個說法更有??br> 用率真打動顧??br> 用提問引導顧??br> 用反常引起關??br>第八?? 對不同的人使用不同的推銷策略 因人而異,量體“賣”衣 獨斷專行的顧客需要服??br> 隨和型的顧客要做出保??br> 虛榮的顧客要贊美 精明的顧客要重規(guī)??br> 外向的顧客怕噦??br> 內斂型的顧客需要溫柔對??br> 標新立異的顧客要 墨守成規(guī)的顧客要強調實用 炫耀型的顧客要適時恭維 分析型的顧客要重細節(jié) 猶豫不決型顧客需逼迫 貪小便宜型的顧客需適當滿足 對節(jié)儉型的顧客強調節(jié)??br>第九?? 排除異議,促成購買的心理策略 弄清楚顧客拒絕的真正理由 用情感克服拒??br> 明察顧客拒絕時肢體的反應 堅強地面對拒??br> 處理價格異