第一章

精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，用一句話留住“上帝”

成功的開場(chǎng)白應(yīng)該具有非凡的吸引力，能夠迅速激起客戶的興趣，讓對(duì)方在繁忙的事務(wù)中抽出時(shí)間來聽你深入介紹產(chǎn)品或解說詳情，從而為最終達(dá)成交易邁出關(guān)鍵的一步。精心設(shè)計(jì)出巧妙絕倫的開場(chǎng)白，用一句話留住你的“上帝”，這是每個(gè)銷售人員夢(mèng)寐以求的能力，只要不畏艱難，不怕失敗，善于學(xué)習(xí)，不停進(jìn)步，相信總有一天你會(huì)擁有這種非凡的技能。

1.先聲奪人式開場(chǎng)白，引起客戶對(duì)你的關(guān)注

對(duì)于銷售而言，開場(chǎng)白指的是銷售人員接觸目標(biāo)客戶時(shí)，在最開始向?qū)Ψ剿�講的話。成功的開場(chǎng)白應(yīng)該具有非凡的吸引力，能夠迅速激起客戶的興趣，讓對(duì)方在繁忙的事務(wù)中抽出時(shí)間來聽你深入介紹產(chǎn)品或解說詳情，從而為最終達(dá)成交易邁出關(guān)鍵的一步。

好的開場(chǎng)白是成功的一半，甚至直接決定著本次銷售活動(dòng)的成敗。現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士再三強(qiáng)調(diào)：客戶聽第一句話遠(yuǎn)比聽你以后的話更為專心，如果客戶連你的第一句話都不感興趣，那么接下來他根本不愿再浪費(fèi)時(shí)間聽你講下去。因此，銷售人員只有精心設(shè)計(jì)出別具一格的開場(chǎng)白，盡快抓住客戶的注意力，才能保證銷售活動(dòng)的順利進(jìn)行。

喬·吉拉德是美國通用汽車公司的一名推銷員，被譽(yù)為“世界上最成功的推銷員”。從1963年至1978年，他總共售出13001輛雪佛蘭汽車，曾經(jīng)多次登上吉尼斯世界紀(jì)錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能打破。

在全世界，人們都在向喬·吉拉德追問同一個(gè)問題：你是怎樣賣出那么多汽車的，到底有什么訣竅呢？

喬·吉拉德坦誠表示他沒有任何訣竅，生意的機(jī)會(huì)遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié)，任何一個(gè)人都可能是你潛在的客戶，許多年來他養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，馬上就會(huì)伸手到口袋里去拿名片。他說，不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什么的，“從現(xiàn)在起，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情�！�

喬·吉拉德每個(gè)月都會(huì)派發(fā)出一萬多張名片，他總是對(duì)他的那些客戶說：

“嗨，您好！我就是汽車推銷員喬·吉拉德，如果您需要購買一輛雪佛蘭汽車的話，我隨時(shí)可以為您幫忙！”

“朋友，你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你就會(huì)知道我是干什么的、賣什么的，所有細(xì)節(jié)一目了然，當(dāng)你有需要，我很榮幸可以為您提供服務(wù)�！�

去餐廳吃飯，每次付賬，他給的小費(fèi)都比別人多，同時(shí)不忘主動(dòng)放上兩張名片。他甚至不放過利用看體育比賽的機(jī)會(huì)來推廣自己：他買上最好的座位，趁人們大聲歡呼的時(shí)候把名片大把大把地扔出去。于是大家爭(zhēng)相涌來和他打招呼——已經(jīng)沒有人注意那些體育明星了。

人們?cè)谡務(wù)撍�、想認(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來買他的東西，經(jīng)年累月，他的成就正是來源于此。

喬·吉拉德采用這種先聲奪人式開場(chǎng)白給客戶留下深刻的印象，讓客戶很容易記住他及他所推銷的產(chǎn)品，一旦對(duì)方有需要，自然而然就會(huì)首先想起他。有些人從喬·吉拉德手里買了車后，逢人就問：“先生，你這輛雪佛蘭是在哪里買的？”“女士，你這輛雪佛蘭又是在哪里買的？”別人回答說是在某某專營店買的，而這些人卻得意揚(yáng)揚(yáng)地說：“我這輛雪佛蘭汽車是世界汽車推銷大王喬·吉拉德先生親自賣給我的。”言下之意，同樣一種品牌和款式的雪佛蘭汽車，他的車遠(yuǎn)比別人的車更珍貴、更有價(jià)值。

世界上很多成功的銷售人員都很擅長使用這類開場(chǎng)白，主動(dòng)吸引客戶的注意力，讓客戶知道你是誰，是干什么的，目的是什么，以坦誠和直率直接贏得客戶的認(rèn)同。日本著名跨國公司“松下電器”的創(chuàng)始人，被稱為“經(jīng)營之神”的松下幸之助就是采用這種開場(chǎng)白打動(dòng)了廠家，從瓷磚買賣起家掘到第一桶金，最終把一個(gè)默默無聞的建材商店發(fā)展成為世界聞名的松下集團(tuán)。

松下幸之助的店鋪主要經(jīng)營建材商品。一天，他從朋友那里得知，北海道陽光瓷磚廠馬上要召開訂貨會(huì)議。“陽光牌”瓷磚是名牌產(chǎn)品，遠(yuǎn)近暢銷，可惜松下的店規(guī)模太小，廠家根本看不上眼，連個(gè)邀請(qǐng)都沒發(fā)。松下不甘心錯(cuò)失良機(jī)，費(fèi)盡九牛二虎之力才弄到一張代表證。

在訂貨會(huì)上，廠家照例要向經(jīng)銷單位征求產(chǎn)品質(zhì)量及其他方面意見。松下當(dāng)機(jī)立斷，第一個(gè)站起來發(fā)言，他侃侃而談，從瓷磚的性能到質(zhì)量，品種到花色足足談了20分鐘，他精彩的演說博得眾人陣陣掌聲。

當(dāng)天的訂貨會(huì)可謂客商云集，但卻沒人認(rèn)識(shí)松下，他的這一舉動(dòng)引起了廠家的注意，馬上找上門來和他接觸。松下坦誠相告：我的商店規(guī)模有限，資金不雄厚，名氣也不大，我不請(qǐng)自來，一是仰慕貴廠的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的信譽(yù)，二是想求貴廠扶持一把。

廠家被松下的肺腑之言所感動(dòng)，當(dāng)下表示可以商量，最后達(dá)成協(xié)議：先發(fā)3萬塊瓷磚，貨到后半個(gè)月內(nèi)付款；然后再訂20萬塊瓷磚的合同。

幾天后，3萬塊瓷磚如期到貨。由于松下準(zhǔn)備工作充分，宣傳措施到位，3萬塊瓷磚不到7天便銷售了2萬塊，松下立即將款匯給廠家，雖然還沒全付完，但比規(guī)定早付了8天。廠家見松下如此講信用，認(rèn)為余下的貨款即使遲幾天再付也完全可以接受，和這樣的人合作，還有什么不放心的呢？

松下幸之助在整個(gè)會(huì)場(chǎng)并沒人認(rèn)識(shí)他的情況下，率先發(fā)言，這種先聲奪人的開場(chǎng)白自然會(huì)引起客戶的關(guān)注，然后他開誠布公地告訴客戶自己此行是來尋求幫助的，先以真誠打動(dòng)了客戶，然后又以自己的誠信獲得廠家的認(rèn)可，從而換得自己渴求已久的成功。

由此可見，在實(shí)際銷售過程中，銷售人員采取什么樣的開場(chǎng)白至關(guān)重要，只有在第一時(shí)間里引起客戶的注意，抓住對(duì)方的心，才能進(jìn)一步增進(jìn)與客戶的交流，使接下來的銷售活動(dòng)變得更加順利。

實(shí)踐證明，先聲奪人式開場(chǎng)白是一種非常有效的開場(chǎng)方式，許多銷售高手以此取得了客戶的信任，創(chuàng)造了輝煌業(yè)績，成就了非凡的事業(yè)。讓我們以前輩們的經(jīng)典銷售案例為范本，不斷學(xué)習(xí)，從中汲取成功的經(jīng)驗(yàn)，為實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想而努力拼搏！