第一章 拜訪單純見面，只有萬事俱備，才能胸有成竹

一、如何做到百戰(zhàn)不殆充分收集信息才能穩(wěn)操勝券 / 2

二、如何找到目標客戶立好銷售工作風向標，別南轅北轍 / 6

三、拜訪客戶是你最恐懼的事擺正心態(tài)，莫讓恐懼情緒作祟 / 8

四、銷售工作只靠嘴巴手執(zhí)銷售利器，提升拜訪成功率 / 11

五、發(fā)揮失誤后果嚴重角色扮演，提前改正不足之處 / 15

六、銷售拜訪總碰壁制定銷售計劃，別做到處亂撞的無頭蒼蠅 / 16

七、客戶不信任我們做好功課，讓市場信譽度做我們的名片 / 19

第二章 銷售就是找對人，瞬間識別并鎖定真正的目標客戶

一、什么是真正的客戶利用MAN 法則尋找客戶 / 24

二、為客戶少而發(fā)愁擴大社交圈，用敏銳眼光鎖定客戶 / 27

三、和客戶交談卻浪費了時間尋找團體中的拍板人/ 29

四、找客戶用老辦法行不通積極轉(zhuǎn)變思維，另辟蹊徑 / 32

五、客戶處于購買臨界狀態(tài)有需求的客戶才是最好的客戶 / 35

六、如何用社交媒體找客戶關注客戶賬號，盡早進入客戶圈子 / 37

七、客戶就在身邊將工作融入生活，順其自然地攬下周邊客戶 / 39

第三章 預約拜訪，沒人喜歡天兵天將式的突然到訪

一、電話預約豈能隨便在對的時間說對的話 / 43

二、對方一聽你說話就掛電話淡化銷售氛圍，邁出銷售第一步 / 45

三、聲音沒有感染力用心預約，刺激客戶的聽覺器官 / 48

四、憑一己之力難以成功搬出牽線搭橋者，使客戶放松警惕 / 51

五、客戶拒絕怎么辦讓客戶給自己留幾分鐘說話時間 / 54

六、在哪里拜訪客戶選擇方便客戶的合適地點 / 56

第四章 客戶最先關注你，銷售的第一步要先推銷自己

一、如約拜訪，對方正在開會耐心等待，用誠意打動客戶 / 60

二、拜訪時機豈能隨意避開客戶休息時間，莫讓拜訪變打擾 / 62

三、客戶直接拒絕你先和客戶混個臉熟，下次拜訪會容易得多 / 64

四、客戶以貌取人保持良好形象，讓客戶一見面就信任你 / 67

五、小名片有什么大用途懂得名片禮儀，讓你的形象不跌份兒 / 72

六、如何以端正的態(tài)度對待客戶在尊重客戶的同時不卑不亢 / 75

七、客戶冷若冰霜用飽滿的熱情融化客戶內(nèi)心的堅冰 / 77

八、你的言談舉止不夠?qū)�業(yè)做產(chǎn)品專家，給自己的產(chǎn)品代言 / 80

九、得體的告辭可有可無一走了之，只會把剛拿到的訂單丟掉 / 82

第五章 有效溝通，句句滋潤客戶心坎，讓拜訪水到渠成

一、拜訪客戶如何開場強力出擊，拿下銷售第一陣地 / 87

二、每個人都關注自己說出客戶名字，突出你對他的重視 / 90

三、任何人都愛聽好話學會為客戶真誠點贊 / 93

四、每個客戶都是獨特的個體為客戶提供個性服務 / 95

五、客戶緘默不語從共同話題入手，讓客戶覺得你是自己人 / 97

六、幽默的魔力有多大你提供快樂，客戶提供訂單 / 100

七、客戶的時間和耐心有限說話不要啰唆，要言簡意賅 / 102

八、拜訪效率不高節(jié)省時間，說出客戶最關心的問題 / 104

九、遇到意向客戶還在等直入主題，別讓大好機會稍縱即逝 / 106

第六章 一眼洞察微反應，秒懂客戶未說出的購買意向

一、客戶回應時連頭都沒抬從頭開始，一眼看穿客戶的內(nèi)心 / 110

二、客戶說話聲音有蹊蹺用心傾聽，解讀客戶心理信息 / 112

三、客戶面部表情富有意味多變表情無意間流露隱秘心理 / 114

四、客戶手勢有玄機不要忽略客戶的手，給對方表達的機會 / 117

五、客戶坐姿有何玄機關注客戶的姿勢轉(zhuǎn)換 / 119

六、客戶的腿腳有何玄機關注腿腳位置，一窺客戶內(nèi)心秘密 / 121

七、客戶未開口就能有收獲留心觀察，從習慣可知客戶的購買偏好 / 123

八、客戶的笑有何深意解讀笑語，揭開客戶掩蓋的購買心理 / 126

九、客戶與你保持距離拉近空間距離，讓客戶的心慢慢地靠近 / 128

第七章 掌控談話局勢，讓客戶在無形之中接受引導

一、視線控制術有何作用堅定的目光會讓客戶無處可逃/ 133

二、做小動作只會壞事運用肢體語言，喚醒客戶細微的心理

反應 / 134

三、如何用慣性思維引導客戶不斷讓客戶說是，客戶想拒絕

都難 / 137

四、如何讓客戶跟著你的思路走假定客戶已成交，讓客戶自己

說服自己 / 138

五、客戶警惕性太高以退為進，欲擒故縱 / 140

六、想要掌握主動權為自己造勢，于無形中控制你的客戶 / 141

七、客戶害怕?lián)�風險給客戶安全感，消除其風險知覺 / 145

八、客戶有逆反心理莫與之針鋒相對，激發(fā)其好奇心 / 147

九、總是自己在說怎么能行一問一答，讓客戶跟著你的思路走 / 149

十、什么是逆推銷給客戶打斷談話的機會，打造輕松的

談話氛圍 / 151

第八章 針對性解除異議，世界上沒有說服不了的客戶

一、客戶拒絕購買產(chǎn)品拒絕其實是成交的開始 / 155

二、客戶產(chǎn)生異議挖掘異議背后的真相 / 157

三、客戶異議如何應對充分理解客戶情緒，借景發(fā)揮 / 160

四、生搬硬套的講述已不可行引用客觀的第三方事例，打消

客戶的疑慮 / 161

五、客戶理性而嚴謹用數(shù)據(jù)增強說服力 / 163

六、客戶不懂你的產(chǎn)品巧妙演示，讓客戶秒懂產(chǎn)品功能 / 165

七、客戶張口就說產(chǎn)品不行讓客戶感覺到購買產(chǎn)品的利益所在 / 167

八、客戶信任權威人物運用權威效應，讓客戶收回異議 / 168

九、客戶的拒絕理由不合理以靜制動，百煉鋼也能化為繞指柔 / 170

十、客戶看出產(chǎn)品弊端分析利弊，用產(chǎn)品優(yōu)勢傾斜客戶心中的

第九章 不要讓拒絕說出口，抓住有利時機攻克成交的堡壘

一、客戶露出購買意向明察秋毫，識別客戶購買信號 / 177

二、接近成交激動、心急保持鎮(zhèn)靜，別讓到手的鴨子飛走 / 180

三、訂單達成，緣何丟掉簽單環(huán)境不將就，最終成交不出岔 / 182

四、客戶還有些猶豫肯定某一選擇，縮小其選擇范圍 / 184

五、客戶拿不定主意善意地威脅，促使其下定決心 / 186

六、如何利用客戶自尊心請將不如激將，縮短客戶考慮時間 / 189

七、干巴巴的說服效果差用形象化的比喻讓客戶秒懂產(chǎn)品魅力 / 190

八、客戶對你的熱情百般不理改變態(tài)度，使客戶冷靜思考 / 192

九、想要提升產(chǎn)品的吸引力強調(diào)產(chǎn)品的稀缺性，讓客戶不忍

放棄 / 193

十、客戶與我們激烈爭論避重就輕，化解正面剛的死結(jié) / 195

第十章 不要急于給銷售畫句號，轉(zhuǎn)化鐵粉才有后發(fā)之力

一、銷售是一錘子買賣賣出產(chǎn)品并不代表銷售的終結(jié) / 199

二、如何維系售后客戶關系超出預期的售后服務能讓客戶

更忠誠 / 200

三、如何維系老客戶像朋友一樣聯(lián)系客戶，保持你的存在感 / 202

四、什么是售后服務的精髓關注細節(jié)，在看似無關緊要的

地方發(fā)力 / 205

五、如何用售后服務增加訂單實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，擴大忠誠客戶群 / 207

六、接到客戶投訴將客戶流失的苗頭消除在萌芽狀態(tài) / 208