本書詳細介紹了在銷售人員陌生拜訪過程中與客戶溝通交往的各種方法與技巧，適合各行各業(yè)戰(zhàn)斗在一線的銷售人員、銷售培訓師，以及打算進入銷售行業(yè)工作或者對銷售感興趣的讀者閱讀參考。
166個銷售陌拜策略與技巧，71個深度陌拜案例剖析打破傳統(tǒng)銷售認知與禁錮，巧妙與精準客戶成功對接探尋客戶的購買動機和真實想法，放棄脅迫式銷售讓自己看起來也在客戶同類圈子里，贏得高度信任不要讓客戶把拒絕說出口，抓住有利時機攻克成交的堡壘
銷售業(yè)績中有60%的份額靠拜訪量，30%的份額靠銷售技巧，10%的份額靠運氣。銷售631 法則
銷售行業(yè)有一條黃金規(guī)則：拜訪量決定銷售業(yè)績的好壞！這句話直接揭示了陌生拜訪的重要性。如果我們把銷售的整個流程比喻為蓋一座高樓，那么
拜訪客戶就是打地基，地基打得越牢固，樓才能蓋得越高、越穩(wěn)固。只有初次拜訪成功，后續(xù)工作才會事半功倍。
然而，如果一名銷售新人不加分析地按照這句話來做，他得到的結果可能是：跑斷腿，一單也沒成。天下沒有免費的午餐，銷售業(yè)績的確需要身體力行
地與客戶見面商談，但如果沒有掌握合理的技巧和方法，跑業(yè)務的姿勢不對，見多少客戶也可能沒有效果。
很多時候，成功并不僅僅依靠努力，更依靠正確的方法。正所謂方法不對，努力白費，銷售是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，我們要想打好這場硬仗，就需要
科學的營銷方法和正確的決策手段。
阿基米德有這樣一句流傳千古的名言：假如給我一個支點，我就能撬動整個地球。對于銷售人員來說，只要有了說對話這一支點，撬動客戶大單也
就不再是難事。
沒有拿不下來的訂單，只有不會說話的銷售。一個不懂得如何與陌生人溝通的銷售人員，注定無法贏得客戶的信賴和好感。
不會聊天，一句話有可能就會鎩羽而歸；而對于聊天高手來說，一句話就有可能扭轉乾坤。雖然銷售的客體是產(chǎn)品或服務，但往往令客戶為之心動的不
僅僅是產(chǎn)品或服務，還有銷售人員走心的話語。優(yōu)秀的銷售人員一定是溝通高手，盡管不一定能改變產(chǎn)品或服務，但可以改變客戶對產(chǎn)品或服務的印象。
本書共分為十章，分別從拜訪前的準備、尋找目標客戶、預約拜訪、推銷自己、有效溝通、客戶微反應、掌控局勢、解除異議、推進成交、售后服務等
方面深入解析了銷售人員在進行陌生拜訪工作中遇到的各種問題以及解決方法，內(nèi)容深入淺出，語言生動活潑，案例有趣貼切。本書沒有講解晦澀難懂的
銷售理論，皆以實用、生動、有趣為指導原則，讓讀者能在閱讀過程中內(nèi)化于心，在各種不同陌生拜訪的場合都能運用自如，展現(xiàn)高超的溝通技巧，從而打
動客戶，拿到訂單，讓自己的銷售業(yè)績穩(wěn)步攀升。
在陌生拜訪（后簡稱陌拜）過程中，我們要做到與客戶從陌生到相識，從心認識客戶。只要我們找對人、說對話，拿下訂單就不是問題。
本書適合各行各業(yè)戰(zhàn)斗在一線的銷售人員、銷售培訓師，以及打算進入銷售行業(yè)工作或者對銷售感興趣的讀者閱讀參考。
編
者
2019 年1月
大型企業(yè)產(chǎn)品銷售顧問，在商界縱橫馳騁多年，長期工作在銷售培訓第一線，近年來致力于銷售心理學、市場營銷學、企業(yè)管理學等專業(yè)研究。在做好顧問培訓工作之余，現(xiàn)潛心研究心理學在銷售工作中的實踐應用，結合二十多年的銷售管理實踐，對銷售營銷有著自己獨特、深刻的領悟與闡釋。
第一章
拜訪單純見面，只有萬事俱備，才能胸有成竹
一、如何做到百戰(zhàn)不殆充分收集信息才能穩(wěn)操勝券 / 2
二、如何找到目標客戶立好銷售工作風向標，別南轅北轍 / 6
三、拜訪客戶是你最恐懼的事擺正心態(tài)，莫讓恐懼情緒作祟 / 8
四、銷售工作只靠嘴巴手執(zhí)銷售利器，提升拜訪成功率 / 11
五、發(fā)揮失誤后果嚴重角色扮演，提前改正不足之處 / 15
六、銷售拜訪總碰壁制定銷售計劃，別做到處亂撞的無頭蒼蠅 / 16
七、客戶不信任我們做好功課，讓市場信譽度做我們的名片 / 19
第二章
銷售就是找對人，瞬間識別并鎖定真正的目標客戶
一、什么是真正的客戶利用MAN 法則尋找客戶 / 24
二、為客戶少而發(fā)愁擴大社交圈，用敏銳眼光鎖定客戶 / 27
三、和客戶交談卻浪費了時間尋找團體中的拍板人/ 29
四、找客戶用老辦法行不通積極轉變思維，另辟蹊徑 / 32
五、客戶處于購買臨界狀態(tài)有需求的客戶才是最好的客戶 / 35
六、如何用社交媒體找客戶關注客戶賬號，盡早進入客戶圈子 / 37
七、客戶就在身邊將工作融入生活，順其自然地攬下周邊客戶 / 39
第三章
預約拜訪，沒人喜歡天兵天將式的突然到訪
一、電話預約豈能隨便在對的時間說對的話 / 43
二、對方一聽你說話就掛電話淡化銷售氛圍，邁出銷售第一步 / 45
三、聲音沒有感染力用心預約，刺激客戶的聽覺器官 / 48
四、憑一己之力難以成功搬出牽線搭橋者，使客戶放松警惕 / 51
五、客戶拒絕怎么辦讓客戶給自己留幾分鐘說話時間 / 54
六、在哪里拜訪客戶選擇方便客戶的合適地點 / 56
第四章
客戶最先關注你，銷售的第一步要先推銷自己
一、如約拜訪，對方正在開會耐心等待，用誠意打動客戶 / 60
二、拜訪時機豈能隨意避開客戶休息時間，莫讓拜訪變打擾 / 62
三、客戶直接拒絕你先和客戶混個臉熟，下次拜訪會容易得多 / 64
四、客戶以貌取人保持良好形象，讓客戶一見面就信任你 / 67
五、小名片有什么大用途懂得名片禮儀，讓你的形象不跌份兒 / 72
六、如何以端正的態(tài)度對待客戶在尊重客戶的同時不卑不亢 / 75
七、客戶冷若冰霜用飽滿的熱情融化客戶內(nèi)心的堅冰 / 77
八、你的言談舉止不夠專業(yè)做產(chǎn)品專家，給自己的產(chǎn)品代言 / 80
九、得體的告辭可有可無一走了之，只會把剛拿到的訂單丟掉 / 82
第五章
有效溝通，句句滋潤客戶心坎，讓拜訪水到渠成
一、拜訪客戶如何開場強力出擊，拿下銷售第一陣地 / 87
二、每個人都關注自己說出客戶名字，突出你對他的重視 / 90
三、任何人都愛聽好話學會為客戶真誠點贊 / 93
四、每個客戶都是獨特的個體為客戶提供個性服務 / 95
五、客戶緘默不語從共同話題入手，讓客戶覺得你是自己人 / 97
六、幽默的魔力有多大你提供快樂，客戶提供訂單 / 100
七、客戶的時間和耐心有限說話不要啰唆，要言簡意賅 / 102
八、拜訪效率不高節(jié)省時間，說出客戶最關心的問題 / 104
九、遇到意向客戶還在等直入主題，別讓大好機會稍縱即逝 / 106
第六章
一眼洞察微反應，秒懂客戶未說出的購買意向
一、客戶回應時連頭都沒抬從頭開始，一眼看穿客戶的內(nèi)心 / 110
二、客戶說話聲音有蹊蹺用心傾聽，解讀客戶心理信息 / 112
三、客戶面部表情富有意味多變表情無意間流露隱秘心理 / 114
四、客戶手勢有玄機不要忽略客戶的手，給對方表達的機會 / 117
五、客戶坐姿有何玄機關注客戶的姿勢轉換 / 119
六、客戶的腿腳有何玄機關注腿腳位置，一窺客戶內(nèi)心秘密 / 121
七、客戶未開口就能有收獲留心觀察，從習慣可知客戶的購買偏好 / 123
八、客戶的笑有何深意解讀笑語，揭開客戶掩蓋的購買心理 / 126
九、客戶與你保持距離拉近空間距離，讓客戶的心慢慢地靠近 / 128
第七章
掌控談話局勢，讓客戶在無形之中接受引導
一、視線控制術有何作用堅定的目光會讓客戶無處可逃/ 133
二、做小動作只會壞事運用肢體語言，喚醒客戶細微的心理
反應 / 134
三、如何用慣性思維引導客戶不斷讓客戶說是，客戶想拒絕
都難 / 137
四、如何讓客戶跟著你的思路走假定客戶已成交，讓客戶自己
說服自己 / 138
五、客戶警惕性太高以退為進，欲擒故縱 / 140
六、想要掌握主動權為自己造勢，于無形中控制你的客戶 / 141
七、客戶害怕?lián)L險給客戶安全感，消除其風險知覺 / 145
八、客戶有逆反心理莫與之針鋒相對，激發(fā)其好奇心 / 147
九、總是自己在說怎么能行一問一答，讓客戶跟著你的思路走 / 149
十、什么是逆推銷給客戶打斷談話的機會，打造輕松的
談話氛圍 / 151
第八章
針對性解除異議，世界上沒有說服不了的客戶
一、客戶拒絕購買產(chǎn)品拒絕其實是成交的開始 / 155
二、客戶產(chǎn)生異議挖掘異議背后的真相 / 157
三、客戶異議如何應對充分理解客戶情緒，借景發(fā)揮 / 160
四、生搬硬套的講述已不可行引用客觀的第三方事例，打消
客戶的疑慮 / 161
五、客戶理性而嚴謹用數(shù)據(jù)增強說服力 / 163
六、客戶不懂你的產(chǎn)品巧妙演示，讓客戶秒懂產(chǎn)品功能 / 165
七、客戶張口就說產(chǎn)品不行讓客戶感覺到購買產(chǎn)品的利益所在 / 167
八、客戶信任權威人物運用權威效應，讓客戶收回異議 / 168
九、客戶的拒絕理由不合理以靜制動，百煉鋼也能化為繞指柔 / 170
十、客戶看出產(chǎn)品弊端分析利弊，用產(chǎn)品優(yōu)勢傾斜客戶心中的
第九章
不要讓拒絕說出口，抓住有利時機攻克成交的堡壘
一、客戶露出購買意向明察秋毫，識別客戶購買信號 / 177
二、接近成交激動、心急保持鎮(zhèn)靜，別讓到手的鴨子飛走 / 180
三、訂單達成，緣何丟掉簽單環(huán)境不將就，最終成交不出岔 / 182
四、客戶還有些猶豫肯定某一選擇，縮小其選擇范圍 / 184
五、客戶拿不定主意善意地威脅，促使其下定決心 / 186
六、如何利用客戶自尊心請將不如激將，縮短客戶考慮時間 / 189
七、干巴巴的說服效果差用形象化的比喻讓客戶秒懂產(chǎn)品魅力 / 190
八、客戶對你的熱情百般不理改變態(tài)度，使客戶冷靜思考 / 192
九、想要提升產(chǎn)品的吸引力強調(diào)產(chǎn)品的稀缺性，讓客戶不忍
放棄 / 193
十、客戶與我們激烈爭論避重就輕，化解正面剛的死結 / 195
第十章
不要急于給銷售畫句號，轉化鐵粉才有后發(fā)之力
一、銷售是一錘子買賣賣出產(chǎn)品并不代表銷售的終結 / 199
二、如何維系售后客戶關系超出預期的售后服務能讓客戶
更忠誠 / 200
三、如何維系老客戶像朋友一樣聯(lián)系客戶，保持你的存在感 / 202
四、什么是售后服務的精髓關注細節(jié)，在看似無關緊要的
地方發(fā)力 / 205
五、如何用售后服務增加訂單實現(xiàn)轉介紹，擴大忠誠客戶群 / 207
六、接到客戶投訴將客戶流失的苗頭消除在萌芽狀態(tài) / 208
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