引言
如我所愿，您購(gòu)買(mǎi)了本書(shū)
這是一本關(guān)于影響的書(shū)。眾所周知，我們一生中難免會(huì)影響他人，或者受到他人的影響。我們并非生活在真空中，而是被各種東西包圍著：房屋、樹(shù)木、家具、蜜罐、美食，更不用說(shuō)其他人了。所有這些都以某種方式影響著你，包括你的思維、想法和行動(dòng)。當(dāng)然，你也用自己的行為影響著你周?chē)�的事物。如此幾番往�?fù)之后，就形成了奇妙的反饋循環(huán)。在這個(gè)過(guò)程中，最糟糕的是，你幾乎總是意識(shí)不到究竟是什么影響了你，導(dǎo)致你采取某種行動(dòng)或贊同某個(gè)觀點(diǎn)，卻只是習(xí)慣性地認(rèn)為是你自己做出了決定。當(dāng)然，這種可能性永遠(yuǎn)也無(wú)法排除，但更多情況下，促使你思想發(fā)生轉(zhuǎn)變的可能是某件事或某個(gè)人。
我們對(duì)自己所做的任何事情通常都有充分的理由，也樂(lè)于向所有愿意傾聽(tīng)的人講述這些理由。不過(guò)我們常常是在事情發(fā)生之后才想起這些理由的。真正促使我們采取某種行動(dòng)的原因與我們想到的理由完全不同。由于我們通常不知道影響自己的是哪些因素，因而有些人專(zhuān)門(mén)以影響你為生。我在此僅舉幾個(gè)例子：每當(dāng)打開(kāi)收音機(jī)或電視機(jī)，每當(dāng)打開(kāi)一本書(shū)、一張報(bào)紙或一本雜志，每當(dāng)走進(jìn)商店的時(shí)候，都會(huì)有人試圖讓你購(gòu)買(mǎi)巧克力、相信一個(gè)政客，或者讓你覺(jué)得應(yīng)該買(mǎi)下那一箱六罐裝的啤酒來(lái)消夏解暑。
總會(huì)有人迫切地想對(duì)你說(shuō)教，說(shuō)服你購(gòu)物，說(shuō)服你為某個(gè)政黨投票或者贊同某個(gè)“合理、正確”或“完美、理想”的主意。從早上睜開(kāi)眼睛到晚上閉上眼睛，你一直受到永無(wú)休止的各種企圖的左右，人們以各種方式說(shuō)服你、影響你。而包括我在內(nèi)的那些試圖影響你的人，都喜歡采取某種你無(wú)法察覺(jué)的方式，因?yàn)檫@會(huì)讓事情變得更容易，無(wú)須在操縱你的思維時(shí)再浪費(fèi)口舌向你解釋。
當(dāng)然，這些早已不再是什么新聞。早在古希臘時(shí)期，人們就已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了影響他人的技巧 (盡管他們當(dāng)時(shí)注重的是通過(guò)演說(shuō)施加影響，這種方式被稱(chēng)為“雄辯的藝術(shù)” )。他們甚至覺(jué)得這些技巧非常重要，因而每個(gè)人都應(yīng)該對(duì)此有所了解。同時(shí)，他們把這些技巧視為正規(guī)教育的重要組成部分。
如今，爭(zhēng)先恐后想要影響你的人和事物比以往任何時(shí)候都要多。隨著他們之間的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，其采用的方法也變得越來(lái)越復(fù)雜。古希臘人認(rèn)為，只要我們能夠了解這些方法，就可以更好地保護(hù)自己。如果他們這種觀念是正確的，那么目前對(duì)這方面知識(shí)的需要就比以往任何時(shí)候都要迫切。遺憾的是，在“辯論”和“行為控制”之類(lèi)的科目成為小學(xué)教育基礎(chǔ)課程之前，我們還有很長(zhǎng)的一段路要走。
似乎大部分人都有某種模糊的認(rèn)識(shí)，好像我們的觀點(diǎn)、認(rèn)識(shí)和看法會(huì)在未被察覺(jué)的情況下受到影響。 (否則，怎么會(huì)有那么多的廣告呢？！)但其中實(shí)際的技巧和實(shí)際的做法，卻被認(rèn)為是自成體系的，既有徹頭徹尾的欺騙，也有神秘莫測(cè)的噱頭。
本書(shū)旨在闡釋諸多事物影響人們的方式——從居住環(huán)境到可以用來(lái)使人們接受影響的心理特征。我們每時(shí)每刻都在受到影響，也在影響他人。
我想向諸位展示在日常生活中可能會(huì)遇到的企圖影響他人的各種情況。本書(shū)并非一份教你如何影響他人的說(shuō)明書(shū)，這不是我的本意。當(dāng)然，如果你希望如此的話(huà)也可以。如果你懷有某種政治觀點(diǎn)，希望贏得人們的支持，那么你可以在本書(shū)中找到方法。比如說(shuō)，你可能想讓員工在上班時(shí)間學(xué)習(xí)瑜伽課程，希望這一建議能如己所愿被大家接受；或者，正如我的一個(gè)朋友所想的那樣，你希望能讓自己的孩子多吃蔬菜。不管是哪種情況，你都可以在本書(shū)中找到改變他人態(tài)度和觀點(diǎn)所需要的技巧。
或許需要改變的人是你自己，因?yàn)槟阆Ｍ�改善自己的形象�；蛘吣阋苍S只是想增加今晚在酒吧成功約會(huì)的概率。不用擔(dān)心，本書(shū)有一整章的內(nèi)容都與此有關(guān)，里面包含了各種技巧，可以幫你約會(huì)成功。但更主要的是，我希望你能夠了解自己的思維方式。在讀完本書(shū)之后，當(dāng)有人試圖用一種你反對(duì)的方式影響你的時(shí)候，你能夠更容易地看穿對(duì)方，能夠意識(shí)到自己為什么會(huì)突然伸手去拿商店貨架上的某種商品，能夠意識(shí)到自己為什么會(huì)打算同意某個(gè)觀點(diǎn)，這正是我寫(xiě)作本書(shū)的目的。
在以上所有情況下，你的行事理由與你自己的喜好或觀點(diǎn)實(shí)際上沒(méi)有絲毫關(guān)系，你采取的行動(dòng)只是別人努力促成的結(jié)果。一旦你搞清楚了這些問(wèn)題，你就會(huì)更容易退一步思考，想一下自己是否真的想買(mǎi)那件東西或者同意那個(gè)觀點(diǎn)。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)那確實(shí)是自己一直想要的，但至少這是你的選擇。
原來(lái)如此！
我還希望大家在讀這本書(shū)時(shí)記住下面這一點(diǎn)：影響真的是個(gè)好東西。我甚至想說(shuō)它是我們生存的關(guān)鍵，也是整個(gè)人類(lèi)歷史的關(guān)鍵所在。
在人類(lèi)發(fā)展的最初階段，我們學(xué)會(huì)了對(duì)不同的顏色、形狀和物質(zhì)做出不同反應(yīng)，以延長(zhǎng)我們的壽命。那些學(xué)會(huì)辨別鋸齒形狀或憤怒表情的人增加了他們的生存機(jī)會(huì)，而沒(méi)有順應(yīng)環(huán)境的人則因?yàn)樾惺掠薮纴G掉了性命——比如，去擁抱一個(gè)滿(mǎn)臉殺氣的瘋子。隨著人類(lèi)進(jìn)一步進(jìn)化，原始社會(huì)建立，我們以人際交往規(guī)
則為基礎(chǔ)建立了不同集體。不遵守規(guī)則的人無(wú)法創(chuàng)建集體，至少
做得不夠完美，而且也很容易覆滅。
如今，社會(huì)交往規(guī)則仍然是人類(lèi)集體活動(dòng)的基石，并且已經(jīng)
穩(wěn)固地內(nèi)化成了我們生活的一部分，規(guī)范著我們彼此之間的行為。
事實(shí)上，所有的交流溝通都包含某種影響。在與你談話(huà)的同
時(shí)，如果我不能影響你感受我的感受，或者無(wú)法讓你理解我跟你
說(shuō)的內(nèi)容，那我就沒(méi)法同你進(jìn)行任何交流。即使我說(shuō)的只是一句
表示問(wèn)候的“你好”，我也會(huì)使用某種特定的語(yǔ)調(diào)，露出特定的
面部表情，使用特定的身體語(yǔ)言，來(lái)影響你同樣友好地回應(yīng)一句“你好”。
這就是我們的交流方式，因?yàn)檫@是人類(lèi)在進(jìn)化史上已經(jīng)形成
的適應(yīng)性行為方式。我們?cè)跀?shù)萬(wàn)年前得到的關(guān)于顏色和形狀的經(jīng)
驗(yàn)教訓(xùn)也是如此，即使作用方式不同，這些反應(yīng)也已經(jīng)融入我們
的基因中。我們之所以會(huì)關(guān)注食品雜貨店里那些尖利的、鋸齒狀
的特價(jià)商品標(biāo)牌，是因?yàn)槲覀兊淖嫦仍��?jīng)飽受在尖利巖石上行走
的痛苦。
人類(lèi)從打獵和群居進(jìn)化到“除舊換新”的文明時(shí)代，但我們
早期的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)從未被遺忘。這是最為關(guān)鍵的一點(diǎn)。這些心理機(jī)
制對(duì)我們非常有用，因而我們掌握了它們，并用來(lái)影響和說(shuō)服我
們自己，一貫如此。
利用這些技巧有兩方面好處。一方面，你很難免受其影響，因?yàn)槟切┓磻?yīng)已經(jīng)深入人心，在你甚至還來(lái)不及思考為什么的時(shí)候，你已經(jīng)看到了鋸齒狀的特價(jià)商品標(biāo)牌。另一方面，你會(huì)不假思索地對(duì)其做出反應(yīng)，而這些反應(yīng)完全是自發(fā)的。在面對(duì)某種適當(dāng)?shù)拇碳せ蛘哌m當(dāng)?shù)男畔⑤斎氲臅r(shí)候，你的行為就像一臺(tái)編程電腦那樣，以預(yù)先設(shè)定的方式做出反應(yīng)，根本不會(huì)思考。這意味著，通過(guò)激活適當(dāng)?shù)某绦�，我可以讓你開(kāi)啟特定的自發(fā)行為模式，盡管你心中想的是完全不同的事情。例如，讓你買(mǎi)上次買(mǎi)過(guò)的清潔劑，或者讓你認(rèn)為自己同意某個(gè)組織所宣傳的觀點(diǎn)。
幸運(yùn)的是，你的大腦總在想著其他事情，因此，這種行為編程不一定總能成功。這并不意味著你以后需要變成一個(gè)多疑的妄想狂，只需要略加留意就可以了。這些技巧已經(jīng)被運(yùn)用到了各種各樣的活動(dòng)中，總有人處心積慮地企圖說(shuō)服你：從政治宣傳、宗教傳播到牙膏廣告，無(wú)處不在。無(wú)論是向你兜售高露潔牙膏還是宣傳貝拉克·奧巴馬，其中的區(qū)別恐怕比你想象的要小得多。
大腦中的保鏢
由于你的感官一直受到大量信息的轟炸，大腦時(shí)刻縈繞著許許多多的想法，所以你已經(jīng)形成了一個(gè)自動(dòng)屏蔽系統(tǒng)，保護(hù)自己
免受信息超載之苦。
讀到這段文字的時(shí)候，你意識(shí)到自己坐在椅子上的感覺(jué)了嗎？看到窗外正發(fā)生的事情了嗎？看見(jiàn)周?chē)�發(fā)生的一切了嗎？可能都沒(méi)有，原因正在于這種屏蔽系統(tǒng)。 (當(dāng)然，由于我現(xiàn)在提到了這些情況，所以你可能已經(jīng)意識(shí)到了它們。)
有意識(shí)的關(guān)注就像一盞聚光燈，你可以將其對(duì)準(zhǔn)自己關(guān)注的焦點(diǎn)。但同時(shí)它也像是私人會(huì)所的保鏢，決定哪些信息可以進(jìn)來(lái)，哪些信息必須待在外面，哪些信息需要在門(mén)外徘徊一圈，清醒一下，然后再?lài)L試進(jìn)入。這個(gè)保鏢會(huì)過(guò)濾你的思想，阻止雜亂的念頭或不相關(guān)的思維模式干擾你當(dāng)時(shí)的主要思路。
然而，過(guò)濾思想、清除不受歡迎或不相關(guān)念頭的做法是要付出代價(jià)的：你無(wú)法記住沒(méi)有被放進(jìn)來(lái)的任何事情。人們忘記事情最常見(jiàn)的原因之一就是這些信息被遺漏了，因?yàn)閺囊婚_(kāi)始就沒(méi)有予以關(guān)注，所以被屏蔽系統(tǒng)排除在外。關(guān)注某個(gè)事物意味著能夠在需要的時(shí)候集中精力、抵抗干擾。集中精力還可以有意識(shí)地激活你的記憶，這樣既能增強(qiáng)你的意識(shí)，還能增強(qiáng)你對(duì)自動(dòng)關(guān)注的過(guò)濾能力。
自動(dòng)關(guān)注？我剛才不是說(shuō)關(guān)注是一種有意識(shí)的行為嗎？沒(méi)錯(cuò)，關(guān)注是一種有意識(shí)的行為。你可以有意識(shí)地關(guān)注某個(gè)事物，但你也可以無(wú)意識(shí)地這樣做。這就是為什么我們能夠在不知情的情況下受到影響。這個(gè)現(xiàn)象被稱(chēng)為“自動(dòng)關(guān)注”。


微記憶或微意識(shí)
另一個(gè)表示自動(dòng)關(guān)注或無(wú)意識(shí)注意力的術(shù)語(yǔ)是“習(xí)得行為”，其作用原理如下：假設(shè)你觀察到自己眼前的某個(gè)事物，并且已經(jīng)掌握了該事物的含義，那么你就不需要去思考它，而是會(huì)自動(dòng)地想到它的含義。
我們以“ 1+1”為例。你知道 1+1=2，所以當(dāng)你一看到“ 1+1”這些數(shù)字和符號(hào)的時(shí)候，立刻就會(huì)自動(dòng)地想到“ 2”，根本不需要進(jìn)行任何加法運(yùn)算。如果你把一塊腐臭的食物放進(jìn)嘴里，你立刻就會(huì)自動(dòng)地產(chǎn)生反應(yīng)，在完全意識(shí)到它的臭味之前就把它吐出來(lái)。
你可以想象大腦中有一些小型的信息“程序包”，也就是微記憶或微意識(shí)，它們已經(jīng)學(xué)會(huì)了對(duì)特定的刺激，比如騎車(chē)、開(kāi)車(chē)或“1+1”產(chǎn)生即時(shí)反應(yīng)。
要學(xué)會(huì)這些技巧，你首先必須付出有意識(shí)的努力，比如理解基礎(chǔ)理論，或者學(xué)會(huì)如何在兩個(gè)很窄的橡膠車(chē)輪上保持平衡。經(jīng)過(guò)多次重復(fù)之后，這種技巧就會(huì)變成自動(dòng)反應(yīng)。今天，你甚至可能注意不到自己的各種微意識(shí)激活的那一刻，比如，當(dāng)你前面的車(chē)子突然急剎車(chē)，或者你的女兒?jiǎn)柲恪?7+3等于幾”的時(shí)候。擁有微意識(shí)或者自動(dòng)反應(yīng)能力可以讓你將車(chē)開(kāi)得更好，就像數(shù)學(xué)上的微意識(shí)可以幫你更快地輔導(dǎo)孩子完成家庭作業(yè)那樣。
這種自動(dòng)關(guān)注能力可以通過(guò)訓(xùn)練大幅提升。美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的士兵通常要進(jìn)行 3個(gè)月的狙擊訓(xùn)練。在訓(xùn)練期間，他們要學(xué)會(huì)觀察各種細(xì)節(jié)并記住它們。他們不僅要注意被丟棄的罐頭盒，而且要學(xué)會(huì)思考其中的含義——它能透露出有關(guān)敵人食物供給、士氣或者軍隊(duì)規(guī)模的哪些細(xì)節(jié)？這種訓(xùn)練一開(kāi)始是有意識(shí)的訓(xùn)練，到最后就變成了一種無(wú)意識(shí)的自動(dòng)能力，有助于提高士兵的警惕性。海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的士兵通過(guò)培養(yǎng)這種微意識(shí)能力來(lái)處理他們周邊環(huán)境中的具體細(xì)節(jié)問(wèn)題。
儲(chǔ)存一套微意識(shí)對(duì)我們來(lái)說(shuō)具有很高的實(shí)用價(jià)值，而且還可以節(jié)約大量時(shí)間。杰夫·霍金斯是一個(gè)非常聰明的家伙，他設(shè)計(jì)了智能電腦和人工智能，很久以前就研制出了掌上電腦。他甚至宣稱(chēng)：人類(lèi)智能的確切定義是預(yù)測(cè)未來(lái)的能力。微意識(shí)只不過(guò)是這種能力的自動(dòng)化版本，可以使我們變得更聰明，然而，同所有事情一樣，我們也要為之付出代價(jià)。