第1部分　銷售管理體系的建立
第1章　銷售管理體系概述 2
1-01　銷售管理的過程 2
1-02　建立銷售管理體系的必要性 2
1-03　銷售管理體系的組成 3
1-04　銷售管理體系的建設(shè)效果 4

第2章　銷售管理業(yè)務(wù)要點(diǎn) 6
2-01　市場調(diào)研管理 6
2-02　產(chǎn)品策劃管理 8
2-03　促銷管理 10
2-04　廣告策劃管理 12
2-05　銷售渠道管理 14
2-06　客戶管理 15
2-07　銷售業(yè)務(wù)過程管理 18
2-08　銷售團(tuán)隊(duì)管理 22

第3章　銷售部部門架構(gòu) 27
3-01　銷售部的設(shè)置 27
3-02　銷售部的位置 28
3-03　大型企業(yè)銷售部常見架構(gòu) 28
3-04　中、小型企業(yè)銷售部常見架構(gòu) 30

第4章　銷售部崗位說明 31
4-01　銷售部經(jīng)理崗位說明 31
4-02　市場部主管崗位說明 33
4-03　市場調(diào)查專員崗位說明 34
4-04　市場推廣專員崗位說明 35
4-05　銷售業(yè)務(wù)主管崗位說明 36
4-06　銷售代表崗位說明 37
4-07　網(wǎng)絡(luò)銷售員崗位說明 38
4-08　售后服務(wù)主管崗位說明 39
4-09　售后接待員崗位說明 40
4-10　維修專員崗位說明 41
4-11　跟單員崗位說明 42
4-12　銷售部文員崗位說明 43

第2部分　銷售管理制度
第5章　銷售管理制度概述 45
5-01　管理制度的內(nèi)容組成 45
5-02　管理制度的文件樣式 46
5-03　管理制度的實(shí)施 47
5-04　銷售管理模塊及制度概覽 48

第6章　市場調(diào)查管理制度 50
6-01　市場調(diào)研控制程序 50
6-02　銷售現(xiàn)場調(diào)查實(shí)施辦法 54
6-03　零售企業(yè)門店市場調(diào)查管理制度 55

第7章　產(chǎn)品策劃管理制度 58
7-01　產(chǎn)品營銷策劃管理辦法 58
7-02　新品上市推廣策略控制程序 68
7-03　新品宣傳制度 71
7-04　產(chǎn)品定價(jià)方案審批管理規(guī)定 74
7-05　產(chǎn)品銷售價(jià)格策劃管理辦法 77

第8章　促銷管理制度 81
8-01　促銷策劃與管理制度 81
8-02　促銷活動(dòng)管理辦法 84
8-03　促銷品管理規(guī)定 88
8-04　促銷贈(zèng)品發(fā)放辦法 97
8-05　促銷員管理辦法（生產(chǎn)企業(yè)） 99
8-06　促銷員管理辦法（零售門店） 105
8-07　臨時(shí)促銷員管理及培養(yǎng)辦法 118

第9章　廣告宣傳推廣制度 123
9-01　廣告宣傳管理辦法 123
9-02　廣告宣傳品制作管理辦法 129
9-03　公司廣告宣傳品管理規(guī)定 131
9-04　廣告宣傳物料管理辦法 136
9-05　終端廣告制作管理制度 138

第10章　渠道管理制度 142
10-01　營銷渠道管理辦法 142
10-02　經(jīng)銷商分級管理制度 147
10-03　代理商管理制度 150
10-04　跨區(qū)沖貨管理辦法 156

第11章　客戶管理制度 159
11-01　銷售客戶管理辦法 159
11-02　客戶分級管理制度 163
11-03　客戶信用管理制度 166
11-04　客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度 171
11-05　客戶信用期限、信用等級和信用額度管理制度 174
11-06　大客戶管理制度 179
11-07　客戶拜訪區(qū)域規(guī)劃制度 185
11-08　公司客戶接待管理規(guī)定 187

第12章　銷售業(yè)務(wù)過程管理制度 189
12-01　銷售計(jì)劃管理規(guī)定 189
12-02　銷售過程控制程序 191
12-03　銷售合同管理細(xì)則 195
12-04　銷售合同執(zhí)行跟蹤管理規(guī)定 206
12-05　發(fā)貨（發(fā)樣）管理制度 207
12-06　銷售貨款回收管理制度 209
12-07　銷售退貨管理規(guī)定 211
12-08　銷售檔案管理制度 213

第13章　銷售團(tuán)隊(duì)管理制度 217
13-01　銷售部薪資及績效考核管理方案 217
13-02　銷售日常行為管理制度 221
13-03　銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則 232
13-04　銷售工作日報(bào)表審核制度 233

第3部分　銷售管理表格
第14章　銷售管理表格概述 236
14-01　表格登記過程中常見的問題 236
14-02　表格的設(shè)計(jì)和編制要求 236
14-03　表格的管理和控制 237
14-04　銷售管理模塊及表格概覽 237

第15章　市場調(diào)查管理表格 243
15-01　市場調(diào)研立項(xiàng)申請單（自行） 243
15-02　市場調(diào)研立項(xiàng)申請單（委托） 244
15-03　專項(xiàng)（自行）調(diào)研審核意見單 244
15-04　例行調(diào)研審核意見單 245
15-05　專項(xiàng)（委托）調(diào)研評估單 245
15-06　競爭對手詳細(xì)情況調(diào)查表 246
15-07　同類產(chǎn)品價(jià)格調(diào)研表 249
15-08　市場各區(qū)域競爭產(chǎn)品對比表 249
15-09　市場總?cè)萘空{(diào)查估計(jì)表 250
15-10　市場占有率分析表 250
15-11　新商品銷路調(diào)查分析表 251
15-12　產(chǎn)品市場調(diào)研分析表 251
15-13　市場調(diào)研狀況月報(bào)表 252
15-14　市場月度信息反饋報(bào)告 252

第16章　產(chǎn)品策劃管理表格 254
16-01　產(chǎn)品區(qū)域廠商結(jié)構(gòu)表 254
16-02　產(chǎn)品廠商增長表 255
16-03　產(chǎn)品區(qū)域增長表 256
16-04　競爭產(chǎn)品對比表 256
16-05　產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定表 257
16-06　產(chǎn)品目標(biāo)時(shí)間分解表 257
16-07　產(chǎn)品目標(biāo)區(qū)域分解表 258
16-08　產(chǎn)品報(bào)價(jià)表 258
16-09　軟文宣傳規(guī)劃表 258
16-10　市場活動(dòng)規(guī)劃表 259
16-11　產(chǎn)品損益表 260
16-12　新產(chǎn)品策劃內(nèi)容表 261
16-13　新產(chǎn)品上市計(jì)劃表 261
16-14　新產(chǎn)品營銷策劃書模板 262
16-15　產(chǎn)品售價(jià)表 264
16-16　產(chǎn)品售價(jià)計(jì)算表 264
16-17　產(chǎn)品定價(jià)分析表 265
16-18　產(chǎn)品市場性分析表 266
16-19　產(chǎn)品營銷分析表 266
16-20　產(chǎn)品降價(jià)申請表 267
16-21　價(jià)格變動(dòng)影響表 267
16-22　定價(jià)方案審批表 268

第17章　促銷管理表格 269
17-01　促銷企劃表 269
17-02　促銷工作計(jì)劃表 270
17-03　K/A促銷計(jì)劃表 270
17-04　客戶促銷計(jì)劃表 271
17-05　促銷活動(dòng)申請表 271
17-06　促銷安排表 271
17-07　促銷專柜申請表 272
17-08　促銷品領(lǐng)用申請表 272
17-09　促銷費(fèi)用明細(xì)表 273
17-10　區(qū)域月份促銷物品申請表 273
17-11　非常規(guī)促銷品發(fā)放登記明細(xì)表 274
17-12　門店贈(zèng)品接收表 274
17-13　贈(zèng)品發(fā)放領(lǐng)取表 274
17-14　門店贈(zèng)品回收表 275
17-15　區(qū)域月份促銷品發(fā)放反饋表 275
17-16　促銷總結(jié)表 276
17-17　促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告 277
17-18　重點(diǎn)客戶促銷報(bào)告表 278
17-19　臨時(shí)促銷員月度培養(yǎng)狀況表 278
17-20　臨時(shí)促銷員儲(chǔ)備名單 279
17-21　促銷成果匯總表 279
17-22　促銷效率分析表 280
17-23　市場促銷活動(dòng)反饋表 280

第18章　廣告宣傳推廣管理表格 281
18-01　廣告費(fèi)用預(yù)算表 281
18-02　年度廣告預(yù)算表 282
18-03　年度廣告費(fèi)預(yù)算分解表 282
18-04　媒體年度計(jì)劃安排表 283
18-05　廣告投入申請表 284
18-06　廣告計(jì)劃方案表 285
18-07　廣告實(shí)施報(bào)表 285
18-08　大型展示會(huì)廣告方案計(jì)劃表 286
18-09　分公司廣告費(fèi)申請報(bào)告 286
18-10　制作橫幅等宣傳廣告申請表 287
18-11　廣告宣傳圖片設(shè)計(jì)、制作申請表 288
18-12　燈箱片設(shè)置申請表 289
18-13　廣告投放效果評估表 290
18-14　廣告宣傳品需求申請單 290
18-15　戶外廣告發(fā)布申請表 291
18-16　日常宣傳品領(lǐng)用制作申請表 292
18-17　媒體廣告（廣播/電視）發(fā)布申請表 293
18-18　終端形象建設(shè)申請表 294

第19章　渠道管理表格 295
19-01　經(jīng)銷商資格申請表 295
19-02　目標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商評估表 297
19-03　新經(jīng)銷商發(fā)貨申請表 301
19-04　區(qū)域經(jīng)理渠道支持工作周志 302
19-05　×××渠道建設(shè)月工作總結(jié) 302
19-06　區(qū)域經(jīng)理渠道拜訪計(jì)劃、總結(jié)表 303
19-07　年度×××渠道規(guī)劃推進(jìn)表 304
19-08　年度×××（分銷商、代理商）銷售指標(biāo)完成情況表 305
19-09　年度×季度銷售指標(biāo)完成情況表 305
19-10　××渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表 305
19-11　年度×××代理支持檔案 306
19-12　年度×××重點(diǎn)用戶檔案 308
19-13　分銷商、代理商簽約申請表 308
19-14　代分銷（代理）業(yè)績回顧表 309
19-15　代理商資信調(diào)查表 310
19-16　代理商考核表 311
19-17　業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計(jì)劃、總結(jié)表 313
19-18　區(qū)域市場信息反饋表 313
19-19　第____季度__類客戶計(jì)劃銷售目標(biāo) 315
19-20　二批經(jīng)銷商檔案表 316
19-21　直營終端檔案表 316

第20章　客戶管理表格 317
20-01　客戶評級綜合評定表 317
20-02　客戶資信等級評估表 319
20-03　客戶基本信息采集表 320
20-04　客戶信用風(fēng)險(xiǎn)客觀評估表 321
20-05　客戶信用等級、信用額度、信用期限申請表（新客戶） 322
20-06　客戶信用等級、信用額度、信用期限申請表（老客戶） 323
20-07　客戶信用臨時(shí)額度申請表 325
20-08　客戶信用額度核定表 326
20-09　變更信用額度申請表 326
20-10　各類客戶信息管理跟蹤調(diào)查表 327
20-11　客戶地址分類表 327
20-12　客戶銷售分析表 327
20-13　重點(diǎn)客戶管理表 328
20-14　重要客戶對策表 328
20-15　問題客戶對策表 328
20-16　客戶關(guān)系評估表 329
20-17　客戶招待申請表 329
20-18　客戶招待報(bào)告表 330
20-19　客戶接待安排表 330
20-20　禮品饋贈(zèng)計(jì)劃表 331
20-21　禮品饋贈(zèng)申請表 331
20-22　客戶資料管理卡 332
20-23　新產(chǎn)品潛在客戶追蹤表 332
20-24　客戶銷貨統(tǒng)計(jì)表 333
20-25　特殊客戶申請表 333
20-26　客戶投訴處理報(bào)告表 334

第21章　銷售業(yè)務(wù)過程管理表格 335
21-01　年度銷售計(jì)劃表 335
21-02　市場年度銷售計(jì)劃表 336
21-03　月工作計(jì)劃及執(zhí)行結(jié)果說明 337
21-04　周銷售計(jì)劃及執(zhí)行結(jié)果說明 338
21-05　客戶聯(lián)絡(luò)計(jì)劃表 338
21-06　客戶拜訪計(jì)劃表 339
21-07　客戶拜訪記錄表 339
21-08　客戶拜訪日報(bào)表 340
21-09　日拜訪記錄表 340
21-10　銷售合同專用章申請書 341
21-11　資信調(diào)查表（合同簽訂前） 341
21-12　合同評審記錄表 342
21-13　銷售合同評審表 343
21-14　合同登記表 343
21-15　銷售合同跟蹤記錄表 344
21-16　銷售合同執(zhí)行跟蹤表 344
21-17　銷售合同執(zhí)行協(xié)調(diào)書 345
21-18　銷售合同偏差處理報(bào)告 346
21-19　風(fēng)險(xiǎn)發(fā)貨申請報(bào)告 346
21-20　銷售合同執(zhí)行月度記錄表 347
21-21　合同變更申請單 347
21-22　合同變更通知單 348
21-23　月貨款回收統(tǒng)計(jì)表 349
21-24　欠款通知函 349
21-25　欠款催收函 350
21-26　欠款確認(rèn)函 351
21-27　延期付款協(xié)議書 352
21-28　產(chǎn)品發(fā)貨明細(xì)單 353
21-29　銷售退貨通知單 353
21-30　銷售退貨評審單 354
21-31　客戶退貨報(bào)告 354
21-32　銷售檔案借閱申請表 355
21-33　銷售檔案資料銷毀審批表 355

第22章　銷售團(tuán)隊(duì)管理常用表單 356
22-01　未參加例會(huì)贊助單 356
22-02　晨會(huì)主持安排表 356
22-03　值日主任幫助成長統(tǒng)計(jì)表 357
22-04　營銷會(huì)議記錄單 357
22-05　營銷人員工作日志 357
22-06　客戶拜訪計(jì)劃 358
22-07　客戶拜訪報(bào)告 358
22-08　拜訪日報(bào)表 358
22-09　部門銷售管理月報(bào) 359
22-10　個(gè)人月份銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表 359
22-11　部門銷售業(yè)績分析報(bào)告 360
22-12　銷售部目標(biāo)完成情況分析表 360
22-13　銷售目標(biāo)管理分類分析表 361