經(jīng)濟交往離不開談判。國家之間、組織之間、個人之間以及國家、組織、個人之間的經(jīng)濟交往無不通過談判來解決，商務(wù)談判是人們經(jīng)濟交往的橋梁和紐帶。有關(guān)商務(wù)談判理論、實務(wù)和技巧，已經(jīng)成為人們從事經(jīng)濟活動的學(xué)問。編者在廣泛吸收相關(guān)書籍長處、匯聚編寫組成員長期教學(xué)實踐的基礎(chǔ)上，編纂了《商務(wù)談判》一書。本教材以實用為目的，旨在提升經(jīng)濟管理類大學(xué)生商務(wù)談判的能力，豐富非經(jīng)濟管理類大學(xué)生商務(wù)談判的知識。本教材以談判流程為主線來組織內(nèi)容，全面總結(jié)了商務(wù)談判的理論、實務(wù)和技巧，以理論為基礎(chǔ)，實用為目的，內(nèi)容精而不缺，全而不亂，可給主講教師的課堂講授留有發(fā)揮余地，也便于學(xué)生在自學(xué)和聽課中獲得雙重收益。 本教材共分三大部分十章。部分（一、二章）是本書的特色之一，對談判、商務(wù)談判和國際商務(wù)談判的一般理論及三個概念的內(nèi)涵、外延、相互關(guān)系進行了比較和分析，旨在廓清基本概念，理順學(xué)生的學(xué)習(xí)思路；第二部分（三七章），包括商務(wù)談判內(nèi)容，商務(wù)談判過程，商務(wù)談判策略、技巧以及國際商務(wù)談判中的風(fēng)險規(guī)避等，對商務(wù)談判重要知識點進行了集中闡述，旨在培養(yǎng)學(xué)生對相關(guān)知識的掌握和應(yīng)用能力；第三部分（八十章），重點講解了商務(wù)談判中必須注意的要素，這些要素伴隨著商務(wù)談判的始終，是商務(wù)談判人員必須予以高度重視的內(nèi)容，旨在培養(yǎng)學(xué)生的談判素質(zhì)，并提醒學(xué)生細節(jié)也能影響商務(wù)談判的成敗。 本教材的特色之二是每章以引例開篇，結(jié)尾安排案例思考或分析，幫助學(xué)生更好地理解本章的內(nèi)容。案例部分細分為案例分析和案例思考，主要給學(xué)生留有思考分析的余地。
賈貴浩，南陽師范學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院教授，從事農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、市場營銷等領(lǐng)域的教學(xué)和研究工作。近年來主持省部級課題4項，在《宏觀經(jīng)濟研究》、《內(nèi)蒙古社會科學(xué)》、《農(nóng)村經(jīng)濟》》等期刊發(fā)表學(xué)術(shù)論文多篇。主編、參編教材3部。 趙秀玲，女，二級教授，河南省優(yōu)秀專家，河南省高等院校教學(xué)名師。主攻經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，在城鎮(zhèn)化與文化研究領(lǐng)域有較深造詣。代表作《中國鄉(xiāng)村城市化概論》等。主持完成國家社會科學(xué)規(guī)劃項目《關(guān)于增強我國文化核心競爭力問題研究》并獲優(yōu)秀等級，后期成果《文化核心競爭力》由科學(xué)出版社出版并獲河南省優(yōu)秀著作二等獎。主編高校教材多部。其多項科研成果獲省部級以上獎勵。
前言/1 章 談判與商務(wù)談判/1 學(xué)習(xí)目的與要求/1 引例/1 節(jié) 談判的內(nèi)涵/2 第二節(jié) 商務(wù)談判/6 第三節(jié) 商務(wù)談判理論/13 案例分析/21 本章小結(jié)/21 思考與練習(xí)題/22 第二章 國際商務(wù)談判綜述/23 學(xué)習(xí)目的與要求/23 引例/23 節(jié) 商務(wù)談判與國際商務(wù)談判的關(guān)系/23 第二節(jié) 國際商務(wù)談判的特征及基本原則/25 第三節(jié) 國際商務(wù)談判的類型/28 第四節(jié) 國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容/35 案例分析/42 本章小結(jié)/43 思考與練習(xí)題/43 第三章 商務(wù)談判實務(wù)/44 學(xué)習(xí)目的與要求/44 引例/44 節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容/45 第二節(jié) 商務(wù)談判的準備/54 案例分析/59 本章小結(jié)/60 思考與練習(xí)題/60 第四章 商務(wù)談判過程/61 學(xué)習(xí)目的與要求/61 引例/61 節(jié) 商務(wù)談判的開局階段/61 第二節(jié) 商務(wù)談判的報價階段/66 第三節(jié) 商務(wù)談判的磋商階段/68 第四節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)束階段/74 案例分析/78 本章小結(jié)/80 思考與練習(xí)題/80 第五章 商務(wù)談判的策略/81 學(xué)習(xí)目的與要求/81 引例/81 節(jié) 商務(wù)談判的開局與摸底策略/82 第二節(jié) 價格談判策略/85 第三節(jié) 讓步與拒絕策略/91 第四節(jié) 簽訂協(xié)議中的策略/98 案例分析/104 本章小結(jié)/106 思考與練習(xí)題/107 第六章 商務(wù)談判語言技巧/108 學(xué)習(xí)目的與要求/108 引例/108 節(jié) 商務(wù)談判語言概述/109 第二節(jié) 有聲語言技巧/114 第三節(jié) 無聲語言技巧/125 案例分析/130 本章小結(jié)/131 思考與練習(xí)題/131 第七章 國際商務(wù)談判中的風(fēng)險規(guī)避/132 學(xué)習(xí)目的與要求/132 引例/132 節(jié) 國際商務(wù)談判中的風(fēng)險識別/133 第二節(jié) 國際商務(wù)談判中的風(fēng)險規(guī)避方法/139 第三節(jié) 國際商務(wù)談判中的外匯風(fēng)險規(guī)避/144 案例分析/149 本章小結(jié)/149 思考與練習(xí)題/150 第八章 商務(wù)談判禮儀/151 學(xué)習(xí)目的與要求/151 引例/151 節(jié) 國際商務(wù)談判基本禮儀/152 第二節(jié) 商務(wù)人士的個人禮儀/158 第三節(jié) 宴請與簽約的組織禮儀/171 案例分析/178 本章小結(jié)/178 思考與練習(xí)題/179 第九章 商務(wù)談判訓(xùn)練方略/180 學(xué)習(xí)目的與要求/180 引例/180 節(jié) 談判人員綜合素質(zhì)的培養(yǎng)/180 第二節(jié) 商務(wù)談判模擬演練/187 第三節(jié) 商品推銷實訓(xùn)/190 案例分析/195 本章小結(jié)/195 思考與練習(xí)題/196 第十章 世界各地的談判風(fēng)格/197 學(xué)習(xí)目的與要求/197 引例/197 節(jié) 商務(wù)談判風(fēng)格的特點與作用/198 第二節(jié) 世界主要國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格/200 第三節(jié) 中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較/216 案例分析/218 本章小結(jié)/219 思考與練習(xí)題/219 附錄一 談判經(jīng)驗總結(jié)/220 附錄二 談判能力測驗/222 參考資料/234 后記/237
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