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　　《超越對手：大項目售前售后的30種實戰(zhàn)技巧》系統(tǒng)總結(jié)了管理軟件項目運作從銷售到實施階段需要的30種技能，基本上按照項目發(fā)展時間進程，逐步介紹每種技能的運作技巧，涵蓋了項目工作從售前到售后的方方面面。其中售前技能15種，分別是：自我定位、尋找客戶、銷售策劃、商務(wù)溝通、公司介紹、售前調(diào)研、解決方案、產(chǎn)品演示、技術(shù)交流、產(chǎn)品試用、公司考察、用戶考察、高層公關(guān)、答標報價、商務(wù)洽談。
　　售后技能15種，分別是：項目管理、高層匯報、起動大會、調(diào)研分析、管理需求、實施策劃、編制計劃、團隊建設(shè)、會議組織、工作備忘、用戶培訓(xùn)、現(xiàn)場推廣、項目驗收、有效回款、資源調(diào)度。
　　《超越對手：大項目售前售后的30種實戰(zhàn)技巧》側(cè)重實戰(zhàn)、案例豐富、文風(fēng)平實�？晒└餍袠I(yè)項目經(jīng)理及實施人員參考。

　　1．為什么寫這本書
　　2007年初，筆者的《超越對手——軟件項目經(jīng)理不可不知的18種技能》發(fā)行后，得到讀者的熱烈反響，短短三個月內(nèi)就加印了一次。直到2009年，還有讀者告訴筆者為自己公司員工團購了這本書。其間，有上千讀者通過各種方式聯(lián)系到筆者，感謝筆者給他們提供了一本非常實用的書，但他們也期望，再擴充一些技能，提供更多的案例，從而對項目經(jīng)理個人成長提供更多幫助。筆者很感謝讀者朋友們的鼓勵和支持，我們也認為，確實成書太倉促了些，完全可以做到更好。
　　筆者也一直在思考：這本書為什么能夠獲得讀者的認同呢？筆者以為有三個很重要的原因：
　　第一、面向中國式項目實戰(zhàn)
　　談到管理軟件項目運作，從來不缺乏理論體系和方法論，但到某個具體問題在當前國情下到底如何解決最合理，卻很少有書能夠系統(tǒng)地展開。在我國，最普遍、最實際的項目合作情況是企業(yè)規(guī)模不大，員工相對年輕，項目金額不大，實施難度不小。對于這類項目，如果直接套用國外成熟的項目實施體系，很容易水土不服。
　　國內(nèi)做管理軟件項目，游戲規(guī)則往往與國外不同：
　　1）過度承諾：都說誠信經(jīng)營。但實際是“不拍胸脯馬上死，拍了胸脯慢慢死”。
　　2）鞭打快牛：能力越大。責(zé)任越大，項目經(jīng)理越能干。越要同時承擔多個項目。
　　3）有責(zé)沒權(quán)：項目經(jīng)理要完全對結(jié)果負責(zé)，但不完全對績效考核負責(zé)。
　　4）能力不足：勉強敬業(yè)。絕不職業(yè)。規(guī)劃項目時我們很容易假定項目中最重要的資源——人。是足夠的、職業(yè)的和勝任的。但在實際項目中。人往往是能力不足、素質(zhì)不夠。甚至是能力不足的人數(shù)量也不夠，而真正管用的人往往是不完全為項目組能直接調(diào)度、管控的資源。
　　這些是由于我國的文化特色，在經(jīng)濟發(fā)展特定條件下的特定發(fā)展階段，所帶來的一系列中國式問題。從我們的實踐經(jīng)驗出發(fā)，我們知道要解決項目管理中的問題，僅靠簡單復(fù)制國外的方法論是不行的。我們要寫的，就是針對國內(nèi)現(xiàn)階段如何突破中國管理軟件項目經(jīng)理實際業(yè)務(wù)瓶頸的書。

　　1．1．2先活下來才有機會
　　在很多行當，客戶經(jīng)理要從最基本的銷售ABC開始積累關(guān)系和資源，業(yè)績往往要經(jīng)過很久才有起色，等到完成第一個大項目簽約平均要用6-8個月。相當一部分客戶經(jīng)理根本熬不到這一天就離去，剛開始的滿腔熱情被無情的現(xiàn)實打擊得粉碎。
　　現(xiàn)在項目競爭越來越激烈，公司對新人成長的耐心也越來越短，因此一個新手進入大項目銷售，如果遲遲沒有斬獲，沒有人會給你機會。所以做項目首先不是追求出彩，而是看有什么辦法在半年的考察期內(nèi)活下來，活著就有機會做出業(yè)績，就有機會翻本；如果被淘汰了，那么本書的大部分方法你就沒機會嘗試了。這里我們提供四條經(jīng)驗分享：
　　1．作好迎接連續(xù)挫折的準備
　　想活下來，先不妨對現(xiàn)實做最壞的打算，然后去挑戰(zhàn)它。無論項目遇到怎樣的挫折，都告訴自己這是成長的陣痛，堅持每日反省反思，持續(xù)改善，而不是抱怨。你在抱怨的時候，成功也放棄了你。所以遇到挫折時，不要怕，不要退縮，要努力，要堅持，絕不要放棄。
　　2．和所有的人混個臉熟
　　我們都知道人脈很重要，但一個新人剛加入公司，往往是誰都不曉得某個部門來了個新手，而新手也不曉得如何去認識那些看起來和自己沒有直接關(guān)系的同事。很多時候一個新手還沒有來得及發(fā)揮作用，就已經(jīng)被各種理由辭退了。反過來想一想，如果每個部門都有人知道你，估計你也肯定很難被公司辭退。
　　所以要想活下來，新手就要抓緊一切機會認識所有可能認識的人。我們所謂的認識不是要你現(xiàn)在和他們都成為好朋友，可以通過他們到各個部門混個臉熟，告訴這里的朋友，我是新來的同事，在哪個部門做什么工作，希望多多關(guān)照。對于那些老員工，要想辦法和他們熟悉起來，因為老員工可以告訴你很多事情，讓你事半功倍。
　　還有一起人職培訓(xùn)的同伴更是要建立聯(lián)絡(luò)方式，經(jīng)常交換信息。過一年，你們都會以老員工自居，你們之間的交情就是最好的人脈。朋友多了路好走，在職場生存，內(nèi)部的支持是至關(guān)重要的。

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