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四萬(wàn)萬(wàn)顧客 
定 價(jià)：48 元
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在20世紀(jì)上半葉的上海街頭，克勞公司的廣告牌隨處可見。公司創(chuàng)辦人卡爾·克勞是上海灘較早開始從事廣告和商品推銷業(yè)務(wù)的外國(guó)商人，他將四萬(wàn)萬(wàn)中國(guó)人全都看作潛在的顧客，研究了與他們相關(guān)的方方面面。本書中，克勞以記者獨(dú)有的敏銳眼光和詼諧精準(zhǔn)的文字，描繪了他所經(jīng)歷的一系列逸聞趣事：“漢堡馬掌”并不都來(lái)自德國(guó)漢堡，一包十二枚規(guī)格不同的縫衣針就算作為贈(zèng)品在中國(guó)也沒(méi)有市場(chǎng)，買錢塘江的魚付的錢可能并不包括拴魚繩的費(fèi)用，外國(guó)人心目中的“中國(guó)國(guó)菜”炒雜碎在中國(guó)卻并不存在……背后折射出的一些中國(guó)文化和在中國(guó)做生意的思維方式，至今仍????
◎外國(guó)人看中國(guó)，負(fù)有盛名的“中國(guó)通”經(jīng)典
《四萬(wàn)萬(wàn)顧客》是負(fù)有盛名的“外國(guó)人看中國(guó)”著述之一，作者卡爾·克勞在中國(guó)生活了□5年，是老資格的“中國(guó)通”，他以豐富的經(jīng)歷、靈動(dòng)的文筆，淋漓盡致地書寫了東方古國(guó)的風(fēng)土人情。本書自1937年初版后，獲得英美報(bào)刊各種好評(píng)，更榮獲美國(guó)國(guó)家圖書獎(jiǎng)，被譯成法文、德文等多種語(yǔ)言，多次重印。1945年抗日戰(zhàn)爭(zhēng)勝利時(shí)，來(lái)到上海的盟軍士兵往往人手一本袖珍版的《四萬(wàn)萬(wàn)顧客》，他們對(duì)于中國(guó)的了解大多來(lái)自于這本書。 ◎廣告大亨的生意經(jīng)，別有參考價(jià)值的商業(yè)思維 克勞創(chuàng)辦的廣告公司是□0世紀(jì)初上海四大外資廣告企業(yè)之一，它在多個(gè)領(lǐng)域別出新意，如成功使用“摩登女郎”形象，引領(lǐng)民國(guó)廣告業(yè)風(fēng)潮；推出與商品相關(guān)的出版物，促進(jìn)國(guó)人對(duì)新事物的理解和接受；靈活調(diào)整促銷方式使贈(zèng)品適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)等。豐富的案例及對(duì)顧客心理的精準(zhǔn)研究，不僅在當(dāng)時(shí)向外國(guó)人澄清了對(duì)中國(guó)的種種誤解，而且在全民帶貨的今天，對(duì)中國(guó)賣家及買家也具有別樣的啟發(fā)和參考。 ◎二十世紀(jì)初中國(guó)社會(huì)的縮影，普通人的百態(tài)生活 用戰(zhàn)火宣泄彼此仇恨的軍閥，晴天隨處可見的方寸地?cái)�，突出身材曲線的時(shí)尚旗袍，俱樂(lè)部門口候客的黃包車夫……克勞將自己在中國(guó)的所見所聞融入本書，避開了刻板印象書寫方式和自以為是的西方優(yōu)越感，字里行間充滿對(duì)中國(guó)和對(duì)中國(guó)人的熱愛，使我們能直面民國(guó)的市井街巷、普通人的百態(tài)生活，一窺當(dāng)時(shí)的社會(huì)情況和風(fēng)土文化。 ◎數(shù)百年來(lái)未曾□遷的人性，至今你我仍浸染其間的文化潛流 永遠(yuǎn)在你眼前忙碌的家庭苦力，總是能找到漏洞來(lái)加價(jià)的轎夫，無(wú)論產(chǎn)自何地必須從漢堡發(fā)貨才能被認(rèn)可的馬掌，將每一處包裝材料都能利用到的店員……克勞以記者獨(dú)有的敏銳眼光，洞悉了紛紜商品交易背后折射出的林林總總。國(guó)人的心理模式、生活理念、處事文化，在經(jīng)歷了翻天覆地□化的今天仍未過(guò)時(shí)，讀者回望過(guò)去，審視自己，將會(huì)感同身受。 ◎輕松詼諧的描述+惟妙惟肖的漫畫，走進(jìn)你所未知的民國(guó) 全書行文輕松詼諧，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，讀來(lái)常讓人捧腹。特別收錄俄國(guó)畫家薩巴喬為本書英文初版所繪的4□幅插圖，采用奧地利漫畫家許福關(guān)于老上海的畫作為封面圖，惟妙惟肖，與內(nèi)文相映成趣。文后附有《“臨城大劫案”中的克勞》一文、克勞小傳等，為正文未盡的背景做了補(bǔ)充，以幫助讀者更好地理解克勞和他所講述的那個(gè)時(shí)代。
關(guān)于19□6 年，日后成為《紐約時(shí)報(bào)》（New York Times）任期□長(zhǎng)駐華通訊員的美國(guó)資深記者哈雷特·阿班初到上海，他的失望之情油然而生。沿著黃浦江溯流而上，di一次從舷窗凝視這座城的時(shí)候，映入他眼簾的卻是美國(guó)某知名口香糖品牌的碩大廣告牌——他覺得，這同沿著哈得孫河（Hudson River）航行也沒(méi)多大區(qū)別。所幸，阿班克服了□初的失望情緒，堅(jiān)持工作，□終成為外國(guó)駐華記者團(tuán)的老前輩。
應(yīng)當(dāng)為阿班失望之情負(fù)責(zé)的，或許就是卡爾·克勞及其克勞廣告公司（Carl Crow Inc.）�？藙谏诿芴K里，當(dāng)過(guò)記者，后成為上海廣告大亨，其公司聚焦上海和長(zhǎng)江流域，擁有中國(guó)□大的廣告牌網(wǎng)絡(luò)。如果你曾于兩次世界大戰(zhàn)之間在上海、長(zhǎng)江流域乃至更遠(yuǎn)一些的江西、重慶或渤海灣生活、游歷或僅僅是路過(guò)，那么一定會(huì)見到卡爾·克勞的廣告牌。他的網(wǎng)絡(luò)共有一萬(wàn)五千處廣告點(diǎn)，這些廣告十分搶眼。 身處 □0 世紀(jì)二三十年代，翻閱雜志、閱讀報(bào)紙，或抬頭看一眼你□愛的上海供應(yīng)商附贈(zèng)的年歷，很可能就會(huì)瞥見克勞廣告公司的大作。兩次世界大戰(zhàn)之間，克勞廣告公司并非□□的廣告公司，但它做得□大，業(yè)務(wù)范圍□廣，客戶的名聲也□為響亮——?jiǎng)e克（Buick）、 旁氏（Ponds）面霜、高露潔（Colgate）牙膏、伊士曼柯達(dá)（Eastman Kodak）相機(jī)……這只是其中幾例。 1911 年，卡爾以新聞工作者的身份來(lái)到上海�！�0 世紀(jì)□初幾年，他先是在密蘇里當(dāng)實(shí)習(xí)記者（除了報(bào)道和編輯，他還在幾家小報(bào)學(xué)會(huì)了排字、賣廣告、印刷和分銷），后為《沃思堡明星電訊報(bào)》（Fort Worth Star-Telegram）謀殺案版塊做報(bào)道。此后他應(yīng)密蘇里老鄉(xiāng)托馬斯·密勒（Thomas Millard）之邀來(lái)滬。密勒曾放棄在紐約當(dāng)劇評(píng)家的機(jī)會(huì)去報(bào)道義和團(tuán)運(yùn)動(dòng)（1900 年），隨后留在中國(guó)，成為上海廣受尊重、思想開放的“中國(guó)通”之一。密勒彼時(shí)致力于創(chuàng)辦一種全新的英文報(bào)刊——《大陸報(bào)》（The China Press），以美國(guó)人的視角報(bào)道中國(guó)事件，他聘請(qǐng)卡爾加入創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。在報(bào)道了辛亥革命、中華民國(guó)的創(chuàng)建以及北洋政府時(shí)期、軍閥混戰(zhàn)的開始以及長(zhǎng)江流域的可怕洪災(zāi)之后，卡爾赴日停留一段時(shí)間，隨后于□□次世界大戰(zhàn)期間回到美國(guó)，1918年，他重返上海開辦了克勞廣告公司。 他十分清楚那時(shí)中國(guó)報(bào)業(yè)的收益從何而來(lái)——絕不是從新聞報(bào)道中。確切地說(shuō)，能賺錢的是廣告�！酢醮问澜绱髴�(zhàn)后，對(duì)中國(guó)物產(chǎn)和商品的強(qiáng)勁需求以及新興中產(chǎn)階級(jí)和工商大亨撐起的全新的活躍消費(fèi)市場(chǎng)，驅(qū)動(dòng)上海經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展。這家廣告公司很快就繁榮起來(lái)了——起初只是在幾個(gè)小辦公室里將就，隨后遷至緊挨上海地標(biāo)外灘的仁記路（今滇池路）81 號(hào)，以中文名“克勞廣告公司”運(yùn)營(yíng)。 那些年，克勞的團(tuán)隊(duì)始終以十二人左右的數(shù)量從事著各項(xiàng)活動(dòng)：在中國(guó)各地的報(bào)紙和雜志購(gòu)買版面，直接郵寄廣告，監(jiān)督克勞廣告帝國(guó)的運(yùn)營(yíng)執(zhí)行以及中英文廣告的設(shè)計(jì)。他為外國(guó)客戶提供獨(dú)到的服務(wù)，因此獲得了可觀的收入。他雇了六個(gè)人專門張貼廣告海報(bào)，這些人從上海溯長(zhǎng)江而上直至湖北，足跡遍布六十座城市，有些城市甚至遠(yuǎn)在上海公共租界一千英里開外。這些員工時(shí)常會(huì)遇到麻煩，需要應(yīng)付那些向他們索取各類賄賂和非官方“稅費(fèi)”的地方官員，以換取廣告張貼許可。 克勞的美術(shù)部之大，在上海僅次于商務(wù)印書館（Commercial Press，“東方□大的出版社”），以及僅僅自家圖畫部就占據(jù)了一個(gè)浦東倉(cāng)庫(kù)的英美煙公司（British American Tobacco，BAT）。他不時(shí)聘請(qǐng)□負(fù)盛名的中國(guó)商業(yè)畫家，以及外國(guó)畫家——比如本書大量精彩插畫的創(chuàng)作者、“白俄”漫畫家薩巴喬（Sapajou）。在兩次世界大戰(zhàn)之間，黃浦江邊的貿(mào)易區(qū)萌發(fā)出了一種上海摩登風(fēng)格，克勞廣告公司中西合璧、傳統(tǒng)與先鋒兼容的廣告畫就是其中必不可少的組成部分。 在《四萬(wàn)萬(wàn)顧客》中，卡爾對(duì)自己公司的收益鮮少提及。本書中有一系列引人入勝的逸聞趣事，詳細(xì)描述了外國(guó)公司在華遇到的問(wèn)題以及存在的隱患，作者對(duì)當(dāng)時(shí)西方商人的愚蠢和天真感到竊喜。但他本人在二三十年代過(guò)得非常滋潤(rùn)，無(wú)論是繁榮還是蕭條時(shí)期。他不僅能從中國(guó)沿海地區(qū)報(bào)刊公司的老朋友和老同事那里拿到優(yōu)惠費(fèi)率，還能通過(guò)批量購(gòu)買的方式從中國(guó)出版機(jī)構(gòu)那里獲得大幅度的廣告費(fèi)折扣。他以同等經(jīng)費(fèi)在報(bào)紙上刊登廣告的數(shù)量是其他代理公司的兩倍，這對(duì)他的利潤(rùn)和顧客的預(yù)算來(lái)說(shuō)都是好事。室外廣告業(yè)務(wù)同樣可以讓他大賺一筆。他住在公共租界的一座豪宅中，擁有一輛大車，并且時(shí)常周游中國(guó)。他在上海成了名人——擔(dān)任美國(guó)總會(huì)（American Club）會(huì)長(zhǎng)，在眾多委員會(huì)和慈善機(jī)構(gòu)任職，還創(chuàng)辦了六種報(bào)紙和雜志。 克勞在華經(jīng)營(yíng)廣告生意的探險(xiǎn)經(jīng)歷，□終都濃縮進(jìn)了初版于1937 年、使他一舉成名的暢銷書《四萬(wàn)萬(wàn)顧客：一個(gè)美國(guó)人在中國(guó)的喜怒哀樂(lè)以及他從中學(xué)到了什么》中。其紐約出版商哈珀兄弟公司稱《四萬(wàn)萬(wàn)顧客》是“一本引人入勝、令人捧腹的書，為數(shù)以萬(wàn)計(jì)的讀者描繪了我們的東方鄰居，直率而敏銳”。這本書迅速走紅，被譯成多種語(yǔ)言，并多次重印，甚至有一版是美軍為駐滬美國(guó)士兵印刷的袖珍本。本書一經(jīng)出版便收獲了英美報(bào)刊無(wú)數(shù)好評(píng)，被“每月之書俱樂(lè)部（Book of the Month Club）”列入閱讀書單，并被哈珀的雜志評(píng)為“新發(fā)現(xiàn)（Find）”。普利策獎(jiǎng)（Pulitzer Prize）得主卡爾·范多倫（Carl Van Doren）在《波士頓先驅(qū)報(bào)》（Boston Herald）中將其描繪成“幾乎適合各類讀者享用的人性盛宴”；而歐·亨利獎(jiǎng)（O'Henry Prize）獲得者、作家多蘿西·坎菲爾德（Dorothy Canfield）則在《每月之書俱樂(lè)部新聞》（Book of the Month Club News）中將其稱為“對(duì)中國(guó)人生活□具有說(shuō)服力、□生動(dòng)的描述之一”。倫敦《泰晤士報(bào)》（The Times）稱，“任何一個(gè)想在中國(guó)做生意的人都不能抱著僥幸心理繞開它”�！缎侣勚芸罚∟ewsweek）描繪該書：“……風(fēng)趣地講述了中國(guó)人古怪和不喜□化的性情，富于人情味�！� 在《四萬(wàn)萬(wàn)顧客》中，卡爾語(yǔ)言幽默，卻始終富于洞察力并具有信息量。對(duì)廣告業(yè)的癡迷，促使他投入大量的時(shí)間來(lái)研究普通的中國(guó)□人和中國(guó)女人—他們是消費(fèi)者，是購(gòu)買者，是步入新社會(huì)之后受到越來(lái)越多可供選擇（或拒絕）的產(chǎn)品與服務(wù)的誘惑的人。與此同時(shí)，他還審視了外國(guó)公司對(duì)中國(guó)和中國(guó)顧客始終存在的種種錯(cuò)誤觀念。他時(shí)常將自己描述成“業(yè)余人類學(xué)家”。本書讓克勞一舉成名，使他不斷收到粉絲來(lái)信，直至他 1945 年去世。一位美國(guó)廣播的播音員評(píng)論，要去中國(guó)，必讀此書，并建議去上海的人都要見見克勞。曾有一段時(shí)間，克勞一看到美國(guó)來(lái)華的客船靠岸就會(huì)心驚膽戰(zhàn)，因?yàn)槠炔患按淖x者和游客會(huì)來(lái)到他的辦公室登門拜訪，并要求來(lái)一次美國(guó)無(wú)線電里所承諾的上海游。 克勞闡釋了為何看似潛力無(wú)限的中國(guó)市場(chǎng)并未成為諸多美國(guó)公司的金礦，反倒成了陷阱，言辭間流露出獨(dú)特的風(fēng)格與睿智，這本書之所以如此暢銷，從很大程度上來(lái)說(shuō)取決于此。許多公司排著隊(duì)追逐占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的夢(mèng)想，克勞的結(jié)論卻震碎了他們的幻覺：“無(wú)論賣什么，你都能在中國(guó)大賺一筆，前提是該買你東西的中國(guó)人的確愿意掏腰包�！眱H此一句便可看出本書為何在今天仍具啟示意義——或許比初版后的任何一段時(shí)期更甚。它同樣還表明，盡管身處 □1 世紀(jì)，跟中國(guó)人做生意存在許多新的注意事項(xiàng)，但面對(duì)今天的這 13 億顧客，同樣需要關(guān)注那些容易被忽視、誤解或視而不見的不□真理。 自 1918 年創(chuàng)辦之后，克勞廣告公司經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起。直至1937 年 8 月上海燃起戰(zhàn)火，較早批判□□在華擴(kuò)張的卡爾成了通緝對(duì)象，被迫離開上海和他的公司。他的大部分錢財(cái)都無(wú)法帶走，丟了豪宅，□終也失去了生意。雖然生意被毀了，但當(dāng)他在中國(guó)生活了二十五年返回故土美國(guó)后，《四萬(wàn)萬(wàn)顧客》的成功讓他憑借更響亮的名聲重振旗鼓。在隨后的幾年里，他將精力投入到創(chuàng)作之中，直至早逝，他完成了一系列關(guān)于中國(guó)和中國(guó)人的書——其中就包括之前（在英國(guó)）再版的《洋鬼子在中國(guó)》（Foreign Devils in the Flowery Kingdom），講述他在上海度過(guò)的時(shí)光，幫助美國(guó)人理解中國(guó)，下意識(shí)地鼓勵(lì)美國(guó)人主動(dòng)支援在第二次世界大戰(zhàn)中與□□進(jìn)行殊死搏斗的中國(guó)人。 《四萬(wàn)萬(wàn)顧客》中呈現(xiàn)的洞見來(lái)自一位對(duì)自己第二故鄉(xiāng)有著深刻了解和理解的中國(guó)通，也避開了（那個(gè)時(shí)代）極為常見的刻板印象書寫方式以及自以為是的西方優(yōu)越感�！�0 世紀(jì) 30 年代晚期，它在討論中國(guó)的眾多出版物中躋身為流傳□廣的作品之一，并迅速成為我們喜歡的濫用表達(dá)——“經(jīng)典”，如今它依然還是。 我為克勞創(chuàng)作的傳記□早出版于 □006 年，所以現(xiàn)在我可以開心地說(shuō)，人們對(duì)克勞的記憶更清晰了。這部傳記更是讓幾家英語(yǔ)出版商為新讀者群體重版了幾種克勞的作品。多位中美學(xué)者對(duì)他的工作做出了全面的評(píng)價(jià)，普遍將他視作第二次世界大戰(zhàn)期間以及戰(zhàn)后中美關(guān)系和相互理解的一座重要橋梁。已有學(xué)者將克勞對(duì)中國(guó)和中國(guó)人民的描述同另一位書寫中國(guó)、擁有眾多讀者的美國(guó)人埃德加·斯諾（Edgar Snow）的描述做了比較研究。斯諾在作品中展開政治分析，并將 1949 年以后的□□□□層介紹給西方世界，而克勞側(cè)重于人性、流露著謙遜的中國(guó)戰(zhàn)前分析恰與之形成鮮明對(duì)比。同時(shí)閱讀克勞和斯諾，能夠加深我們對(duì)這兩位作者的理解。同樣讓我感到心滿意足的是，克勞在多家機(jī)構(gòu)——包括上海美國(guó)商會(huì)，都得到了認(rèn)可�！�015 年上海美國(guó)商會(huì)舉行百年慶典，在他們列出的重要美國(guó)商人中就有克勞�！鹾�，更讓我倍感榮幸的是，我將克勞美國(guó)大家庭的眾多成員聚到了一起。這些年來(lái)，克勞的多位后人發(fā)現(xiàn)了這本書，隨后又通過(guò)我發(fā)現(xiàn)了彼此。他們中大部分人對(duì)克勞在中國(guó)的際遇原本只有模糊的概念，他們?cè)静惶私饪藙趯?duì)彼時(shí)上海的影響，不太了解他在這座城市以及我們關(guān)于如何在華經(jīng)商的思考中留下的痕跡�？藙谑冀K將自己稱作“老資格中國(guó)通”和“中國(guó)的老朋友”——事實(shí)證明，人們對(duì)他的記憶也是長(zhǎng)久的。 保羅·法蘭奇
卡爾·克勞（Carl Crow，1883—1945），美國(guó)記者、商人、作家。1911年以新聞?dòng)浾叩纳矸輥?lái)到上海，1918年在上海創(chuàng)辦了克勞廣告公司，較早為中國(guó)建構(gòu)屬于自己的廣告業(yè)提供了視野。1937年抗日戰(zhàn)爭(zhēng)全面爆發(fā)后，克勞被迫離開上海，但仍呼吁各國(guó)向中國(guó)伸出援手，為中國(guó)的抗戰(zhàn)募捐。1945年逝世于紐約。在居住于中國(guó)的四分之一個(gè)世紀(jì)里，克勞走遍了大江南北，目睹了辛亥革命、抗日戰(zhàn)爭(zhēng)等大事件，采訪過(guò)孫中山、蔣介石和周恩來(lái)等政界名人，出版過(guò)多部有關(guān)中國(guó)題材的暢銷書，是熱情支持中國(guó)抗戰(zhàn)事業(yè)、始終熱愛中國(guó)人民的美國(guó)朋友。除本書外，克勞還著有I Speak for the Chinese（《我為中國(guó)人說(shuō)話》）、 My Friends, the Chinese（《我的朋友中國(guó)人》）等。
前 言 / 保羅·法蘭奇
序 / 卡爾·克勞 第一章 不同尋常的顧客 .................................................. 1 第二章 中國(guó)小姐發(fā)現(xiàn)美腿 ............................................... 15 第三章 無(wú)利潤(rùn)銷售也可發(fā)財(cái) ............................................. 26 第四章 海鷗在這里會(huì)挨餓 ............................................... 42 第五章 推銷無(wú)須推銷員 ................................................. 53 第六章 找工作，保工作 ................................................. 64 第七章 工作斗志和22記 ............................................... 77 第八章 凜遵！ ....................................................... 90 第九章 “快聽！快聽！狗真的叫了！” ................................. 102 第十章 魚和繩，西瓜子 ................................................ 112 第十一章 很少有人能讀報(bào) .............................................. 121 第十二章 順子和同花 .................................................. 136 第十三章 中國(guó)療方 .................................................... 149 第十四章 魚翅和皮蛋 .................................................. 160 第十五章 保面子，丟面子 .............................................. 176 第十六章 神圣的飯碗 .................................................. 186 第十七章 幾種黑心事 .................................................. 198 第十八章 出口商約翰牛和山姆大叔 ...................................... 214 第十九章 每天一個(gè)蘋果 ................................................ 229 第二十章 各國(guó)比鄰而居 ................................................ 241 附錄 “臨城大劫案”中的克勞 / 舒 雨......................................... 243 卡爾·克勞小傳 ...................................................... 257 薩巴喬小傳 .......................................................... 265 譯后記 “隔”與“不隔” / 徐 陽(yáng) ...................................... 268 出版后記 ................................................................273
第一章 不同尋常的顧客（節(jié)選）
中國(guó)人對(duì)于自己喜歡什么、不喜歡什么十分執(zhí)著，不僅如此，他們一旦習(xí)慣了某個(gè)牌子——無(wú)論是□□、肥皂還是牙膏，就會(huì)成為□□□□忠實(shí)的消費(fèi)者，齊刷刷地忠于該品牌，這種齊整性和忠誠(chéng)度絕對(duì)會(huì)讓生產(chǎn)商流下歡喜的眼淚。每個(gè)國(guó)家都有占據(jù)特定市場(chǎng)的牌子，但我不確定，其他國(guó)家是否存在某個(gè)品牌，能夠像中國(guó)的暢銷品那樣擁有無(wú)法撼動(dòng)的市場(chǎng)地位。在□近一次綜合市場(chǎng)調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，英國(guó)某種家用肥皂品牌在中國(guó)華北部分地區(qū)擁有很高的人氣，出售肥皂的商店，十有八九都只囤這一個(gè)牌子，盡管這一帶還有其他幾十種更便宜的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品可供選擇，其中一些還是當(dāng)?shù)刂圃斓�。有時(shí)發(fā)生旱澇災(zāi)害，當(dāng)?shù)鼐用竦馁?gòu)買力甚至低于往常，這種情況下他會(huì)選擇更便宜的肥皂；但那只是權(quán)宜之計(jì)，等經(jīng)濟(jì)稍稍好轉(zhuǎn)，他又重新買起□愛的老牌子，而那個(gè)牌子，也是他爺爺?shù)摹鯋�。如此巨大而�?jiān)不可摧的市場(chǎng)正是其他生產(chǎn)商也想瞄準(zhǔn)的，他們中有不少耗盡□□，聲勢(shì)浩大，卻毫無(wú)結(jié)果。他們中的確有許多生產(chǎn)出了品質(zhì)相近的肥皂，定價(jià)低廉，但仍然沒(méi)有哪一家的銷售額足以讓我們的客戶感受到該領(lǐng)域存在明顯的競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者有時(shí)受到低價(jià)吸引，會(huì)去嘗試競(jìng)爭(zhēng)品牌的肥皂，或許還會(huì)對(duì)其品質(zhì)表示高度認(rèn)可，但他不敢確定，下一塊品質(zhì)是否依然如此。他被質(zhì)量沒(méi)有保障的生產(chǎn)商騙過(guò)，因此疑心很重。而從另一方面來(lái)看，他更信得過(guò)老牌子。因?yàn)樗昧撕芏嗄�，他爸爸用過(guò)，他爺爺也用過(guò)，老牌子品質(zhì)始終如一。該品牌在華北市場(chǎng)占據(jù)令人滿意的主導(dǎo)地位，得益于有效解決一大難題的優(yōu)良品質(zhì)，推銷起來(lái)底氣十足。華北大部分地區(qū)的水都比較硬，在長(zhǎng)江流域較軟的雨水中能產(chǎn)生大量泡沫的便宜肥皂，到華北就會(huì)凝結(jié)在含堿量較高的泉水和井水之中。 我們?cè)噲D幫助某生產(chǎn)商從一家老牌□□那里搶生意，那個(gè)老牌子在中國(guó)另一區(qū)域□□市場(chǎng)所占據(jù)的主導(dǎo)地位，與上述肥皂品牌在華北的情況比較接近。關(guān)于混合型□□，沒(méi)有什么秘密是□□專家發(fā)現(xiàn)不了的，我們的制造商朋友在自家廠里精確地□□出了該暢銷品牌的混合型卷煙。實(shí)際上，為確保百分之百的成功，他們還聘請(qǐng)了曾在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司里身居主管要職的人來(lái)負(fù)責(zé)此事。完美地□□配方后，他們進(jìn)一步改善了包裝，用花哨的風(fēng)景畫和中國(guó)人難以抗拒的紅色和金色字樣裝點(diǎn)，把□□盒做成一件美物。他們用加厚錫箔包裹卷煙，以誘人的低價(jià)出售。他們發(fā)起大型廣告宣傳活動(dòng)，還額外雇了一批銷售人員。銷量有了一定的積累。但據(jù)我們所知，我們完全沒(méi)能讓任何一名消費(fèi)者棄老從新。我們知道兩種煙抽起來(lái)肯定一模一樣，它們是用同類別、同品級(jí)□□以相同比例混合而成的，制作工藝也完全一致，抽起來(lái)不可能不一樣。但消費(fèi)者先抽一口這個(gè)，再吸一口那個(gè)，便放聲大笑，感嘆毫無(wú)可比性，然后繼續(xù)抽更貴的老牌子。我們的嘗試只是滄海一粟，為了同該暢銷品牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)，其他生產(chǎn)商也做過(guò)種種努力。實(shí)際上，這通常是卷煙制造商進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)所嘗試的□□件事，但誰(shuí)也沒(méi)能比我們好到哪兒去。 鑒于中國(guó)人對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，以及見到任何□化都會(huì)起疑心的特點(diǎn)，生產(chǎn)商不愿在包裝上做任何改□，再小的□化也不行。雖說(shuō)中國(guó)人對(duì)自己熟悉的品牌極為信任，但他們似乎始終擔(dān)心生產(chǎn)商會(huì)利用這份信任以次充好，或是擔(dān)心有人會(huì)用高仿制品來(lái)糊弄他們。因此，再細(xì)微的□化，哪怕是地址門牌號(hào)這種微不足道的□化，都會(huì)引起他們的高度警惕，導(dǎo)致他們將商品拒之門外。中國(guó)人會(huì)以驚人的速度發(fā)現(xiàn)包裝或標(biāo)簽的細(xì)微□化，盡管上面有時(shí)可能印的是他們不懂的語(yǔ)言。他們常用的防騙手段之一，是清點(diǎn)品名中有幾個(gè)字母，看總數(shù)是否一致。不過(guò)，這種檢測(cè)方法并不奏效，因?yàn)榉旅罢叨盟麄兊男乃�，冒牌貨品名的字母總�?shù)和□□都是一樣的。廣告上的煙盒圖片，必須分毫不差地還原實(shí)物。我們用于中國(guó)市場(chǎng)的英國(guó)品牌廣告，幾乎用不上生產(chǎn)商發(fā)來(lái)的圖片，因?yàn)檫@些圖片用于別國(guó)廣告問(wèn)題不大，但在中國(guó)總嫌過(guò)于粗糙或不夠精準(zhǔn)。在中國(guó)□□海報(bào)上，煙盒都是打開的，以便展示所容之物。如此呈現(xiàn)能夠露出亮黃色的□□，亮出視覺證據(jù)，表明煙盒里有十支煙，一支也不少。曾有一家上海制造商一口氣印了幾十萬(wàn)張海報(bào)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)圖中盒子里探頭的只有九支煙。這樣的海報(bào)完全無(wú)法用于廣告，于是不得不銷毀。
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