本書主要記錄了作者十余年銷售生涯中的部分項(xiàng)目、部分關(guān)鍵轉(zhuǎn)折期的情況, 以第一視角來講述項(xiàng)目銷售過程中的故事, 展現(xiàn)了行業(yè)、市場(chǎng)的真實(shí)情況, 以項(xiàng)目復(fù)盤的形式, 深入解讀不同角色的立場(chǎng)和態(tài)度, 重點(diǎn)記錄了作者做出關(guān)鍵選擇的分析過程。
導(dǎo)讀 1
自 序：搞定上億大單的關(guān)鍵 2
章 抓住對(duì)手的一次失誤就絕處逢生 10
1.機(jī)會(huì)還是陷阱 10
2.似乎找到了一點(diǎn)兒突破口 12
3.對(duì)手居然流標(biāo)了 14
4.七成把握 16
5.攘外安內(nèi) 18
6.中標(biāo) 18
7.謎底揭開 20
8.項(xiàng)目復(fù)盤 21
問題1：為什么方道成只幫一半忙 22
問題2：我讓老費(fèi)找劉工探聽消息這招，什么情況下用比較好 22
問題3：遇到不肯見面的甲方，還有什么辦法可以見到他們 23
問題4：采購(gòu)處在客戶單位的地位是怎樣的 23
問題5：嚴(yán)總進(jìn)公司三年，為什么不做一點(diǎn)兒大業(yè)績(jī) 23
問題6：嚴(yán)總改變業(yè)績(jī)計(jì)算方法，是不是太隨意排擠你了 23
第二章 初做銷售 25
1.不如做銷售 25
2.發(fā)傳單的學(xué)問 25
3.跟著Lisa學(xué)SPIN銷售法 26
4.一學(xué)就會(huì)，一做就錯(cuò) 28
5.好銷售都是行業(yè)專家 30
6.離職 31
第三章 決心去賣儀表 33
1.我只是在做一件遲早會(huì)成功的事 33
2.現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣給客戶做培訓(xùn) 34
3.老客戶沒有挖出新訂單 36
4.次做陌拜 37
5.接手遼寧市場(chǎng) 39
6.去哪里找客戶 39
7.復(fù)盤總結(jié) 41
問題1：陌拜難嗎，應(yīng)該怎么談 41
問題2：工業(yè)品銷售有必要花那么多時(shí)間學(xué)習(xí)產(chǎn)品嗎 41
問題3：電腦城里找客戶信息，哪里都適用嗎 41
問題4：內(nèi)蒙古沒有訂單，是不是你個(gè)人能力的問題 42
問題5：沈陽培訓(xùn)，次講就能有這個(gè)效果嗎 42
問題6：信念系統(tǒng)重要嗎，怎么像心靈雞湯 42
第四章 的轉(zhuǎn)正 43
1.有野心的銷售先做標(biāo)桿市場(chǎng) 43
2.跟經(jīng)銷商打交道 44
3.工作下沉到地市 47
4.業(yè)績(jī)不夠，轉(zhuǎn)正延期 47
5.牛刀小試劉處長(zhǎng) 48
6.不再顧慮業(yè)績(jī)壓力，我只想拜訪客戶 51
7.八個(gè)月的試用期， 52
8.復(fù)盤總結(jié) 54
問題1：為什么李總找你要底價(jià)，你就給了 54
問題2：為什么遼寧YC的單子后來沒有找楚副總 54
問題3：遼河油田的項(xiàng)目，林總為什么不拒絕供貨 54
問題4：你是怎么搞定劉處長(zhǎng)的 55
問題5：客戶要求改測(cè)量結(jié)果，告訴他們?cè)趺锤臏y(cè)量結(jié)果是協(xié)助他們作假嗎 55
第五章 負(fù)責(zé)東北三省 56
1.帶著徒弟做陌拜 56
2.吉林YC項(xiàng)目籌備招標(biāo) 58
3.一位經(jīng)銷商帶來的吉林CM的五百萬元項(xiàng)目信息 60
4.吉林YC項(xiàng)目招標(biāo)開始了 61
5.吉林CM那邊來了位新領(lǐng)導(dǎo) 62
6.吉林CM奇葩的招標(biāo)方式 63
7.補(bǔ)救，終拿下 65
8.項(xiàng)目復(fù)盤 66
吉林YC項(xiàng)目關(guān)鍵事項(xiàng)時(shí)序圖見圖5-1。 66
吉林CM項(xiàng)目關(guān)鍵事項(xiàng)時(shí)序圖見圖5-2。 67
問題1：吉林YC項(xiàng)目，為什么創(chuàng)造機(jī)會(huì)與高副總兩次見面 67
問題2：何經(jīng)理為什么給我兩臺(tái)的訂單 68
問題3：不給成子高免費(fèi)試用，是真沒試用機(jī)嗎 68
問題4：吉林CM項(xiàng)目前期在地市做的試點(diǎn)，好像沒用 68
問題5：吉林CM項(xiàng)目中，對(duì)手好像不作為似的 68
問題6：與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商臨時(shí)合作，需要注意什么 68
第六章 負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)至高點(diǎn)：北京 70
1.新舞臺(tái) 70
2.如何百分百拿下電話咨詢的客戶 71
3.儀表電商的沖擊 72
4.北京YC的情況很糟糕 73
5.運(yùn)營(yíng)商大單，競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈 74
6.上桿子找新經(jīng)銷商 75
7.復(fù)盤總結(jié) 77
問題1：簡(jiǎn)總為何選擇你，而不是柯云虎 77
問題2：傳統(tǒng)做價(jià)格的銷售，不能轉(zhuǎn)行用網(wǎng)絡(luò)銷售嗎 77
問題4：開標(biāo)前怎么判斷項(xiàng)目能不能拿下來 78
問題5：銷售怎樣迅速與客戶交為朋友 78
問題6：怎樣和一群老板打交道 79
問題7：如果你遇到低情商的“大背頭”當(dāng)眾讓你出丑，你該怎么處理 79
第七章 跳槽 80
1.一旦動(dòng)了跳槽的心就忍不住了 80
2.升級(jí)為解決方案銷售 81
3.入職的個(gè)項(xiàng)目 82
4.借送設(shè)備找校長(zhǎng) 84
5.過會(huì)，終敲定 87
6.復(fù)盤總結(jié) 88
問題1：為什么決定去CW公司 88
問題2：如何判斷楊主任會(huì)反對(duì) 89
問題3：怎么肯定潘校長(zhǎng)已經(jīng)有了傾向性 89
問題4：當(dāng)學(xué)校決定招標(biāo)改競(jìng)爭(zhēng)性談判時(shí)，就一定能成交嗎 89
第八章 H港項(xiàng)目 90
1.小丁的項(xiàng)目分析 90
2.危險(xiǎn)的味道 91
3.范工知道的很有限 93
4.大膽試探調(diào)度長(zhǎng) 95
5.三手準(zhǔn)備 97
6.絕地反擊 98
7.項(xiàng)目復(fù)盤 100
H港項(xiàng)目關(guān)鍵事項(xiàng)時(shí)序圖見圖8-1。 100
圖8-1 H港項(xiàng)目關(guān)鍵事項(xiàng)時(shí)序圖 100
問題1：與小丁一起做的項(xiàng)目分析，是一種模板嗎 100
問題2：正式招投標(biāo)前的技術(shù)交流，都是坑嗎 101
問題3：胡主任這么弱勢(shì)，為什么還讓胡主任張羅這個(gè)項(xiàng)目 101
問題4：為什么問航天系C公司的荊總，他們的領(lǐng)導(dǎo)有沒有跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目 101
問題5：C公司和K公司的方案這么差，為什么還能在市場(chǎng)上存活 102
問題6：調(diào)度長(zhǎng)為什么承認(rèn)聞總的特殊關(guān)系 102
問題7：從劉總那里證實(shí)了猜想，為什么還要打電話給荊總 102
問題8：見馮總之前做這么多功課，各起什么作用 102
問題9：為什么堅(jiān)持讓馮總說服聞總 103
第九章 局中局，三億元的大項(xiàng)目 104
1.立項(xiàng) 104
2.研制單位 105
3.探清楚總局和研究所的關(guān)系 107
4.技術(shù)交底 109
5.特價(jià)申請(qǐng)被商務(wù)部駁回 110
6.中標(biāo) 111
7.項(xiàng)目復(fù)盤 112
K總局項(xiàng)目關(guān)鍵事項(xiàng)時(shí)間序列圖見圖9-1。 112
圖9-1 K總局項(xiàng)目關(guān)鍵事項(xiàng)時(shí)間序列圖 112
問題1：為什么又是低價(jià)中標(biāo) 112
問題2：有沒有承研單位與承制單位是同一個(gè)單位的情況 112
問題3：飛訊公司一直強(qiáng)調(diào)他們符合工信部的規(guī)劃，評(píng)標(biāo)時(shí)好像沒什么用 113
問題4：跟陳主任吃飯的時(shí)候?yàn)槭裁床惶崮暇┭芯克氖?113
問題5：陳主任為什么給我們支招 113
第十章 十年市場(chǎng)格局的標(biāo)準(zhǔn)之爭(zhēng) 115
1.項(xiàng)目背景 115
2.技術(shù)要求之爭(zhēng) 116
3.樣機(jī)研制 117
4.組網(wǎng)聯(lián)調(diào) 117
5.技術(shù)要求變更 119
6.終驗(yàn)收 121
7.項(xiàng)目復(fù)盤 122
問題1：為什么只介紹了北特通信的李總 122
問題2：東訊做出新的核心設(shè)備，你們公司為什么沒找東訊做ODM 122
問題3：這個(gè)項(xiàng)目可以找甲方更大的領(lǐng)導(dǎo)嗎 123
問題4：南賽通訊是什么情況 123
問題5：甲方為什么容忍北特一而再的出格舉動(dòng) 123
問題6：為什么乙方的產(chǎn)品通過測(cè)試了，也不代表中標(biāo) 123
問題7：這個(gè)項(xiàng)目，銷售好
章 抓住對(duì)手的一次失誤就絕處逢生
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