本書系統(tǒng)而精練地闡述了現(xiàn)代推銷概況、尋找客戶、制訂推銷計劃、接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議、促成交易、客戶關系管理和推銷管理。書中“制訂推銷計劃”和“客戶關系管理”獨自成章，符合市場的需要并適應形勢的發(fā)展。 本書盡量簡化理論知識，以“必需、夠用”為度，旨在為學生學習和推銷員培訓提供一本工作手冊，書中有大量的圖表、實例，各章還設置了引例、思考題、本章小結、練習與實訓、閱讀材料、友情推薦等欄目。 本書可作為職業(yè)院校市場營銷、物流、電子商務等專業(yè)的教材，也可作為各種層次成人教育、企業(yè)培訓的教材以及推銷員的自學用書。 本書配有電子教學參考資料包（包括教學指南、電子教案及習題答案），詳見www.hxedu.com.cn。
李紅梅，高職一線任課教師，主講 推銷實務、口才訓練、市場營銷概論等營銷專業(yè)專業(yè)核心課程。十余年一線授課經(jīng)驗，主要著作方向 營銷類、商貿(mào)類教材。
第1章 走進推銷職場 1
任務引入―羋樂進入推銷職場 2
1．1 現(xiàn)代推銷的含義 2
1．1．1 什么是現(xiàn)代推銷 2
1．1．2 怎樣理解現(xiàn)代推銷的含義 2
1．1．3 推銷、市場營銷、促銷、推銷的關系 5
1．2 現(xiàn)代推銷的作用 6
1．3 現(xiàn)代推銷的方式 6
1．3．1 零級渠道的推銷方式 7
1．3．2 一級渠道的推銷方式 8
1．3．3 二級渠道的推銷方式 9
1．3．4 三級渠道的推銷方式 9
1．3．5 微商推銷方式 9
1．4 現(xiàn)代推銷的程序 10
1．4．1 準備工作 10
1．4．2 制訂推銷計劃 11
1．4．3 尋找客戶 11
1．4．4 接近客戶 11
1．4．5 推銷洽談 11
1．4．6 處理客戶異議 12
1．4．7 促成交易 12
1．4．8 客戶管理 12
1．4．9 推銷管理 12
1．5 推銷模式 13
1．5．1 愛達模式（AIDA） 13
1．5．2 迪伯達模式（DIPPDA） 14
1．5．3 埃德帕模式（IDEPA） 14
1．6 推銷員應具備的素質(zhì)和能力 15
1．6．1 素質(zhì)要求 15
1．6．2 能力要求 17
1．7 推銷觀念 20
1．7．1 產(chǎn)品導向推銷觀念 20
1．7．2 技巧導向推銷觀念 20
1．7．3 現(xiàn)代推銷觀念 21
本章小結 21
練習與實訓 22
閱讀材料1―李嘉誠談推銷 23
閱讀材料2―馬云與他的無人銷售模式 25
友情推薦 25
第2章 制訂推銷計劃 26
任務引入―羋樂制定推銷計劃 27
2．1 推銷計劃的作用和類型 27
2．1．1 推銷計劃的作用 28
2．1．2 推銷計劃的類型 28
2．2 部門推銷計劃的編制程序 29
2．2．1 分析現(xiàn)狀 29
2．2．2 確定推銷目標 30
2．2．3 分配推銷任務 31
2．2．4 編制綜合推銷計劃 33
2．2．5 執(zhí)行并檢測計劃 33
2．3 個人推銷計劃的編制程序 34
2．3．1 對潛在客戶的情況調(diào)查 35
2．3．2 確定推銷活動的具體目標 35
2．3．3 研究推銷策略 37
2．3．4 制訂個人推銷計劃 37
2．3．5 推銷計劃的實施 39
本章小結 40
練習與實訓 40
閱讀材料1―在KA的壓力下成長 41
閱讀材料2―倪經(jīng)理與他的銷售計劃 42
友情推薦 43
第3章 尋找客戶 44
任務引入―羋樂開發(fā)客戶 45
3．1 如何尋找客戶 45
3．1．1 客戶的類型 45
3．1．2 尋找客戶前的心理準備和基礎工作 47
3．1．3 客戶范圍的確定 47
3．1．4 尋找客戶的途徑 49
3．1．5 微商尋找客戶的途徑 55
3．2 客戶資格審查 56
3．2．1 客戶需求審查―是否需要 57
3．2．2 客戶支付能力審查―是否有錢購買 59
3．2．3 客戶購買決策權審查―是否能“當家做主” 60
本章小結 62
練習與實訓3 62
閱讀材料1―順藤摸瓜找客戶 64
閱讀材料2―酒店銷售代表工作職責 64
友情推薦 65
第4章 接近客戶 66
任務引入―羋樂接近客戶 67
4．1 接近客戶前的準備 67
4．2 約見客戶 68
4．2．1 約見內(nèi)容 68
4．2．2 約見方式 70
4．3 如何接近客戶 73
4．3．1 接近客戶的步驟 73
4．3．2 接近客戶的技巧 77
4．3．3 接近客戶的基本方法 78
本章小結 84
練習與實訓 85
閱讀材料1―珠寶營業(yè)員賣場話術 87
閱讀材料2―宣傳單頁派發(fā)技巧 88
友情推薦 89
第5章 推銷洽談 90
任務引入―羋樂與客戶洽談 91
5．1 推銷洽談概述 91
5．1．1 推銷洽談的任務 91
5．1．2 推銷洽談的原則 92
5．1．3 推銷洽談的種類 95
5．1．4 推銷洽談的內(nèi)容 95
5．2 推銷洽談的程式 96
5．2．1 訪問程式 96
5．2．2 談判程式 97
5．3 推銷洽談的方法 99
5．3．1 提示法 99
5．3．2 演示法 102
5．4 推銷洽談的語言技巧 104
5．4．1 提問技巧 104
5．4．2 答復技巧 107
5．4．3 傾聽技巧 108
5．4．4 敘述技巧 109
5．4．5 產(chǎn)品推介技巧 110
5．4．6 報價技巧 112
5．4．7 說服技巧 113
5．5 與大賣場洽談的技巧 114
5．5．1 談判前重點準備工作 114
5．5．2 與大賣場談判技巧 115
本章小結 116
練習與實訓 116
閱讀材料1―老大娘買水果 117
閱讀材料2―銷售員的“九重身份” 119
友情推薦5 120
第6章 處理客戶異議 121
任務引入―羋樂處理客戶異議 122
6．1 客戶異議的類型與成因 122
6．1．1 客戶異議的含義 122
6．1．2 客戶異議的類型 123
6．1．3 客戶異議的成因 125
6．2 處理客戶異議的策略 129
6．2．1 正確對待客戶異議 129
6．2．2 正確選擇處理推銷障礙的最佳時機 132
6．3 處理客戶異議的方法 134
6．3．1 反駁處理法 134
6．3．2 轉(zhuǎn)折處理法 135
6．3．3 利用處理法 137
6．3．4 補償處理法 138
6．3．5 詢問處理法 139
6．4 常見客戶異議的處理技巧 141
6．4．1 如何處理價格異議 141
6．4．2 如何處理產(chǎn)品異議 143
6．4．3 如何處理需求異議 144
6．4．4 如何處理財力異議 145
6．4．5 如何處理權力異議 145
本章小結 146
練習與實訓 146
閱讀材料1―做“蝸居族”的代理人也能賺錢 148
閱讀材料2―網(wǎng)店標準服務流程及標準用語 149
友情推薦6 150
第7章 促成交易 151
任務引入―羋樂簽單了 152
7．1 促成交易的基本策略 152
7．1．1 消除成交過程中的心理障礙 152
7．1．2 善于捕捉購買信號 153
7．1．3 保留一定的成交余地 154
7．1．4 靈活機動，隨時促成交易 155
7．1．5 充分利用最后的成交機會 156
7．2 促成交易的方法 157
7．2．1 請求成交法 157
7．2．2 假定成交法 158
7．2．3 選擇成交法 159
7．2．4 小點成交法 160
7．2．5 優(yōu)惠成交法 161
7．2．6 保證成交法 162
7．2．7 從眾成交法 163
7．2．8 激將成交法 163
7．2．9 最后機會成交法 164
7．2．10 小狗成交法 165
7．2．11 富蘭克林式成交法 165
7．2．12 無可奈何法 166
7．3 簽訂和履行合同 166
7．3．1 買賣合同的特征與內(nèi)容 167
7．3．2 簽訂買賣合同 173
7．3．3 合同的履行和變更 173
7．4 成交后的跟蹤 175
7．4．1 成交后跟蹤的意義 176
7．4．2 成交后跟蹤的內(nèi)容 177
本章小結 179
練習與實訓 179
閱讀材料1―向士兵推銷保險 181
閱讀材料2―成功的電話銷售 181
友情推薦 182
第8章 推銷管理 183
任務引入―羋樂學習推銷管理方法 184
8．1 推銷人員的管理 184
8．1．1 推銷人員的管理 184
8．1．2 推銷人員的激勵 192
8．1．3 推銷績效考評 195
8．2 推銷組織管理 198
8．2．1 推銷組織的概念、任務和目標 199
8．2．2 建立推銷組織 200
8．3 推銷渠道管理 204
8．3．1 推銷渠道管理的內(nèi)容 204
8．3．2 竄貨管理 205
8．4 客戶管理 206
8．4．1 客戶關系管理 206
8．4．2 如何獲得客戶的忠誠 208
8．4．3 如何進行大客戶的管理 211
8．4．4 如何進行客戶的投訴管理 213
本章小結 216
練習與實訓 217
閱讀材料1――娃哈哈集團的竄貨管理 218
閱讀材料2―華為營銷鐵軍入職培訓 219
友情推薦 220
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