如果你有以下疑問，你需要這本書：

初期：
如何有效找到新的客戶
如何重新聯(lián)絡(luò)曾經(jīng)拒絕過自己的客戶

中期：
如何識別客戶的真實(shí)成交意愿
如何幫暫時(shí)沒有成交意愿的顧客重新意識到自己的需求
不同的階段需要把控哪些重點(diǎn)

后期：
如何有效的跟進(jìn)客戶
如何讓曾經(jīng)成交過一次的客戶再次買單

美國知名銷售專家萊恩·塞爾漢在本書中分享了他從零到一組建銷售帝國的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，借助書中豐富而生動(dòng)的示例分享，詳細(xì)解釋了新手如何成為高手的成交秘籍。作者在本書總結(jié)的4大原則，7個(gè)把控階段，22個(gè)技巧，行之有效的FKD推進(jìn)體系，幫新手銷售打造簡單高效的銷售閉環(huán)，點(diǎn)燃客戶的成交熱情，讓你的銷售動(dòng)作落實(shí)在每一環(huán)，后直指成交。

讓客戶主動(dòng)找你成交，比你想的要簡單。

重磅推薦：

★沒有拓展渠道找到新的客戶？想與客戶有效交談都應(yīng)該聊什么？如何與曾經(jīng)拒絕過自己的客戶重新聯(lián)絡(luò)？如何識別客戶的真實(shí)意愿？……美國知名銷售專家萊恩·塞爾漢在本書中分享了他從零到一組建銷售帝國的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)介紹了拓展渠道，讓新顧客主動(dòng)成交，讓老顧客二次成交的銷售策略。借助豐富而生動(dòng)的示例分享，詳細(xì)解釋了新手如何成為高手的成交秘籍。

★打造銷售閉環(huán)，讓成交高效簡單。拉新、拓客、跟單、逼單……你的銷售到底折在哪一環(huán)？如何從0-1介紹自己、如何讓別人認(rèn)可接納你的產(chǎn)品……本書總結(jié)的4大原則，7個(gè)把控階段，22個(gè)技巧，行之有效的FKD推進(jìn)體系，幫讀者1分鐘點(diǎn)燃客戶的成交熱情，構(gòu)建一套完善的成交體系，讓你的銷售動(dòng)作落實(shí)在每一環(huán)，后直指成交。

★內(nèi)含作者總結(jié)的詳細(xì)框架，拿來即用，實(shí)操性強(qiáng)。

我在2008年9月15日的那個(gè)周一踏上了銷售的職業(yè)生涯。你還記得那天發(fā)生了什么嗎？那也是雷曼兄弟申請歷大規(guī)模破產(chǎn)的日子，這令美國的次級按揭市場轟然倒塌，拉開了我們?nèi)缃穹Q之為經(jīng)濟(jì)大衰退的帷幕。想象一下，對于像我這樣的一個(gè)缺乏信心，連西裝都沒有，而且對于如何完成銷售毫無概念的銷售新人而言，在當(dāng)時(shí)要賣出一套房子有多難。可想而知，我并沒有能夠開一個(gè)好頭。在2009年，我只有9 000多美元的進(jìn)賬。而在9年后的2017年，步入33歲的我已經(jīng)完成了472筆交易，對應(yīng)的銷售額接近10億美元。在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)之中，在美國艱難的一個(gè)市場里，一名銷售人員誕生了。

在《百萬美元豪宅：紐約》（Million Dollar Listing New York）中，我是個(gè)身穿體面西裝的自信滿滿的人，有司機(jī)幫我開車，每天穿梭在曼哈頓島，拿下兩三百萬美元的生意。而在我的真人秀《跟著塞爾漢學(xué)銷售》（Sell It Like Serhant）中，我利用自己的銷售技巧將垂死掙扎的銷售人員轉(zhuǎn)變成銷售機(jī)器，無論他們賣的是高爾夫球還是浴缸。不過小時(shí)候的我和各位在電視上看到的那個(gè)人截然相反。我家常常搬家。我是個(gè)害羞得不行、社交能力極差的胖子。我試過人類發(fā)明出來的每一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，結(jié)果沒有一種玩得來。你就算對準(zhǔn)我的手把球扔過來，我照樣會(huì)接不住。甚至你要是扔給我一千個(gè)球，我也抓不到哪怕一個(gè)。我與信心絕緣，懼怕一切事物。我控制不住自己的感情，大家都叫我愛哭鬼萊恩。我喜歡和劇院里的孩子們一起玩，因?yàn)槲覀兛梢源┥细阈Φ姆�裝，假裝不同的身份。我就是那種周五晚上獨(dú)自在家，穿著皺巴巴的寬大睡衣，邊吃杰利奧布丁邊看尼克國際兒童頻道的孩子。

經(jīng)歷了這樣一段糟糕的莎士比亞悲劇式的少年階段，我到大學(xué)里就學(xué)起了戲劇。畢業(yè)后，我搬到了紐約市，想成為一名演員。而和我一樣的人大概還有10億！

就在幾年前，我還是一個(gè)接不到活兒的悲劇演員，努力地為紐約市的房租而打拼。成為明星的夢想和我的自我價(jià)值感一起被擊得粉碎。雖然靠著當(dāng)手模的零工東拼西湊了一點(diǎn)錢，但我還是連基本的開銷也負(fù)擔(dān)不起。我的信用卡在買菜的時(shí)候刷爆了，為了換取免費(fèi)的健身時(shí)間，我只能在街上散發(fā)傳單，請大家去附近的一家健身房里辦會(huì)員。落入破產(chǎn)的境地是一件很可怕的事情，尤其是在紐約，我要么想辦法掙錢，要么就只能搬回去和父母一起住了。對于這次獨(dú)立生活，我可不想虎頭蛇尾。我可以選擇傳統(tǒng)的套路：打一份服務(wù)員的工，等待一炮而紅的演出機(jī)會(huì)。但要是你在星期五美食餐廳里換一次班就得錯(cuò)過一場試鏡的話，誰能受得了呢？相反，我考取了房地產(chǎn)執(zhí)照，于是就可以隨心所欲地決定工作時(shí)間，并完全掌握自己的日程表。我可以學(xué)習(xí)如何把房子租給別人，然后每個(gè)月完成一兩筆交易，把賬單還清。

剛開始的時(shí)候，我一敗涂地。我連一根毛都賣不出去。身邊的經(jīng)紀(jì)人都在不停地出單，而我卻絞盡腦汁地想著，他們到底是怎么做到的？我又該如何做到？我發(fā)憤圖強(qiáng)，嘗試過許多不同的戰(zhàn)術(shù)，后，經(jīng)過了多年的辛勤工作，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)能帶來巨大優(yōu)勢的秘密：我拋在空中的球多。我從來不會(huì)特別專注在一個(gè)球上。我不會(huì)將所有的精力都放在一間房子或者一名客戶身上。我可以在與一名客戶成交之后立刻轉(zhuǎn)身去帶另一名客戶看房子，還會(huì)在出租車上接房東的電話。我不會(huì)把生死賭在一件交易上。我從來不會(huì)在完成一筆交易后不知道接下來要干什么，因?yàn)橄乱粓鼋灰滓呀?jīng)開始了。我的多拋球的方法給我?guī)�來了很大的�?yōu)勢，而我也迅速成了一名的銷售員。

回憶一下你還是個(gè)孩子的時(shí)候，一天里的主要時(shí)間都是在玩玩具。你會(huì)開開心心地搭起一座樂高塔，然后想，這個(gè)玩好了，我現(xiàn)在就想要玩賽車了。可是媽媽說，你應(yīng)該先把一個(gè)玩具收好，然后才能玩另一個(gè)。如果你不這么做，她就會(huì)因?yàn)槟懔粝碌臓�攤子而大發(fā)雷霆。我們都知道，孩子們不想把玩具收起來。為什么不能被這些酷炫、有趣的東西圍繞在中心，毫無障礙地玩完一個(gè)再玩另一個(gè)，非要把它們收起來呢？我承認(rèn)自己是個(gè)有強(qiáng)迫癥的人。我喜歡干凈整潔的環(huán)境。但是，在想要觸碰其他東西之前，必須把之前的東西完美地放回原位，這樣的建議對于還是孩子的我而言是不利的。把所有的玩具都放在觸手可及之處，每一個(gè)都能玩到，這有什么錯(cuò)呢？隨著我們慢慢長大，一個(gè)一個(gè)來的想法就在大腦中根深蒂固了，而我們也把同樣的思維方式帶入了商業(yè)世界中。我們先處理好一個(gè)客戶，然后再開始應(yīng)對下一個(gè)。我們先成交一筆生意，然后再專注于下一筆。我們對待客戶就像是對待架子上的器物一樣，要小心翼翼地?cái)[放好才能動(dòng)下一件。但我的銷售理論并不是說要把客戶晾在一邊，而是討論該如何將他們保持在你面前近在咫尺的距離，這樣一來，你就能恰當(dāng)?shù)毓芾硪磺�，并取得同樣�?yōu)異的結(jié)果。你有沒有見過那種懂得如何把玩具安排得井井有條，從而能不費(fèi)吹灰之力地?fù)Q著玩的小孩？這樣的小孩就是個(gè)茁壯成長中的優(yōu)秀銷售員。他擁有正確的思維方式，而我將這種思維方式稱為拋球法。

拋在空中的球越多就意味著你周圍不乏機(jī)會(huì)，而且可以同時(shí)利用它們，也就是說，你正在建立新的聯(lián)系、獲得優(yōu)秀的推薦，并化地利用你寶貴的時(shí)間。盡管我們在小時(shí)候和銷售課程中學(xué)到的是，同一時(shí)間只能管理一件事情，但我發(fā)現(xiàn)，管理一件事情所消耗的時(shí)間和精力其實(shí)和管理六件事情沒什么區(qū)別。有些球飛得比較快，也就是說，可以迅速處理好。而有的時(shí)候，如果你把球拋得比較高，那么在它落回到手中之前，你就有時(shí)間處理其他好幾個(gè)球。我發(fā)現(xiàn)我可以控制它們的飛行軌跡，這句話的意思是，我可以成功地管理好幾個(gè)球。那么，既然你有能力同時(shí)掌控五六個(gè)球，為什么要拘泥于一個(gè)呢？放手去做吧。

任何人都可能撞大運(yùn)，拿下一筆大單子。你賣出過一架30 000美元的三角鋼琴或者六位數(shù)的地毯�？墒悄忝魈爝�能再做一次嗎？后天呢？你還賣出過什么嗎？如果你想要擁有一段成功的銷售業(yè)績紀(jì)錄，那么你就必須認(rèn)識到，銷售是一件以量取勝的事情。就是這么簡單。如果你想要成功，那么就必須比其他人賣出更多的產(chǎn)品。關(guān)鍵并不是某一次銷售，而是你所完成的每一次銷售。要成為終極的銷售機(jī)器并不是照著一大堆小技巧和小貼士去做這么簡單。這種事有誰做不到呢？有時(shí)候，要成為好的銷售員，我們必須拋開過去的思想，將自己重組為一個(gè)更有生產(chǎn)力、更了不起的自己。關(guān)鍵是要重新學(xué)習(xí)什么才是銷售。你已經(jīng)擁有了成功所需要的東西，而這本書將會(huì)幫助你提高生產(chǎn)力，并發(fā)揮出你全部的潛力。

大家總是問我：你是怎么做到的？我該怎么做才能像你賣得那么多？每次聽到這樣的問題，我都感到很不可思議，因?yàn)榫驮诓痪靡郧�，我也是提出完全相同問題的人。我知道作為一個(gè)完成不了指標(biāo)的銷售是一種什么樣的體驗(yàn)。2009年的時(shí)候，我還什么都不懂，從8歲那年與哥哥一塊兒把柴火賣給鄰居以來，就再?zèng)]有賣出過一樣?xùn)|西。我該如何從無到有地構(gòu)筑銷售職業(yè)生涯呢？在這本書里，我會(huì)分享一些隱藏在我的一部分不可思議的交易背后的故事，并告訴你我是如何從零開始，創(chuàng)造自己的銷售職業(yè)生涯，并不斷前進(jìn)的。這本書并不是我的傳記，而且這也不是什么在紐約市賣房地產(chǎn)的回憶錄（那也太催眠了）。在本書中，我會(huì)分享所有的交易秘訣。你正在閱讀的其實(shí)就是描述了我如何銷售所有東西的劇本。

你會(huì)學(xué)到如何安排一天的活動(dòng)，化地利用時(shí)間，讓球在空中飛翔。我會(huì)教給你跟蹤的技巧，并分享我在職業(yè)生涯過程中所開發(fā)的銷售方法，這些就是讓我的團(tuán)隊(duì)成為全美國數(shù)一數(shù)二的銷售團(tuán)隊(duì)之一的策略。此外，你還會(huì)學(xué)到如何享受銷售。銷售是一種樂趣，無論你賣的是什么。而且在任何地方，你都能發(fā)現(xiàn)有許許多多的東西正在被銷售。每一天、每一分、每一秒，你完全可能成為賣東西的一方。畢竟，連那個(gè)每次經(jīng)過學(xué)校走廊的時(shí)候都會(huì)被欺負(fù)的小萊恩現(xiàn)在在全世界競爭激烈的一個(gè)市場里，每個(gè)月都能完成6 000萬美元（其實(shí)上個(gè)月是101 861 229美元，不過誰會(huì)算得這么仔細(xì)呢？）的銷售額了，那么還有誰做不到呢？讓我們帶你更上一層樓吧。

各就各位預(yù)備跑！

[美]萊恩·塞爾漢

美國知名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，高人氣真人秀明星，受CNN、FOX、NBC、CBS等各大媒體的廣泛推崇。2012年，塞爾漢在美國知名房地產(chǎn)雜志《真正的成交》發(fā)布的紐約成功的銷售員TOP榜單中高踞第15名；2015年，他的銷售團(tuán)隊(duì)更被《華爾街日報(bào)》評為全美排行第六的銷售團(tuán)隊(duì)。塞爾漢團(tuán)隊(duì)的足跡遍及美國各大城市，他們在曼哈頓、洛杉磯、邁阿密、漢普頓等熱門房地產(chǎn)市場，專營豪華公寓、家庭公寓、獨(dú)棟樓房的銷售、租賃，以及新建案的開發(fā)、土地收購。

章　銷售人員的誕生
轉(zhuǎn)折點(diǎn)，次試鏡
一切行動(dòng)的關(guān)鍵詞主動(dòng)性
銷售需要極大的耐力
恐懼是成功助推力
擁有和焦慮共存的信心

第二章　Yes 的力量
更多的Yes，更多的銷售
意想不到的銷售武器：即興表演
每一場交易都是一幕新戲
打造屬于自己的自信星球
用不斷的冒險(xiǎn)成就銷售
別讓羞怯阻攔你的成交

第三章　找到推進(jìn)成交的正確方法
如何把陌生人變成你的客戶
在咄咄逼人和客戶至上中找到平衡
塞爾漢的交易法則
找到讓客戶為你心動(dòng)的拍案時(shí)刻

第四章　百發(fā)百中的跟單法則
持久：持久的關(guān)注帶來回報(bào)
徹底：全面的跟進(jìn)幫你把握每一個(gè)成交時(shí)機(jī)
積極：積極的態(tài)度幫你敲下成交之錘

第五章　層層把控成交的7個(gè)階段
拆解銷售的不同階段
階段：愛上產(chǎn)品的激情階段
第二階段：被消極因素打亂計(jì)劃的挫敗階段
第三階段：發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)、害怕?lián)p失的恐懼階段
第四階段：交易前夕憂心忡忡的失望階段
第五階段：重拾積極、擁抱現(xiàn)實(shí)的接受階段
第六階段：擁抱未來的幸福階段
第七階段：交易結(jié)束后肯定收益的安心階段
塞爾漢的情感工具箱
如何面對猶豫不決的客戶

第六章　你需要FKD體系
時(shí)間小偷與時(shí)間管理：如何管理工作負(fù)荷
用早起成就更多的專注度
發(fā)現(xiàn)者、保持者、行動(dòng)者方法
讓我來拯救你的理智

第七章　工作的四大原則
為你的職業(yè)而努力，而不是為了工作
4W原則
積極態(tài)度：讓一切持續(xù)運(yùn)作的潤滑油

第八章　你想成為什么樣的人
找到每一件產(chǎn)品的故事
利用故事來打造創(chuàng)新的推銷套路
產(chǎn)品知識等于力量
利用產(chǎn)品來設(shè)計(jì)有創(chuàng)意的推銷套路
每個(gè)銷售人員都需要登山鉤
放飛內(nèi)心的怪癖（并樂在其中）
蛋糕上的糖衣在哪里？

第九章　敗得聰明助你更快成長
如何有效談判？控住你手里的球
生意夭折球落地的六大原因
如果你曾經(jīng)想要退出，請先看看這里！
當(dāng)你每天都要面對自己嚴(yán)重的失敗

第十章　現(xiàn)在就行動(dòng)
沒有什么障礙大到你無法跨越

鳴 謝