我們經(jīng)常能見到這樣的銷售人員，剛加上好友就發(fā)一堆產(chǎn)品資料給你，或者邀請你去參加他們的事業(yè)說明會，遇到這種情況，你是什么反應(yīng)呢？換位思考一下，如果你是一個(gè)銷售員，你會不會這么做呢？
當(dāng)我們只以銷售人員的角色急切地想找到并成交潛在客戶的時(shí)候，或許會偶爾實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，但持續(xù)增長一定會面臨問題，因?yàn)槲覀儾]有掌握拓客的本質(zhì)。銷售冠軍出身的作者邦尼，深知銷售之難，在本書中，她解析了拓客難的真正原因，并結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)和教練經(jīng)驗(yàn)，從目標(biāo)客群定位、活動(dòng)拓客的方式、發(fā)現(xiàn)更多客戶的能力、有效的邀約和拜訪方法等多個(gè)維度出發(fā)，清晰展現(xiàn)了銷售拓客的方法和具體路徑，以及背后客戶增長的規(guī)律。
本書適合所有想提升業(yè)績的人閱讀，同時(shí)也可以幫助讀者建立人際關(guān)系、打造個(gè)人品牌。
·16年銷售實(shí)操與銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，銷冠壓箱底拓客秘訣分享
·轉(zhuǎn)型銷售咨詢后，1年幫助咨詢客戶提升業(yè)績累計(jì)達(dá)5億元以上
·客戶好評上萬條，案例源自銷售一線實(shí)戰(zhàn)，手把手拆解拓客難題
·全領(lǐng)域銷售咨詢教練邦尼作品，幫你重塑銷售認(rèn)知，突破拓客的根本難題
·幫你精準(zhǔn)尋找目標(biāo)客戶，高效邀約與拜訪，順利實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹，快速建立個(gè)人品牌
·配套拓客實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手冊，用精心設(shè)計(jì)的問題引導(dǎo)你思考與復(fù)盤，不斷精進(jìn)
邦尼
·本名孫慧，沈陽邦尼企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)辦者、全領(lǐng)域銷售咨詢導(dǎo)師，企業(yè)CEO、高管教練，私人成長教練。
·邦尼診斷式立即解決真實(shí)問題研發(fā)者，1年幫助客戶提升業(yè)績累計(jì)達(dá)5億元以上。
·近16年銷售、談判一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，近4年全領(lǐng)域銷售咨詢培訓(xùn)一對一和一對多教練經(jīng)驗(yàn)，咨詢和課程好評如潮。
第 1 章
為什么你拓客如此困難
1.1 平日拜訪量與業(yè)績的關(guān)聯(lián) 002
1.2 拜訪困難并非偶然 006
1.3 拜訪阻礙形成的原因 007
1.4 為什么我的業(yè)績不穩(wěn)定 037
第 2 章
正確的拓客方式 053
2.1 定位目標(biāo)客群 054
2.2 拓客成交的三種時(shí)間 055
2.3 活動(dòng)拓客背景介紹 057
2.4 微小型活動(dòng)的7 個(gè)拓客要點(diǎn) 058
2.5 重視活動(dòng)之后的感言環(huán)節(jié) 067
2.6 在他人場域分享自己的價(jià)值 075
2.7 中小型活動(dòng)拓客方式 080
2.8 中大型活動(dòng)拓客方式 093
2.9 大型活動(dòng)拓客方式 107
2.10 擁有清晰的目標(biāo)導(dǎo)向 109
2.11 擁有立即行動(dòng)的態(tài)度 111
2.12 找到可建立鏈接的關(guān)鍵信息 120
2.13 在合作之前優(yōu)先考慮能為對方創(chuàng)造什么價(jià)值 122
第3 章 123
讓我們擁有更多客戶 123
3.1 訓(xùn)練自己主動(dòng)發(fā)現(xiàn)客戶的能力 125
3.2 媒體廣告下的專業(yè)價(jià)值聯(lián)想與鏈接 126
3.3 展會上的專業(yè)價(jià)值聯(lián)想 136
3.4 同一行業(yè)內(nèi)的專業(yè)價(jià)值聯(lián)想 141
3.5 潛藏在對話里的專業(yè)價(jià)值聯(lián)想 152
3.6 日常社交場景下的關(guān)系建立 156
3.7 商務(wù)社交場景下的專業(yè)價(jià)值 160
3.8 拜訪客戶場景下的初次交談 165
3.9 不恰當(dāng)?shù)膶I(yè)價(jià)值體現(xiàn)過程 169
3.10 我只想提供價(jià)值，我不想掙別人的錢 186
3.11 銷售報(bào)價(jià)場景 187
3.12 日常溝通場景 196
第4 章
讓潛在客戶愿意見你的邀約拜訪方式
4.1 希望獲得轉(zhuǎn)介紹的一次陌生電話邀約 207
4.2 熟人之間的邀約方式 216
4.3 定向邀請重要的人的具體做法 228
4.4 建立信任的關(guān)鍵在于拜訪前的準(zhǔn)備 231
4.5 拜訪時(shí)準(zhǔn)時(shí)到或提前到 235
4.6 到了約定時(shí)間，客戶遲到了怎么辦 240
4.7 邀約地點(diǎn)的選擇和宴請禮儀 245
4.8 首次見面快速建立信任的方法 250
4.9 初次見面時(shí)準(zhǔn)備小禮物 252
4.10 在對方表達(dá)觀點(diǎn)時(shí)記筆記 257
后記 262
致謝 264
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