銷(xiāo)售管理(第6版·數(shù)字教材版) （新編21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列教材；國(guó)家級(jí)教學(xué)成果獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)；“十二五”普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材）
定 價(jià)：55 元
叢書(shū)名：新編21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列教材
- 作者：李先國(guó) 楊晶 宋明蕊
- 出版時(shí)間：2023/1/1
- ISBN：9787300313313
- 出 版 社：中國(guó)人民大學(xué)出版社
- 中圖法分類(lèi)：F713.3
- 頁(yè)碼：328
- 紙張：
- 版次：6
- 開(kāi)本：16
本書(shū)嘗試結(jié)合中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理實(shí)踐，建立具有中國(guó)特色的銷(xiāo)售管理框架體系。
第6版仍以銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)與功能為主線，從制訂銷(xiāo)售規(guī)劃、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、指導(dǎo)銷(xiāo)售過(guò)程、維系客戶關(guān)系幾個(gè)方面對(duì)銷(xiāo)售管理工作的各環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)闡述。增加了銷(xiāo)售管理的新研究成果與前沿發(fā)展，特別是數(shù)字化銷(xiāo)售管理方面的相關(guān)內(nèi)容；根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售管理實(shí)踐更新了大量本土案例。
本書(shū)配有免費(fèi)的數(shù)字平臺(tái)供在線教學(xué)使用，包括：電子教材、思政大綱、教學(xué)大綱、習(xí)題庫(kù)、PPT、知識(shí)點(diǎn)庫(kù)、案例分析、教學(xué)指南等。
李先國(guó) 管理學(xué)博士，中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，中國(guó)高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、渠道與銷(xiāo)售管理、創(chuàng)業(yè)咨詢與管理。在《管理世界》等期刊上發(fā)表中英文學(xué)術(shù)論文50多篇；出版專著、譯著和教材10多部。榮獲高等教育國(guó)家級(jí)教學(xué)成果獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)、北京市教育教學(xué)成果獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)等。
楊 晶 經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，中國(guó)人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院教授。從事銷(xiāo)售管理、商務(wù)談判等方面的教學(xué)與科研，出版著作10余部，在《中國(guó)軟科學(xué)》等期刊上發(fā)表中英文論文30多篇。
宋明蕊 管理學(xué)博士，北京工商大學(xué)師資博士后。研究方向?yàn)閿?shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、機(jī)器學(xué)習(xí)、消費(fèi)者行為等，在中文核心期刊和英文SSCI期刊上發(fā)表多篇論文。
第1篇 制訂銷(xiāo)售規(guī)劃
第 1 章 制訂銷(xiāo)售計(jì)劃
引導(dǎo)案例 天貓“雙 11”預(yù)售火熱， 商家緊急補(bǔ)貨
第 1 節(jié) 了解銷(xiāo)售戰(zhàn)略與銷(xiāo)售管理流程
第 2 節(jié) 銷(xiāo)售計(jì)劃
第 3 節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
第 4 節(jié) 銷(xiāo)售定額
第 5 節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)算
第 2 章 劃分銷(xiāo)售區(qū)域
引導(dǎo)案例 中冶交通的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與布局
第 1 節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)
第 2 節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的開(kāi)發(fā)
第 3 節(jié) 銷(xiāo)售時(shí)間管理
第 4 節(jié) 銷(xiāo)售費(fèi)用管理
第 3 章 建立銷(xiāo)售渠道
引導(dǎo)案例 打通線上線下渠道
第 1 節(jié) 多元渠道銷(xiāo)售
第 2 節(jié) 渠道模式的選擇
第 3 節(jié) 渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)
第 4 章 策劃促銷(xiāo)方案
引導(dǎo)案例 李寧在沙漠“無(wú)人區(qū)”走秀， 又火了！
第 1 節(jié) 促銷(xiāo)溝通理論
第 2 節(jié) 廣告促銷(xiāo)決策
第 3 節(jié) 銷(xiāo)售促進(jìn)決策
第 4 節(jié) 銷(xiāo)售促進(jìn)策略
第 5 節(jié) 公共宣傳決策
第 6 節(jié) 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)決策
第 7 節(jié) 新時(shí)代的促銷(xiāo)——新技術(shù)的運(yùn)用
第2篇 組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
第 5 章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)劃
引導(dǎo)案例 阿里巴巴是如何打造超強(qiáng)的銷(xiāo)售鐵軍的？
第 1 節(jié) 制訂銷(xiāo)售人員戰(zhàn)略規(guī)劃
第 2 節(jié) 銷(xiāo)售人員的地位與職責(zé)
第 3 節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)道德 、倫理與法律
第 4 節(jié) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織 、領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)管
第 5 節(jié) 銷(xiāo)售活動(dòng)分析
第 6 章 銷(xiāo)售人員的選撥與培訓(xùn)
引導(dǎo)案例 小米之家：“找對(duì)的人做對(duì)的事”
第 1 節(jié) 銷(xiāo)售人員的招聘
第 2 節(jié) 銷(xiāo)售人員的甄選
第 3 節(jié) 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)小米之家：“找對(duì)的人做對(duì)的事”
第 7章 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
引導(dǎo)案例 銷(xiāo)售人員激勵(lì)的困境
第 1 節(jié) 激勵(lì)的一般原理
第 2 節(jié) 銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)
第 3 節(jié) 激勵(lì)士氣的方法
第8章銷(xiāo)售人員的考評(píng)與薪酬
引導(dǎo)案例 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核中存在的問(wèn)題
第 1 節(jié) 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)
第 2 節(jié) 銷(xiāo)售人員的薪酬制度
第3篇 指導(dǎo)銷(xiāo)售過(guò)程
第 9 章 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
引導(dǎo)案例 善于把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的石油大王
第 1 節(jié) 分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)
第 2 節(jié) 了解客戶類(lèi)型
第 3 節(jié) 塑造自我
第 4 節(jié) 擬訂行動(dòng)計(jì)劃
第 10 章 拜訪客戶
引導(dǎo)案例 銀行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)及解決措施
第 1 節(jié) 尋找客戶
第 2 節(jié) 約見(jiàn)客戶
第 3 節(jié) 接近客戶
第 4 節(jié) 介紹產(chǎn)品
第 11 章 促成交易
引導(dǎo)案例 郵政寄遞的客戶異議管理問(wèn)題
第 1 節(jié) 客戶異議的表現(xiàn)
第 2 節(jié) 客戶異議產(chǎn)生的原因
第 3 節(jié) 客戶異議的處理
第 4 節(jié) 建議成交
第 5 節(jié) 締結(jié)契約
第 12 章 貨品管理
引導(dǎo)案例 “一盤(pán)貨”模式助力快消企業(yè)
第 1 節(jié) 訂貨 、發(fā)貨與退貨管理
第 2 節(jié) 銷(xiāo)售終端貨品管理
第4篇 維護(hù)客戶關(guān)系
第 13 章 客戶關(guān)系管理
引導(dǎo)案例 華為的客戶關(guān)系管理三原則
第 1 節(jié) 客戶關(guān)系管理概述
第 2 節(jié) 客戶分析
第 3 節(jié) 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶挖掘
第 4 節(jié) 客戶忠誠(chéng)度管理
第 14 章 客戶信用管理
引導(dǎo)案例 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的數(shù)字化信用管理
第 1 節(jié) 賒銷(xiāo) 、信用與信用管理的相關(guān)概念
第 2 節(jié) 企業(yè)信用管理與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程再造
第 3 節(jié) 制定信用政策
第 15 章 客戶服務(wù)管理
引導(dǎo)案例 萬(wàn)科的數(shù)字化客戶服務(wù)“新”在哪兒
第 1 節(jié) 客戶服務(wù)的含義與類(lèi)別
第 2 節(jié) 客戶服務(wù)的內(nèi)容
第 3 節(jié) 服務(wù)質(zhì)量管理
第 4 節(jié) 客戶投訴管理
第 5 節(jié) 利用互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體加強(qiáng)客戶服務(wù)
第 16 章 重點(diǎn)客戶管理
引導(dǎo)案例 華為重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售中的鐵三角模式
第 1 節(jié) 重點(diǎn)客戶的識(shí)別
第 2 節(jié) 重點(diǎn)客戶的類(lèi)型
第 3 節(jié) 重點(diǎn)客戶管理過(guò)程
參考文獻(xiàn)
書(shū)單推薦
