談判每天都在發(fā)生，但要談出好結(jié)果并不容易。
人們處在兩難之中時(shí)，通常有溫和與強(qiáng)硬兩種談判方法。
溫和者總是避免雙方?jīng)_突，為了達(dá)成共識(shí)，不斷妥協(xié)讓步，結(jié)果是被對(duì)方占盡便宜。
強(qiáng)硬者則認(rèn)為談判是一場意志的較量，誰能強(qiáng)硬到底，誰就能贏。結(jié)果是硬碰硬，兩敗俱傷。
哈佛大學(xué)談判項(xiàng)目為解決這種談判的兩難選擇，研發(fā)出第三種談判法突破型談判術(shù)，也叫原則談判方法，被廣泛用于國際政商界的談判場合，屢立奇功。
這種方式根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，強(qiáng)調(diào)把人和事分開，著眼于利益而非立場，當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，讓談判結(jié)果基于某些公平的標(biāo)準(zhǔn)，而不是以某一方意志為轉(zhuǎn)移。
談判形式千差萬別，但基本要素不會(huì)變，因此，在各種談判中，突破型談判術(shù)都完全適用。這本書便介紹了原則談判方法。
★暢銷35周年典藏版，國際政商界所推崇的哈佛談判法
★談判每天都在發(fā)生，但要談出好結(jié)果并不容易。是不斷妥協(xié)讓步，讓對(duì)方占盡便宜？還是強(qiáng)硬到底，硬碰硬，兩敗俱傷？
不會(huì)談判的你，需要學(xué)一點(diǎn)套路，從此不再是談判輸家。
★這是我迄今為止讀到的一本非常好的談判指南！無論是維護(hù)自身利益的普通人還是致力于維護(hù)和平的政治家，都能從這本書中獲益。
約翰·肯尼思·加爾布雷思（John Kenneth Galbraith），著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、三屆美國總統(tǒng)顧問
已經(jīng)在國際舞臺(tái)上大放異彩的簡明而有力的談判理念被帶到了大眾面前。這本書是處理談判問題的指南！
賽勒斯·萬斯（Cyrus Vance），美國前國務(wù)卿
羅杰·費(fèi)希爾
哈佛大學(xué)教授，哈佛談判項(xiàng)目主任，同時(shí)供職于沖突管理咨詢公司和劍橋沖突管理咨詢集團(tuán)，為眾多政府部門、企業(yè)和個(gè)人提供談判咨詢服務(wù)。
威廉·尤里
國際談判協(xié)作組織顧問，哈佛談判項(xiàng)目創(chuàng)立者之一，曾在哈佛商學(xué)院為企業(yè)家、工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)者和政府官員講授談判課程。
布魯斯·巴頓
哈佛談判項(xiàng)目副主任，曾創(chuàng)辦兩家致力于談判培訓(xùn)和咨詢的顧問公司。
前 言 /V
第一部分 問題 /001
第 1 章 不要在立場上討價(jià)還價(jià) /003
第二部分 談判方式 /015
第 2 章 把人和事分開 /017
第 3 章 著眼于利益，而不是立場 /043
第 4 章 為共同利益創(chuàng)造選擇方案 /061
第 5 章 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) /089
第三部分 但是…… /105
第 6 章 如果對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦？ 107
（確定你的*佳替代方案）
第 7 章 如果對(duì)方不合作怎么辦？ /119
（談判柔術(shù)）
第 8 章 如果對(duì)方使用卑鄙手段怎么辦？ 141
（馴服難對(duì)付的談判者）
第四部分 結(jié)論 /159
第五部分 關(guān)于本書，人們常問的 10 個(gè)問題 /163
○ 關(guān)于公平與原則談判的問題 /165
問題 1 ：在立場上討價(jià)還價(jià)是否有道理？
問題 2 ：如果對(duì)方相信另一套公平標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？
問題 3 ：如果并非必要，我是否應(yīng)該做得公平？
○ 關(guān)于人際關(guān)系問題 /173
問題 4 ：如果問題在人，我該怎么辦？
問題 5 ：我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎？什么時(shí)候我可以拒絕談判？
問題 6 ：如何針對(duì)性格、性別以及文化等方面的差異及時(shí)調(diào)整談判方法？
○ 關(guān)于策略問題 /185
問題 7 ：對(duì)于像在哪里會(huì)面誰先開價(jià)開價(jià)多高這類問題，我應(yīng)如何決策？
問題 8 ：具體地說，我如何由制訂選擇方案過渡到做出承諾？
問題 9 ：怎樣才可以不冒太大風(fēng)險(xiǎn)去嘗試這些想法？
○ 關(guān)于實(shí)力的問題 197
問題 10 ：當(dāng)對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大時(shí)，我采用的談判方法真能起作用嗎？如何增強(qiáng)我的談判實(shí)力？
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