本書以企業(yè)軟件行業(yè)為背景, 從多個(gè)角度分析了中國(guó)SaaS行業(yè)的底層邏輯。首先, 作者結(jié)合自己多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和對(duì)國(guó)內(nèi)外的觀察和思考, 分析了國(guó)內(nèi)外ToB企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和困境, 然后講解了SaaS的邏輯, 最后分享了自己在產(chǎn)品定位、產(chǎn)品服務(wù)、商業(yè)化、企業(yè)管理等方面的經(jīng)驗(yàn)。本書從整個(gè)行業(yè)發(fā)展的底層邏輯切入, 首先分析國(guó)內(nèi)外企業(yè)發(fā)展特征、行業(yè)結(jié)構(gòu)、需求本質(zhì)、企業(yè)博弈規(guī)律、SaaS發(fā)展邏輯等, 深入各種行業(yè)現(xiàn)象的本質(zhì), 然后從根源出發(fā)提出企業(yè)發(fā)展的方案和操作指南, 文筆真誠(chéng), 貼合實(shí)際。
作者背景資深：阿里云ToB專家，從事ToB十余年，對(duì)中國(guó)企業(yè)軟件服務(wù)行業(yè)有深刻洞察和思考。（2）作者經(jīng)驗(yàn)豐富：在SaaS和更廣泛的ToB領(lǐng)域，作者熟悉美國(guó)和中國(guó)兩國(guó)的情況。創(chuàng)業(yè)并成功退出，經(jīng)歷了完整的創(chuàng)業(yè)周期。（3）直指ToB本質(zhì)：從哲學(xué)高度和底層邏輯視角對(duì)中國(guó)ToB過去30年沉積下來的弊病和面臨的各種困局抽絲剝繭，發(fā)人深省。（4）為中國(guó)ToB破局：作者基于ToB行業(yè)10余年的豐富實(shí)踐、深度洞察和系統(tǒng)思考，為中國(guó)ToB行業(yè)提供破局之道和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展建議。（5）40余專家力薦：阿里巴巴、百度、騰訊、衛(wèi)瓴科技、神策數(shù)據(jù)、上上簽、微盟、GrowingIO、輕流、明道云、致趣百川等40余家企業(yè)的創(chuàng)始人、創(chuàng)業(yè)者和管理者高度評(píng)價(jià)。
中國(guó)企業(yè)軟件經(jīng)過從業(yè)者的艱辛努力，取得了從0到1的突破，但仍存在需求多變、市場(chǎng)分散、標(biāo)準(zhǔn)模糊、同質(zhì)化等問題。除了20年前即已入場(chǎng)的前輩能趁勢(shì)而起外，后來的拼搏者大多受到多方約束，似是遇到了隱形天花板，難展宏圖。背后原因?yàn)楹�？未來是否�?huì)有柳暗花明之日？更關(guān)鍵的是，我們?cè)趺醋霾拍芗涌煨袠I(yè)革新的腳步，讓軟件的價(jià)值澤及范圍更廣？
看清困局，才能構(gòu)想破局之道。
本書的上篇著重于分析，將帶領(lǐng)讀者從宏觀背景的角度來認(rèn)識(shí)企業(yè)軟件的真實(shí)價(jià)值，從社會(huì)、心理、政經(jīng)、歷史等綜合角度梳理中國(guó)企業(yè)軟件行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，并將我的觀察、實(shí)踐與思考如實(shí)闡述。行業(yè)內(nèi)常見的問題與困難，大多有其歷史背景和暗線邏輯。上篇會(huì)將這些交錯(cuò)的變量拆解開來，逐一分析，以幫助讀者理解當(dāng)下，實(shí)踐未來。
本書題為“ToB的本質(zhì)”，而非“SaaS的本質(zhì)”，因?yàn)镾aaS只代表了應(yīng)答企業(yè)軟件市場(chǎng)需求的一種方式。與SaaS模式這一表象相比，市場(chǎng)需求本身的特征和形態(tài)更值得我們關(guān)注，也是本書的重點(diǎn)。因行業(yè)對(duì)SaaS模式投入了大量期待，書中會(huì)有單獨(dú)一章（第5章）對(duì)SaaS的邏輯進(jìn)行分析。
本書的下篇提供指南，將挑選出一系列值得探討的軟件經(jīng)營(yíng)主題，并分享我的一手實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這些主題包括：如何進(jìn)行真實(shí)的市場(chǎng)規(guī)模評(píng)估，以判斷是否值得投入；軟件營(yíng)銷的方式都有哪些，各有什么特點(diǎn)和適用場(chǎng)景；如何構(gòu)建軟件廠商的長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力，以維持業(yè)務(wù)的健康發(fā)展；等等。由于精力有限，我只挑選了最值得從業(yè)者關(guān)注的話題。各話題之間相對(duì)獨(dú)立，讀者可以按照興趣自由地挑選章節(jié)閱讀。
本書面向受眾廣泛。任何對(duì)企業(yè)軟件行業(yè)感興趣的人均可閱讀，均能受益。
對(duì)于企業(yè)軟件行業(yè)實(shí)踐者、投資者而言，日常獲取的信息可能比較零碎，缺乏系統(tǒng)性，本書應(yīng)能夠幫助你們深入本質(zhì)、查缺補(bǔ)漏。愿以本書為引，與各位進(jìn)行思想碰撞，相信能有火花迸發(fā)，幫助各位整理思路，尋求突破。
對(duì)于即將進(jìn)入行業(yè)的新人，你們應(yīng)對(duì)職業(yè)發(fā)展尤為看重。本書將帶你們從我的視角縱觀行業(yè)發(fā)展，快速建立對(duì)行業(yè)的完整認(rèn)識(shí)，了解行業(yè)現(xiàn)象背后的邏輯，進(jìn)而觸類旁通，有理有據(jù)地修正自己的預(yù)期，進(jìn)行更貼近真實(shí)情況的職業(yè)規(guī)劃。
對(duì)于軟件公司中負(fù)責(zé)其他專業(yè)職能的職員，本書應(yīng)能為你們帶來對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的深入理解，例如可以幫財(cái)務(wù)人員了解利潤(rùn)率現(xiàn)況的深層原因，幫人事專員建立人才盤點(diǎn)的基準(zhǔn)，幫法務(wù)人員認(rèn)識(shí)到行業(yè)公關(guān)的特殊性。軟件公司的合作伙伴、負(fù)責(zé)外包工作的職員也應(yīng)能從對(duì)行業(yè)本質(zhì)的了解中獲取更多認(rèn)識(shí)，得到遠(yuǎn)見。
技術(shù)無國(guó)界，但市場(chǎng)有國(guó)界。對(duì)于從海外回國(guó)的SaaS行業(yè)同行、身處海外但對(duì)國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)的真實(shí)面貌感興趣的同人，本書應(yīng)能較為全面、系統(tǒng)地幫助你們快速建立對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)軟件行業(yè)的理解框架，帶你們看清中國(guó)軟件經(jīng)營(yíng)的特色之處。
書中難免會(huì)有偏頗疏漏，在此請(qǐng)?jiān)试S我簡(jiǎn)單介紹我的知識(shí)背景，以供大家了解書中觀點(diǎn)和視角的來源。
我曾在美國(guó)學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)科學(xué)，輔修工商管理，在洛杉磯做過ToC平臺(tái)型創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)正值美國(guó)SaaS和傳統(tǒng)軟件新舊交替的幾年，SaaS增長(zhǎng)極為亮眼，我當(dāng)時(shí)雖不在ToB業(yè)內(nèi)，但有幸能有所觸動(dòng)。而后，我回到中國(guó)投入創(chuàng)業(yè)浪潮，經(jīng)營(yíng)一款通用型商業(yè)化企業(yè)軟件，歷經(jīng)多年坎坷不表。該軟件被阿里云收購后，借由平臺(tái)，我有幸獲得寶貴的橫向視野，經(jīng)年累月之下，對(duì)不同領(lǐng)域的企業(yè)軟件也能有些淺薄認(rèn)知。雖然不敢妄說精通，但綜合來看，我對(duì)ToB和ToC、國(guó)內(nèi)國(guó)外、創(chuàng)業(yè)公司和大廠、傳統(tǒng)軟件和新興SaaS等跨度較大的兩端，都有直接的一手經(jīng)驗(yàn)。這應(yīng)能為本書帶來較為寬廣的行業(yè)視野。
即便有諸多不足，內(nèi)外惶恐，亦愿為先。希望本書能為行業(yè)達(dá)成共識(shí)、長(zhǎng)久發(fā)展提供助益。
推薦語
推薦序
自 序
致 謝
導(dǎo) 言
上篇 問題 本質(zhì) 分析
第1章 ? ToB企業(yè)的發(fā)展特征 / 002
企業(yè)是軟件的服務(wù)對(duì)象。通過對(duì)企業(yè)行為特征的分析，我們可以看清軟件發(fā)展的土壤的屬性。
局中人很容易被過山車式的行業(yè)發(fā)展曲線所困惑，這一章則將波譎云詭的軟件行業(yè)向下一層深入分析，以較寬廣的視角將中國(guó)的社會(huì)現(xiàn)況與企業(yè)軟件的發(fā)展特征聯(lián)系起來，是后續(xù)分析的關(guān)鍵前情、理解行業(yè)的第一把鑰匙。
1.1 同質(zhì)化現(xiàn)象 / 003
1.1.1 原因一：資金集中 / 004
1.1.2 原因二：產(chǎn)能過剩 / 006
1.1.3 原因三：需求初級(jí) / 007
1.1.4 結(jié)果：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與內(nèi)卷 / 009
1.2 分散割裂的市場(chǎng) / 014
1.2.1 地區(qū)壁壘 / 014
1.2.2 行業(yè)壁壘 / 017
1.2.3 代際壁壘 / 022
1.3 周期性行業(yè)波動(dòng) / 025
1.3.1 決策盲從波動(dòng) / 025
1.3.2 新行業(yè)輪動(dòng) / 027
1.3.3 風(fēng)險(xiǎn)與謹(jǐn)慎 / 029
1.4 本章小結(jié) / 031
1.5 擴(kuò)展閱讀 / 032
第2章 ? 企業(yè)軟件的行業(yè)結(jié)構(gòu) / 035
由于企業(yè)軟件百花齊放，從業(yè)者對(duì)行業(yè)的理解很容易偏于一隅、較為碎片。
這一章從宏觀角度出發(fā)，對(duì)軟件行業(yè)的發(fā)展結(jié)構(gòu)進(jìn)行剖析，通過建模引出“珊瑚礁狀”這一行業(yè)結(jié)構(gòu)模型，通過分類對(duì)軟件行業(yè)的不同側(cè)面進(jìn)行剖析，希望能統(tǒng)一不同讀者對(duì)行業(yè)現(xiàn)況的基本認(rèn)識(shí)。
2.1 珊瑚礁狀的軟件行業(yè) / 036
2.1.1 特征一：規(guī)模大 / 036
2.1.2 特征二：領(lǐng)域?qū)！? 039
2.1.3 特征三：門檻低 / 040
2.1.4 特征四：壁壘雜 / 041
2.1.5 珊瑚礁狀的行業(yè)形態(tài) / 042
2.2 企業(yè)軟件的分類方法 / 043
2.2.1 按行業(yè)：通用還是垂直 / 044
2.2.2 按規(guī)模：“中大”還是“小微” / 045
2.2.3 按對(duì)象：跨團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)內(nèi)、個(gè)人 / 046
2.2.4 按依附性：平臺(tái)還是獨(dú)立 / 049
2.2.5 按模式：SaaS模式與傳統(tǒng)模式 / 050
2.2.6 按核心價(jià)值：軟件、服務(wù)、數(shù)據(jù)、技術(shù)、硬件、資源 / 050
2.3 本章小結(jié) / 052
2.4 擴(kuò)展閱讀 / 053
第3章 ? 軟件需求的本質(zhì) / 055
需求是價(jià)值創(chuàng)造的前提，也是對(duì)行業(yè)產(chǎn)生影響的初始力量。
基于前兩章的鋪墊，這一章將展開對(duì)需求特征、來源與趨勢(shì)的分析。我們將對(duì)軟件價(jià)值的來源和未來方向進(jìn)行判斷，對(duì)普遍的“重交付難題”進(jìn)行社會(huì)性原因的拆解，并對(duì)市場(chǎng)中常見、通用的企業(yè)客戶畫像進(jìn)行簡(jiǎn)要分類和分析。
3.1 企業(yè)需求與軟件價(jià)值 / 056
3.1.1 軟件價(jià)值分類 / 056
3.1.2 軟件采購決策的心理因素 / 058
3.1.3 商業(yè)復(fù)雜度與軟件價(jià)值趨勢(shì) / 060
3.2 躍遷帶來的重交付難題 / 064
3.2.1 企業(yè)流程帶來的定制難題 / 065
3.2.2 老舊系統(tǒng)帶來的集成難題 / 068
3.2.3 甲方認(rèn)知帶來的需求難題 / 070
3.3 市場(chǎng)組團(tuán)與通用畫像 / 072
3.3.1 政企組團(tuán) / 073
3.3.2 外企組團(tuán) / 074
3.3.3 科技組團(tuán) / 075
3.3.4 其他組團(tuán) / 077
3.4 國(guó)產(chǎn)化、專精化和云化 / 077
3.5 本章小結(jié) / 080
3.6 擴(kuò)展閱讀 / 081
第4章 ? 行業(yè)博弈論 / 083
在過去，企業(yè)軟件行業(yè)中交雜叢生著諸多亂象，整體進(jìn)展也明顯沒有達(dá)到預(yù)期。
這一章將站在供需市場(chǎng)的中間，對(duì)典型的市場(chǎng)亂象進(jìn)行溯源分析，并嘗試指出針對(duì)“信息分發(fā)不精準(zhǔn)”“信息不對(duì)稱”等問題的建議和機(jī)會(huì)。本章最后將嘗試對(duì)行業(yè)的未來格局進(jìn)行大膽推演，作為軟件企業(yè)向未來進(jìn)軍的參考。
4.1 友商博弈論 / 084
4.1.1 惡意競(jìng)爭(zhēng)手段 / 086
4.1.2 軟件廠商間的“囚徒困境” / 087
4.1.3 良性競(jìng)爭(zhēng)的前提 / 089
4.2 供需市場(chǎng)失靈 / 091
4.2.1 劣幣驅(qū)逐良幣與信息不對(duì)稱 / 091
4.2.2 供需結(jié)構(gòu)失衡與信息分發(fā) / 097
4.2.3 回扣現(xiàn)象與代理人問題 / 102
4.2.4 小結(jié) / 105
4.3 競(jìng)爭(zhēng)演變與挑戰(zhàn) / 106
4.3.1 潛在交易成本與客戶黏性 / 106
4.3.2 間接競(jìng)爭(zhēng)：開源、免費(fèi)與自研 / 110
4.3.3 百花齊放還是寡頭壟斷 / 114
4.4 本章小結(jié) / 118
4.5 擴(kuò)展閱讀 / 119
第5章 ? SaaS的邏輯 / 121
SaaS模式在海外“大行其道”，而在國(guó)內(nèi)尚未成為主流。
范式的切換需要有恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間窗口以及足夠的發(fā)展動(dòng)能，二者缺一不可。在我們渴望SaaS模式高利潤(rùn)、高發(fā)展的同時(shí)，需要先對(duì)這一模式的發(fā)展時(shí)機(jī)和正反兩個(gè)方向力量的強(qiáng)弱進(jìn)行判斷。向SaaS的轉(zhuǎn)型過程可能會(huì)與大多數(shù)人的期望不同，這一章專門對(duì)SaaS模式在國(guó)內(nèi)的落地條件進(jìn)行梳理。
5.1 SaaS的發(fā)展邏輯 / 122
5.1.1 共享的一脈相承 / 124
5.1.2 去中心化的企業(yè)決策 / 130
5.1.3 SaaS在中國(guó)的兩個(gè)問題 / 134
5.1.4 小結(jié) / 138
5.2 SaaS推行的驅(qū)動(dòng)和阻礙 / 139
5.3 傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型SaaS的難題 / 143
5.4 本章小結(jié) / 147
5.5 擴(kuò)展閱讀 / 147
下篇 商業(yè) 發(fā)展 指南
第6章 ? 牢抓核心：規(guī)模與定價(jià) / 152
在軟件經(jīng)營(yíng)紛紛雜雜的決策中，市場(chǎng)與價(jià)格是最核心的兩項(xiàng)市場(chǎng)定位要素。
這一章將借由市場(chǎng)規(guī)模評(píng)估的方法與不足，展露行業(yè)統(tǒng)計(jì)的復(fù)雜、模糊之處，同時(shí)提供一套可實(shí)操、可落地的基本企業(yè)軟件定價(jià)方法。
6.1 評(píng)估真實(shí)的市場(chǎng)規(guī)�！�/ 154
6.1.1 漏斗式：自上而下 / 155
6.1.2 匯總式：自下而上 / 157
6.1.3 價(jià)值式：需求評(píng)估 / 158
6.2 可落地的產(chǎn)品定價(jià)方法 / 160
6.2.1 第一步：聊客戶預(yù)期，定范圍 / 161
6.2.2 第二步：看核心價(jià)值，定模式 / 163
6.2.3 第三步：做好準(zhǔn)備，隨時(shí)調(diào)整 / 164
6.2.4 小結(jié) / 165
6.3 本章小結(jié) / 166
6.4 擴(kuò)展閱讀 / 166
第7章 ? 百川歸海：商業(yè)化營(yíng)銷 / 169
獲客是企業(yè)永恒的難題，也是軟件從業(yè)者們最關(guān)心的話題。
這一章將圍繞軟件商業(yè)化這一大主題，嘗試從產(chǎn)品角度出發(fā)，梳理企業(yè)軟件所應(yīng)具備的營(yíng)銷規(guī)范、組織模式和常見材料，對(duì)市場(chǎng)與銷售的關(guān)系進(jìn)行分析，并提供一套鑒別SaaS目標(biāo)客戶的方法。
7.1 營(yíng)銷全景圖 / 170
7.1.1 第一大類：公共流量 / 171
7.1.2 第二大類：通用手段 / 173
7.1.3 第三大類：?jiǎn)吸c(diǎn)轉(zhuǎn)化 / 175
7.2 銷售彈藥庫 / 177
7.2.1 對(duì)內(nèi)：培訓(xùn)賦能 / 179
7.2.2 對(duì)內(nèi)：營(yíng)造氛圍 / 183
7.2.3 對(duì)外：體現(xiàn)專業(yè) / 187
7.2.4 對(duì)外：活躍關(guān)系 / 190
7.3 市場(chǎng)營(yíng)銷的晨曦 / 194
7.3.1 市場(chǎng)部門不受重視的原因 / 194
7.3.2 營(yíng)銷價(jià)值抬升的趨勢(shì) / 196
7.3.3 迎合未來的管理建議 / 197
7.4 SaaS客戶成功體系 / 200
7.4.1 第一階段：面向興趣者 / 202
7.4.2 第二階段：面向試用者 / 203
7.4.3 第三階段：面向使用者 / 205
7.4.4 小結(jié) / 206
7.5 SaaS目標(biāo)客戶的特征 / 207
7.6 本章小結(jié) / 210
7.7 擴(kuò)展閱讀 / 211
第8章 ? 向上攀登：長(zhǎng)久發(fā)展之道 / 213
這一章是下篇的核心。
針對(duì)“產(chǎn)品矩陣”“交付效率”“行業(yè)知識(shí)”“營(yíng)銷渠道”這4個(gè)軟件競(jìng)爭(zhēng)壁壘，這一章挑選了6個(gè)廣為關(guān)注的、可持續(xù)構(gòu)建壁壘的經(jīng)營(yíng)主題，探討中國(guó)企業(yè)軟件長(zhǎng)久發(fā)展的術(shù)與道。
8.1 多產(chǎn)品線的發(fā)展 / 214
8.1.1 多產(chǎn)品線的轉(zhuǎn)折點(diǎn) / 214
8.1.2 市占率天花板 / 217
8.1.3 多產(chǎn)品線架構(gòu) / 219
8.1.4 3個(gè)寶貴的教訓(xùn) / 226
8.2 產(chǎn)品邊界與標(biāo)準(zhǔn)化 / 229
8.2.1 多層次功能實(shí)現(xiàn)方案 / 230
8.2.2 “小而美”還是“大而全” / 234
8.3 技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì) / 237
8.3.1 技術(shù)優(yōu)勢(shì)的重要性 / 238
8.3.2 如何發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì) / 239
8.4 交付效率優(yōu)化 / 242
8.4.1 交付的重要性 / 243
8.4.2 工作內(nèi)容與優(yōu)化建議 / 244
8.4.3 交付團(tuán)隊(duì)組織方式 / 247
8.5 渠道和服務(wù)商發(fā)展 / 248
8.5.1 渠道的類型 / 250
8.5.2 渠道與廠商的分工 / 251
8.5.3 渠道經(jīng)營(yíng)的前提與成本 / 252
8.5.4 3個(gè)實(shí)踐建議 / 254
8.6 走向國(guó)際 / 256
8.6.1 出海的動(dòng)力 / 257
8.6.2 出海的風(fēng)險(xiǎn) / 257
8.6.3 出海的順序 / 258
8.6.4 出海的成本 / 259
8.7 本章小結(jié) / 262
8.8 擴(kuò)展閱讀 / 262
附錄一 推薦書目 / 266
附錄二 英文術(shù)語表 / 271
致創(chuàng)業(yè)者 / 275
后記 / 279
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