引言 1
序章 中國SaaS的發(fā)展：2019年～2025年 9
第1節(jié) 中國SaaS的演變：2019～2022 9
1.1 東方SaaS站在2019年：小微向左，中大向右 9
1.2 “新冠疫情”對中國SaaS的深遠影響 16
1.3 他們闖出中國SaaS 2.0 20
第2節(jié) 未來的可能性：2023～2025 38
2.1 長期增長下的機遇 39
2.2 中國SaaS的希望之路 45
2.3 創(chuàng)新的必要性和創(chuàng)新方法 53
2.4 數字化時代：改變中國企業(yè)軟件采購流程 68
2.5 創(chuàng)新地幫客戶解決問題 72
第3節(jié) AI時刻：SaaS商業(yè)邏輯大于GPT技術邏輯 72
3.1 AI賦能SaaS，且影響深遠 73
3.2 GPT已被高估 74
3.3 to B的商業(yè)邏輯大于技術邏輯 76
3.4 SaaS公司境遇的推演及應對 78
主線1 產品及商業(yè)模式 80
第1節(jié) SaaS產品的分類 80
1.1 SaaS產品分類方法 80
1.2 關于“商業(yè)SaaS”的爭議 83
1.3 各類型SaaS產品間的發(fā)展路徑 84
第2節(jié) SaaS商業(yè)模式的演進 86
2.1 SaaS公司的互聯(lián)網特性 86
2.2 SaaS公司的三重價值 92
第3節(jié) 產品市場匹配（PMF）及不同階段的產品應對 99
3.1 PMF及SaaS創(chuàng)業(yè)歷程的里程碑 99
3.2 SaaS公司如何跨越鴻溝 103
第4節(jié) SaaS產品的打磨與商業(yè)化 110
4.2 協(xié)同打造產品價值的三個段位 112
4.3 產品經理的三個層次 117
4.4 為何要追求極致 120
4.5 “一站式解決方案”是成功的產品定位嗎 122
4.6 產品的專注與開放 124
4.7 SaaS產品應該免費嗎 128
4.8 產品商業(yè)化十問 131
第5節(jié) 定制項目與標準產品 136
5.1 與3位CEO的討論：從定制項目到產品 137
5.2 個性化需求：能否先定制再合并到標準版本中 138
5.3 OP軟件公司轉型SaaS需要克服的難題 141
主線2 業(yè)務：市場、銷售與客戶成功 145
第1節(jié) 市場營銷與定價 145
1.1 如何做to B內容營銷 145
1.2 如何寫好公眾號文章 153
1.3 從內容營銷到社群營銷：公眾號、視頻號及訓練營 160
1.4 線索—客戶流轉及市場部SDR管理 162
1.5 定價1：原理及SaaS實踐 172
1.6 定價2：五花八門的策略 177
1.7 定價3：計費對象及價格版本 183
1.8 定價4：定價即定位，如何在競爭中占優(yōu) 196
1.10 客單價決定論 205
第2節(jié) 銷售策略與布局 210
2.1 電銷、直銷、KA及渠道代理之間的對比 210
2.2 免費策略的理論與實戰(zhàn) 216
2.3 客戶報備管理背后的戰(zhàn)略價值 219
2.4 管理的層次：戰(zhàn)略、策略、執(zhí)行，一個渠道策略的實戰(zhàn)思考 225
第3節(jié) 銷售規(guī)模化 230
3.1 創(chuàng)造標準銷售打法的必要性 230
3.2 如何打造標準銷售打法 234
3.3 建立銷售團隊毛利模型 240
3.4 可復制的市場成功 242
3.5 如何高效擴張團隊 245
3.6 復制的哲學 252
3.7 階梯提成的問題與銷售目標運營 257
3.8 銷售運營 262
3.9 銷售VP應關注的指標 266
3.10 業(yè)務體系規(guī)則清單 269
3.11 銷售管理全流程及實操指引 271
第4節(jié) 實施與客戶成功 293
4.1 實施困局與化解之道 293
4.2 客戶成功部的職責 298
4.3 客戶成功經理的考核指標（KPI） 302
4.4 全員參與才有客戶成功 303
4.5 續(xù)費、增購的責任主體 309
4.6 續(xù)費率與NDR在算法及應用上的差異 315
4.7 你的活躍度指標定對了嗎 324
4.8 客戶成功經理與銷售代表如何高效協(xié)作 328
4.9 客戶成功管理的8個關鍵邏輯 331
主線3 組織與文化 338
第1節(jié) SaaS企業(yè)的組織設計 338
1.1 SaaS公司典型組織架構及職責劃分 338
1.2 設計公司組織架構的思考框架 343
1.3 建立指標體系評估公司經營狀況 348
第2節(jié) 正負激勵設計 358
2.1 年度薪酬與激勵設計 358
2.2 合格的管理從業(yè)務出發(fā) 362
2.3 如何裁員，如何不裁員 366
2.4 管理的底氣 370
第3節(jié) 不同階段的不同管理思路 373
3.1 復雜問題的解法 373
3.2 開會要不要限制時間 374
3.3 知識、認知與共識 381
3.4 領導者當有思想體系 383
3.5 業(yè)績增長是組織成長的副產品 386
第4節(jié) SaaS企業(yè)的規(guī)劃 389
4.1 企業(yè)的愿景需要系統(tǒng)設計 389
4.2 從公司戰(zhàn)略到部門目標 396
4.3 人力資源流轉規(guī)劃 403
4.4 年底沖刺和規(guī)劃準備 405
4.5 年度經營規(guī)劃的15個步驟 410
4.6 開年工作清單——公司、部門、個人 414
主線4 財務與融資 417
第1節(jié) SaaS企業(yè)的成本結構 417
1.1 SaaS公司的成本結構及費用分攤控制 418
1.2 北森云財務報表解讀 422
1.3 SaaS與其他商業(yè)模式在財務指標上的差別 434
第2節(jié) SaaS企業(yè)經營凈現值財務模型 438
第3節(jié) 在資本寒冬中，財務模型的變化 448
3.1 業(yè)財一體損益表：用一張財務報表說明SaaS公司的業(yè)務狀況 448
3.2 內外兼修方能度過資本寒冬 458
3.3 過冬諸法 466
3.4 人效即戰(zhàn)略 469
第4節(jié) 融資 476
4.1 中國SaaS投資人關注點的變化 476
4.2 融資中最大的坑——估值過高 480
終章 海納百川，殊途同歸 485
第1節(jié) 不同階段的關鍵選擇：避坑與躍進 485
4.1 “產品創(chuàng)意”階段的坑 485
4.2 “驗證”階段的坑 487
4.3 “營銷”階段的坑 487
4.4 “擴張”階段的坑 488
4.5 “效率”階段的坑 490
第2節(jié) 愿景與命運 491
感謝語 494
附錄A SaaS領域常用縮略語對照表 495
附錄B 本書提及書目或課程 498
附錄C 本書案例及行業(yè)思考者貢獻的金句 500