本書較為全面、系統(tǒng)地闡述了銷售管理的基本理論和方法，并結(jié)合案例分析說明理論與方法的應用，同時吸收了國內(nèi)外銷售管理領域新的研究成果和新經(jīng)驗。本書首先對銷售管理進行概述，然后從管理職能出發(fā)，依次撰寫了銷售規(guī)劃管理、銷售人員管理、銷售過程管理和銷售控制管理。具體內(nèi)在邏輯為：銷售管理需要從銷售規(guī)劃開始，即制訂銷售計劃，建立銷售組織和設計銷售轄區(qū)；為了完成銷售計劃，需要為銷售組織配備銷售人員，包括銷售人員的招聘、培訓、激勵和考核；在實踐中銷售人員為了取得銷售業(yè)績往往需要經(jīng)歷銷售準備、銷售展示、處理顧客異議、促成交易和服務跟蹤等完整的銷售過程；為了更好地完成銷售業(yè)績，還需要進行控制管理，如規(guī)避銷售風險，適度運用信用銷售模式，定期進行銷售診斷等。