普通高等教育“十二五”規(guī)劃教材（高職高專教育） 銷售管理實務(第二版)
定 價：36.5 元
叢書名：普通高等教育“十二五”規(guī)劃教材高職高專教育
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- 作者：張啟杰，田玉來 主編
- 出版時間：2013/7/1
- ISBN：9787512343931
- 出 版 社：中國電力出版社
- 中圖法分類：F274
- 頁碼：312
- 紙張：膠版紙
- 版次：2
- 開本：16開
《普通高等教育“十二五”規(guī)劃教材（高職高專教育）：銷售管理實務（第2版）》以銷售經(jīng)理的崗位職責（績效管理、團隊管理、客戶管理）為編寫脈絡(luò)，按銷售經(jīng)理的工作任務設(shè)計教學任務，共設(shè)17個教學任務，全面概述了銷售經(jīng)理的管理工作。為了方便教學，在每個教學任務中設(shè)計了任務描述、任務分析、任務學習、任務實施、任務總結(jié)、任務拓展、任務練習7個模塊。為了方便學生學習、拓展學生的視野，在每個教學任務中，插入了拓展閱讀、實例等喜聞樂見的內(nèi)容。校企合作、工學對接、體例新穎是《普通高等教育“十二五”規(guī)劃教材（高職高專教育）：銷售管理實務（第2版）》的特色。
《普通高等教育“十二五”規(guī)劃教材（高職高專教育）：銷售管理實務（第2版）》可作為高等職業(yè)院校市場營銷專業(yè)的教學用書，也可作為企業(yè)銷售管理人員的培訓用書。
第一版前言
任務1 做一名合格的銷售經(jīng)理
1.1 認識銷售
1.2 銷售人員的職業(yè)道路
1.3 專業(yè)銷售
1.4 認識銷售管理
1.5 銷售管理的職能
1.6 銷售管理技能
1.7 學會經(jīng)理人思維
1.8 定位銷售經(jīng)理的角色
1.9 成功銷售經(jīng)理的品格
任務2 制訂銷售計劃
2.1 銷售管理的基石
2.2 制訂銷售計劃的標準
前言
第一版前言
任務1 做一名合格的銷售經(jīng)理
1.1 認識銷售
1.2 銷售人員的職業(yè)道路
1.3 專業(yè)銷售
1.4 認識銷售管理
1.5 銷售管理的職能
1.6 銷售管理技能
1.7 學會經(jīng)理人思維
1.8 定位銷售經(jīng)理的角色
1.9 成功銷售經(jīng)理的品格
任務2 制訂銷售計劃
2.1 銷售管理的基石
2.2 制訂銷售計劃的標準
2.3 制訂銷售計劃的SMART原則
2.4 確定銷售目標
2.5 制訂銷售計劃的程序
2.6 編制銷售計劃
2.7 編制銷售計劃應注意的問題
任務3 分配銷售定額
3.1 認識銷售定額
3.2 銷售定額標準
3.3 銷售定額的內(nèi)容
3.4 分配銷售定額的方法
3.5 分配銷售定額的工作程序
3.6 分配銷售定額應注意的問題
任務4 發(fā)貨、送貨與收款
4.1 處理訂單
4.2 發(fā)貨
4.3 送貨
4.4 退貨
4.5 收款
4.6 嚴控竄貨
任務5 分析銷售狀況
5.1 認識銷售分析
5.2 銷售分析的價值
5.3 銷售分析流程
5.4 銷售分析的內(nèi)容
5.5 銷售分析模型
任務6 控制銷售成本
6.1 認識銷售成本
6.2 分析銷售成本
6.3 銷售成本控制標準
6.4 銷售成本分析流程
6.5 控制銷售成本的方法
6.6 控制銷售人員費用的方法
任務7 構(gòu)建銷售團隊
7.1 認識銷售團隊
7.2 構(gòu)建銷售團隊應考慮的因素
7.3 構(gòu)建銷售團隊應遵循的原則
7.4 構(gòu)建銷售團隊的工作程序
7.5 選擇銷售團隊的類型
7.6 確定銷售團隊的規(guī)模
任務8 招聘銷售人員
8.1 招聘銷售人員的途徑
8.2 招聘銷售人員的原則
8.3 招聘銷售人員的標準
8.4 招聘工作流程
任務9 培訓銷售人員
9.1 認識銷售培訓
9.2 把握銷售培訓的原則
9.3 掌握銷售培訓的流程
任務10 設(shè)計銷售薪酬
10.1 認識銷售人員薪酬
10.2 設(shè)計銷售人員薪酬的原則
10.3 設(shè)計銷售人員薪酬應考慮的因素
10.4 設(shè)計銷售人員薪酬的程序
10.5 設(shè)計銷售人員薪酬應避免的問題
任務11 激勵銷售人員
11.1 了解銷售人員的期望
……
任務12 考核銷售人員績效
任務13 有效管理客戶關(guān)系
任務14 加強客戶服務
任務15 妥善處理客戶投訴
任務16 提高客戶滿意度
任務17 培養(yǎng)客戶忠誠度
參考文獻
張啟杰，副教授，唐山職業(yè)技術(shù)學院管理系教師，教研室主任，市場營銷專業(yè)帶頭人。1987年畢業(yè)于黑龍江商學院商業(yè)經(jīng)濟專業(yè)，經(jīng)濟學學士、教育學碩士。主要從事高職高專市場營銷、廣告原理與實務、銷售管理等課程的教學工作，同時承擔營銷師、高級營銷師的培訓工作及勞動局、民政局、商務局等單位組織的各項企業(yè)人員培訓工作，講授營銷技能、服務技能課程。在國家核心期刊公開發(fā)表論文多篇，主編出版高職高專市場營銷及經(jīng)濟管理類教材五部，其中電子工業(yè)出版社出版的《銷售管理》為教育部普通高等教育“十一五”規(guī)劃教材。
前言
第一版前言
任務1 做一名合格的銷售經(jīng)理
1.1 認識銷售
1.2 銷售人員的職業(yè)道路
1.3 專業(yè)銷售
1.4 認識銷售管理
1.5 銷售管理的職能
1.6 銷售管理技能
1.7 學會經(jīng)理人思維
1.8 定位銷售經(jīng)理的角色
1.9 成功銷售經(jīng)理的品格
任務2 制訂銷售計劃
2.1 銷售管理的基石
2.2 制訂銷售計劃的標準
前言
第一版前言
任務1 做一名合格的銷售經(jīng)理
1.1 認識銷售
1.2 銷售人員的職業(yè)道路
1.3 專業(yè)銷售
1.4 認識銷售管理
1.5 銷售管理的職能
1.6 銷售管理技能
1.7 學會經(jīng)理人思維
1.8 定位銷售經(jīng)理的角色
1.9 成功銷售經(jīng)理的品格
任務2 制訂銷售計劃
2.1 銷售管理的基石
2.2 制訂銷售計劃的標準
2.3 制訂銷售計劃的SMART原則
2.4 確定銷售目標
2.5 制訂銷售計劃的程序
2.6 編制銷售計劃
2.7 編制銷售計劃應注意的問題
任務3 分配銷售定額
3.1 認識銷售定額
3.2 銷售定額標準
3.3 銷售定額的內(nèi)容
3.4 分配銷售定額的方法
3.5 分配銷售定額的工作程序
3.6 分配銷售定額應注意的問題
任務4 發(fā)貨、送貨與收款
4.1 處理訂單
4.2 發(fā)貨
4.3 送貨
4.4 退貨
4.5 收款
4.6 嚴控竄貨
任務5 分析銷售狀況
5.1 認識銷售分析
5.2 銷售分析的價值
5.3 銷售分析流程
5.4 銷售分析的內(nèi)容
5.5 銷售分析模型
任務6 控制銷售成本
6.1 認識銷售成本
6.2 分析銷售成本
6.3 銷售成本控制標準
6.4 銷售成本分析流程
6.5 控制銷售成本的方法
6.6 控制銷售人員費用的方法
任務7 構(gòu)建銷售團隊
7.1 認識銷售團隊
7.2 構(gòu)建銷售團隊應考慮的因素
7.3 構(gòu)建銷售團隊應遵循的原則
7.4 構(gòu)建銷售團隊的工作程序
7.5 選擇銷售團隊的類型
7.6 確定銷售團隊的規(guī)模
任務8 招聘銷售人員
8.1 招聘銷售人員的途徑
8.2 招聘銷售人員的原則
8.3 招聘銷售人員的標準
8.4 招聘工作流程
任務9 培訓銷售人員
9.1 認識銷售培訓
9.2 把握銷售培訓的原則
9.3 掌握銷售培訓的流程
任務10 設(shè)計銷售薪酬
10.1 認識銷售人員薪酬
10.2 設(shè)計銷售人員薪酬的原則
10.3 設(shè)計銷售人員薪酬應考慮的因素
10.4 設(shè)計銷售人員薪酬的程序
10.5 設(shè)計銷售人員薪酬應避免的問題
任務11 激勵銷售人員
11.1 了解銷售人員的期望
……
任務12 考核銷售人員績效
任務13 有效管理客戶關(guān)系
任務14 加強客戶服務
任務15 妥善處理客戶投訴
任務16 提高客戶滿意度
任務17 培養(yǎng)客戶忠誠度
參考文獻
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