第一篇 蘿卜青菜，必有所愛——成功銷售從了解客戶心理開始
第一章
客戶永遠是主角——下足功夫，把握客戶心理特征
了解顧客購買動機
識別顧客具體購買動機
消費者的十二種追求
影響購買行為的個人因素
具體購買行為的影響因素
認識客戶購買商品的步驟
認清誰是客戶以及客戶的種類
你不可不知的四種消費心理
第二章
要想釣到魚，先了解魚想吃什么——掌握客戶的消費心理
客戶比你更好奇
公共權(quán)威就是迷魂湯

第一篇  蘿卜青菜，必有所愛——成功銷售從了解客戶心理開始

第一章

  客戶永遠是主角——下足功夫，把握客戶心理特征

  了解顧客購買動機

  識別顧客具體購買動機

  消費者的十二種追求

  影響購買行為的個人因素

  具體購買行為的影響因素

  認識客戶購買商品的步驟

  認清誰是客戶以及客戶的種類

  你不可不知的四種消費心理

第二章

  要想釣到魚，先了解魚想吃什么——掌握客戶的消費心理

  客戶比你更好奇

  公共權(quán)威就是迷魂湯

  顧客很看重精神需要

  愛占便宜的消費心理

  滿足顧客的心理期望

  讓顧客感覺物超所值

  沒有顧客會愿意舍近求遠

第三章

  一流的銷售是對客戶需求的再創(chuàng)造——讓客戶埋單要懂購買心理

  顧客有時需要被引導(dǎo)

  銷售中不妨主動當學(xué)生

  讓顧客覺得你是有心人

  破解客戶的深層心思才是最大的成功

  客戶需求就是你的賣點

  莫做對牛彈琴的愚者

  讓客戶自己說服自己·

  贊美是不流血的刀子

  給顧客創(chuàng)造搶購的理由

  貼上“秒殺”消費者的標簽

  免費最能契合顧客之心

  顧客希望你像他那樣思考

  別讓顧客在情感上不能接受

  顧客都愿意和誠實的人打交道

第二篇  以鋒利之矛攻其心理之盾

  ——對客戶心理弱點進行擊破

第一章

  銷售中的心理學(xué)——根據(jù)不同的客戶制定不同的銷售策略

  從客戶的弱點處突破

  按照顧客的性格進行溝通

  讓客戶覺得你是他的朋友

  學(xué)會與不同的人做生意

  幫搖擺不定的客戶決策

  不給反復(fù)無常型客戶退路

  多肯定理性型客戶的觀點

  讓完美主義型客戶更完美

  縮小猶豫不決型客戶的選擇范圍

  讓遲疑的客戶產(chǎn)生緊迫感

  充分尊重自我中心型客戶

  照顧好客戶的面子

  適當譏諷愛面子的客戶

  應(yīng)對難纏客戶有方法

  迂回應(yīng)對態(tài)度不好的顧客

  在傾聽與詢問中把握顧客

  謹慎應(yīng)對個性穩(wěn)重的客戶

  感化態(tài)度冷淡的客戶

  巧妙應(yīng)對喋喋不休型客戶

  讓無所不知的客戶說過癮

  善于誘導(dǎo)果斷型客戶

  讓墨守成規(guī)型客戶看到實用價值

  以干練的姿態(tài)俘虜外向型客戶

  給內(nèi)向型客戶信賴和可靠感

  不對隨和型客戶狂轟濫炸

  抓住理性消費者的感性軟肋

  客戶的忠誠度會寫在臉上

第二章

  他山之石，可以攻玉——不可不知的16個心理學(xué)效應(yīng)

  親密效應(yīng)：愛讓推銷無往不勝

  首因效應(yīng)：建立有利的第一印象

  誠實效應(yīng)：誠信最具生產(chǎn)力

  關(guān)懷效應(yīng)：重視每一個客戶

  開場白效應(yīng)：成功的自我介紹

  存異效應(yīng)：尊重客戶的意見

  權(quán)威效應(yīng)：以精確數(shù)據(jù)說服客戶

  從眾效應(yīng)：顧客喜歡隨大流

  劇場效應(yīng)：將消費者帶入劇情之中

  凡勃倫效應(yīng)：利用面子來說話

  吹捧效應(yīng)：給客戶戴上高帽子

  競爭效應(yīng)：告訴他別人也買你的東西

  互惠效應(yīng)：先付出一點給客戶

  光環(huán)效應(yīng)：塑造自己的魅力

  瞬間效應(yīng)：個人品牌很重要

  進門檻效應(yīng)：先敲開客戶的門

第三章

  察言觀色洞察人心——讀懂客戶話語背后的心理潛臺詞

  聽出對方談話的重點

  莫被“考慮一下”所欺騙

  正確理解客戶的異議

  聽懂客戶不滿背后的潛臺詞

  消除顧客對自己的“奸商”評價

  用情感感化表情冷淡的顧客

  洞穿客戶的隱含期望

  及時領(lǐng)會客戶的每一句話

  陌生電話中的潛在客戶

  撓到客戶的癢處

第四章

  “魔鬼”藏于細節(jié)——身體語言藏著的心理學(xué)

  讀懂客戶的肢體語言

  舉手投足中有答案

  決策者是可以被觀察出來的

  看透消極顧客的舉止

  處處留心處處有客戶

  潛在客戶自己會說話

  找到你的關(guān)鍵客戶

  敏銳地發(fā)現(xiàn)成交信號

  讀懂客戶的身體語言

  口舌之戰(zhàn)與心理之戰(zhàn)

第三篇  銷售是“心’’與“心’’的較量

  ——催眠術(shù)、博弈術(shù)應(yīng)用

第—章

  非典型借口——和借口說不，徹底解除客戶心理防線

  客戶拒絕時怎么辦

  客戶嫌貴時怎么辦

  客戶心存疑慮怎么辦

  讓“反對問題”成為賣點

  轉(zhuǎn)變客戶的需求標準

  讓客戶意識到高成本意味著高收益

  順著拒絕者的觀點開始推銷

  不放棄未成交的客戶

  用精確的數(shù)字說服客戶

  你的贊美可以敲開成交的大門

  以過硬的專業(yè)知識贏得信任

  將客戶的拒絕轉(zhuǎn)化為肯定

  客戶有疑問時，強調(diào)商品有價值的部分

  化僵局為妙棋的心理對策

  為銷售付出最完美的服務(wù)

  為促進成交準備多種方案

第二章

  敲開客戶緊閉的心扉——迅速拉近心理距離的“小花招”

  打造無敵親和力

  把高帽子給顧客戴上

  直擊推銷語言藝術(shù)

  傾聽讓你更受歡迎

  善于傾聽客戶的抱怨

  推銷中的幽默規(guī)則

  與客戶思維保持同步

  抓住一切機會幫助顧客

  從有益于客戶的構(gòu)想出發(fā)

  記住客戶的名字

  學(xué)會以客戶為中心

  別因為穿著而被拒絕

  微笑是你的第一張名片

  不要對客戶冷冰冰

  認同心拉近與客戶的距離

  小小賀卡既為溝通的橋梁

  尋找與客戶的共同話題

第三章

  巧設(shè)“陷阱”，引君入“甕"——給客戶設(shè)置點心理誤區(qū)

  不著痕跡地利用威望效果

  切中客戶所追求的自我滿足感

  誘導(dǎo)客戶作出承諾

  直擊客戶害怕錯過而買不到的心理

  激發(fā)客戶的自主意識

  抓住顧客的閃光點

  讓顧客自己發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點

  善于激發(fā)顧客的同情心

  吊足客戶的胃口

  激發(fā)顧客的購買欲望

  讓客戶自己說出他的想法

  讓每一次推銷都充滿人情味

  聆聽是金，耳朵勝于嘴巴

第四章

  不可缺少的銷售互動——良好的現(xiàn)場互動能達到事半功倍的效果

  激發(fā)顧客的責(zé)任心

  在報價上吸引住顧客

  成交時候的常用語

  客戶最難逃脫甜蜜“詭計”

  讓客戶“動”起來

  用細微動作拉近與客戶的距離

  立體催眠客戶

  不可抗拒的聯(lián)想指令

  送給客戶適當?shù)男《Y物

  成交時要牢記的金律

  營造自然的氛圍促成交

第五章

  充分施展博弈論的計策——多贏的博弈銷售心理

  學(xué)會制造懸念

  告訴客戶你將帶給他的利益

  向顧客賣自己的構(gòu)想

  在行家面前報價不可太高

  等待客戶決策時要有信心

  用價值吸引客戶

  以優(yōu)質(zhì)服務(wù)區(qū)分對手

  為顧客提供人性化服務(wù)

  縮短客戶等待的時間

  真正重視每一位客戶

  不妨先淡化功利性

  并非優(yōu)惠越多越好

  信任是成交的基礎(chǔ)

  應(yīng)對抱怨時不要發(fā)怒

  讓客戶充分感到受益

  低三下四是下策

  服務(wù)時為顧客量身定做

  用真誠化解客戶的誤會

  良好的售后是下次成功的開始

  從競爭對手那里吸引客戶

第六章

  銷售的實質(zhì)——掌控心理操控術(shù)

  首先要贏得顧客的信任

  取得客戶信任的方法

  事先調(diào)查，了解對方性格

  積極回應(yīng)客戶的抱怨

  善于抓住顧客心理

  從人性出發(fā)抓住顧客

  了解客戶的心境

  控制情緒是工作成敗的關(guān)鍵

  利用客戶的好奇心

  承諾的事情一定要做到

  學(xué)會利用人的愛財心理

  時效比品質(zhì)更重要

  以“利”拴住客戶的心

  明確拒絕不合理的要求

  滿足客戶的虛榮心理

  一點點地使他站不住腳

  做一個對顧客有很大幫助的假設(shè)

  善于制造緊張氣氛

第四篇  成交高于一切

  一成交前后，心理學(xué)護航

第一章

  采用優(yōu)勢戰(zhàn)術(shù)——關(guān)鍵時刻這樣攻兌心埋壁至

  適時強化顧客的興趣

  找到促進成交的關(guān)鍵

  用第三者搭建信任橋梁

  讓客戶沒機會說拒絕

  不因拒絕而止步不前

  了解并善用客戶的喜好

  關(guān)鍵時可允許先試后買

  一次示范勝過一千句話

  學(xué)會妥善處理客戶異議

  用愛心打開銷售之門

  只給客戶三個選擇的妙處

  以滿足需求來介紹商品

  營造融洽的購買氣氛

  把劣勢機會變成亮點

  讓對方接待員成為你的橋梁

  在耐心傾聽中巧妙引導(dǎo)

  采用先價值后價格的技巧

第二章

  拔掉釘子，臨門一腳促成交——排除異議，化解抱怨

  以讓利促進銷售成交

  演繹能力消除顧慮

  找到客戶異議的癥結(jié)

  迅速地行動避免推脫

  灌輸“一分價錢一分貨”的價值理念

  用小的認同促成交易

  根據(jù)顧客的條件找產(chǎn)品

  讓顧客享受砍價樂趣

  化解顧客心里的疙瘩

  先讓其迷茫再進行安撫

  善于捕捉客戶的購買信號

  準時地把握住成交時機

  采取因人而異的跟進策略

  用廣博的知識抓住機會

  學(xué)會從不同的角度思考

第三章

  成交之后還有生意——培養(yǎng)長期忠誠度的心理滿足感

  別忘記打售后跟蹤電話

  經(jīng)常與客戶電話聯(lián)系

  竭力讓顧客無后顧之憂

  千萬不能怠慢了老顧客

  記錄與客戶的交流信息

  用持續(xù)溝通實現(xiàn)二次銷售

  善于為再次拜訪找理由

  將客戶放在心里

  防止大客戶叛離的方法

  學(xué)會恰當?shù)厥請雠c道別

第五篇  你的嘴巴搭建你的舞臺

  ——銷售口才中的心理引導(dǎo)術(shù)

第一章

  會提問是一種能力——問話術(shù)中的心理運用

  用問題來控制節(jié)奏

  以了解需求為目的

  多提積極的問題

  善于提出好的問題

  恰到好處地發(fā)問

  以詢問來引導(dǎo)客戶

  善于在提問中傾聽

  問要比說效果更好

  巧妙提問探尋客戶的真正需求

  多問少答占上風(fēng)

  巧妙提問勝于一味講述

  不要問答案未知的問題

  迂回提問消除對方的戒備之心

  如何說客戶才會聽，怎樣聽客戶才肯說——不能忽略的說話技巧與傾聽藝術(shù)

  發(fā)揮聽的功效

  精彩的開場白

  把話說到點子上

  使用形象化語言

  懂得長話短說

  用詞要入鄉(xiāng)隨俗

  在說話中推銷自己

  花點工夫在傾聽上

  主動承認缺點亦是策略

  要學(xué)會先肯定再轉(zhuǎn)折

  使用最專業(yè)的用語

  學(xué)會和客戶拉家常

  贊美客戶要有分寸

  認真傾聽客戶的心聲

  讓自己的語言富有創(chuàng)意

  恰當重復(fù)客戶語言

  在適當?shù)臅r候說適當?shù)脑?/p>

  用墊子法解答挑釁性追問

  不會聽就肯定不會說

  有效聆聽也是一種推銷技巧

  重視客戶的抱怨

  讓客戶說出心里話

第三章

  不知道就會被淘汰的說話術(shù)——不能觸犯的說話誤區(qū)

  客服人員必知的說話術(shù)

  切勿片面地評價競爭對手

  不要歧視客戶，切莫以貌取人

  切忌與客戶爭辯

  謹記十句不該說的話

  找準最佳時機再說

  這樣說服客戶最有效

  不要輕易許諾

第六篇  方法總比困難多

  ——銷售員成功方法秘訣

第一章

  會“借”才會贏——借助心理學(xué)的銷售方式

  在客戶抗拒時借力使力

  利用你的滿意客戶群

  利用贊助贏得客戶信賴

  善借第三者的影響力

  用小禮物交心

  借助名人的聲望、地位

  在體驗營銷中俘虜顧客

  折價促銷是最好的營銷策略

  無償試用獲取消費者好感

  活動促銷吸引顧客的注意力

  從滿意的客戶處獲得更多業(yè)務(wù)

  贊美蘊藏著巨大的能量

第二章

  “打”遍天下無敵手——巧拿訂單的銷售方法

  利用誤聽試探法成交

  善于運用暗示法成交

  互補產(chǎn)品要放一起賣

  投石問路法好比探測器

  客戶強硬時不妨以退為進

  最后期限成交法

  用對比法獲得客戶認可

  要敢于主動提出成交要求

  巧妙利用周圍人的影響

  以縱的方法達到擒的目的

  將危機意識傳遞給客戶

  巧用“添物減價”四字訣

  使用“誤前提暗示”技巧

第七篇  營銷心理就這么簡單

  一銷售員要懂點實用營銷心理學(xué)

第七篇  營銷心理就這么簡單——銷售員要懂點實用營銷心理學(xué)

第一章

  為什么東西不貴就是沒人買——定價心理學(xué)

  價格還是由你說了算

  竭力低價但不掉價

  巨大利潤藏在縫隙里

  抓住客戶的炫耀心理

  定符合消費者心理的價格

  價格歧視的背后有計謀

  價格與價值必須相符

  提價必須針對消費者心理

  價格問題其實不是大問題

  定價時以消費者的需求為導(dǎo)向

  以折扣定價來培養(yǎng)忠誠顧客

第二章

  宣傳的力量——廣告與品牌心理學(xué)

  宣傳要迎合消費者心理

  讓消費者先愛上廣告

  獲得顧客認同才有價值

  精神需求是重要著力點

  借助名人會讓你聲名遠播

  一定要賦予品牌以靈魂

  選擇最適合的傳播方式

  以占據(jù)顧客的心智為目的

  巧妙借用賣點獲得關(guān)注

  抓住對方的弱點突顯品牌個性

  賦予產(chǎn)品以感情色彩

  從顧客心理角度制作廣告

  致力于溝通而不是銷售訴求

  溫情脈脈地包圍消費者的心

  學(xué)會以變制變——廣告與口碑心理學(xué)

  謹慎對待新聞媒體

  選擇時機公布真相

  藝術(shù)性處理顧客異議

  吸引媒體炒作的技巧

  制造事件以吸引眼球

  善造供不應(yīng)求的假象

  巧借新聞為公關(guān)造勢

  造勢是成功營銷的法寶

  方寸之間的心理對陣——談判心理學(xué)

  眼神的巧妙運用

  要留心“無聲語言”

  讓步讓得恰到好處

  不要給對方可乘之機

  讓對方只能回答“是”

  主動提出可行性提議

  善于運用同步策略

  洞悉談判對手的心理狀態(tài)

  堡壘需從內(nèi)部攻破

  不同對手采用不同打法

  把握讓步的原則與尺度

  將心理戰(zhàn)進行到底

  對談判對手進行歸類、分析

  利用競爭優(yōu)勢壓制對方

  將反詰進行到底

  對手的背景要充分了解

  愛上客戶的討價還價

  以退為進能讓對手束手就擒

第八篇  年薪百萬不是夢

  ——杰出銷售員的心理修煉課

第一章

  拼的就是心態(tài)——修煉一顆百煉成鋼的心

  為你的工作而驕傲

  堅持不懈才能成功

  自信的人一定會贏

  努力克服怯場心理

  熱忱具有神奇能量

  當好時間的主人

  煩惱是看不見的瘟疫

  千萬不能讓大腦懶惰

  善于規(guī)劃才能高效

  積極的人才能成功

  決心是制勝的法寶

  推銷員一定要勤奮

  謙虛讓你有求必得

  勇氣決定你的成敗

  你就是推銷大贏家

  絕對不能輕言放棄

  用積極的心態(tài)對待暴單

  克服恐懼心理促成交

  推銷自己比推銷產(chǎn)品重要

  學(xué)習(xí)應(yīng)成為你的信仰

  懂得在反省中獲得進步

  用真誠去打動客戶

  微笑是誰都無法抗拒的魅力

第二章

  金科玉律的指引——金牌銷售員要銘記的十條心理定律

  250定律：善借人情優(yōu)勢

  二八定律：抓住重要客戶

  360法則：管好客戶檔案

  跨欄定律：勇于跨越缺陷

  手表定律：堅定自己的目標

  因果定律：比別人多做一些

  路徑依賴：換個角度思考

  達維多定律：做別人不做的事

  哈默定律：天下沒有蹩腳的生意

  斯通定律：態(tài)度決定結(jié)果

  附錄金牌銷售員要讀的23個心理寓言

  兄弟兩人的命運

  把斧頭賣給總統(tǒng)

  假“競爭”

  兩個報童

  “沉香”成木炭

  投其所好

  自道瓜苦

  推銷怪人

  “榮譽學(xué)生裙”

  不要成為聒噪的烏鴉

  苦練笑容

  叩響機遇之門

  獨特的經(jīng)銷術(shù)

  骯臟牛排店

  原價銷售術(shù)

  古怪的優(yōu)惠

  “貓房鋪”的發(fā)跡

  偕老同穴

  價值永恒

  不一樣的薪水

  把垃圾換成財富

  虛掩的門

  一只老鼠的本錢