第3章精彩開場(chǎng)，好的開場(chǎng)白是成功的一半
　　好的開場(chǎng)白是成功的一半
　　要想有效地吸引客戶的注意力，在面對(duì)面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場(chǎng)白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽銷售人員說第一句話的時(shí)候要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了是盡快打發(fā)銷售人員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此，銷售人員要說好開場(chǎng)白，才能迅速抓住客戶的注意力，并保證推銷訪問順利進(jìn)行下去。
　　下面是一個(gè)推銷員的客戶拜訪開場(chǎng)白。
　　推銷員Ａ如約來到客戶辦公室。開場(chǎng)：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來接待我，真是非常感謝��！”（感謝客戶）
　　“陳總，辦公室裝修得雖然簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象到您應(yīng)該是個(gè)做事很干練的人！”（贊美客戶）
　　“這是我的名片，請(qǐng)您多多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹）
　　“陳總以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時(shí)間）
　　“我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)空間，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本�？紤]到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本。所以，今天來與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助的�！保ń榻B此次來的目的，突出客戶的利益）
　　“貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備？”（問題結(jié)束，讓客戶開口）
　　陳總面帶微笑非常詳細(xì)地和該推銷員談起來。
　　從這個(gè)例子可以看出，開場(chǎng)白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。該案例的主人公，就是通過很好的開場(chǎng)白吸引了客戶，有了個(gè)漂亮的開門紅，從而向促成銷售邁進(jìn)了一步。
　　那么，如何才能通過短短幾句話成功吸引客戶的注意力呢？有以下幾種常用的技巧。
　　１．提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題
　　例如：“聽您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是廢品率很高，通過調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這個(gè)問題還沒有從根本上改善……”
　�。玻�談到客戶熟悉的第三方
　　例如：“您的朋友王先生介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想添幾臺(tái)電腦……”
　�。常�贊美對(duì)方
　　例如：“他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下……”
　　當(dāng)然贊美要恰如其分，過分的夸獎(jiǎng)會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感。
　　４．提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　例如：“我們剛剛和甲公司有過合作，他們認(rèn)為……”
　　客戶聽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)把注意力集中到你要講的內(nèi)容里。
　�。担�引起他對(duì)某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點(diǎn)）
　　例如：“很多人認(rèn)為面對(duì)面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道您是怎么看的……”
　　這種方法的要點(diǎn)在于在拜訪前了解客戶的工作。
　　６．用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力
　　例如：“通過增加這個(gè)設(shè)備，可以使您的企業(yè)提升50％的生產(chǎn)效率……”
　　“我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的廢品率比較高，如果有一種方法使企業(yè)的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？”
　�。罚�有時(shí)效的話語(yǔ)
　　例如：“我覺得這個(gè)活動(dòng)能給您節(jié)省很多話費(fèi)，但這次優(yōu)惠活動(dòng)截止到12月31日，所以應(yīng)該讓您知道……”
　　這種時(shí)間的限制會(huì)讓客戶產(chǎn)生緊迫感。
　　上面這幾種表達(dá)方法可交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況做出合適的選擇。當(dāng)然，我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶表達(dá)與問候。
　　經(jīng)常會(huì)有這種情況，銷售人員與客戶會(huì)面時(shí)，剛開始的氣氛很好，可過了一會(huì)兒，就不知道該和客戶談什么了，或者是整個(gè)過程只是銷售人員一個(gè)人在發(fā)表演說。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問題結(jié)束你的開場(chǎng)白。否則，會(huì)使拜訪陷入暫時(shí)的僵局。