銷售三絕:找對人說對話做對事(去梯言系列)+我最想學(xué)的銷售技巧,銷售就是要搞定人。3堂課100條銷售心法120例銷售實(shí)戰(zhàn)。找對人,銷售成功三分之一;說對話,銷售成功二分之一;做對事,銷售成功百分百。
定 價(jià):36 元
- 作者:崔小西 著
- 出版時(shí)間:2014/6/1
- ISBN:9787542942227
- 出 版 社:立信會計(jì)出版社
- 中圖法分類:F713.3
- 頁碼:318
- 紙張:膠版紙
- 版次:1
- 開本:16開
銷售過程中最基礎(chǔ)的工作就是客戶資源的開發(fā)、說服客戶的溝通和客戶關(guān)系的維護(hù),因而成就了打贏銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)的最有效三大利器——找對人,說對話,做對事。即尋找客戶要精準(zhǔn),客戶溝通要到位,關(guān)系維護(hù)做正確。銷售人員如果具備了這三種生意拿手“絕活”,就能改變客戶難找、溝通無術(shù)、銷售失敗的尷尬局面和現(xiàn)狀。
《銷售三絕:找對人說對話做對事》為廣大銷售員提供實(shí)用有效的銷售策略,只要大家精讀它,并活用它,一定能在銷售的大道上少走彎路,多拿訂單,廣進(jìn)財(cái)源,成為業(yè)績超強(qiáng)的銷售高手。
★客戶找了一大群,看的多買的少?話語說了一大堆,客戶就是不愿聽?事情做了一大堆,銷售依然不見效? ★客戶不在于你開發(fā)了多少,而在于你找對了多少;推銷不在于你話說了多少,而在于你說對了多少;成交不在于你事情做了多少,而在于你事情做對了多少! 镌趺崔k客戶才會來?怎么說客戶才會聽?怎么做客戶才會買?秘訣在于:找對人說對話做對事! 镤N售找對人,不愁買賣不上門;銷售說對話,客戶拒絕也不怕;銷售做對事,生意人情都能贏! 锞毢娩N售三絕活,讓客戶無法拒絕你,賣什么都成交,把任何東西賣給任何人! 锺R云、雷軍、博恩-崔西等銷售大師親身實(shí)證,拿來就用! 镒钣行У匿N售圣經(jīng),早一日看到少奮斗十年。
找對人:燒香不能拜錯(cuò)佛
第一章 讀懂客戶:1分鐘知道客戶的心思
善于揣摩客戶的心理
把握客戶的購買心理
讀懂客戶心理的理由
了解客戶的性格
做客戶的知心人
第二章 開發(fā)客戶:客戶潛伏在你身邊
準(zhǔn)客戶須具備的條件
尋找準(zhǔn)客戶的方法
了解客戶及其家人的興趣
了解客戶的其他方面
利用電話開拓客戶
利用公司資源開拓客戶 找對人:燒香不能拜錯(cuò)佛
第一章 讀懂客戶:1分鐘知道客戶的心思
善于揣摩客戶的心理
把握客戶的購買心理
讀懂客戶心理的理由
了解客戶的性格
做客戶的知心人
第二章 開發(fā)客戶:客戶潛伏在你身邊
準(zhǔn)客戶須具備的條件
尋找準(zhǔn)客戶的方法
了解客戶及其家人的興趣
了解客戶的其他方面
利用電話開拓客戶
利用公司資源開拓客戶
利用個(gè)人資源開拓客戶
請人介紹來拓展客戶
讓推薦人幫你宣傳
從客戶身邊的人入手
依靠滿意客戶推薦
開發(fā)有影響力的中心人物
第三章 搞定負(fù)責(zé)人:負(fù)責(zé)人成交的關(guān)鍵
尋找團(tuán)體中的拍板人
發(fā)現(xiàn)客戶背后的決策人
尋找負(fù)責(zé)人的三種方法
了解客戶的采購流程
第四章 預(yù)約客戶:準(zhǔn)備打一場攻心戰(zhàn)
約見時(shí)間的選擇
預(yù)約客戶的常用方法
電話預(yù)約客戶的技巧
當(dāng)面約見客戶的方法
第五章 接近客戶:合適的就是最好的
接近客戶的8種方法
接近客戶的3個(gè)原則
接近客戶應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
不要忽視接待人員的作用
尋找共同話題來接近客戶
利用客戶的好奇心接近對方
不要一味地去遷就客戶
第六章 拜訪客戶:與客戶面對面交流
每次拜訪都是一場盛宴
拜訪客戶也有流程設(shè)計(jì)
容易忽略的5個(gè)拜訪細(xì)節(jié)
20種借口讓你再見到客戶
拜訪區(qū)域客戶經(jīng)驗(yàn)談
電話拜訪不惹人厭
電話拜訪陌生人的10個(gè)技巧
第七章 管理客戶:建立客戶完全檔案
掌握客戶第一手信息
為客戶建立檔案
把客戶聯(lián)系在一起
及時(shí)更新客戶俱樂部成員
客戶管理的14個(gè)方面
了解客戶,搜集客戶資料
制作客戶資料卡
說對話:話語一到賣三俏
第八章 勇敢開口:嘴巴一張,黃金萬兩
只要敢開口就能做好銷售
用自己的言談來吸引客戶
好口才能夠打開推銷局面
好口才能夠使銷售取得突破
好口才能夠激起客戶的購買欲望
第九章 大方贊美:把握火候,一本萬利
真誠的贊美沒人會拒絕
贊美建立在真實(shí)的基礎(chǔ)上
贊美客戶不是拍馬屁
贊美要有的放矢
千萬別讓贊美幫了倒忙
用贊美堵住客戶的口
第十章 巧妙提問:選對池塘釣大魚,問對問題賺大錢
提問是銷售成功的基礎(chǔ)
提問能了解客戶的需求
銷售提問的基本方式
做好提問的準(zhǔn)備工作
銷售實(shí)戰(zhàn)中的提問技巧
提問時(shí)的注意事項(xiàng)
多做積極的提問
第十一章 懂得客套:說好客套話,幫助會很大
用客套話應(yīng)對冷落和冷場
用客套話來緩解尷尬
用客套話套出客戶的需求
從客套話里發(fā)現(xiàn)客戶的軟肋
客套話不要太隨意
說客套話不可過度
第十二章 因人而言:注意方式,看客戶說話
對待不同年齡客戶的口才技巧
對待不同性別客戶的口才技巧
不同職業(yè)客戶的購買特點(diǎn)
對待喋喋不休型客戶的口才技巧
對待沉默寡言型客戶的口才技巧
對待喜歡爭論型客戶的口才技巧
對待疑慮重重型客戶的口才技巧
對待刨根問底型客戶的口才技巧
對待挑剔型客戶的口才技巧
對待似懂非懂型客戶的口才技巧
第十三章 避開禁忌:別陷入無知和沖動中
敲開門就直奔主題
過于程式化和職業(yè)腔
喋喋不休,說個(gè)沒完
東拉西扯沒有重點(diǎn)
心不在焉
不會揣摩客戶的心理
第十四章 應(yīng)對借口:把拒絕轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會
應(yīng)對“我很忙”的借口
應(yīng)對“改天再來”的借口
應(yīng)對“再考慮考慮”的借口
應(yīng)對“以前用過,并不好”的借口
應(yīng)對“我要向朋友買”的借口
應(yīng)對“那你就是要推銷東西了”的借口
應(yīng)對“我想到別家再看看”的借口
應(yīng)對“我很滿意目前的供應(yīng)商”的借口
應(yīng)對“我得和我的上級商量商量”的借口
應(yīng)對“先把資料放在這兒吧”的借口
第十五章 玩轉(zhuǎn)電話:打動另一端的陌生人
電話銷售的基本原則
電話銷售的基本流程
電話銷售的注意事項(xiàng)
電話銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧
電話銷售要有嫻熟的語言技巧
電話銷售成功55%源于聲音
巧妙地繞過接線人
把握好電話接通后的20秒
掌握好與客戶通話的時(shí)間
第十六章 充滿魅力:感染力決定影響力
聲音要具有感染力
熟練控制說話的語調(diào)
恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓
談話時(shí)的語氣很重要
使用疑問句時(shí)的語氣
使用雙重否定句時(shí)的語氣
使用設(shè)問句時(shí)的語氣
第十七章 魔鬼說服:變“我要賣”為“我要買”
營造有助于說服的情境
說服要循序漸進(jìn)
對客戶進(jìn)行巧妙的語言誘導(dǎo)
對客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗示
引導(dǎo)客戶說“是”
說服猶豫不決的客戶
切中客戶的要害進(jìn)行說服
為客戶描繪一個(gè)美妙的意境
第十八章 需要注意:你面對的是活生生的人
能說還要會說
適時(shí)改變推銷方式
學(xué)會自抬身價(jià)
記得為下一次留條后路
不要因話不得體而失去客戶
不該說的話千萬不要說
不要不拘“小節(jié)”
學(xué)會掩飾自己的情緒
切勿急于求成
做對事:銷售成功是根本
第十九章 認(rèn)清銷售:銷售是世上最好的職業(yè)
職位的N個(gè)好讓你愛
職業(yè)的巨大附加值讓你愛
銷售也讓你恨
入行起步,選擇比努力更重要
認(rèn)清謬見誤區(qū)好上路
第二十章 推銷自己:賣產(chǎn)品就是賣自己
賣你的外在——形象和禮儀
賣你的內(nèi)在——性情、心態(tài)和學(xué)識
賣你的境界——用心和為人
避免賣自己不好的東西
第二十一章 充滿信念:做世界上最成功的銷售人員
我是上帝派來幫助客戶的天使
對產(chǎn)品的熱情讓你無往不勝
只要重復(fù)足夠的遍數(shù),就能征服客戶
為了提高收入,你必須學(xué)習(xí)
第二十二章 樹立目標(biāo):有目標(biāo)就有希望
沒有目標(biāo)就沒有方向
制定目標(biāo)三步走
有目標(biāo)就不怕失敗
用計(jì)劃來完成目標(biāo)
做好兩種形式的目標(biāo)計(jì)劃
第二十三章 促成交易:臨門一腳的快感
從客戶身上捕捉成交信號
促成交易的策略
促成交易的口才技巧
物以稀為貴成交法
好奇成交法
選擇成交法
利用折扣促成交易
有效地鞏固銷售成果
第二十四章 催收貨款:回款是硬道理
銷售回款為什么這么難
催收貨款的口才基礎(chǔ)
把握催收貨款的制勝因素
機(jī)智應(yīng)對欠款人的借口
利用“擠壓”法回款
對“老賴客戶”要毫不留情
應(yīng)對“老賴客戶”的策略
多管齊下;乜睢
第一章讀懂客戶:1分鐘知道客戶的心思
許多銷售人員很詫異為什么別人的商品很暢銷,而自己的商品無人問津?其實(shí)有時(shí)候并不是你的商品不好,也并不是你的服務(wù)態(tài)度不好,而只是因?yàn)槟銢]有讀懂客戶的心理。
客戶的心理至關(guān)重要,它直接決定了消費(fèi)者的行為,決定了他們要不要購買你的商品。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員往往能清晰地洞察消費(fèi)者的心理,滿足他們的需求,自然能夠獲利。
善于揣摩客戶的心理
你聽過這樣一個(gè)小故事嗎?
一位婦女走進(jìn)一家鞋店,試穿了一打鞋子,沒有找到一雙是合腳的。營業(yè)員甲對她說:“太太,我們沒能有合您意的,是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大!
這位婦女走出鞋店,沒有買任何東西。
在下一家鞋店里,試穿被證明是同樣的困難。最后,笑瞇瞇的營業(yè)員乙解釋道:“太太,您知道您的一只腳比另一只小嗎?”
這位婦女高興地離開了這家鞋店,腋下攜著兩雙新鞋子。
不同的服務(wù)人員會給客戶以不同的感受。不同的銷售方式能導(dǎo)致不同的銷售結(jié)果。營業(yè)員甲之所以失敗,是因?yàn)樗欢妙櫩偷男睦怼詯勖,不喜歡別人說自己的腳大。
在推廣自己的產(chǎn)品時(shí),潛在的用戶往往會有各種心理變化,如果不仔細(xì)揣摩客戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。
你“看”客戶的時(shí)候,要揣摩客戶的心理?蛻艟烤瓜M玫绞裁礃拥姆⻊(wù)?客戶為什么希望得到這樣的服務(wù)?這是服務(wù)人員在觀察客戶時(shí)要不斷提醒自己的兩個(gè)問題。因?yàn)楦鞣N各樣的原因會使客戶不愿意將自己的期望說出來,而是通過隱含的語言、身體動作等表達(dá)出來,這時(shí),就需要及時(shí)揣摩客戶的心理。
實(shí)驗(yàn)表明,人們視線相互接觸的時(shí)間,通常占交往時(shí)間的30%~60%。如果超過60%,表示彼此對對方的興趣可能大于交談的話題;低于30%,表明對對方本人或話題沒有興趣。
視線接觸的時(shí)間,除關(guān)系十分密切的人外,一般連續(xù)注視對方的時(shí)間在1~2秒鐘內(nèi),而美國人習(xí)慣在1秒鐘內(nèi)。
一位30歲左右的男顧客帶著自己的母親來給兒子買鈣片,兩人在貨架中轉(zhuǎn)了幾圈才看到一款心儀的產(chǎn)品。
“這種鈣片效果不錯(cuò),小孩子服用后很容易吸收,很多家長都點(diǎn)名要它!钡陠T李洋站在一旁介紹著!昂檬呛,就是太貴了。不管大人還是小孩,老吃好藥也不行!崩咸弥}片有些猶豫。男顧客剛要說話時(shí),手機(jī)突然響了,便走到一旁接聽電話。
老太太一個(gè)人看著那盒鈣片,半天邁不開步!鞍⒁蹋X得這個(gè)鈣片也不錯(cuò),是嗎?”店員李洋走過去問道!翱蛇@也太貴了。一瓶200多元才夠吃一個(gè)半月。”老太太搖搖頭準(zhǔn)備將其放回貨架,“阿姨,我一看您就想起我母親,一輩子都為兒女操心,自己沒用過舒心的東西?磥砟芴蹖O子,連買個(gè)藥都要親自跑一趟。既然您看好這個(gè)產(chǎn)品,想必買回家給孫子,您自己也會覺得開心。這藥價(jià)雖然高了點(diǎn),但一分錢一分貨。況且現(xiàn)在藥品安全存在隱患,給小孩子還是要購買質(zhì)量好的保健品!崩钛蟮囊环捵尷咸囊庵居行﹦訐u!笆前,現(xiàn)在都是窮啥也不能窮孩子,我也怕便宜的藥會給孩子吃出毛病,我們家都圍著他轉(zhuǎn)!崩咸弥}片還沒撒手。
這時(shí),男顧客打完電話也走過來征求母親的意見!按蟾纾⒁淌掷锬玫拟}片是兒童鈣片中最好的,阿姨很滿意,您看……”李洋馬上將目光轉(zhuǎn)移到男顧客身上!坝悬c(diǎn)貴!蹦蓄櫩涂纯磧r(jià)簽,并沒有反對的眼神!按蟾,我覺得這個(gè)給小孩子吃比較好,而且阿姨也看上了,拿回去給孫子吃,她心里也會舒服。老人家只要心里舒服就會少生病,老人家健康不就是兒女的希望嗎?”李洋繼續(xù)揣測顧客心理!百F是貴點(diǎn),不過只要您老覺得好,咱們也不差錢!蹦蓄櫩偷男谋焕钛笳f得有些蠢蠢欲動!皨,你要覺得好,咱們就買下它。”過了片刻,老太太便拿著藥品開心地朝收銀臺走去。
要在溝通中更好地揣摩客戶的消費(fèi)心理,不要急于導(dǎo)購、急于讓客戶購買,盲目地為了“賣”而“賣”,說了一大堆廢話仍沒有達(dá)到自己的目的?蛻舯緛砭蛯儆谒幍甑膶α⒎,銷售人員若不能抓住他們的心理,說過多的話語也只會沖淡所要表達(dá)的主題,從而出現(xiàn)“跑單”的情況。
那么,如何對不同的客戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對不同類型的客戶采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。下面的客戶類型分類,也許就能給人一些啟發(fā)。
自命不凡型的人無論對什么產(chǎn)品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對待。這類人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越,以知識分子居多。這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬別嘲笑或批評他(她)。
脾氣暴躁、唱反調(diào)型的人懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓(xùn)人,常常毫無道理地發(fā)脾氣,有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。這時(shí),就需要你面帶微笑,博其好感,先承認(rèn)對方有道理,并多傾聽,不要受對方的“威脅”而“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語去感動他(她),博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感又了解了產(chǎn)品的好處時(shí),通常會購買。
猶豫不決型的人有購買的意思,態(tài)度有時(shí)熱情,有時(shí)冷淡,情緒多變,很難預(yù)料。因此,首先要取得對方的信賴,這類人在冷靜思考時(shí),腦中會出現(xiàn)“否定的意念”,宜采用誘導(dǎo)的方法。
小心謹(jǐn)慎型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,在現(xiàn)場有時(shí)保持沉默觀察,有時(shí)有問不完的問題,說話語氣或動作都較為緩慢小心,一般在現(xiàn)場待的時(shí)間比較長。銷售人員要迎合其的速度,說話盡量慢下來,才能使其感到可信,并且在解說產(chǎn)品的功能時(shí),最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí),并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
貪小便宜型的人希望你給其多多的優(yōu)惠,才想購買,喜歡討價(jià)還價(jià)。對待這種人要多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處,給其贈品或開免費(fèi)檢查單,突出售后服務(wù),讓其覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。這種類型以女性居多。
來去匆匆型的人總是匆匆而過,總說其時(shí)間有限,這類人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。應(yīng)對這類客戶,銷售人員要稱贊其是一個(gè)活得很充實(shí)的人,并直接說出產(chǎn)品的好處,要抓重點(diǎn),不必拐彎抹角,只要讓其信任你,這類人做事通常很爽快。
經(jīng)濟(jì)不足型的人想購買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。只要能夠確定其對產(chǎn)品感興趣,又拿不出現(xiàn)錢,要想方設(shè)法刺激其的購買欲望,和其他人做比較,使其產(chǎn)生不平衡的心理,也可以讓其分批購買。