談判基礎(chǔ)篇
第1章 談判學(xué)導(dǎo)論
第1節(jié) 談判的產(chǎn)生與意義
1.1 談判的產(chǎn)生
1.2 談判的意義
1.3 談判的應(yīng)用
第2節(jié) 談判的內(nèi)涵和特征
2.1 談判的定義
2.2 談判的特點(diǎn)
2.3 談判與推銷的區(qū)別和聯(lián)系
第3節(jié) 談判的構(gòu)成與分類
3.1 談判的構(gòu)成要素
3.2 談判的分類
第4節(jié) 談判學(xué)的研究對(duì)象與方法
4.1 談判學(xué)的研究對(duì)象 談判基礎(chǔ)篇
第1章 談判學(xué)導(dǎo)論
第1節(jié) 談判的產(chǎn)生與意義
1.1 談判的產(chǎn)生
1.2 談判的意義
1.3 談判的應(yīng)用
第2節(jié) 談判的內(nèi)涵和特征
2.1 談判的定義
2.2 談判的特點(diǎn)
2.3 談判與推銷的區(qū)別和聯(lián)系
第3節(jié) 談判的構(gòu)成與分類
3.1 談判的構(gòu)成要素
3.2 談判的分類
第4節(jié) 談判學(xué)的研究對(duì)象與方法
4.1 談判學(xué)的研究對(duì)象
4.2 談判學(xué)的研究與學(xué)習(xí)方法
第5節(jié) 成功談判的含義與理念
5.1 成功談判的含義
5.2 成功談判應(yīng)具有的基本理念
5.3 談判中常見的錯(cuò)誤
第2章 商務(wù)談判概述
第1節(jié) 商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)
1.1 商務(wù)談判的概念
1.2 商務(wù)談判的特點(diǎn)
第2節(jié) 商務(wù)談判的作用與原則
2.1 商務(wù)談判的作用
2.2 商務(wù)談判的原則
第3節(jié) 商務(wù)談判的基本內(nèi)容
3.1 合同之外的談判
3.2 合同之內(nèi)的談判
第3章 商務(wù)談判思維與語言
第1節(jié) 商務(wù)談判思維
1.1 談判思維的基本特點(diǎn)與模式
1.2 談判思維障礙的主要原因
1.3 談判思維的藝術(shù)
1.4 談判思維的詭道
第2節(jié) 商務(wù)談判語言
2.1 商務(wù)談判語言藝術(shù)的重要性
2.2 商務(wù)談判語言的類型
2.3 商務(wù)談判語言的表達(dá)方式
2.4 商務(wù)談判語言的一般要求
2.5 商務(wù)談判語言的一般禁忌
第3節(jié) 商務(wù)談判行為語言
3.1 行為語言概述
3.2 行為語言的認(rèn)知
第4節(jié) 商務(wù)談判信息
4.1 商務(wù)談判信息的作用
4.2 商務(wù)談判信息的搜集
4.3 談判信息的傳遞
4.4 談判信息的保密
談判實(shí)務(wù)篇
第4章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
第1節(jié) 商務(wù)談判準(zhǔn)備概述
1.1 商務(wù)談判準(zhǔn)備的目的
1.2 商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要任務(wù)
第2節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查分析
2.1 環(huán)境調(diào)查與信息搜集
2.2 談判對(duì)象調(diào)查分析
2.3 談判實(shí)力的評(píng)價(jià)
2.4 談判時(shí)機(jī)的選擇
第3節(jié) 談判方案與計(jì)劃制定
3.1 談判目標(biāo)的設(shè)定
3.2 談判方案的擬定
3.3 談判計(jì)劃的制定
第4節(jié) 談判人員的組織與管理
4.1 談判人員的選擇
4.2 談判團(tuán)隊(duì)的組織
4.3 談判人員的管理
第5節(jié) 談判前的談判
5.1 談判前的談判概述
5.2 建立對(duì)方的期望
5.3 積聚談判的力量
5.4 談判前的接觸
第6節(jié) 商務(wù)談判的其他準(zhǔn)備
6.1 談判后勤準(zhǔn)備
6.2 談判準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn)
第5章 商務(wù)談判開局與摸底
第1節(jié) 商務(wù)談判開局概述
1.1 開局階段的主要任務(wù)
1.2 開局階段的行為方式
1.3 談判議程的協(xié)商
第2節(jié) 開局氣氛的營造
2.1 開局氣氛對(duì)談判的彩響
2.2 營造良好的開局氣氛
2.3 開局氣氛營造的策略
第3節(jié) 談判意圖的表達(dá)
3.1 談判意圖的表達(dá)方式
3.2 談判意圖的表達(dá)策略
第4節(jié) 商務(wù)談判摸底
4.1 商務(wù)談判摸底概述
4.2 摸底的主要方式
4.3 謹(jǐn)防對(duì)方窺測(cè)
4.4 審查
4.5 提議
第6章 商務(wù)談判報(bào)價(jià)與磋商
第1節(jié) 報(bào)價(jià)
1.1 詢價(jià)與報(bào)價(jià)
1.2 報(bào)價(jià)的依據(jù)
1.3 報(bào)價(jià)的基本要求
1.4 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)
1.5 報(bào)價(jià)的基本策略
1.6 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)
第2節(jié) 討價(jià)
2.1 討價(jià)的含義與作用
2.2 討價(jià)的程序與方法
第3節(jié) 還價(jià)
3.1 還價(jià)概述
3.2 還價(jià)的依據(jù)
3.3 還價(jià)的步驟
3.4 還價(jià)的方法
第4節(jié) 要求
4.1 談判要求的作用
4.2 談判要求的種類
4.3 如何提要求
4.4 如何堅(jiān)持要求
4.5 如何放棄要求
4.6 如何對(duì)待要求
第5節(jié) 僵局
5.1 僵局的含義及影響
5.2 談判僵局產(chǎn)生的原因
5.3 談判僵局的利用
5.4 談判僵局打破的一般方法
第6節(jié) 讓步
6.1 讓步概述
6.2 讓步的類型
6.3 讓步的基本形態(tài)
6.4 讓步的基本原則
6.5 防止對(duì)方進(jìn)攻的基本方式
6.6 促使對(duì)方讓步的基本方式
第7章 商務(wù)談判簽約與履約
第1節(jié) 成交前的評(píng)價(jià)
1.1 成交前的回顧
1.2 談判目標(biāo)的檢討
1.3 最后的讓步
第2節(jié) 成交的促成
2.1 成交時(shí)機(jī)的把握
2.2 成交意圖的表達(dá)
2.3 促成成交的策略
2.4 爭取最后的收獲
第3節(jié) 合同的簽訂
3.1 商務(wù)合同的種類與內(nèi)容
3.2 商務(wù)合同的書寫與格式
3.3 合同的審核與簽字
第4節(jié) 合同的履行
4.1 合同的執(zhí)行
4.2 合同的變動(dòng)
第5節(jié) 談判后的管理
5.1 談判總結(jié)
5.2 關(guān)系維護(hù)
5.3 資料管理
談判藝術(shù)篇
第8章 商務(wù)談判策略與技巧
第1節(jié) 談判策略與技巧概述
1.1 談判策略與技巧的含義
1.2 影響談判策略的主要因素
1.3 談判策略的基本分類
第2節(jié) 談判主動(dòng)權(quán)的謀取策略
2.1 談判人員策略
2.2 談判時(shí)間策略
2.3 談判信息策略
2.4 談判權(quán)力策略
第3節(jié) 對(duì)付對(duì)手的談判策略
3.1 兇悍派對(duì)手
3.2 逃避派對(duì)手
3.3 苛刻派對(duì)手
3.4 兩極派對(duì)手
3.5 詭計(jì)派對(duì)手
第4節(jié) 商務(wù)談判語言表達(dá)技巧
4.1 傾聽的技巧
4.2 提問的技巧
4.3 陳述的技巧
4.4 回答的技巧
4.5 說服的技巧
4.6 辯論的技巧
第5節(jié) 商務(wù)談判壓力處理技巧
5.1 壓力對(duì)談判的影響
5.2 談判壓力的來源
5.3 實(shí)施壓力的一般方法
5.4 緩解壓力的一般方法
第6節(jié) 常見商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
6.1 情感戰(zhàn)術(shù)
6.2 信息戰(zhàn)術(shù)
6.3 時(shí)間戰(zhàn)術(shù)
6.4 權(quán)力戰(zhàn)術(shù)
第9章 商務(wù)談判文化禮儀
第1節(jié) 商務(wù)談判中的文化差異
1.1 文化及文化差異
1.2 文化差異對(duì)談判的影響
1.3 東西方文化差異的主要表現(xiàn)
1.4 一些國家的習(xí)俗與禁忌
第2節(jié) 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
2.1 談判禮儀與禮節(jié)概述
2.2 服飾禮儀
2.3 舉止禮儀
2.4 談吐禮儀
2.5 迎送禮儀
2.6 會(huì)談禮儀
2.7 宴請(qǐng)禮儀
2.8 饋贈(zèng)禮儀
2.9 日常禮節(jié)
第3節(jié) 商務(wù)談判風(fēng)格比較
3.1 談判風(fēng)格概述
3.2 中國商人的談判風(fēng)格
3.3 亞洲商人的談判風(fēng)格
3.4 歐美商人的談判風(fēng)格
3.5 其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格
參考文獻(xiàn)