第一章 杰克縫紉機(jī)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售成就全球銷(xiāo)量領(lǐng)先企業(yè)
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步 轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變
2．第二步 實(shí)施：3步打造系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工程
3．第三步 渠道：從簡(jiǎn)單交易到并肩作戰(zhàn)
4．第四步 建立多品牌戰(zhàn)略
5．第五步 基礎(chǔ)管理：一個(gè)中心，兩個(gè)平臺(tái)
第二節(jié) 解決方案營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)1：從產(chǎn)品到服務(wù)是一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)革命
1．對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商徹底拋棄
2．現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入大服務(wù)時(shí)代
3．把客戶(hù)的問(wèn)題當(dāng)成自己的問(wèn)題
第三節(jié) 操作關(guān)鍵點(diǎn)提示
1．快速實(shí)施，全面導(dǎo)入
2．注重售前、售中、售后全過(guò)程
3．實(shí)行全面快速轉(zhuǎn)變


第二章 新亞制程：解決方案營(yíng)銷(xiāo)力助其實(shí)現(xiàn)中小板成功上市
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步：加快轉(zhuǎn)型，就要深入客戶(hù)內(nèi)部
2．第二步：理念落地，設(shè)計(jì)兩大制程環(huán)境
3． 第三步：定制化設(shè)計(jì)十大制程工藝
4．第四步：扶上馬再送一程，幫助客戶(hù)選型、定型、采購(gòu)
第二節(jié) 解決方案營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)2：讓客戶(hù)省心、省事、省錢(qián)
1．替客戶(hù)著想，真正為客戶(hù)做事
2．專(zhuān)業(yè)服務(wù)才值得托付
延伸案例：星湖生物科技公司的績(jī)效體系改革
第三節(jié) 操作關(guān)鍵點(diǎn)提示
1．進(jìn)入客戶(hù)的實(shí)驗(yàn)室
2．進(jìn)入客戶(hù)的研發(fā)中心
3．進(jìn)入客戶(hù)的車(chē)間


第三章 三和國(guó)際：解決方案（PTV）開(kāi)發(fā)模式，實(shí)現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步 客戶(hù)：為目標(biāo)客戶(hù)提供系統(tǒng)解決方案
2． 第二步 組織：構(gòu)建“鐵三角”模型
3．第三步 模式：從客戶(hù)痛點(diǎn)到價(jià)值（PTV）設(shè)計(jì)
第二節(jié) 解決方案營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)3：要深入客戶(hù)痛點(diǎn)
1．客戶(hù)真正的需求是什么
2．為客戶(hù)提供獨(dú)特價(jià)值
延伸案例：三和通訊：用鐵三角叩開(kāi)JS共之門(mén)
第三節(jié) 操作關(guān)鍵點(diǎn)提示
1．找到客戶(hù)痛點(diǎn)，抓住客戶(hù)需求
2．越早建立關(guān)系、成功幾率越大


第四章 華為：從2萬(wàn)元蛻變成2460 億元的東方幽靈
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步：設(shè)定3級(jí)項(xiàng)目目標(biāo)
2．第二步：項(xiàng)目背景分析
3．第三步：實(shí)施銷(xiāo)售項(xiàng)目策劃
4．第四步：過(guò)程控制與管理
5．第五步：客戶(hù)關(guān)系管理
6．第六步：銷(xiāo)售項(xiàng)目總結(jié)
第二節(jié) 解決方案營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)4：構(gòu)建系統(tǒng)、高效的操作流程
1．實(shí)行項(xiàng)目背景分析，做到有的放矢
2．確定項(xiàng)目目標(biāo)，做到精確制導(dǎo)
3．做好項(xiàng)目策劃，實(shí)現(xiàn)運(yùn)籌帷幄
4．全程化項(xiàng)目執(zhí)行與監(jiān)控
5．項(xiàng)目總結(jié)，推而廣之
延伸案例：龍巖地區(qū)大電源銷(xiāo)售項(xiàng)目


第五章 遠(yuǎn)東電纜：打造“人人是老板”的事業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步：打造 “遠(yuǎn)東大樹(shù)”素質(zhì)模型
2．第二步：塑造營(yíng)銷(xiāo)人的七項(xiàng)必備素質(zhì)
第二節(jié) 解決方案營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)5：從個(gè)人單幫到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)


第六章 前程包裝：CPS定制化服務(wù)，成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型、升級(jí)
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步：觀念轉(zhuǎn)型，老板是最大的服務(wù)員
2．第二步：方案設(shè)計(jì)，提供一體化解決方案
3．第三步：現(xiàn)場(chǎng)包裝，征服用戶(hù)的挑剔心理
4．第四步：包裝檢測(cè)，給用戶(hù)注入強(qiáng)心劑
第二節(jié) 解決方案營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)6：與專(zhuān)業(yè)選手對(duì)話、讓客戶(hù)無(wú)可挑剔
第三節(jié) 關(guān)鍵操作點(diǎn)提示
1．掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和短處
2．要想讓別人看得起，自己就要足夠強(qiáng)


第七章 春發(fā)香料：導(dǎo)入解決方案營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)異軍突起
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步：改變落后的信息搜集方式
2．第二步：營(yíng)銷(xiāo)小組協(xié)同作戰(zhàn)
3．第三步：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)全程實(shí)施
第二節(jié) 解決方案營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)7：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理，用“公司關(guān)系”代替“私人關(guān)系”
1．營(yíng)銷(xiāo)：全體總動(dòng)員
2．用心培養(yǎng)銷(xiāo)售人員
第三節(jié) 關(guān)鍵操作點(diǎn)提示
1．不讓雷鋒吃虧
2．銷(xiāo)售員和經(jīng)銷(xiāo)商，兩手都要抓
3．“預(yù)防管理”重于“問(wèn)題管理”


第八章 環(huán)球石材：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)打造行業(yè)標(biāo)桿
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步：捆綁戰(zhàn)略客戶(hù)
2．第二步：扭轉(zhuǎn)強(qiáng)而不大的局面
3．第三步：實(shí)施阿米巴經(jīng)營(yíng)
4．第四步：資源整合，一個(gè)都不能少
第二節(jié) 解決方案營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)8：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)，解決方案為王
1．讓客戶(hù)全面了解操作細(xì)節(jié)
2．制定可選套餐
3．服務(wù)好客戶(hù)的客戶(hù)
第三節(jié) 關(guān)鍵操作點(diǎn)提示
1．構(gòu)建優(yōu)秀的方案團(tuán)隊(duì)
2．制定全面的服務(wù)模式
3．預(yù)備高效的保障團(tuán)隊(duì)


第九章 海倫哲：細(xì)化市場(chǎng)，聚焦客戶(hù)，創(chuàng)業(yè)板成功上市
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步：聚焦主業(yè)，實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分
2．第二步：關(guān)系捆綁，共同擔(dān)當(dāng)
3．第三步：直銷(xiāo)為主，分銷(xiāo)創(chuàng)新
4．第四步：360°客戶(hù)關(guān)系管理
第二節(jié) 解決方案營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)9：實(shí)行差異化服務(wù)
1．客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品+服務(wù)
2．準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求
第三節(jié) 關(guān)鍵操作點(diǎn)提示
1．以客戶(hù)為中心
2．客戶(hù)細(xì)分
3．提高服務(wù)品質(zhì)
4．提升服務(wù)水平


第十章 豪鵬電池：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，新業(yè)務(wù)模式實(shí)現(xiàn)美國(guó)上市
第一節(jié) 案例背景與操作思路
1．第一步：觀念，推拉結(jié)合
2．第二步：模式，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
3．第三步：管理，項(xiàng)目型銷(xiāo)售
4．第四步：產(chǎn)品，分層分級(jí)管理
5．第五步：服務(wù)，價(jià)值服務(wù)
第二節(jié) 解決方案營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)10：目標(biāo)客戶(hù)和客戶(hù)價(jià)值的戰(zhàn)略管理
第三節(jié) 關(guān)鍵操作點(diǎn)提示
1．搭建好三條關(guān)系鏈
2．既要搞好公司關(guān)系，又要搞好個(gè)人關(guān)系


第十一章 解決方案營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家談
第一節(jié) 解決方案營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)工程
1．什么是解決方案營(yíng)銷(xiāo)
2．如何開(kāi)展解決方案營(yíng)銷(xiāo)
第二節(jié) 從“走近”客戶(hù)到“走進(jìn)”客戶(hù)
第三節(jié) 從散打式到系統(tǒng)化
第四節(jié) 為客戶(hù)的痛點(diǎn)找藥方
第五節(jié) 解決方案營(yíng)銷(xiāo)：暢想農(nóng)資未來(lái)
1．農(nóng)市崛起：解決方案營(yíng)銷(xiāo)有了新環(huán)境
2．大戶(hù)為王：解決方案營(yíng)銷(xiāo)有了新對(duì)象
3．綠色農(nóng)業(yè)：解決方案營(yíng)銷(xiāo)有了新機(jī)遇
4．信息平臺(tái)：解決方案營(yíng)銷(xiāo)有了新手段
5．掌控用戶(hù)：解決方案營(yíng)銷(xiāo)有了新動(dòng)力
6．解決方案營(yíng)銷(xiāo)：農(nóng)資企業(yè)的未來(lái)