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　　伴隨著我國(guó)加入WTO五年多來(lái)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)交往日益頻繁，商務(wù)談判已經(jīng)成為各類工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展、合作與銷(xiāo)售中的重要活動(dòng)內(nèi)容。因此，企業(yè)迫切需要大量的具有一定理論、具備應(yīng)用和操作技能的技能型商務(wù)談判人員。
　　商務(wù)談判課程理論性較強(qiáng)，涉及多門(mén)學(xué)科的知識(shí)，針對(duì)這一特點(diǎn)，《商務(wù)談判（第二版）/新世界·全國(guó)高職高專院校規(guī)劃教材·商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)》從高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā)，以培養(yǎng)現(xiàn)代商務(wù)人員的職業(yè)應(yīng)用能力為目的編排教材，遵循理論知識(shí)夠用為度、應(yīng)用和操作技能突出以及語(yǔ)言生動(dòng)易懂的原則，力求反映高職高專教育教學(xué)的改革方向，從商務(wù)談判的實(shí)務(wù)程序與構(gòu)成要素入手，重點(diǎn)闡述進(jìn)行商務(wù)談判的原則、方法、策略和技巧技能，突出教材的實(shí)用性、應(yīng)用性、實(shí)踐性、針對(duì)性和創(chuàng)新能力培養(yǎng)的特點(diǎn)。
　　為使《商務(wù)談判（第二版）/新世界·全國(guó)高職高專院校規(guī)劃教材·商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)》具有較強(qiáng)的可讀性，每章通過(guò)案例導(dǎo)讀，引出商務(wù)談判相關(guān)的知識(shí)和內(nèi)容，并在章節(jié)相應(yīng)位置穿插實(shí)例，在每章結(jié)束后通過(guò)設(shè)計(jì)與實(shí)踐緊密結(jié)合的問(wèn)題討論，進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)習(xí)者分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的實(shí)際能力，通過(guò)實(shí)驗(yàn)和實(shí)訓(xùn)的安排，提高學(xué)習(xí)者商務(wù)談判的實(shí)際技巧和操作水平，并結(jié)合我國(guó)具體國(guó)情和文化背景，引用和參考大量國(guó)內(nèi)外經(jīng)典的商務(wù)談判案例，旨在開(kāi)拓學(xué)習(xí)者的視野，領(lǐng)悟商務(wù)談判的要點(diǎn)。

　　從對(duì)方談判代表團(tuán)中，很快就能將其中活潑型性格的人區(qū)分出來(lái)，他們通常掩飾不住臉上的笑容，好像有無(wú)窮的歡樂(lè)，走起路來(lái)蹦蹦跳跳，衣服的顏色比較鮮艷，說(shuō)話時(shí)喜歡用手勢(shì)，眼睛和肢體的語(yǔ)言也十分豐富。一見(jiàn)面就主動(dòng)、熱情和你打招呼的人，十有八九是活潑型性格的人，他可以很快和你熟識(shí)起來(lái)，而且絕對(duì)不只和你一人這樣。他們愛(ài)笑、愛(ài)說(shuō)、愛(ài)表現(xiàn)自己，希望得到認(rèn)可，也喜歡夸張地贊美其他人，雖然他們也會(huì)不開(kāi)心，但是這樣的情緒很快就會(huì)過(guò)去，笑容馬上又在她們的臉上出現(xiàn)�；顫娦托愿竦娜讼矚g湊熱鬧，有什么事情發(fā)生時(shí)，第一個(gè)跑去看的多半是這種性格的人。而且，他們?cè)谡勁谐霈F(xiàn)僵局時(shí)，對(duì)接下來(lái)的談判很有信心，雖然準(zhǔn)備得并不充分，因?yàn)槭虑槊篮玫囊幻婵偰鼙凰麄儼l(fā)現(xiàn)。但是，活潑型性格的人很難預(yù)計(jì)到談判艱難的一面，當(dāng)談判出現(xiàn)波折時(shí)，如果不單單是活躍氣氛的問(wèn)題，還是由其他性格的人來(lái)處理。
　　活潑型性格的人不是很好的聆聽(tīng)者，他們最擅長(zhǎng)的是有聽(tīng)眾的演說(shuō)。與他們談判時(shí)，聽(tīng)的技巧相當(dāng)重要，要從他們大篇幅的講述中找到重點(diǎn)，并時(shí)刻收集自己想要得到的信息�；顫娦托愿竦娜饲榫w變化很快，得到表?yè)P(yáng)時(shí)，高興的心情周?chē)娜硕寄芨惺艿玫�；受到挫折時(shí)，沮喪的心情也能使現(xiàn)揚(yáng)的氣氛冷下來(lái)。利用這一點(diǎn)，在他們風(fēng)頭正勁時(shí)，給他們一點(diǎn)小小的打擊，讓他們的心情從頂點(diǎn)跌下來(lái)，這樣，對(duì)扭轉(zhuǎn)談判的局勢(shì)，改變談判的氣氛都很有作用。
　　選擇談判代表時(shí)，如果是銷(xiāo)售或現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)的談判，活潑型性格的談判人員十分合適，他們能從失敗中很快站起來(lái)，面對(duì)下一次談判；如果需要的是團(tuán)隊(duì)正式在談判桌上的談判，那么，在團(tuán)隊(duì)中安排一個(gè)活潑型性格的人很重要，可以使我方代表和對(duì)方代表快速的熟悉起來(lái)；談判時(shí)，也會(huì)使談判氣氛較為愉悅。不過(guò)，這個(gè)活潑型性格的人不宜作為主談，因?yàn)槠浜贸鲲L(fēng)頭的表現(xiàn)和不穩(wěn)定的性格會(huì)影響談判的結(jié)果。案例2-2
　　小楊和小金兩個(gè)人決定一起做生意，商定小楊負(fù)責(zé)與工廠聯(lián)系，從工廠進(jìn)貨，小金負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，得到的利益均分。兩人都是活潑型性格的人，越聊越高興，覺(jué)得前途一片光明，他們的公司馬上就會(huì)賺大錢(qián)了。
　　說(shuō)干就干，起初的事情還算順利，可沒(méi)過(guò)多久，客戶找上門(mén)來(lái)，說(shuō)產(chǎn)品的質(zhì)量有問(wèn)題，要求賠償。小金認(rèn)為是小楊進(jìn)貨出了問(wèn)題，所有的損失應(yīng)該由小楊來(lái)承擔(dān)；而小楊認(rèn)為自己進(jìn)的貨小金都是檢查過(guò)才出售的，現(xiàn)在出了問(wèn)題應(yīng)該由兩人共同承擔(dān)。于是，兩人越吵越兇，都認(rèn)為自己說(shuō)的有理，誰(shuí)都不愿意聽(tīng)對(duì)方的解釋，鬧到不歡而散。
　　最后，由于必須給受損失的客戶大量的賠款，剛剛建立不久的公司破產(chǎn)，小楊和小金的關(guān)系也從朋友變成了陌路人。
　　兩個(gè)活潑型性格的人一起做生意弄成這樣的結(jié)局，原因在哪里？原因在于兩個(gè)人都是活潑型性格的人，建立公司初期，只考慮到了好的一方面，而忽略了“責(zé)”的分配，導(dǎo)致困難出現(xiàn)時(shí)雙方都不愿承擔(dān)責(zé)任，最后只能以破產(chǎn)收?qǐng)觥?/span>
　�。ǘ┡c力量型性格的人談判
　　“按我的方式辦”是力量型性格的人在說(shuō)話、辦事時(shí)的潛臺(tái)詞。他們會(huì)清楚、明確的向你說(shuō)明他的立場(chǎng)，并要求你按他的方式辦。這類型的人是天生的工作狂、領(lǐng)導(dǎo)者。他們外向、樂(lè)觀、充滿活力，敢于面對(duì)挑戰(zhàn)，目標(biāo)性很強(qiáng)，很多政治領(lǐng)袖就屬于這類型性格的人。力量型性格的人有著堅(jiān)定的控制力和決斷力，他們會(huì)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)、直至達(dá)到目的為止。
　　但是，力量型性格的人容易給周?chē)娜嗽斐蓧浩雀�、緊張感，他們堅(jiān)信自己總是正確的，和自己有不同意見(jiàn)的人就是錯(cuò)誤的。與這種性格的人一起工作會(huì)發(fā)現(xiàn)，他永遠(yuǎn)自我感覺(jué)良好，永遠(yuǎn)高高在上，并且不能容忍周?chē)说娜秉c(diǎn)，對(duì)其他人缺乏寬容。
　　與力量型性格的人談判時(shí)，他的操縱欲與和領(lǐng)導(dǎo)欲會(huì)使人很不舒服，而且很容易讓對(duì)方陷入“被指揮”的地位，對(duì)付他們最好的辦法就是以同樣的力量回應(yīng)。
　　從談判代表中區(qū)分出力量型性格的人，不像區(qū)分出活潑型性格的人那樣容易，但是，只要你和他接觸一段時(shí)間，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)給你“命令”的人。力量型性格的人與活潑型性格的人都很外向、樂(lè)觀，但是他們比活潑型性格的人更具領(lǐng)導(dǎo)力和控制力，也不會(huì)像活潑型性格的人那樣讓你那樣情緒大起大落。如果說(shuō)活潑型性格的人追求的是快樂(lè)的話，那么力量型性格的人追求的就是目標(biāo)。他們?cè)谡勁写韴F(tuán)中通常應(yīng)該處于領(lǐng)導(dǎo)地位，只要他們一開(kāi)口，就會(huì)企圖控制談判氣氛，并鎖定勝局，堅(jiān)定地認(rèn)為他提出的方案是絕對(duì)可行的，也是最好的。他們?cè)谡勁兄袝?huì)顯出很強(qiáng)的取勝欲望，如果你沒(méi)有有效的方法能抑制住他，那么就會(huì)被他的力量所控制，最后輸?shù)粽勁小?/span>
　　是否選擇力量型的人作為談判代表，要取決于對(duì)方的談判代表的性格特征。如果對(duì)方派出的是和平型性格或者活潑型性格的人，那么選擇力量型性格的人作為談判代表將勝算很大；如果對(duì)方也是力量型性格的人或是完美型性格的人，那么就要多加考慮了。力量型性格的人不適合作為雙贏談判的主談，因?yàn)樗麄兒茈y站到別人的立場(chǎng)想問(wèn)題，對(duì)談判的氣氛和結(jié)果會(huì)有很大的影響。案例2-3
　　戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，秦王想用五百里土地?fù)Q取安陵。安陵君以土地是祖先所傳不敢輕易調(diào)換為由，拒絕了秦王，使得秦王很不高興，并威脅要攻打安陵君。無(wú)奈，安陵君派唐雎出使秦國(guó)，去說(shuō)服秦王。
　　“安陵君的土地是從祖先那里繼承下來(lái)的，就是一千里也不敢換呀！何況五百里。”唐雎說(shuō)。
　　秦王聽(tīng)了很生氣，對(duì)唐雎說(shuō)：“你可曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)天子發(fā)怒時(shí)的狀況？”
　　唐雎回答：“沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)�！�
　　秦王說(shuō)：“天子一發(fā)怒，天下就會(huì)有浮尸百萬(wàn).血流成河。”
　　唐雎說(shuō)：“大王可曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)百姓發(fā)怒時(shí)的狀況？”
　　秦王不屑一顧地說(shuō)；“老百姓發(fā)怒，只不過(guò)是把帽子扔掉，光著兩只腳，用頭撞地罷了。”
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